销售人员的职业生涯规划

设计我的人生——金蝶销售人员的职业生涯规划员工培训部：蔡小蔓时间：2005年3月25日2人生的意义是什么？3男怕入错行，女怕嫁错郎4修身，齐家，治国，平天下—《大学》家庭事业5人生的两大支柱事业家庭人生的两大支柱成功设计人生，规划职业发展值得思考的一篇帖子6人生是一场生命的积分y=∫f(x)dx横轴：年龄；纵轴：位置（能力）曲线：我人生的波峰波谷阴影部分：我取得的成就7目标明确NoPainNoGain•人生必须明确自己的努力方向，随时知道自己想干什么，能干什么，可以干什么，如何能干得成功。不解决这些问题，我就会无所适从，随波逐流，最后在激烈的竞争中处于不利地位，甚至被社会所淘汰。•“如果我不知道我要到哪儿去，那通常我哪儿也去不了”。8课程目的建立职业生涯规划的意识掌握职业生涯规划的方法目录Content职业生涯规划的基本概念个人职业生涯规划的方法金蝶的职业发展体系Q&A目录Content职业生涯规划的基本概念个人职业生涯规划的方法金蝶的职业发展体系Q&A11什么是职业生涯和职业生涯规划？职业生涯（CAREER）亦即事业生涯，是指一个人一生连续担负的工作职业和工作职务的发展道路。职业生涯规划，就要树立明确的目标与理想，掌握科学的方法、采用可行的措施，发挥个人的专长，开发自己的潜能，克服生涯发展困阻，避免人生陷井，获得事业的成功。12什么是职业生涯和职业生涯规划？想一想·····工作在变········就业情况在变····我的职业生涯在变·我对目前的职业满意程度如何？13职业生涯中的不同时期探索期进入期适应期发展期阶段性成功期瓶颈期转型期突破期危机期重振期反思期倒退期退出期平台期14我现在处于哪个阶段？•是处于瓶颈期吗？自己有能力，有愿望，外面也有机会，不知道为什么就卡在这儿，出不去。•是处于平台期吗？觉得这几年一直都没有什么本质性的进步。•是处于发展期吗？觉得自己的事业如日中天，正在迅速发展。•是处于成功期吗？掌声、鲜花、奖励都环绕着我吗？小心：成功期离危险期不远！•是处于转型期吗？从一个职业转到另一个职业，请我立即着手学习新的专业知识和专业技能。•是处于突破期吗？从怀疑山穷水尽，到终于柳暗花明。•是处于危险期吗？觉得自己的职位岌岌可危。•是处于反思期吗？这些日子一直在苦苦思索，为什么前一段的职业生涯遇到挫折？•是处于重振期吗？正在进行重大调整。•倒退期是指现在的情况还不如前几年，我是处于这样的尴尬境地吗？•或者，我处于退出期，正准备退休吗？目录Content职业生涯规划的基本概念个人职业生涯规划的方法金蝶的职业发展体系Q&A16制定职业生涯规划的步骤制定行动计划与措施评估与反馈生涯机会评估自我剖析与定位生涯目标的设定17自我剖析与定位制定行动计划与措施评估与反馈生涯机会评估自我剖析与定位生涯目标的设定18自我剖析与定位自我剖析就是对自己进行全面的分析，通过自我剖析认识自己、了解自己，以便准确地为自己定位。自我剖析的重点是分析自己的条件特别是性格、兴趣、特长（能力）与需求。19迈尔斯——布里格斯类型诊断的16种个性类型感知型(S)直觉型（N）思考型(T)感觉型(F)感觉型(F)思考型(T)内向型(I)判断型(J)ISTJISFJINFJINTJ认知型(P)ISTPISFPINFPINTP外向型(E)认知型(P)ESTPESFPENFPENTP判断型(J)ESTJESFJENFJENTJ自我剖析与定位——性格分析20自我剖析与定位——性格分析做一个测验21外向型内向型ExtravertiveIntrovertive好交际的广博外表的宽泛的交流消耗能量对外部事件的兴趣大量的关系个人空间的深度内在的密集的聚集保留能量对内部反应的兴趣有限的关系自我剖析与定位——性格分析22感觉直觉SensingiNtuition经验过去和现在现实的/实在的身体力行实际的脚踏实地效用事实实用性有判断力直觉未来投机的/思索的灵感可能的云里雾里幻想虚构巧妙的构思有想象力自我剖析与定位——性格分析23思考情感ThinkingFeeling客观的原则政策法律标准强硬不受个人情感影响的公正明确分类规范批评分析分配主观的价值社会价值观宽容的环境亲密说服个人色彩的仁慈和谐共处好或坏欣赏同情奉献自我剖析与定位——性格分析24判断认知型JudgementPerceiving事先预备决定的固定的提前谋划完成的决定了的完满的“事情很紧急”“快到期了！”循规办事临阵磨枪收集更多的资料灵活的见机行事开放的临时性的即兴的“时间足够”“什么期限？”随遇而安自我剖析与定位——性格分析ISTJInspector稽查员ISFJProtector保护者INFJCounselor咨询师INFPHealer/Tutor治疗师/导师ESTJSupervisor督导ESFJProvider/Seller供给者/销售员ENFJTeacher教师ENFPChampion/Advocate/Motivator倡导者/激发者ISTPOperator/Instrumentalist操作者/演奏者ISFPComposer/Artist作曲家/艺术家INTJMastermind/Scientist智多星/科学家INTPArchitect/Designer建筑师/设计师ESTPPromoter发起者/创设者ESFPPerformer/Demonstrator表演者/示范者ENTJFieldMarshall/Mobilizer统帅/调度者ENTPInventor发明家ISTJ严肃，安静，通过全神贯注和细致周到而赢得成功。实际，有序，关注事实，有逻辑，现实，可信赖。注意把每件事情都组织得很好。做事负责。对该做的事情有主见；不顾反对和干扰，能逐步实施自己的想法。ISFJ安静，友好，负责有责任感。工作投入，力图满足职责要求，热心为朋友和群体服务。周到、刻苦、准确。尽管其兴趣并不常在技术领域，但可能花时间去掌握技术方面的知识和技能.对细节和常规工作有耐心。忠诚，体贴，为他人着想，关心他人的感受。ESTJ注重实际的现实主义者，关注事实；天生的商业和力学头脑；对他们认为没有用处的科目不感兴趣，但在必要时也能专注其中；喜欢组织并管理活动。如果能考虑到别人的情感、感受和观点的话，能够将事情管理得非常出色。ESFJ热心，健谈，合群，认真尽责；是“天生的合作者”、活跃的“委员会成员”。总是善待他人。在受到充分的鼓励和赞扬时表现出色。对抽象的思考和技术性的课题缺乏兴趣。主要兴趣在于那些能直接的、可见地影响人们生活的事情。ISTP冷静的旁观者,安静,寡言，以超然的好奇心、求知欲观察和分析生活，时有出人意料的独特的幽默言行。通常对客观规律、机械事物的工作原理、因果关系感兴趣。因为他们认为浪费精力是缺乏效率的，所以只有在他们认为必要的时候才会表达意见或发挥自己的影响。ISFP孤独缄默，友善，敏感，对自己能力保持谦逊的态度。避免表现自己的不同意见，不把自己的意见和价值观强加于人。通常不愿意做领导或挑头，但常常是忠诚的追随者。爱享受当前的时刻，并且不想过分勉力而为，因此对于明确分配的任务和工作顺利进行感到相当放松。ESFP外向，随和，易接纳，友善，喜欢享乐。喜欢运动和制作东西。清楚当前发生的事情并渴望参与其中；相对于掌握理论而言，更容易发现易于记忆的事实。在需要丰富的常识和与人、事打交道的实际能力的场合中，表现出色。ESTP关注事实，不焦虑，不着急，随遇而安。喜欢机械的事物和体育运动，支持并偏向朋友的一方。可能有点儿直率和不敏感。在他们认为需要的时候，可以在数学和其他自然科学方面应付裕如。不喜欢冗长的解释。擅长动手操作、拆开并重组物体。INTJ具有独创性的思想和强烈的内驱力，通常只用以达到自己的目的。在对其有吸引力的领域，无论有无帮助，他们都具有一种良好的能力来组织工作并付诸实施。对事物持怀疑态度，好批评,独立,果断，时常固执己见。为了在最重要的方面上获胜，必须学会在一些不太重要的方面上作出让步。INTP安静，缄默含蓄；在理论性或科学性的科目上表现尤为出色。注重逻辑，有时甚至到了吹毛求疵的地步。通常对观念和思想感兴趣，但不太喜欢聚会或闲谈。常常有十分明确限定的兴趣或爱好。需要选择从事那些自己的兴趣能够用得上且有用职业。ENTP行动迅速,灵巧,有很多特长,常激励同伴,机警，坦率直言；可以站在问题的任何一方争辩，并不过分认真。善于随机应变的解决新出现的或具有挑战性的问题，但可能会忽视日常事务性的任务。兴趣转移较快。不论他们想要什么或想做什么事情，总能找到合乎逻辑的理由。ENTJ为人诚恳,坦白，有学习能力，是活动中的领导者。通常在要求推理和机智的对话的活动中表现良好（例如在公开的演说或谈话中）。了解很多信息，能不断积累知识。有时在其受任的领域内，表现出比经验更多的把握和信心。ENFP热情洋溢，情绪高昂，机敏，灵活富有想象力；有能力做他们感兴趣的几乎所有的事情。很快能找到解决难题的办法并乐于帮助别人解决问题。经常依赖于临场的即兴发挥的能力而不是事先做好充分准备。不论他们想要什么或想做什么事情，总能找到牵强的理由或借口。ENFJ反应迅速，有责任心；真切地关心他人的想法和需求，并且力图在处理事情时给他人的情感以应有的尊重。能够容易也有技巧地提出建议和计划或主持小组讨论。友善，合群，在公众(学校等)事务中表现活跃，但也能花足够的时间在自己的学习上，以保证良好的工作表现。INFJ通过毅力、独创性和做被需要和要求的事情的渴望而成功；能全身心地投入工作。沉静而有力，有责任心，关心他人。常因其坚定的原则而受到尊敬。可能因其关于如何能最好地为大众福祉服务的清晰的信念，而获得景仰和追随。INFP充满热忱,忠诚，但只在其对人充分了解后方才言及此类事情。关注对观念和语言的学习以及自己的个人计划。善于从事资料的汇编工作。倾向于承诺过多，然后再想方设法予以解决。为人友善，但常常因太专注于自己正在做的事情，而显得不够友善或者对外界不够关切30兴趣是使个体积极探索某种事物的认识倾向。一般要经历“有趣（短暂、多变的兴趣）—乐趣（专一、深入的兴趣）—兴趣（具有社会性、自觉性、方向性的）”生涯咨询专家霍兰德（JohnHolland）将职业倾向性划分为6种类型：1.现实倾向：不重社交，重实际利益（体力劳动者/技术操作者）2.探索倾向：好奇心强，重分析，好内省（科学家/教授）3.社会倾向：善社交，易合作，责任感强（医疗/服务/教育/公共事业）4.常规倾向：易顺从，好稳定（帐务人员/行政人员/非技术操作工）5.开拓倾向：好影响、支配他人，富冒险精神（律师/政治家/管理者/销售员）6.艺术倾向：善于自我表现、表达情感，富想象力，易冲动（艺术家/广告人员）自我剖析与定位——兴趣31能力是作为掌握和运用知识技能的条件并决定活动效率的一种个性心理特征。能力是职业适应性的首要的和基本的制约因素。自我剖析与定位——特长（能力）麦克里兰素质冰山模型知识技能社会角色价值观自我形象品质动机表层特征，易被识别和改变本质的、深层次的特征，较难被识别和改变水平面专业能力核心能力32自我剖析与定位——特长（能力）优秀销售员具备的条件Head策略家的脑HeartHandFootMouth外交家的嘴艺术家的手慈善家的心拓荒者的脚EarsFBI的耳朵33有效的销售技巧周详的分析策划能力沟通人际关系销售推进信息收集信息分析战略的思考项目管理专业的知识自我管理素质说服、呈现、演示谈判、处理异议询问与聆听取得客户好感赢得客户高层信任客户拜访客户全貌客户现状、困难、及影响客户三维需求客户立项内容客户SWOT分析预测潜在客户需求客户项目小组成员影响、偏向销售机会竞争力评估销售机会成败评估销售预测影响客户立项标书策略销售策略客户决策者关系策略销售项目团队组建销售项目资源协调销售项目行动计划销售漏斗的进程监控产品与技术的掌握客户行业的认识效益分析及方案制作创新、诚信、热情看事情的客观态度不断学习的纪律1