销售人员成功的情商XXXX赵

1销售人员成功的情商澳洲国际工商学院客座教授赵洪立2012年10月6日13366561567133953112392销售人员成功的情商过独木桥的故事3我们每天面对什么呢？客户的白眼、冷漠、拒绝、谩骂、…客户的接纳和尊重中了一个大标（拿下一个大单）与千奇百怪的人的接触、沟通这些不同的事件会让我们销售人员产生不同的情绪，而情绪会影响人的行为，不同的行为最终则带来不同的结果。4现实的例子为什么聪明人反而不容易成功？事实统计，人成功20%靠智慧80%靠情商！惧见客户中途逃跑怕遭拒绝怕谈不成(业务)担心业绩当面一言不发,背后“大发”.5本讲座内容一、什么是情商二、了解自我的情绪三、管理自我四、激励自我五、识别他人的情绪六、人际关系处理6一、什么是情商EQ＞IQ情商决定命运7情商（EQ）：是一种准确觉察、评价和表达情绪的能力，一种接近并产生感情、以促进理性思维的能力，一种调节情绪、以帮助情绪和智力发展的能力。情商的概念简单来说，情商是自我管理情绪的理性能力8认识自己的情绪－认识您自己管理自己的情绪－操之在我自我激励和推动－向目标迈进认识他人的情绪－解读他人的线索处理好人际关系－携手并进共创辉煌情商包括五个方面91995，丹尼尔·戈尔曼，《情感智商》四种能力：自我意识：表现为自信、真实的自我评估与充满幽默感的自嘲。自我控制和自我激励：表现为能够开放地面对变化、对不确定性的事情能够泰然处之，具有很强的成就动机，即使面对失败也乐观自信。情商的四种能力10移情能力：对多样性人际环境的适应能力，对他人情感的理解力、并能身同感受。社交能力：具有的游说能力、沟通能力、关系建立能力。情商的四种能力11管理自己的情绪•管理情绪是一种艺术•输不起的是心态•你能调动情绪，就能调动一切12二、了解自我的情绪13喜悦：一种成长跟分享的能量。能衍生出自由、愉快、舒畅、满足、成就感、温暖、温馨等情绪。悲伤：一种结束的能量。能衍生出无力、无助、沮丧、难过、委屈、痛苦等情绪。愤怒：一种守护的能量。能衍生出负罪感、自责、悔恨、愧疚等情绪。恐惧：一种保命的能量。能衍生出紧张、焦虑、不安、害怕、惶恐等情绪。人的四种基本情绪14左右一生的14种情绪七种消极情绪：恐惧、仇恨、愤怒、贪婪、妒嫉、报复、迷信七种积极情绪为：爱、性、希望、信心、同情、乐观、忠诚15对外界刺激的情绪反应模式低EQ者对外界刺激的情绪反应模式：受到外界刺激之后，通常是对自己的情绪毫无觉察，不论环境条件是否适合，直接采取反应行为。高EQ者对外界刺激的情绪反应模式：受到外界刺激之后，他不是马上回应。而是迅速的发挥人类特有的四大天赋，即价值观、想象力、良知和独立意志，进行理性判断、分析和思考。他会有意识或潜意识地问自己：我应该如何做出反应才能得体的、利人利己的处理眼前的事情？16了解自己情绪的四种方式高EQ者了解自己的途径：通过别人对自己的评价来认识自己情绪恳谈情绪测试自省：通过生活阅历了解自己情绪记录情绪反思17分辨他人的评价观察他人的行为做一个有自知之明的人巴奴姆效应正确地认识和评价自已18三、管理自我19销售人员的消极情绪不耐烦闹情绪不自信恐惧感失落感孤独感牢骚埋怨悲观无所谓结果是业绩很差，很差。失败！失败！20销售人员的消极情绪语言太麻烦真倒霉、糟糕极啦。急死啦气死啦烦死啦窝囊死啦毁啦！毁啦！完啦！完啦！结果是加速失败！21销售人员自控能力差的表现精神上无毅力1.吃苦精神不够------有的销售人员说：“找关系，出差，乘车，门外等侯，天天疲于奔跑。太累啦”。2.坚持精神不强------攻不下这个客户，算啦。心情上难自控经常性的懒一点，放松一下、缓一缓。生活上不把握一抽、二喝、三赌-----结果是业不能精,行不能成！22学会控制情绪要认识到消极情绪的危害性要会控制自己的想法要会转移情绪要会宽容要会宣泄23学会转换情绪•短暂的惊恐之后是镇静应对•短暂的气愤之后是心平气和•短暂失落感之后是静思细想•……•把埋怨变成“鼓励”•把责怪变成“表扬”•把悲观变成“希望”24销售人员的积极情绪希望乐观自信忠诚勇气胆量顽强毅力百折不挠结果是走向成功！25乐观测试20世纪80年代中期，美国某保险公司雇佣了5000名推销员并对他们进行了培训，每名推销员的培训费高达30000美元。雇佣后第一年有一半人辞职，4年后这批人只剩下五分之一。原因是：在推销人寿保险的过程中，推销员得一次又一次面对被人拒之门外的窘境。为了确定哪些人可能成为成功的推销员，该公司请来宾夕法尼亚大学心理学家马丁·塞里格曼，检验并实施“乐观成功理论”。这一理论认为，当乐观主义者失败时，他们会将失败归结于某些他们可改变的事情，而不是某些固定的、他们无法克服的弱点；因此，他们会努力去克服困难，改变现状，争取成功。塞里格曼对15000名参加过两次测试的新员工进行了跟踪研究，这两次测试一次是该公司常规的甄别测试，另一次是塞里格曼自己设计的用于测试被测者乐观程度的。这些人中有一组人没有通过甄别测试但却在乐观测试中取得“超级乐观主义者”成绩。跟踪研究表明，这一组人在所有人中工作任务完成得最好。第一年，他们的推销额比“一般悲观主义者”高出21%，第二年高出57%。从此以后，通过塞里格曼的“乐观测试”便成为被录用为该公司推销员的一个条件。26积极的情绪语言今天心情很好！很棒！真精彩！太挑战啦！不经历磨难哪能见彩红！失败乃成功之母！生气是让别人加重来惩罚自己！不生气才能想出更好的思路和办法！结果是有更大的成功！27销售人员的情绪管理高手见着客户就微笑！看着女孩就阳光！数着钞票就精神！喝酒面醉心不醉！28销售人员的情绪管理高手自我管控能力强有很强的专注能力专注于公司业务专注于业务学习专注于业绩提高专注就是集中情绪，集中精力！案例：专注得到的辉煌结果是业精于“专”、行成于“专”！29销售人员的情绪管理高手自我管控能力强有很强的反思能力对业务过程的反思，对销售行为的反思一天一小思一月一中思一年一大思单个人的反思，集体的反思。三好的“总结”故事：美国礼来公司的案例：反思的结果是进步！惊人的进步！30销售人员的情绪管理高手自我管控能力强有很强的计划能力肖栋的一天计划：早上六点起床-----------晚上反思、总结当天的工作。31销售人员的情绪管理高手自我管控能力强有很强的日常行为控制能力谭新的日常生活：32生活中的情绪管理睡眠充足亲近自然经常运动合理饮食积极乐观33四、激励自我34自我激励的重要性德国人力资源开发专家斯普林格在其所著的《激励的神话》一书中写道：“强烈的自我激励是成功的先决条件。”著名宗教领袖马丁·路德·金说过：“世界上所做的每一件事都是抱着希望而做成的。”美国哈佛大学的威廉·詹姆斯发现，一个没有受过激励的人，仅能发挥其能力的20%～30%，而当他受到激励时，其能力可发挥至80%～90%，即一个人在通过充分的激励后，所发挥的作用相当于激励前的3至4倍。汶川大地震的生还者，很多是通过自我激励而熬过最艰难的时刻。35自我激励-废墟下的歌声5月12日地震发生时，9岁半的林浩与同学一起被压在了汶川县映秀小学的废墟下。为了鼓励哭泣的女同学，他在废墟下给同学唱歌。后来，他爬出废墟，但没有离开，而是返回废墟，将两名同学拉了出来。36五、识别他人的情绪37小测试：行为配对以下几种行为表现各对应了哪种情绪：无聊紧张生气敌意（防御性）怀疑1.脸部发红、双唇紧闭、手臂或双腿交叉、说话快速、姿势僵硬、握紧拳头2.双唇紧闭、双眉皱起、斜眼看人，翘起一边嘴角、摇头、眼珠子转动3.双臂或双腿交叉、避开对方眼神、呼吸加快、身体面对对方，闭口不语4.眼光游移、身体左倚右靠、胡乱涂鸦、身子往一旁倾以避开某人目光、打呵欠、玩弄纸笔5.眼神乱瞟、姿势僵硬、不停地玩弄或调整纸笔眼镜等、汗流不止、笑得很突兀，抖腿或身体。38将心比心－掌握他人情感的最高艺术移情－－同理心和同情心39理解他人看看他人的反应再行动日久见人心40情绪表现的三要素肢体语言7%语气；音调文字内容38%55%观察的重要性41表象与“人心”通过面部表情看情绪透过眼神辨人心无声的身体语言坐座位穿戴42判断他人43认知他人的“六验”“喜之以验其守”，即使之喜悦，看其是否不变操守；“乐之以验其僻”，即使之高兴，看其是否邪僻不正；“怒之以验其节”：即使之发怒.看其是否能自我约束；“惧之以验其持”：即使之恐惧，看其是否不失持守；“哀之以验其人”：即使之悲哀，看其是否不变其人，能否节哀自制；“苦之以验其志”：即使其处于艰苦环境，看其是否有大志。44六、人际关系—用情商提高绩效45人际交往----大胆地接触人接触人的定律：46人际交往----接触四种人接触人的原则:47人际交往----接触四类人48人际交往的伟大法则黄金规则－－你愿意别人怎样对待你，你也要怎样对待别人白金法则:留面子效应收获之前先付出49了解人的情感需要1.尊重2.关怀3.理解4.帮助5.同情6.激励7.赞美50成功的人际关系技巧注意外表形象(和善友好)积极主动交往学会幽默健谈适当赞美别人(适时恰当)善于控制情绪学会换位思考树立开放心态容忍不同观点保持倾听反馈51人际关系的成熟生理成熟－－在生理上人与人之间差别不大年龄增长（45岁以前差别不大）心理成熟－－能自我教育。态度乐观，心态积极；不计较小事，不计较一时得失；善于理解人、容纳人、谅解人；善于换位思考。社会成熟－－会自我调控。看人先看长处，以补已短；当他人的面学他的长处；善于赞扬别人（背后说人好）；善于帮助他人；善于融通感情；人缘好，群体关系好。职业成熟－－靠自我进修、企业教育。团队意识强、善于合作业务精，业绩好52智商不高，情商也不高的销售人智商高，情商不高的销售人智商不高，情商高的销售人智商高，情商也高的销售人业绩辉煌业绩良好业绩一般业绩较差携手并进—共创辉煌谢谢大家！