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销售人员职业培训教程主讲：BrantQ培训大纲一、形象学二、素质论三、心理学四、技能与方法出类拔萃的自我包装在行销产业中，懂得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。良好的开端，是成功的一半。一、穿出翩翩的风度服饰应该适合年龄服饰应该适合形体服饰应该适合气候服饰应该适合场合二、注意着装细节1．穿西装有讲究A．口袋不要放任何物件B．上衣领子装饰以少为佳C．西服上衣不能太短，应及臀部西服裙要长至膝盖2．打领带别乱系A．避免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”B．就餐时要带上领带夹3．穿丝袜要注意A．丝袜要高于裙子下摆B．不要穿走丝或破洞的丝袜4．尽量不要戴墨镜黑眼镜给人留下的第一印象将是负面的形象恰当的握手方式一、击剑式握手（鲁莽、放肆、缺乏教养）二、戴手套式握手（没有礼貌、洁癖）三、死鱼式握手（无情无义、性情软弱）四、手扣手式握手（不适于陌生人或异性）五、虎钳式握手（摆架子、没礼貌）握手看似平常，但却有许多规矩，不遵循这些规矩，就会被他人认为不懂礼貌。握手的规矩不要不讲顺序不要掌心向下压不要心不在焉不要戴手套不要持久握手不要用左手握手不要滥用双手握手不要不讲“度”不要过分客套不要交叉握手彬彬有礼的销售礼节1．不整洁的服装有伤大雅在与客户交谈之前，一定要先对着镜子整理一下自己的服装：A、看看领带歪没歪，口子扣没扣，裤子拉链拉上没拉B、看看衣领脏不脏，衣服污没污，皮鞋擦没擦这些都检查过了以后，没发现什么问题，再精神抖擞去赴约彬彬有礼的销售礼节2．不文明的举动有损人格在餐桌上剔牙不要乱吐在社交场合不要搔头皮不要随地吐痰不要用“喂”喊顾客彬彬有礼的销售礼节3．不文雅的形象有失风度不要当着客户面打哈欠不要当顾客抖动双腿不要当着顾客掏耳抠鼻不要留长指甲且藏污垢男性销售人员不要留长发和长胡须推销员应具备的基本素质一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功的。所以要成为一名优秀的推销员须具备以下素质：1、诚实；2、机敏；3、勇气、4、勤勉；5、自信；6、关心他人；7、精力充沛；8、态度和蔼；9、随和豁达，有天赋的亲和力；10、抑郁多才，自我加速力强。推销员的良好工作态度从事推销，必须有一股热忱，有一股勇于为事业奋斗不止的闯劲。如何带给推销员热忱与自信呢？随时养成坐到前面的习惯养成凝视着对方交谈的习惯走的速度比别人快20%主动发言大方、开朗的微笑推销员应摒弃的弱点要成为成功的推销员，必须抱着“即可实行”的态度。也就是说，该做的事，都要养成“当场而行的习惯。精挑之后逐一访问激励自己立刻行动不要成为最差劲的一个了解、认识自我如果你想设计自己的人生，首先必须认清“你自己”是怎样的人。根据这一点，这才能不断“改善自己”一、为了达到这个目的，必须向自己提出以下问题：1．我的长处是什么2．我最擅长的是什么？我做得还算可以的工作是什么？目前为止，我做得最成功的是什么工作？3．为了完成那个工作，哪些能力或技术曾经帮了我的大忙4．我经常在哪些工作上失败？目前为止，我的三大失败是什么？那些失败中，哪一种最为严重？我为什么会出现那些失败？我应该用什么方法防止那种失败？5．我目前面临的困难是什么？其中三大困难是什么？了解、认识自我二、剖析还需要“成长”的部分1．将自己的知识水准与目前必须做的工作做个对照2．拟定五年内想达成的目标3．培养正当嗜好，使自己的内涵更丰富自我管理秘诀一、销售目标把精力贯注在最重要的20%的事物上面，获得的确是80%的成果。在一张纸上用250个左右的字数把自己的关键目标写下来，具体地说，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么样的满足。如：我正在做……，我感到……。这样，我就亲身感受到目标已经在逐步实现。经常抽出时间一读再读自己的目标。须知这种重复会导致变化。经常花一些时间检查目标的实现情况，然后审查自己的行为与目标是否一致。自我管理秘诀二、自我赞赏集中精力去做那些正确的事不能等到事情已表明是完全正确时才去做，要事先给自己订下标准，只要事情基本正确就去做。具体回顾一下自己所做的工作。告诉自己对该工作的良好感受。沉默一会儿，让自己高兴一下，然后实际地去体会做完工作后的满足感受。提醒自己是一位有价值的人，我喜欢自己。告诉自己以后更要经常这样做，因为越是对自己感到满足，越是会作出更好的销售效果。自我管理秘诀三、自我责备自我责备的前半部分明确自己应以较小的压力、做更多的业务这个目标来要求自己的行为。每当看到自己的销售行为不当时，应立即对自己的行为加以责备。告诉自己做错什么了，需有针对性。告诉自己对所做的事感觉如何安静几秒，让自己切实想想，对那些不和己意的行为有何感受。自我管理秘诀（二）自我责备的后半部分牢牢记住自己已改变了销售行为。告诉自己虽然不喜欢自己的某些行为，但依旧喜欢自己。当对自己行为不满而对自己感觉满意时，要注意改变自己的行为方式。要明确在自我责备之后，此事就结束了。嘲笑自己的错误，并以愉快的心情正确对待工作和自己。推销员的人生目标拟定自己的人生蓝图：在一生中，打算做什么事？打算最后成为怎样的人物？需要做些什么，才能满足自己的愿望？推销员的人生目标想要完美的绘制你的人生蓝图，就要制定详细的计划指南（从现在到十年后）一、工作方面：希望获得多少收入？希望爬到怎样的位置？希望获得多大权限？希望从工作中获得怎样的名声？推销员的人生目标二、家庭方面：希望拥有怎样的生活水准？希望住上怎样的房子？希望孩子们受到什么程度的教育？三、社会方面：希望拥有什么样的朋友？希望属于什么样的社交圈？希望拥有什么样的嗜好？推销员的人生目标“没有人能够达成他想达成的目标以上的事”——莎士比亚（没有任何目标，你就永远是社会的可怜虫，只能潦草终其一生。）深入了解消费者的需求消费者购买行为也就是满足需要的过程，因而要考察消费者的购买行为，就需要研究消费者的需要和动机。深入了解消费者的需求一、消费者需求按其性质划分：生理性需要“饮食男女，人之大欲存焉”——《礼记》“礼运篇”心理性需要友谊、地位、荣誉等的追求，都属于心理性需要。深入了解消费者的需求二、消费者的需求按其形态划分：现实性需要消费者目标指向明确，且有货币支付能力。潜在性需要表现为两种形式：一种为消费者有目标指向明确的需要，但缺少货币支付能力；一种为消费者有货币支付能力，但需要的目标指向不明，即需要处于一种朦胧状态。深入了解消费者的需求三、消费者的行为差异人们在同一个刺激下会产生相同或不同的需要，接受刺激之后，人们的大脑也会进行各种思维活动，这些差异会导致消费者行为的差异。人们的心理需要远比生理需要复杂得多，所以由人们的心理需要到这的行为差异也就格外复杂，人们的心理需求具有无限性、多样性和时代性。消费需求对购买行为的影响一、消费需求决定购买行为新的需求需求满足购买行为购买动机消费需求消费需求对购买行为的影响二、消费需求的强度决定购买行为实现的程度一般情况下，需求越迫切越强烈，则购买行为实现的可能性就越大。反之，需求不迫切不强烈，消费者的购买行为就可能推迟，甚至不发生。三、需求水平不同影响消费者的购买行为社会经济是否发达决定消费水平的高低，消费水平的差别会影响消费者的需求，从而影响他们的购买行为。消费者情感的外部表现情感过程是人对客观事物与人的需要之间关系的反应，是人对事物的一种好恶的倾向，主要通过人的神态、表情、语言和行动变化表现出来。面部表情和姿态的变化语调声音的变化身体各部分的反应消费者购买活动中，情感的外显是多方面的，也是比较复杂的。改变客户拒购态度的方法谈话的方式与技巧销售人员谈话的方式与技巧，需要在实践中不断探索、总结和提高。当然性格也决定一个人的说话方式。在某种情况下，用户表面上对商品持否定态度，而且罗列出一大堆理由，但实际上，这并不一定是用户对商品真正的拒绝态度。销售人员与客户的关系越融洽，越能取得用户的信任，则对改变他的拒绝态度越有利。最后，销售人员在转化客户拒绝购买态度时，应尽量避免使客户感到是在有意说服他，使其易于通过接受新的信息而改变原有态度。不同年龄消费者购买动机的差别青年消费者购买动机的特点购买动机具有时代感购买范围广泛、购买能力强具有明显的冲动性购买动机易受社会因素的影响老年消费者购买动机的特点购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的购买动机具有较强的理智性与稳定性购买动机形成的经济基础雄厚，具有一定的权成性不同性别消费者购买动机的差别男性消费者购买动机的特点：1、动机形成迅速、果断、具有较强自信性2、购买动机具有被动性3、购买动机感情色彩比较淡薄女性消费者购买动机的特点：1、具有较强的主动性、灵活性2、具有浓厚的感情色彩3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大总结销售经验怎样才能在轻松的气氛中承受较少的压力完成更多的销售额，经常总结就是一个很好的方法。一、遵循自己的目的开始工作目的：帮助顾客尽快得到他们所需要的感受总结销售经验二、销售如何对待顾客在销售之前我要想象人们获得了他们所想要的良好感受。然后，我也看到我获得了自己想要的东西。我经常认真研究我所销售的产品有何特性与有点。我想象我看到了我所销售的产品的有点确实有助于他们获得他们所想要的良好感受。总结销售经验在销售之时我以自己及用户所喜爱的购买方式进行销售我问些有关“已有”和“需要”两方面的问题这两者之间的差别就是问题所在之处我不仅听，而且概要重复我所听到的在我提供的产品、服务和建议时，应诚心诚意地为用户着想当顾客看到他获得的是最大利益，而付出的是最小风险的时候，他将会与我成交。总结销售经验在销售之后我经常保持与客户的联系，以确定他们对所购商品是否真正感到满意如果发生了问题，就帮助他们解决。并从而加强我们彼此之间的关系。当顾客对他们所购买的产品有好感时，则请他们推荐其他顾客总结销售经验销售如何对待自己目标•以250左右的字数把自己的目标写在单张纸上，并把它们看作如同真实的一样。•花很短的时间对这些目标反复重读•每次查看目标时，都把目标作为已经达到来看待总结销售经验自我赞赏•经常花点时间对自己的销售工作进行认可•抓紧自己集中精力去做正确的事•用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的乐趣•花一点时间去体会以下自己做对所做工作的良好感受•鼓励自己以后还要这样坚持下去总结销售经验自我责备•对自己的不适合行为进行责备•明确告诉自己哪些事做得不妥•很好铁灰自己对已做或未做的行为所获得的感受•要牢记自己已不是过去的“我”了•相信自己是有价值的人，应能作出最佳行为•抛弃那些违背自己目的的行为，并回到我的目的上来及时总结失败的原因趁印象犹深的时候告辞后马上探讨失去客户的原因著名的营销专家JoeGirard说过：你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的客户。许多缺乏经验的创业者并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。失去顾客的原因下面几点是创业者经常犯的错误：找借口忽视反馈信息思想消极损害竞争对手的声誉对你的顾客想当然固步自封正确处理顾客的抱怨“顾客就是上帝”这句话永远不会过时。把它当作一件事要有处理抱怨的作业体系先化解对方的怒意处理的速度要快用媒体资料吸引顾客善于合理利用平时宣传报道的材料资料不一定限于商业问题，嗜好上的事或家庭问题，都可以包括在内仿佛没有什么用意似地做，切莫做得好像带着强迫意味这种战术并不是用来代替你的商品知识或是销售战术，而是拿它作为补充为促进的工具巧用“销售活动记录”星期一星期二星期三星期四星期五合计访问次数51275241晤谈次数3865232引起顾客“注意力”的次数3665229做过商品说明的次数3654226有过缔约机会的次数2322214实际缔约次数121106巧用“销售活动记录活动记录的价值：各种活动记录表不但对公司行销政策的拟定有着极大的价值，对改进你的业绩也大有作用。可以从中发觉部属的弱点