销售人员的基本素养

销售人员的基本素养训练销售精英CB-12019/10/23TrainingforSalesTalent2问题•作为一个销售员应该具备哪些素质?2019/10/23TrainingforSalesTalent3销售人员的基本素养•品性–诚实正直/满怀信心/胸怀大志•精神–持之以恒/积极进取•能力–影响他人/敏锐机智/有效管理/数理能力/正确思考诚实正直销售人员的品性2019/10/23TrainingforSalesTalent5测试-我值得客户信赖吗编号题目得分1在整个销售过程中，客户可以期望我公正2客户应该对我有信心，我对于客户告诉我的事会保密3我会对客户说真话，告诉他们有关产品的真实情况4我永远不会掩饰产品的缺点5如果我对客户做出承诺，那我一定会做到6如果我和客户有约，那我一定会准时赴约7如果我和客户达成交易，我一定履约强烈反对12345678910强烈赞同2019/10/23TrainingforSalesTalent6测试-我值得客户信赖吗•测试结果–非常值得信任=70分~57分–值得信任程度中等=56分~21分–信任评价低=20分~7分2019/10/23TrainingforSalesTalent7测试-我的道德行为如何编号题目NSOR1我上班迟到，照样拿工资2我工作早退，照样拿工资3我用很长的时间休息或吃午饭4我没病时也会请病假5我用公司的电话打私人长途6我在工作的时候干自己的事7我用公司的复印机复印自己的资料8我用公司的邮递系统寄私人东西2019/10/23TrainingforSalesTalent8测试-我的道德行为如何编号题目NSOR9我把公司的东西拿回家自用10我把公司的东西送朋友或允许拿走11我报销的单据里有私人的消费12我用公司的车办私事13我带爱人或朋友吃饭，记公司帐14我出差带爱人或朋友，让公司报帐15我接受礼物，作为回报，与之交易N=从不S=很少O=有时R=经常2019/10/23TrainingforSalesTalent9测试-我的道德行为如何•测试结果–你的得分=15分~60分2019/10/23TrainingforSalesTalent10诚实正直的含义•心胸坦荡•获得他人尊重•获得最大的长期利益2019/10/23TrainingforSalesTalent11方法•说出简单的事实•区分销售秘诀和歪曲事实2019/10/23TrainingforSalesTalent12秘诀•3个注意–先有事实–材料详实–公开真相•4个不要–不夸大–不要他人掩盖–不替他人掩盖–不说小谎胸怀大志销售人员的品性2019/10/23TrainingforSalesTalent14测试-你是胸怀大志的人吗编号题目得分1我总是不断提高奋斗目标2我并不苛求自己3我择业时很看重在工作中能否不断提高能力4我喜欢既省力又收入高的工作5我总是乐于尝试没做过的事6我的天赋如果不被别人看重，我宁可放弃完全同意0123456完全不同意2019/10/23TrainingforSalesTalent15测试-你是胸怀大志的人吗•测试结果–自我实现需要较高=35分~27分–自我实现需要中等=26分~23分–自我实现需要较低=22分~6分2019/10/23TrainingforSalesTalent16胸怀大志的含义•用目标激励和压迫自己2019/10/23TrainingforSalesTalent17方法•制作个人使命书•制作工作计划表2019/10/23TrainingforSalesTalent18个人使命书•现状•愿望-目标•对自己的评估2019/10/23TrainingforSalesTalent19测试-清楚现状现状描述你的答案你现在所做的工作是你喜欢的吗你的工作经常受到嘉奖还是批评你获得过哪些成功，原因你犯了些什么错误，原因你觉得改变自己让你的工作做的更好吗你周围的环境支持你作出这种改变吗2019/10/23TrainingforSalesTalent20测试-自我评估自我评估你的答案你有什么样的特殊才干和天分你最擅长的是什么你过去的经历有什么可取之处你过去的经历有哪些现在正可以派上用场在你已有成就的朋友中，他们的经验可以作为借鉴吗你能力的极限何在，你了解自己的上限吗你认为你已经充分发挥了自己的潜能吗你认为自己最大的缺点是什么2019/10/23TrainingforSalesTalent21测试-发掘愿望发掘内心的愿望你的答案你选择的职业适合你自己吗你本来想从事什么职业你现在觉得哪一类工作，什么性质的工作吸引你你为什么经常参加那些让自己舒服、快乐的活动你快乐和喜悦的源泉是什么你常常梦想自己成为怎样的人你希望过怎样的生活2019/10/23TrainingforSalesTalent22工作计划表•列示目标要素（技巧、知识、时间、精神）•分解目标2019/10/23TrainingforSalesTalent23秘诀•工作日志•随意贴满怀信心销售人员的品性2019/10/23TrainingforSalesTalent25测试-你的信心题目选择项目答案得分在公开场合讨论某问题，你采取什么态度A尽快阐述自己的意见B除非被人询问，否则不发表意见C等别人说完，再发表自己的意见如上级对你进行不当批评，你会怎么办A尽力为自己辩护，并显得激动B冷静、理智地述说自己的看法C不争辩，不言语，但心里不舒服假如外单位邀请你去演说，你将如何应付A找出种种借口推脱此事B接受邀请但要对方告知有关情况C让对方给你时间考虑再作答复2019/10/23TrainingforSalesTalent26测试-你的信心题目选择项目答案得分你朋友在某场合提出欠妥想法，你怎么班A支持他，但事后找借口不参加B设法说服他改变想法C先听周围人的反应，再决定在私人聚会上A感到轻松B一开始边觉得舒畅C一直为自己的举动感到担忧在进入充满陌生人的房间前A在相当一端时间内犹豫不决B等有人进去时也一起进去C毫不犹豫地走进去2019/10/23TrainingforSalesTalent27测试-你的信心题目选择项目答案得分若上级让你叫他名而非姓，你会感到A高兴B无关紧要C不自在你找一个人的地址时会因门牌不清而苦恼A按门铃问B打电话问C继续找在社交场合你看到吸引你的异性，你会A希望他（她）注意到你B要求人介绍C自我介绍2019/10/23TrainingforSalesTalent28测试-你的信心题目选择项目答案得分当你走进本单位社交场所，你首先做的是A寻找朋友，并参加他们的谈话B与最靠近的人攀谈，即使不熟悉C不与人谈话，先喝饮料或抽烟若你被提升为一先进单位领导，你会A立刻检查内部现行政策和规定B告诉大家至少半年内不做大变动C要求部下提出改进建议在会议上，你有一个问题，便A站起来提出B会后和私下提出C希望有人代你提出2019/10/23TrainingforSalesTalent29测试-你的信心题目选择项目答案得分在找寻新工作时，你A感到很紧张B抱着无所谓的态度C感到很有实力别人对你的看法，你A很在意B根本不予理会C无所谓如你是某单位领导，你选什么类型的助手A具有创造力但易冲动的人B办事认真但缺乏创新精神的人C非常聪明但办事拖拉的人2019/10/23TrainingforSalesTalent30测试-你的信心题目选择项目答案得分若你上司在会议上引用不确切的数据，你A巧妙地打断他的话，指出错误B当他发问时，趁机要求他纠正C在会后私下告诉他有关错误作为领导，你对某种管理方法有兴趣，你A派人专项研究，以确定是否适用B设法说服上级取得支持再实行C推广使用，既不请示也不论证如上级要求你完成一项关系你前途的工作A要求明确你的目标、权限和条件B表明你必须拥有一定权力和条件C要求完成此工作后恢复原来工作2019/10/23TrainingforSalesTalent31测试-你的信心123456789A331131331B222222222C113313113101112131415161718A333113331B222222222C1113311132019/10/23TrainingforSalesTalent32测试-你的信心•测试结果–信心十足=54分~43分–较有信心=42分~31分–缺乏信心=30分~18分2019/10/23TrainingforSalesTalent33满怀信心含义•让自己饱有积极向上的心态2019/10/23TrainingforSalesTalent34方法•树立自己的形象•提醒自己：我能做到•不断更新形象2019/10/23TrainingforSalesTalent35秘诀•不嫉妒和羡慕成功，看成功因素，对比自己持之以恒销售人员的精神2019/10/23TrainingforSalesTalent37持之以恒的含义•不要为丧失可能的机会而后悔2019/10/23TrainingforSalesTalent38方法•找到断线层（让自己丧失热情的困难）•告诉自己再做一次努力•重复提醒自己不要忘记目标2019/10/23TrainingforSalesTalent39秘诀•主动和对自己计划有帮助的人来往•与让自己产生自卑的人和环境保持距离•寻求他人的帮助•不要让面子做怪积极进取销售人员的精神2019/10/23TrainingforSalesTalent41积极进取的含义•积累能量、积蓄热情2019/10/23TrainingforSalesTalent42方法•有针对性、计划性学习，强闻博记•了解积极情绪（渴望、信心、爱、性、热情、浪漫、希望）•乐观实践（分析失败的直接原因、寻找更多失败因素、让他人提醒直到自觉领会、明白必须及早反应）2019/10/23TrainingforSalesTalent43增强乐观情绪的十种实践方法1了解失败后自己的思想状况2确定自己对失败的诠释3思考自己这些诠释的负面影响4让人提醒自己反省这些直到领会5建议自己立即抛弃最初消极念头6从证据/其他原因/恶果/耿耿于怀的意义辩驳对自己消极的评估7抵制消极思想8明白必须及早作出反应9创造自身的能量源泉10自觉地反省过去，了解目前的处境2019/10/23TrainingforSalesTalent44积极心态自我培养法有事情出错，是你错而不是别人你一直都有选择的机会如果你认为没关系就没有关系，反之亦然不理会垃圾新闻，做值得做的事一年之内，只读积极正面的书籍和消息面对障碍或出错，从中寻找机会听些有关态度的录音、讨论会、进修课不理会说你做不到或让你灰心丧气的人反省你的语言，避免说为什么、我不行谈为什么喜欢事物、人们、工作和家庭毫不考虑就帮助他人拜访儿童医院或残障的人你会生气多久？如果超过5分钟，有毛病每天要想起可庆幸的事2019/10/23TrainingforSalesTalent45秘诀•学习、学习、再学习影响他人销售人员的能力2019/10/23TrainingforSalesTalent47测试-你的销售表现令人赞叹吗特质得分特质得分特质得分特质得分特质得分坚定的有备而来最优秀的独一无二有趣的真诚的率直的难以抗拒直截了当有技巧的知识丰富有勇气的影响深刻有远见的让人说好123452019/10/23TrainingforSalesTalent48测试-你的销售表现令人赞叹吗•测试结果–优秀=75分~70分–一般=69分~60分–凑合=59分~50分–差劲=49分~15分2019/10/23TrainingforSalesTalent49影响他人和含义•改变他人的心理和行为2019/10/23TrainingforSalesTalent50方法•倾听、回忆，假设客户是为我的利益•言行一致、热情表现信念•喜欢客户、开放坦诚•不批评和议论、尊重隐私，平和自然地交流信息2019/10/23TrainingforSalesTalent51秘诀•表里一致的可信度•打动人心的说服力•双赢的谈判技巧•情非得已时果断决定2019/10/23TrainingforSa