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自自我我介介绍绍————沈沈荣荣森森11996611年年出出生生于于杭杭州州男男11997799年年————11998844年年就就读读于于浙浙江江医医科科大大学学医医疗疗系系11998844年年————11999922年年浙浙医医大大杭杭州州分分校校任任教教药药理理学学11999922年年————11999955年年就就职职于于西西安安杨杨森森11999955年年————22000000年年就就职职于于拜拜耳耳医医药药22000000年年至至今今就就职职于于中中美美华华东东，，就就读读于于浙浙江江大大学学企企业业管管理理五五年年学学医医,,八八年年药药理理任任教教,,故故对对医医、、药药两两块块均均较较了了解解。。十十年年多多的的医医药药营营销销和和管管理理（（八八年年余余跨跨国国外外资资企企业业、、二二年年当当地地国国内内著著名名企企业业工工作作经经历历）），，多多年年任任教教和和培培训训经经历历，，良良好好的的沟沟通通能能力力，，继继续续提提高高和和再再教教育育，，现现就就读读于于浙浙江江大大学学企企业业管管理理。。市场营销中的目标管理与绩效考评加入WTO后，市场竞争更加激烈，仅靠公司给政策而单兵运作的销售方法将会效果不佳；而靠公司集中规模投入的市场开发方法将占主导地位。传统机会（过度广告效应、产品空缺、市场空档、利益驱动等）仍存在，但明显减少；而新机会更多出现在规范化管理、绩效考评，高质量、高科技含量和科学化推广，规模化市场投入等方面。采用规模化管理者，最好能集中公司人力，物力，财力等资源投向已确定的目标市场，绩绩效效评评估估。。市场开发容易成功；反之，难于投向目标市场和易分散浪费公司资源。目目标标管管理理在在西西方方国国家家目目标标管管理理已已作作为为许许多多公公司司的的一一种种制制度度，，结结合合员员工工个个人人目目标标与与公公司司组组织织目目标标，，使使管管理理者者和和员员工工联联合合起起来来，，努努力力实实现现组组织织目目标标。。以以改改进进公公司司绩绩效效评评估估，，激激励励和和培培训训职职工工等等。。目目标标管管理理既既可可以以是是一一种种管管理理的的原原则则，，又又是是一一种种管管理理的的方方式式。。目目标标管管理理的的方方法法是是由由美美国国加加州州克克莱莱蒙蒙特特研研究究生生院院著著名名的的管管理理专专家家彼彼得得..德德鲁鲁克克博博士士于于11995544年年在在≤≤管管理理的的实实践践≥≥一一书书中中提提出出来来的的。。目目标标管管理理的的好好处处归归纳纳为为以以下下十十条条：：①①有有利利于于指指导导工工作作行行为为集集中中于于实实现现整整个个管管理理组组织织的的目目标标。。②②推推动动和和加加强强计计划划的的实实施施。。③③为为控控制制提提供供明明确确的的标标准准。。④④在在管管理理者者之之间间协协调调动动机机。。⑤⑤更更好好地地开开发发人人力力资资源源。。⑥⑥减减少少工工作作中中地地冲冲突突。。⑦⑦提提供供更更好好的的目目标标评评价价准准则则。。⑧⑧更更精精确确地地判判明明什什么么是是需需要要解解决决的的问问题题。。⑨⑨促促进进人人才才的的发发展展和和提提高高。。⑩⑩之之工工作作任任务务和和人人员员安安排排一一致致。。目目标标管管理理如如同同许许多多新新方方法法、、新新理理论论一一样样，，这这一一管管理理方方法法也也被被大大家家广广泛泛地地使使用用。。至至少少我我们们都都承承认认，，明明确确地地下下一一些些目目标标，，可可以以有有助助于于我我们们更更有有效效地地管管理理。。您您的的团团队队有有明明确确的的目目标标吗吗？？您您说说得得出出您您上上司司下下几几个个月月的的目目标标吗吗？？您您同同意意上上司司制制定定的的您您和和您您的的团团队队必必须须全全力力以以赴赴去去实实现现的的目目标标吗吗？？您您知知道道您您的的目目标标（（假假如如有有的的话话））和和您您上上司司的的目目标标（（假假如如有有的的话话））之之间间的的联联系系吗吗？？您您有有没没有有您您的的上上司司不不同同意意的的目目标标？？您您的的团团队队里里的的每每一一个个成成员员是是否否都都有有目目标标？？假假如如有有的的话话，，每每一一位位成成员员是是不不是是都都了了解解并并同同意意这这些些目目标标？？假假如如目目前前您您并并没没有有目目标标，，您您会会不不会会很很难难评评估估您您属属下下的的工工作作业业绩绩？？回回答答了了上上面面的的问问题题以以后后，，您您是是否否认认为为您您的的回回答答有有助助于于您您做做一一位位有有效效的的主主管管？？学学习习将将有有助助于于您您改改进进现现状状！！如如何何设设定定目目标标11..目目标标的的功功能能目目标标具具前前瞻瞻性性。。（（向向前前管管理理））目目标标能能使使““解解决决问问题题””成成为为可可能能目目标标能能培培养养““能能干干的的人人””目目标标能能建建立立良良好好的的工工作作关关系系能能提提供供““发发挥挥潜潜能能、、重重点点导导向向””并并得得到到成成就就感感22..如如何何设设定定““良良好好目目标标””的的要要点点：：目目标标的的确确定定必必须须是是明明确确的的、、可可行行的的、、有有挑挑战战性性的的、、具具体体的的和和可可以以被被检检验验的的。。33..目目标标的的多多元元化化和和一一致致性性企企业业的的员员工工都都有有自自己己的的奋奋斗斗目目标标，，并并确确实实在在实实际际的的工工作作生生活活努努力力朝朝着着自自己己的的奋奋斗斗目目标标发发展展。。同同样样一一个个企企业业的的生生存存和和发发展展也也要要有有企企业业在在特特定定条条件件下下的的目目标标。。上上层层管管理理者者和和下下层层管管理理者者应应在在目目标标上上统统一一思思想想，，从从而而使使管管理理工工作作顺顺利利开开展展。。同同一一目目标标后后，，管管理理者者和和被被管管理理者者都都非非常常明明确确自自己己的的和和组组织织的的总总目目标标，，并并将将个个人人的的具具体体工工作作活活动动统统一一到到组组织织目目标标上上来来。。通通过过实实现现组组织织目目标标来来实实现现自自己己的的个个人人目目标标。。44..目目标标的的系系统统化化目目标标方方针针应应依依序序掌掌握握目目标标设设定定应应有有横横的的联联系系目目标标应应由由现现场场作作业业、、幕幕僚僚体体系系顺顺序序设设定定实实施施目目标标管管理理的的程程序序11..目目标标设设定定阶阶段段－－－－－－由由命命令令到到合合作作期期望望原原则则参参与与原原则则22..目目标标达达成成过过程程－－－－－－由由控控制制到到协协助助授授权权原原则则资资源源提提供供原原则则沟沟通通原原则则33..成成果果评评价价阶阶段段－－－－－－考考核核与与共共同同评评定定公公开开原原则则公公平平原原则则共共鸣鸣原原则则目目标标设设定定程程序序表表第第一一步步：：设设定定目目标标第第二二步步：：达达成成此此目目标标所所得得到到的的好好处处第第三三步步：：达达成成此此目目标标所所面面临临的的阻阻碍碍第第四四步步：：达达成成此此目目标标所所需需的的知知识识与与技技能能第第五五步步：：必必须须共共同同协协力力达达成成目目标标的的个个人人、、团团体体及及组组织织第第六六步步：：达达成成此此目目标标的的行行动动第第七七步步：：完完成成日日期期目标管理使绩效考评的一种很有效的方法。目标管理清楚地表明每个员工地行为来自他的内部环境和外部环境的相互作用。了解了高层次需要的实际状况，目标管理就能确定职责和任务。通过为管理者提供承担职责和进行革新的机会来完成管理组织的目标。绩效考评1.1销售人员的绩效考评一．销售绩效考评的作用营销管理者对销售人员进行管理的基本内容之一就是对销售人员进行绩效考评。许多管理者都有这样的体会：涨工资和发奖金都不是一件容易的事情。如果管理者对这些事情的处理无法得到员工的满意，很容易让员工对公司产生抱怨，或者让员工之间发生冲突。绩效考评是一种正式的员工评估制度，它是通过系统的方法、原理来评定和测量员工在职务上的工作行为和工作效果。绩效考评是对管理计划的有效性及执行的质量进行评价，以便管理者能及时采取必要的行动，使管理者更富有效率，保证企业销售目标的完成。除此之外，绩效考评还可以让员工们明白自己在企业的真实表现（企业对员工的评价）和企业对员工的期望，并且能为员工的晋升和降职提供有力的参考意见。绩效考评在销售管理过程中的作用，具体来说表现在以下几个方面：㈠绩效考评是完成销售目标的有力保障销售目标是销售管理过程的起点。它对销售组织、销售区域设计及销售定额的制定起着指导作用。这些工作完成之后，销售经理开始招聘、配置、培训和激励销售人员，促使他们朝着销售目标方向努力。同时，销售经理还应当定期收集、整理和分析有关计划执行情况的信息。这样做一方面有利于对计划的不合理处进行修改，另一方面则有利于发现实际情况与计划的差异，以便找出原因并寻求对策。可见，有效的绩效考评方案如同指南针，它保证销售队伍实现企业的销售目标。㈡绩效考评是给予公平报酬的依据科学考核，给予公平的报酬，对激励销售人员有着重要的影响。有效的绩效考评方案通过对销售人员的业绩进行全面而恰如其分的考评，这个考评的结果不论是描述性的还是数字量化的，都可以作为销售人员的酬薪调整、奖金发放提供重要的依据。在评价的基础上给予销售人员相应的报酬或待遇，避免产生不公平，激励销售人员继续努力。㈢绩效考评是发掘销售人才的有效手段通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及运用效果。绩效考评的结果会客观地对员工是否适合该岗位做出明确地评判。如果发现他们缺乏某一方面的能力，可以对之补充和加强这方面的能力；如果发现他们在某方面的能力没有得到充分的发挥，可以给予其更具挑战性的任务，为他们提供尽展才华的机会。另外，一个具有敏锐观察力的营销管理者，通过绩效考评手段也可能会发现具有某方面潜能的销售人才，从而采取措旋发掘和培养他们。㈣绩效考评有利于加强对销售活动的管理在销售管理过程中，销售经理一般每月对销售人员进行一次考评，有了每月的考评，各销售区域的业务活动量会自动增加。因为销售业务员都希望获得较好的考评成绩。同时销售活动的效率也会提高，绩效考评会让销售业务员谨慎思考及行动，他们会开始用较明智的方式做事。绩效考评能让销售经理监控销售人员的行动计划，及时发现问题，从而有足够的时间做调整。（五）让员工清楚企业对自己的真实评价和对自己的期望虽然营销管理者和销售人员可能会经常见面，并且可能经常谈论一些工作上的计划和任务。都是员工还是很难清楚地明白企业对他自己地评价。绩效考评是一种正规的、周期性对员工进行评价的系统，由于评估的结果是向员工公开的，员工就有机会清楚企业对他的评价，员工可以正确地估计自己在组织中的位置和作用，从而减少一些不必要的抱怨。每位员工都希望自己在公司有所发展，企业对员工的职业生涯规划是为了满足员工的自我发展的需要。绩效考评就是一个导航器，它可以让员工清楚自己需要改进的地方，指明了员工前进的航向，为员工的自我发展铺平了道路。二．绩效考评条件与绩效考评原则㈠绩效考评条件从广义上说，绩效考评贯穿于销售管理过程的始终。要想有效地开展绩效考评，必须具备以下三个基本前提条件：1.必须要有明确的绩效考评标准明确的标准是实施有效评价的首要前提。考评标准是评价销售业绩的基本依据。它主要包括销售人员的个人应该完成销售目标的数量、质量和时限要求，以及进行考评选取的评价尺度等。制定考评标准时，应该注意以下几个问题：第一，考评的项目各称、计量单位、成绩计算方法应与销售目标体系相一致，以避免混乱。第二，评级尺度要明确。修改考评内容时，让考评内容更加明确，能够量化的尽可能做到量化，这样可以让考评人能够更加准确地进行考评。对每个销售人员而言，企业都会对他做的事情抱有期望和要求。这种期望大致可以分为两个方面：一方面是对工作成绩的期望，另一方面是对能力水平的期望。前者称为职务标准，是对工作的标准。是考评业绩的尺度；后者称职能条件，是考评工作能力的标准。这两种标准都要依据每个销售人员或