销售人员的职业化修炼

1销售人员的职业化修炼2问好——讲师：各位同事，大家下午好！学员：长虹好！3感觉——•讲师：各位同事，大家感觉怎么样？•学员：好极了！•讲师：感觉到底怎么样？•学员：棒极了！•讲师：感觉究竟怎么样？•学员：爽极了！4安静——•讲师：最高境界……•学员：静悄悄55建立共同语言6团队公约——将手机置于关机或振动，不接打电话不吸烟、不交谈、不走动，保持安静保持空杯心态7成功心态修炼之一空杯心态8•有文士拜会百丈（百丈怀海）禅师，貌似恭而实倨，亦为礼，问：“禅师何以教我？”百丈不语，为注茶，盈盏，俄而倾去半盏，盈之又倾。如是者三，文士色变，离座谢曰：“受教”。9——林语堂•人生在世——幼时认为什么都不懂，大学时以为什么都懂，毕业后才知道什么都不懂，中年又以为什么都懂，到晚年才觉悟一切都不懂。”10“自已唯一知道的事情就是我一无所知。”──苏格拉底11•“任何停止学习的人都已经进入老年，无论他在20岁还是80岁；坚持学习的人则永葆青春。”——亨利.福特12如何做到“空杯”？•永不自满。•成功是失败之母。•突破舒适圈。•记笔记。•手机关闭或振动，不在会议场所接打电话。•知道了当复习，不知道当学习。昨天的太阳晒不干今天的衣服13成功心态修炼之二学习心态14•联合国教科文组织终身教育局长保罗.郎格朗说过：“未来的文盲，不再是不识字的人，而是没有学会怎样学习的人。”15•复旦大学原校长杨福家教授：今天的大学生从大学毕业刚走出校门的那一天起，他四年来所学的知识已经有50%老化掉了。16•《财富》周刊：未来最成功的公司，将是那些基于学习型组织的公司。•摩托罗拉：每投入1美元的培训费就会产生30美元的产值。•新希望集团董事长刘永好：再不学习，一定完蛋。17•长虹集团董事长赵勇：“长虹有三个费用绝不能省：一是市场建设的费用不能省；二是技术开发的费用不能省；三是人才培训的费用不能省。”•因为“市场建设事关长虹当前的发展，技术开发事关长虹明年、后年的发展，人才开发事关长虹今后十年、二十年的发展！”18销售是件非常艰难的工作19•销售是一门学问，需要销售员活到老，学到老。•一个优秀的销售员，一定是一个会学习的销售员。【销售箴言】唯有不断地学习，才能立足于社会。20学习的三种姿态•放下面子：面子是别人给的，不是自己给的，为了学习别人，我们要能够放下面子。销售员成长最快的捷径就是向别人学习。•俯下身子：“三人行，必有我师”。•耐住性子：学习讲究积累与积淀，不可能一口吃个胖子。21学习的四种途径•多读书、多看报，向书本学习；•多深入一线和基层，向市场学习；•谦虚而“不耻下问”，向经销商和同事学习；•多交流，多沟通，多观察，多总结，向同行，向对手，向经验学习。22回顾1•首先建立一些共同语言，这也是团队建设的一项重要内容。•要成为一名优秀的销售员，须具备2种重要的心态：空杯心态、学习心态23如何成长为一名优秀的销售人员？24职业化修炼25国外媒体评价：•中国的人才在专业水平和工作能力上并不比国外差，但在职业化素养方面却欠缺很多。2626世贸组织前总干事穆尔：中国的今天很象100年前的英国，30年前的日本。对于中国企业而言，我最大的感觉就是中国企业的管理不够完善，员工不够职业化。——《中国经营报》总1535期第四版27•据调查资料显示，90%的公司认为，制约企业发展的最大因素是缺乏高素质的职业化员工。•在对中层经理的调查中，有86％的人认为企业领导者职业化素养急待提高。•“职业化”问题已经成为影响企业管理与发展的重要因素。中国企业的经理人和员工职业化程度普遍较差28•管理专家呼吁：职业化是中国企业发展的核心竞争力；同样地，职业化也是员工本身的核心竞争力！•有学者的调查表明：中国绝大多数人在工作中仅发挥了40—50%左右的能力。如果受到充分的职业化素质教育与培训，就能发挥其能力的80～90%。职业化是企业和员工的核心竞争力291职业精神不足10心智模式障碍2严重缺乏责任心11好高鹜远，忽视细节3推诿与扯皮现象严重12做事做不到位4缺乏科学工作技巧13时间观念不强5自制性不强14缺乏工作激情6职业心态修炼不够15团队协作能力较差7缺乏主动性16缺乏职业道德8缺乏执行力17不重视沟通9缺乏创新意识18人际关系处理不善职业化欠缺的18种表现30★职业化很重要，那么说一个人很“职业”，“职业化程度高”到底意味着什么？★究竟什么是职业化？职业化有哪些表现？3131职业化就是以一颗虔诚的心对待自己的工作。不是要我做，而是我要做。职业化是一种职场规则，就是在职场中使用同样的语言和规范做事。职业化就是不断努力，以达到职业规范所需具备的素质。不断追求和改进，最终成为优秀职业人的历程。(员工职业化)职业化就是从非职业化的散兵游勇到职业化正规军的过程。(团队职业化)职业化，在本质上是一种标准化。是在现代市场经济环境下，企业基本管理过程的标准化、流程化、信息化的要求。(管理职业化)什么是职业化？32职业化程度高的表现（1）•训练有素的直接体现•效率与效果协同•能够在合适的时间，用合适的方式，做合适的事情•精于此道，别人不能轻易替代•职业技能与素养是职业人的价值根本•细微之外体现职业精神•不以恶小而为之，关注细节品质•每天保持激情工作，热爱自己的工作33职业化程度高的表现（2）•理性态度对待工作•个性发展要符合共性原则•思想要奔放，行为要约束•持续改善意识•高效率高效果地工作•在合适的环境里做合适的事•团队精神•敬业精神与责任意识•其它行为表现…34行为训练认知重建知识、技能价值观认知个性、品质内驱力、社会动机行为素质职业道德职业态度职业意识职业理念潜能职业技能企业重视企业忽视职业资质职业行为•职业化素质冰山图：显性素质职业习惯职业形象职业精神隐性素质351、职业理念——重新认识你的工作2、职业形象——职业人的仪表规范3、职业道德——职业人的行为规范和准则4、职业心态——态度决定一切5、职业习惯——好习惯成就卓越6、职业精神——立业之本7、职业技能——成为那一行的专家8、职业规划——成就卓越人生361职业理念3737认识销售38中国有14亿人口，请问有多少人是推销员？39•答案：14亿【销售箴言】•人人都是推销员!40销售是一项伟大的事业•帮助别人，成就自我•销售很有前途•销售很有“钱”途•不当总统就做销售员41销售人员的6大优越性•收入没上限•每天面临新挑战•发挥自主性•失败长才干•求大于供•投入产出比高42【销售箴言】•销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。——原一平43周嵘老师简介中国营销学会——理事中华企业培训学院营销部—主任深圳市专家委员会—营销专家聚成资讯集团—副董事长聚成共赢顾问有限公司—执行董事中国培训业学习卡模式—创始人中国培训业—十大领袖暢销书.VCD面对面顾问式实战销售面对面实战销售团队特训营成功-先从优秀员工做起作者44•从每日收入不足10元到每小时收入逾6000元；•从一个在深圳40天找不到工作到一个拥有20多家分公司、2000多名员工的老板；•从一个初中生到站到中大、北大、清华等知名学府讲台上的老师；•从一个默默无闻的打工者到拥有深圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。45•做销售掘得第一桶金：在深圳从基层业务做起，有十多年、销售二十多种产品的丰富经验，曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总。•他先后投资80余万元向世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔西、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同时付诸于实践。•2000年向大陆引入培训界顶尖大师陈安之老师，引爆国内的成功学教育。2003年7月创建聚成学习王牌，被业界称之为“中国培训史的又一次革命”。46周嵘老师与世界第一名CEO通用前总裁杰克·韦尔奇及夫人苏西合影4747人生的终极追求48你快乐吗？你幸福吗？49中国人不快乐？——互联网流传•“身无分文时不快乐，腰缠万贯后也不快乐；被人使唤时不快乐，使唤别人后仍然不快乐；当学生时不快乐，打工挣钱后还是不快乐；在国内不快乐，折腾到国外后同样不快乐。一句话，活得太累。”50•我们的财富在增加，但是满意感在下降；•我们拥有的财富越来越多，但是快乐越来越少；•我们沟通的工具越来越多，但是深入的交流越来越少；•我们认识的人越来越多，但是真诚的朋友越来越少；•房子越来越大，里面的人越来越少；•精美的房子越来越多，破碎的家庭也越来越多；•楼房越来越高，但我们的心胸越来越窄；•我们渴望了解外星人，却不想了解身边的人；•我们可以参与的活动越来越多，但是享受的快乐越来越少；•我们的支出在增加，但是我们的获得在减少；•我们的药物在增加，但是我们的健康水平在下降；•我们的收入在增加，但是我们的道德水平在下降。我们面临的是一个什么样的环境?51思考并回答：人生的目的?人生的终极追求？人为什么活着?52人来到这个世界上究竟是为了什么？我是谁？我从哪里来？我到哪里去？我来干什么？53•“幸福是人生的意义和目的，是人类生存的终极目标。”——亚里士多德（Aristotle）54•“生活本身的目的就是获得幸福；追求幸福让众生殊途同归。”——安妮.弗兰克（AnneFrank）55•人生的终极目的在于追求幸福56•幸福在所有目标中是至高无上的，其他所有目标的终点都只是去往幸福的起点。57•财富、声望、知名度与其他目标都不能和幸福相比，无论是在物质上还是名望上的追求，其最终都是追求幸福的手段。58反思以不停地追问“为什么”来反思自己所追求的东西，看看要问多少个“为什么”才能把你带到对幸福的追求上。59思考并回答：如何才能获得幸福？601、活着快乐61•无论我们遇到怎样的悲伤、考验还是波折，我们都应该为“活着”本身而感到由衷的快乐。62请思考并回答三个问题：1、对你而言，你认为最重要的人是谁？2、对你而言，你认为最重要的事情是什么？3、对你而言，你认为最重要的时间是？63最重要的人是现在和你一起做事情的人最重要的事情是现在你做的事情最重要的时间是现在这种观点叫活在当下64什么是活在当下？禅师回答，吃饭就是吃饭，睡觉就是睡觉，这就叫活在当下。652、活在当下66●有人去厦门旅游，去厦门一定要到鼓浪屿，到了鼓浪屿一定要到日光岩。到了日光岩一看，一块不足15m2的岩石，上面挤满了人，多得都要把人挤掉下去，待不了2分钟就要下来。花了一个星期的时间，在日光岩上只待了2分钟，如果从结果上看，一点也不值，但是过程重于结果。●生命如同旅游，活的是过程而不是结果。673、享受过程68•生命是一个括号，左括号是出生，右括号是死亡，我们要做的事情就是填写括号【】出生死亡？69•销售是一项充满着挑战的工作，充满着苦和乐，因此，我们要学会体会销售的美妙瞬间，品味目标达成、销售成功的喜悦，畅享销售生活的每一天。体验销售过程，享受每一天70•“推销之神”原一平，曾经穿破了10000只鞋子，行程相当于绕地球89圈，并且说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2—3倍，工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间长的人，所以，我相信若比别人多花2—3倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作8小时，我就工作14小时。”71成功销售人员“六个千”：•说尽千言万语；•踏遍千山万水；•历经千锤百炼；•想尽千方百计；•吃尽千辛万苦；•走进千家万户。72成功销售人员的“三勤四得”：•三勤：嘴勤、腿勤、脑勤•四得：吃得、睡得、累得、志在必得734、乐在工作74人为什么要工作？75故事１•从前，有一个民族非常的奇怪，他们在处死犯人时，用了一种特别的方法。他们让犯人将甲地的土堆运到乙地，等全部搬运到乙地以后