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T1商贸宝普及版销售指南用友畅捷通软件有限公司T1事业部渠道支持王涛第一章普及版客户挖掘一、客户特点二、客户挖掘1.客户位置各类专业市场写字楼专卖店2.如何寻找客户电话销售通过专业市场活动派单扫市场、扫街、扫写字楼三、拜访客户常遇问题及应对方式1.电脑管帐太复杂了，我们学都学不会。回答思路：1.尽量引导试用软件2.与手工账本一样，打消客户的使用恐惧和顾虑模拟回答：您好！经理，您也太谦虚了，您说这么大的生意您都把管理得这么好了，电脑只是一个工具，您怎么可能学不会呢。再说了，您还没看，怎么知道学不会呢，我们的软件操作非常简单，操作界面就如同手工票据一样，您看一看就明白是怎么回事了。2.用友的软件很贵，我们用不起。回答思路：1.用友的产品根据客户类别不同价位不同2.用友带来的品质保证模拟回答：您好！经理，用友确实是一个大公司，但并不代表我们的软件就很贵，我们现在分为大型软件及小型软件，您说的是大型企业用的软件，小型软件对您来说一点也不贵，最便宜的软件只有几百元。而且大公司的产品在和其他软件相比更有品质上的保证。和其他同类产品相比，价格差不多，但是使用更安全。3.我们现在规模很小，根本用不上软件管理。回答思路：1.使用软件可以更好的了解企业的发展瓶颈2.利用客户的从众心理模拟回答：您好！经理，我们就是因为规模小才更要上软件，您想啊，如果现在我们就通过软件来管理我们的帐，实时掌握我们的销售情况及库存情况，找到我们的经营瓶颈在什么地方，这不是可以让我们的生意发展得更快吗？现在市场竞争也很激烈，相信您的很多同行也已经在使用软件在管理账务了，他们使用软件后，把销售情况、库存情况和应收应付都管的更清楚了，老板也有更多的时间去分析公司业务发展。4.我们现在没打算买软件回答思路：1.了解软件管账与手工做账的区别2.了解其他同行的管理办法模拟回答：您好！经理，我们也没打算要您现在买软件，我们只是让您看一看，花几分钟时间给您演示一下，让您了解一下同行业都是怎么管理的，这对您的生意来说也是有帮助的呀。5.我现在很忙，没时间了解软件。回答思路：1.了解软件时间不需要很长2.打消客户的强制购买顾虑，退一步海阔天空模拟回答：您好！经理，我知道您很忙，但是您只需要花几分钟时间，就可以看看我们同行业都是怎么管理的，这对您的生意来说也是有帮助的呀。要是今天你确实很忙的话，我们约个时间下次在你方便的时候，我再过来和你聊一聊。购买不购买我们的软件没有关系，互相了解下对你也没有坏处。6.我现在用电子表格就可以管起来了，不需要用什么软件。回答思路：1.软件记账自动冲账，且更准确更智能2.经营数据分析带来的好处模拟回答：您好！经理，电子表格是可以记一下您的基本数量，但是您的进货记录和销售记录呢，比如我的某个商品什么时间卖给某个客户是什么价格，您的电子表格能查询吗，但软件却能随时查询。而且软件是自动下库存，您的电子表格还要手工去加减，很麻烦又容易出错。而且很多经营分析也是不容易得到准确的数据，比如你哪些货卖的好，哪些商品货走的慢，哪些商品销售额占的比例很高结果利润额占的很低？这些经营数据的分析都可以辅助你更好的了解清楚企业的运营状况。7.我们近期肯定会上软件的，我们要先把库存（盘点）理清楚，弄好了我们再跟你联系。回答思路：1.解决实际问题2.让客户了解清楚使用软件的套路模拟回答：您好！经理，您的想法很好，但我要给您说一下上软件的流程，我们是先装好软件再盘库存，库存盘好马上录入电脑。如果盘好库存再选择软件，那么软件买来后又会重新盘库存，因为您每天都会有业务发生，只要有业务发生，您的库存数量就不准确了，所以您现在第一步是要选择好软件，您可以先了解我们的软件使用方式。第二章普及版客户需求重点及软件应对方式一、基本资料部分客户需求1.商品种类多，分类胡乱2.商品多个单位3.同一商品多个单价软件应对方式1.软件的商品分类灵活可修改2.多单位管理3.商品的多售价管理二、采购部分客户需求1.进货周期长2.进货价要最低进价软件应对方式1.历史进价查询功能2.最近进价查询功能三、销售部分客户需求1.开单量频繁2.软件操作人员不固定3.零售客户多软件应对方式1.开单速度快2.部门职员增加方便解决客户开单员流动问题3.销售单配合零售单4.允许负库存出库四、库存部分客户需求1.库房不多于三个，一般是一个门店一个仓库2.要了解每个仓库的库存分布情况3.库管不易盘点软件应对方式1.库存状况及分布表2.分量盘点解决盘点问题五、应收应付客户需求1.账务管理混乱，有些客户没有专门的账本2.应收款统计困难3.超期应收款软件应对方式1.账务清晰，明细账查询方便2.应收款统计方便3.超期应收款提醒六、查询部分第三章普及版客户的标准的产品展示过程1、情况摸底期2、产品展示期3、签约信号4、签约一、情况摸底期目的：了解客户的企业经营状况和业务运作模式，用以推断客户最感兴趣的功能点及亟待解决的问题，为后续的产品讲解做铺垫，为给客户推荐合适的版本做准备。类似问题：1.请问贵公司主要经营什么性质的商品？商品大致有多少个呢？（了解业务复杂度）2.请问贵公司有多少个库房呢？每天发货量有多少？（侧面了解库房管理的工作量）3.请问贵公司有多少个人员开票呢？（了解是否需要多站点）4.请问经理你时常在外地出差进货吗？(了解是否需要远程)注意：不问开放式的问题，尽量问客户实际的业务问题不正确的问法：A、请问贵公司最想解决哪方面问题呢？B、请问贵公司的管理难题有哪些呢？C、请问贵公司有些什么经营漏洞呢？二、产品展示期（一）软件整体介绍目的：使用2至3分钟的时候让客户了解产品的大致功能模块介绍过程：直接进入软件界面，介绍软件的功能分布，进货管理、销售管理、库存管理、钱流管理、信息中心的主要功能。（二）产品主要流程介绍目的：让客户了解产品具体可以解决的问题，重点让客户感知开票速度加快、价格跟踪、库存管理准确、应收应付管理清楚，并视情况介绍部分决策分析报表（如经营情况分析等）介绍办法：产品完整走一遍：建一个商品资料，查询该商品库存，做一张进货入库单，查询该商品库存，做一张销售出库单（不收款），查询该商品库存，查询应收款，做一张收款单，查询应收款，查询经营情况表。整个过程在15分钟之内完成。（三）常见错误：1.太专业的术语，诸如：IP地址、域名等专业名词（客户会听不懂导致抵触且无兴趣）2.太多操作，将产品展示变成产品培训错误的演示方式：我们先输入商品编号，再输入商品名称、规格等，再录入商品价格等诸如此类的介绍正确的演示方式：我们的商品资料里面可以管理你的商品完整信息，比如名称，规格（最好结合客户的实际商品），同时可以针对你的不同级别的客户指定不同的销售价格，就不用你再翻账本或者用头脑记，而且绝对不会出现给错价格的情况。3.只讲自己的功能，忽略客户的购买抵触心理错误的演示方式：我们的软件有大小单位的管理，我们的软件有多个自定义的字段，我们的软件有受托代销的功能等正确的演示方式：用案例的方式来引导客户的需求。如你们公司在采购的时候可能会一箱箱的进货，销售的时候会一盒盒的销售，那这个时候就需要你的商品资料具有两个包装单位的功能，我们的软件就提供这个功能，同时针对不同的包装单位我们可以设置不同的价格，比如一箱里面有10盒，我们销售一盒的时候是10元钱，但是我们销售一箱的时候可以是95元。三、签约信号产品展示完成后，客户提出以下问题：比如：1.我们人员知识水平低不会使用软件2.你们售后服务怎么作啊3.你们产品多少钱啊……代表客户有购买软件的意愿。四、签约信号的应对1.这个软件多少钱？模拟回答：经理，这个产品刚才你也看到了这些功能，我们首先需要确认的是这个产品完全符合你的要求，否则报价就没的意义的，你看你刚才看到的这个产品原价加上服务费一共是×××钱，但是我们现在搞普及活动，总共只需要×××钱。并且我们会有三个月的免费上门服务。2.价格能不能便宜点？模拟回答：经理，我们的产品可以给你解决掉很多实际的业务问题，比如你刚才看到的，可以提高你的开票速度，并且可以帮你把库存理清楚，而且把你的应收应付管的明白，这些带给你的远远不止这个产品卖的那点钱啊，而且我们的产品又是大公司出品的，品质有保证，您看我们平时的价格就知道了，现在的活动价格已经非常便宜了，总共才×××钱，并且我们是包括了三个月的上门服务，这是非常实惠的.3.超过了三个月你们是不是不管了？模拟回答：经理，这怎么可能呢，用友是一个大公司，非常注重客户的口碑，即便是超过了三个月，我们也是一直免费提供电话支持及QQ远程等服务的。而且这个产品使用非常简单，你几天就可以操作的很熟练，比如你们市场内的XX客户，他使用了这个产品已经半年了，一直也用的很好。就算你使用过程中出现了问题，我们公司也有完善的服务指南，你可以看下我们公司的服务章程。4.以后每年是不是都要交钱啊？模拟回答：经理，以后的服务主要是产品使用上的咨询服务，服务量会随着使用越来越少，您对面的那个客户已经用我们软件两年了，他在使用软件的前两周有些产品使用上的咨询，之后问题就很少了；我们的服务方式有电话服务、网络QQ服务、上门服务；电话服务和网络服务是免费的，如通过远程及电话无法解决，我们为您上门服务。上门服务您可以按年交费也可以按次交费。以后的费用是非常小的。5.服务费是怎么收取的？模拟回答：经理，服务费可以按年也可以按次收取，按年参考报价单，按次XXX元/次。6.客户问完问题，沉默、不说话模拟回答：经理，您看您也了解了我们的产品了，如果没有其他疑问的话，那您先看看我们的合同嘛。要点：不能冷场7.我今天不能定，要考虑下。模拟回答：经理，请问您还有哪方面的顾虑呢？我们今天人在您这儿，有什么问题我们可以当面交流。要点：如不能当场成交，一定约好下次跟单的时间。第四章销售普及版产品必备知识必须掌握的报表1.经营情况表2.库存状况表3.进销存变动表4.销售排行榜（客户、商品）5.销售成本表6.应收应付查询7.每日销售情况汇总8.畅销滞销商品查询9.进货、销售明细表10.客户商品销售明细统计11.经营历程谢谢！