销售人员的角色与职责

打造全新品牌的持续竞争优势销售人员的角色与职责－－客户销售业务培训Salesperson’sRole&Mission打造全新品牌的持续竞争优势2课程目录•销售人员•销售准备工作•理货工作•销售、促销及售后工作打造全新品牌的持续竞争优势3Chapter1第一篇SALESPERSON销售人员打造全新品牌的持续竞争优势4销售的定义销售可被解释为不断开发、发展与客户的业务机会，为公司带来逐步增长并有利的销售业绩。销售不单是拿订单、补货而已。销售是：－打造全新品牌的持续竞争优势5Salesbenefitseveryone销售有利于每一个人1243BenefitstheCompany公司受益－Lowerunitcost更低成本－Moreprofit更多利润－Moreefficient更高效率－Employeesfeelgood员工感到满意－Strongermarketshare更高市场份额－Providecareer提供事业进展等developmentetc.BenefitstheCustomers客户受益－Makemoney赚钱－Satisfytheircustomers满足顾客－Improvestoreimage提高商店形象－Attractmorecustomers吸引更多顾客－Increaserelateditems提高连带产品salesetc.销量等BenefitstheConsumers消费者受益－Findtheproducttheywant（买到他们想买）－Enjoyconsumingourproducts(享受消费我们的产品）Benefitsyou你本身受益打造全新品牌的持续竞争优势6Roleevliotion角色演变Stage1第一阶段Stage2第二阶段Stage3第三阶段Salesachievement达成销量拿订单的人积极的推销员业务经理SalesApproach推销方式强硬的推销特利优交涉法综合性的推销SalesStrategy推销策略产品及促销增加服务利用品类和产品专业化PlanningProcess策划过程极少做计划计划及监控增加更多分析PromotionActivities促销活动当地化的活动整合市场营销策略全面的渠道营销BusinessCommunication业务交流应酬商店人员与商店人员的专业关系多层次沟通Paper-work书面作业基本需求复杂化自动化作业打造全新品牌的持续竞争优势7Salesperson销售员1Sell销售工作•介绍及推销公司的产品和服务•开发新客户和新渠道•推广全线适当的产品等等23Helpcustomertosell帮助销售•执行销售活动•建议和帮助客户及其员工推广和陈列公司的产品和活动•提供适当的解决办法等等Buildthebrand建立品牌•保持客户有充足的货源•扩大和保持公司产品的陈列•有效应用促销宣传品•进行促销、免费派送等等打造全新品牌的持续竞争优势8ContinueSalesperson继续销售员4Contributeprofitability创造利润•收回货款及避免坏帐•有效监控保质期•适当保护公司委托的产物•推荐合理信用度等等5Colletormanageinformation收集信息•检查及反馈竞争活动•提供或呈交准确的报表等等6Buildingcustomerconfidence建立客户对我们的信心•建立或维持良好的客情关系•定时拜访•处理投诉•保持清晰来往记录和处理问题•不断的个人提升等等打造全新品牌的持续竞争优势9Discussion讨论Personalityofasalesperson业务人员应具有的个性Whatarethepersonalityneededbyanoutstanding一个杰出的业务人员应具有怎样的个性？Salesperson?1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、打造全新品牌的持续竞争优势10Otheressentialqualification其它必要条件1Knowledge知识•公司本身•公司的产品•贸易竞争•全面市场情报•人际关系•销售区域等等2Judgement判断力•与个别采购员在生意上可能发生的争辩•进行各种谈判的手法•最适当成交的时候等等3Buildingcustomerconfidence建立客户对我们的信心•令人相信并接受我们的建议•确定客户真正需求，然后使客户相信我们能满足他的需求•激起采购人员的兴趣打造全新品牌的持续竞争优势11Bestcharacteristicsforsalesperson销售人员的最佳个性1、自负并且有魅力≤不傲慢≥2、能意识紧急事情3、把客户视为业务伙伴4、愿冒一定的风险5、解决客户的难题6、把抗拒视为情报7、喜欢交际8、有创造力9、全神投入10、拜访客户之前先作好心理准备打造全新品牌的持续竞争优势12总结：•销售对各个方面的益处•销售角色发展和演变•销售在各个方面的作用•成为一名优秀销售员所必备的要求打造全新品牌的持续竞争优势13课程目录•销售人员•销售准备工作•理货工作•销售、促销及售后工作打造全新品牌的持续竞争优势14Chapter2第二篇PRE-SELLINGPREPARATION销售前的准备工作打造全新品牌的持续竞争优势15Pre-sellingpreparation销售前的准备工作8stepsofthecall销售拜访的八个步骤Steps步骤Explanations解释1.Preparation准备工作•拜访行程、客户计划、回顾报表及帐龄、设立拜访目标、约定时间等等2.Greeting问候•打招呼、让对方知道你来了、建立交情、付款情况等等3.Store-checking门店检查•找寻商机、收集资料、价格问题、库存数量等等4.Merchandising理货工作•补货、先进先出、整理陈列、清理陈列点、促销品宣传等等5.Selling推销工作•介绍公司产品、促销及服务的特点和利益、处理抗拒等等6.Conclusion总结•当场总结讨论细节、访后分析、填写报表等等7.Follow-upactions跟进行动•准备下订单、开送货单、换货、确定货品及赠品及时送到等8.Aftersalesservices售后服务•安排促销员、派送赠品、处理投诉等等打造全新品牌的持续竞争优势16Preparation准备工作Theobjective目的当你做好了充分准备工作，你会有更好的机会成功地完成销售工作。Brainstorming脑力激荡我们需要准备什么东西1、2、3、4、打造全新品牌的持续竞争优势17Preparation准备工作4categoriesofpreparation四种类的准备1上个拜访跟进－答应了什么还没做？－需要带什么？－跟老板商量预测会面对的问题2设立当天及个别拜访目标－拜访行程及拜访－销量－理货－收款－介绍新产品－促销活动－安排派送活动－开新客户等等43检查最新资料－目前所完成的目标－库存－未送的货－客户拒收的货－帐管问题－退货－阅读备忘录－最新报表及帐龄表－客户记录卡－采购员及其他人名等预约、确定约会－重要客户打造全新品牌的持续竞争优势18Preparation准备工作Itineraryplanning策划行程18610259473十天周期（10-dayscallcycle)①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩11121314151617181920⑴⑵⑶⑷⑸二十天周期五天周期•图中号码代表着工作天•图中的粗线分割一个销售区域为五格部分，代表着五天工作制•这能保证销售人员在一周内再拜访所遗漏的售点练习：15天工作周期打造全新品牌的持续竞争优势19Preparation准备工作Coveringaterritory拜访客户行程（路线）ⅹⅹⅹⅹⅹⅹⅹ你从最远客户开始A型你ⅹⅹⅹⅹⅹⅹⅹ从最近到最远，再回到最近客户B型练习当日拜访行程AFHIELMJBDCGK办公室家画线连接所有字母从办公室到家打造全新品牌的持续竞争优势20Preparation准备工作Weeklycoverage每周拜访路线星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日09：0009：3010：0010：3011：0011：3012：0012：3013：0013：3014：0014：3015：3016：0016：3017：0017：3018：0018：30样本打造全新品牌的持续竞争优势21Preparation准备工作Callindexes拜访指数ABCDFEGHIMLKJ目前往来的售点新往来的售点总的售点总的拜访次数工作天数每天拜访次数拜访频率成功拜访率成功销售率总销售额平均每店销售额平均每天销售额平均每次成功销售额12041242001910.51.6144(72%)130(65%)$180,000$1,452$9,473$1,384=A+B=D/E=D/C=(H/D*100)=(I/D*100)=J/C=J/E=J/I练习241951876()60()$200,000$$$打造全新品牌的持续竞争优势22Preparation准备工作Callindexesreport拜访指数报告1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月目前来往售点120124126127新开售点4433总售点数124128129130总拜访次数200185200189工作天数19172019每天拜访次数10.510.9109.9拜访频率1.61.41.61.5成功拜访144137130120成功拜访率72%74%65%63%成功销售130132127119成功销售率65%71%64%63%总销售额180K160K160K150K平均每店销售额1.5K1.3K1.2K1.2K平均每天销售额9.5K9.4K8K7.9K平均每次成功销售额1.4K1.2K1.3K1.3K打造全新品牌的持续竞争优势23Preparation准备工作Analysingthecallindex分析拜访数据•拜访频率太密•手头上客户不够•应该扩大铺市率•销售人员的能力被怀疑High高High高Low低Low低拜访频率成功销售率•超级销售人员•客户生意很好•客户地点密集•应该加订货量•销售人员技能低•区域范围大•交通问题•监督每天拜访次数•断货的可能性•可能太多客户•检查每天拜访次数•重新划分区域的可能性问题一那些项目可以评估一个销售人员是否够“勤力”?问题二如果一个销售人员的成功拜访及成功销售之间的差距突然大幅度减低,你有什么看法?问题三那些项目可以认定一个销售人员还可继续开发新客户?打造全新品牌的持续竞争优势24Preparation准备工作Diertcoverage直接铺市网点类型网点总数已覆盖数比重卖场中小超粮油食杂店1525502103867%27%5%总市场9050⑴量数分销=50/90=55.6%⑵质数分销=(2*67%+10*27%+38*5%)/(15*67%+25*27%+50*5%)=5.9/19.3=30.6%打造全新品牌的持续竞争优势25Exercise练习计算你的量数和质数分销网点类别比重市场直接分销间接分销总分销Hypermarket1512120Supermarket565580SundryProvision127527190School21600146Others2804024Total592137360量数分销=质数分销=打造全新品牌的持续竞争优势26Preparation准备工作所需的销售人数直接拜访售点超市传统零售商拜访频率每月一次每月二次每月四次总拜访次数每日拜访次数每月工作天一个销售员每月所能拜访次数4006,0001003,0002001002,50050090010,000520191995380问题:1、所需销售人数？2、所需销售主管人数？3、所需销售经理数打造全新品牌的持续竞争优势27Pre-selling售前工作Greeting问候1Sayhello打招呼•让他知道我们来了•令他觉得被尊敬•展示出一个讨人喜欢的角色等等2Establishconfidenceforcustomer为客户建立信心•增加本