TA与销售

中国TA协会2012年1月北京场景一：遭遇美女客户场景二：拜访公司经理场景三：拜访蓝领叔叔如何达成共识？每个人都有三个状态•Parent父母状态•Adult成人状态•Child儿童状态PAC作为销售应当让潜在客户的三个状态都参与到销售过程中来！例一：乙方成人状态PACPAC回应甲乙八点了几点了？例二：乙方儿童状态PACPAC甲乙不知道！少问我！（大声，不耐烦地）几点了？例三：乙方父母状态PACPAC甲乙又没戴表！跟你说过多少次了！（皱眉，严厉）几点了？TA与销售过程•让这个“儿童状态”表现出购买的欲望是关键！客户的“儿童”“我想要这个！”客户的“成人”理性分析并得出结论客户的“父母”同意购买销售过程---即销售的两个自我状态与客户的三个自我状态之间的互动PACPAC刺激回应销售潜在客户如何观察客户的状态？1.养育父母NP：温暖、柔和的语调、安慰的话语和手势，非理性-按价值行事。2.控制父母CP：蹙眉、以食指指着、严厉的声音、不赞成的表情，非理性-按价值行事。3.成人自我A：专注、平衡、镇定，理性。4.适应儿童AC：好的，我去做!按父母价值行事。5.自由儿童FC：我才不会去做呢!按自发性行事。客户是怎样的？五种状态的总体能量是一定的。如果在某种状态上占据的能量多，决定着这个人的生活风格。场景一：AACCPP销售客户场景二：AACCPP场景三：AACCPPTA在销售中的应用运用自我状态即“PAC”理论：•让客户的儿童自我表现出购买欲望是销售的关键阶段•把你的“儿童自我”留在门外TA在销售中的应用《桑德拉原则》：•TA是所有桑德拉原则的基础•大卫桑德拉采用了TA作为他的人际关系分析模型，创建了他的销售系统方法请走进TA人际沟通分析学！【什么是TA?】•TA是沟通分析理论（TransactionalAnalysis）的缩写•TA发明者：美国心理学家埃瑞克伯恩研究了很多年才完成这个TA理论•从1960年至2012年已有52年历史•ITAA（国际沟通分析协会）共有10000名专家不断创新•全球计有百万名学员•全世界计有70多个国家有研究分会•已协助了上百万人士找到自己并成功•TA自创立至今，已被全世界65个国广泛应用于心理治疗和咨询、个人成长、团体辅导、企业培训与公众教育。沟通分析的论述简单易懂，具有操作性，而且专业词汇也很少—实际上只有五个词：父母、成人、儿童、游戏和剧本；这一切，都提供了一个简单易学的框架。—EricBerne【TA好学吗？TA好用吗？】•TA是一个有系统的学问•TA的训练很简单，有心理分析，自我分析，有对话，有自我反省，有互动，有角色扮演，有理论，有如何应用演练，有整套成长系统•TA学后可在任何地方及任何时间应用•TA是越用越有效的智慧•TA是世界心理语言，六十亿人类可通用•TA是越学越欣喜，可助人助己！【TA指导我成为什么？】•我就是成功者！•我就是负责任者！•我就是有能力做决定者！•我就是快快乐乐享受生活者！•我就是有效地完成工作者！【学习TA的十大终极目标】1自觉觉人2自爱爱人3自信信人4自尊尊人5自救救人6自助助人7自立立人8自动自发9独立自主10亲密关系•【导师介绍】【培训模式及证书】两年课程分为四个阶段，每个阶段的课程结束后会颁发国际TA协会认可的官方证书。完成所有阶段规定课程的学员，获得由国际TA协会、瑞典马尔莫治疗中心和中国TA协会联合颁发的“中国TA应用顾问”毕业证书。【培训时间】•四期由老师带领的培训（TA101，TA202-2，TA202-3，TA202-4），每期五天，共计20天。•开课时间：每半年开一期班，在两年的时间内共开四期班。【课程详情】•第一期TA101入门课程开班时间：2012年3月17日至3月21日•地点：北京•费用：五天课程，价格4800元现场缴费3600元！•课程结束后会颁发国际TA协会（ITAA）认可的阶段培训官方证书谢谢！