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未经许可，不得外传营销人员职业素质与技能管理培训课件—2—目录概述营销人员应具备的职业素质招聘技巧—3—娃哈哈的成功要素——营销致胜创业之初，娃哈哈有过诸多“出奇制胜”的营销传奇，比如“一夜攻克广州”，“15万元打开郑州”。这些年来，他每年平均有200多天奔波在外，忙得“头发都没时间理”，一年下来只能去探望一次同住杭州的老母亲。“指到哪，胜到哪，所向披靡”，宗庆后如此形容自己建立的这支营销队伍的战斗力，“别人都有些怕我们的呢”。农村包围城市。娃哈哈的营销策略广受国内业界瞩目。目前，公司在全国21个省、市、自治区建有50多家全资或控股子公司，形成了一个密如蛛网、渗透力极强的营销体系，公司董事长宗庆后因此被称作为最神奇的市场“编网大师”。而以高技术为平台的信息化管理的广泛应用为这张市场巨网构筑了灵敏的触角。早在前些年，娃哈哈各地生产性分公司、各省市销售分公司就与杭州总公司建立起畅通的计算机联网。2002年开始构建与所有一批商之间滚动即时信息的电脑网络，2003年又逐步延伸至二批商。进而为娃哈哈饮料王国准确的市场研判和灵活的腾挪提供了一个科学、完整的信息体系。—4—原一平的销售箴言销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。——日本推销之神原一平23岁时，他离开长野到东京打天下.1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。——为了省钱，可以不吃中午饭。——为了省钱，可以不搭公共汽车。——为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓励着他愈挫愈勇。1936年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为MDRT的终身会员。原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。“我不服输，永远不服输！”“原一平是举世无双，独一无二的！”—5—销售人员必须知道的三件事销售是件非常艰难的工作销售人员必须是行动积极的人：销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。唯有不断学习才能立足于社会：从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。—6—销售人员的素质好的营销人员和学历没有关系。热爱销售工作心理素质好，不怕挫折，不怕经常被拒绝，忍受上当受骗。比如柳传志的受骗经历，要有抗打击能力。勤奋、能够吃苦，有的情况下成功的原因可能就是你多打了几次电话。乐于与人打交道，善于处理复杂的人际关系。十六年获得日产汽车销售冠军的奥程良治，他的推销成功秘诀就在于锲而不舍地“走动”。他抱定“失败是成功之母”，“拒绝是推销的开始”的信念，每当拒绝一次，他就认为向机会无限靠近了一步，因此他从不气馁。在长期的为成功努力的实践中，他总结出了一条成功的法则：即每拜访30个人，就能卖出一辆汽车。靠着这种锲而不舍的精神，他最终赢得了推销冠军的美誉。—7—销售人员素质一：强烈的自信心信心应包括三个方面第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。信心是可以训练出来的。（保险公司和传销公司）第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相信你自己所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的客户提供最好的服务。了解你的产品与竞争对手产品之间的差距，能够给客户带来的价值。成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，也没有热情，那么客户必然也会对你没有信心。作为一名销售员，你拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。——施乐销售员手册—8—销售人员素质二：成功的渴望什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。有了成功的渴望才能一往无前，努力实现自己的销售目标。当然在这种成功的渴望下，会舍弃一些东西，比如亲人的团聚，比如忍受别人的无理等等。【案例】李某，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。—9—销售人员素质三：良好的心理素质，坚持不懈的精神在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，怎么见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。销售是从失败开始的,整个销售过程都充满艰辛和痛苦—10—追求成长的自我概念在追求成长的过程中我们对自己的一种概念叫做自我概念，也可以称为自我心理概念。自我期许。决定了人生的方向，确定自己的目标并对目标做出慎重的承诺。“将来有一天我一定要当到销售部的总经理，一个月后我的销售业绩应该达到什么样的水平”……这些就是你的目标。自我形象。就是正确地看待和评价你现在的能力，你认为自己是一个什么样的人。比如认为自己是一个积极的、乐观的、友善的，甚至是一个非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我形象。自我肯定。就是对自己的喜欢程度，一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜欢自己、相信我是最棒的”。“我相信每天都有大量的客户在等着我，我的业绩永远是我们单位最棒的那一位”……这就是他对自己的肯定。—11—积极的心理态度假如你总是想“我的业绩不好，这事别人都做不好，我也恐怕不行”……那你的言行举止一定是不积极的。假如你的心态是积极的，说：“我很棒，我是我们单位业绩最好的，我走到哪里每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩”，你每天都输入这些东西，我相信你的工作一定效果不错。也就是这一切好坏完全取决于你自己。“成败在一念之间”，当你认为自己是一个最棒的销售服务人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的。如果你每天都是一付哭丧的脸，弯腰驼背，走到哪里都不行的话，试想想看那将是一个什么结果？就像计算机一样地输入决定着你的输出。你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子和自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”。我相信当你有这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。思考的品质决定了生活品质。输入决定输出—12—改变外在之前应先改变内在美国经济学家威廉·詹姆士曾说过：“我们这一代最大的革命就是发现每个人都可以凭借调整内部心态来改变外在的生活环境。”大趋势作家约翰·奈斯彼特说：“个人试图改变社会之前首先要学会改变自己。”社会在进步，我们的信息量在不断扩充，个人在试图改变社会之前，首先要学会改变自己。我们应该不断地反省自己的一些价值观，比如：你有没有把自己变得更积极、快乐？对你的工作更热忱、不断地把你的时间甚至目标管理得很好？而这一切的一切均来自你的内心——自己是否愿意改变。调整好自己的心理状态，改变自我，使自己更加适应社会。—13—否则，就会影响销售业绩影响销售业绩的心理因素：自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一个人对自己喜欢的程度，如果你连自己都不喜欢，你就会产生一种自卑感、无价值感。“我不行，学历太低，没有学问，家里没有多少钱，没有读多少书，身体不好，个子太矮”，诸如此类。永远在找一种借口、理由来解释自己。如果你认为从事销售工作有一种屈居人下的感觉，好像是在求别人买你的东西。也是一种自卑感。一个自信的销售人员会有面对挫折而敢于挑战的勇气。而一个消极的人呢？他总是说我去拜访某某客户，但又说：“不行啊，他年纪比我大，比我有经验，绝对不会买。我是否去呢？”他总是在找一些理由。还没去怎么就知道客户不买你的东西呢？对自己的自我肯定非常的低，又特别在乎别人的看法和想法。这些都是影响销售人员的业绩的重要因素。所以我们要培养积极的态度，让自己更乐观、更有活力、让自己更热忱，在单位或团队中受人尊重。—14—销售人员素质四：能够吃苦耐劳销售人员是很辛苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不好的。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。经常出差，几个月都在外地，甚至常年驻在外地，与客户沟通。耐火材料销售的案例。为了节约销售费用，有时吃住条件有时也很简单。—15—销售人员素质五：交际能力强销售过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的销售人员一定会是一名优秀的公关人员。销售人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。待人热情，乐于与人打交道，性格不能内向，最好是外向的性格。我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。—16—销售人员素质六：应变能力如同狐狸的狡猾，鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，适应不同客户的具体要求。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有适应变化的能力和技巧。案例：四双黑袜子和四双白袜子。车祸的故事。现代社会瞬息万变。一个人或者一个企业，如果能够把握先机、果断应变，必然能在激烈的竞争中取得优势。—17—销售人员素质七：洞察力由于不同的人在天资、能