销售人员素质模型(新)

素质模型之销售人员销售人员培训之——成都科隆化工有限公司熊明礼忠诚度团队精神拼搏精神创新精神销售人员素质特征人才招聘、选拔中素质评估的目标具备完成和胜任现有工作的知识/技能的人员现在未来基本绩效超标绩效具备能够创造出现有和未来工作高绩效的素质的人2019/10/23核心素质综合管理能力专业素质胜任素质模型框架胜任素质模型内容及等级要求专业能力专业能力综合管理能力核心素质核心素质综合管理能力全局观念（3级）诚实正直（4级）爱岗敬业（4级）团队合作（5级）学习领悟（5级）责任心（4级）客户导向（4级）自信心（3级）信息收集（4级）分析能力（4级）成就愿望（3级）专业性（4级）成本意识（4级）影响和说服（4级）培养指导（5级）情绪控制3（级）计划能力（4级）执行能力（4级）关注细节（4级）沟通能力（4级）组织协调（4级）全局观念（级）人际交往（4级）团队领导（5级）化工产品知识（4级）销售技能（4级）市场开发（4级）类别内容备注核心能力全局观念、诚实正直、爱岗敬业团队合作、学习领悟、责任心等级基础能力综合管理能力自我管理成就愿望通用能力自信心情绪控制分析判断信息收集分析能力计划执行计划能力执行能力关注细节沟通协调沟通能力组织协调书面表达能力影响和说服人际交往团队管理团队领导培养指导专业素质专业性、客户导向、成本意识专业能力素质模型结构2019/10/23岗位岗位职责任职资格（硬性）工作经验工作技能能力素质（软性）+++岗位说明书能力素质是支撑岗位的最终基石；是一个工作人员经过长期培养和潜移默化形成的，是用来推动和帮助工作完成的能力。员工素质模型结构图2019/10/23•通用素质模型，适用用于公司所有管理员工•专业素质模型，适用用于公司各级类销售人员的销售专业素质项目员工管理者组织中位置执行层监督管理层职责范围专项事物团队工作对象事人+事工作技能作业技能人际+管理评价标准个人成绩团队成绩自我实现技术专家管理专家员工与管理人员职责对比2019/10/23渠道1.在销售总监的领导下，做好化试耗材部销售管理工作。2.在公司营销中心管理制度及流程框架下，制定本部门的管理细则及办法。3.在营销中心年度度、季度、月度基础上制定本部门的年、季、月销售目标执行计划并分解到小组及个人。4.制定适合当期的市场推广与销售执行方案，并经审批后组织执行与跟踪管理。5.组织开发各种营销手段，并落实销售手段创新。6.负责组织对外合同报价、投标、谈判、合同签订等销售工作。7.对部门新员工进行协助销售与陪同销售工作。8.协助销售人员处理重大质量事故等。9.负责协调本部门与公司相关部门（财务、物流、技术、生产）工作关系。10.负责本部门员工的招聘、选拔、录用工作。11.负责对本部门员工进行合理分工，协调部门内部工作关系。12.负责对本部门员工进行管理技能、销售技巧、产品知识等的培训工作，提高销售人员达标率。13.负责对本部门员工进行考核、奖惩、晋升降级等相关工作。14.负责对化试耗材产品进行市场调查，并将调查结果向上级及相关部门反馈。15.负责对化试耗材产品类客户进行跟踪与维护，并将跟踪反馈结果向上级及相关部门反馈。16.根据市场调查及客户反馈，提出新产品开发意见及建议。17.建立健全部门客户及产品管理档案，并按周期进行升级与优化。18.负责对部门客户管理与分析方案，为客户提供优质客服服务。19.负责重要客户接待，组织对外客户公关工作。20.负责对重要客户投诉处理，实施客户满意度调查并及时反馈。21.负责本部门销售信息系统建立与完善。22.负责定期完成销售统计报表（日、月、季、年），并具有详细的分析原因、措施与方案。23.负责部门应收账款跟踪管理，防止呆账、死账产生。24.领导安排的其它工作。销售经理岗位工作职责化试耗材部经理能力素质模型职责部分可以再细化岗位职责1.负责化学试剂及玻璃耗材产品的产品规划；2.年度销售目标制定及分解并下达目标；3.销售执行并跟踪效果；4.客户分析及客户售后服务及支持；5.化学试剂及耗材产品的市场调查及市场策略制定;6.试剂耗材部门人员团队建设、人才培训与发展.任职资格身体条件年龄28-45岁性别不限身高女163以上，男170以上身高形象气质好，有亲和力体能身体健康、精力充沛、能接受高强度工作学历要求本科以上专业要求化学类相关专业个性素质为人正直、有强烈责任心、公正严谨、忠诚敬业、善于沟通必备技能基础知识化学专业外语英语四级计算机熟练其它驾照其他普通话流利、有驾照者优先熟练使用各种办公软件和操作系统工作经验化学产品行业五年以上销售经验，三年以上管理工作经验工作技能中级以上销售工程师能力素质领导决策能力社会活动能力全局观团队管理统筹规划能力人际关系能力诚实正直自我管理激励授权能力理解实施能力计划执行自信心组织指挥能力语言表达能力爱岗敬业专业能力开拓创新能力文字表达能力团队合作客户服务分析判断能力学习成长能力学习领悟成本控制沟通协调能力冲突管理能力责任心个人表率等级描述：要求程度：5级.高，4级.较高，3级.一般，2级.较低，1级.低仪器仪表部经理能力素质模型职责部分可以再细化岗位职责1.负责化学试剂及玻璃耗材产品的产品规划；2.年度销售目标制定及分解并下达目标；3.销售执行并跟踪效果；4.客户分析及客户售后服务及支持；5.化学试剂及耗材产品的市场调查及市场策略制定;6.试剂耗材部门人员团队建设、人才培训与发展.任职资格身体条件年龄28-45岁性别不限身高女163以上，男170以上身高形象气质好，有亲和力体能身体健康、精力充沛、能接受高强度工作学历要求本科以上专业要求化学类相关专业个性素质为人正直、有强烈责任心、公正严谨、忠诚敬业、善于沟通必备技能基础知识化学专业外语英语四级计算机熟练其它驾照其他普通话流利、有驾照者优先熟练使用各种办公软件和操作系统工作经验化学产品行业五年以上销售经验，三年以上管理工作经验工作技能中级以上销售工程师能力素质领导决策能力社会活动能力全局观团队管理统筹规划能力人际关系能力诚实正直自我管理激励授权能力理解实施能力计划执行自信心组织指挥能力语言表达能力爱岗敬业专业能力开拓创新能力文字表达能力团队合作客户服务分析判断能力学习成长能力学习领悟成本控制沟通协调能力冲突管理能力责任心个人表率等级描述：要求程度：5级.高，4级.较高，3级.一般，2级.较低，1级.低客服部经理能力素质模型职责部分可以再细化岗位职责1.负责化学试剂及玻璃耗材产品的产品规划；2.年度销售目标制定及分解并下达目标；3.销售执行并跟踪效果；4.客户分析及客户售后服务及支持；5.化学试剂及耗材产品的市场调查及市场策略制定;6.试剂耗材部门人员团队建设、人才培训与发展.任职资格身体条件年龄28-45岁性别不限身高女163以上，男170以上身高形象气质好，有亲和力体能身体健康、精力充沛、能接受高强度工作学历要求本科以上专业要求化学类相关专业个性素质为人正直、有强烈责任心、公正严谨、忠诚敬业、善于沟通必备技能基础知识化学专业外语英语四级计算机熟练其它驾照其他普通话流利、有驾照者优先熟练使用各种办公软件和操作系统工作经验化学产品行业五年以上销售经验，三年以上管理工作经验工作技能中级以上销售工程师能力素质领导决策能力社会活动能力全局观团队管理统筹规划能力人际关系能力诚实正直自我管理激励授权能力理解实施能力计划执行自信心组织指挥能力语言表达能力爱岗敬业专业能力开拓创新能力文字表达能力团队合作客户服务分析判断能力学习成长能力学习领悟成本控制沟通协调能力冲突管理能力责任心个人表率等级描述：要求程度：5级.高，4级.较高，3级.一般，2级.较低，1级.低市场部经理能力素质模型职责部分可以再细化岗位职责1.负责化学试剂及玻璃耗材产品的产品规划；2.年度销售目标制定及分解并下达目标；3.销售执行并跟踪效果；4.客户分析及客户售后服务及支持；5.化学试剂及耗材产品的市场调查及市场策略制定;6.试剂耗材部门人员团队建设、人才培训与发展.任职资格身体条件年龄28-45岁性别不限身高女163以上，男170以上身高形象气质好，有亲和力体能身体健康、精力充沛、能接受高强度工作学历要求本科以上专业要求化学类相关专业个性素质为人正直、有强烈责任心、公正严谨、忠诚敬业、善于沟通必备技能基础知识化学专业外语英语四级计算机熟练其它驾照其他普通话流利、有驾照者优先熟练使用各种办公软件和操作系统工作经验化学产品行业五年以上销售经验，三年以上管理工作经验工作技能中级以上销售工程师能力素质领导决策能力社会活动能力全局观团队管理统筹规划能力人际关系能力诚实正直自我管理激励授权能力理解实施能力计划执行自信心组织指挥能力语言表达能力爱岗敬业专业能力开拓创新能力文字表达能力团队合作客户服务分析判断能力学习成长能力学习领悟成本控制沟通协调能力冲突管理能力责任心个人表率等级描述：要求程度：5级.高，4级.较高，3级.一般，2级.较低，1级.低电子商务部经理能力素质模型职责部分可以再细化岗位职责1.负责化学试剂及玻璃耗材产品的产品规划；2.年度销售目标制定及分解并下达目标；3.销售执行并跟踪效果；4.客户分析及客户售后服务及支持；5.化学试剂及耗材产品的市场调查及市场策略制定;6.试剂耗材部门人员团队建设、人才培训与发展.任职资格身体条件年龄28-45岁性别不限身高女163以上，男170以上身高形象气质好，有亲和力体能身体健康、精力充沛、能接受高强度工作学历要求本科以上专业要求化学类相关专业个性素质为人正直、有强烈责任心、公正严谨、忠诚敬业、善于沟通必备技能基础知识化学专业外语英语四级计算机熟练其它驾照其他普通话流利、有驾照者优先熟练使用各种办公软件和操作系统工作经验化学产品行业五年以上销售经验，三年以上管理工作经验工作技能中级以上销售工程师能力素质领导决策能力社会活动能力全局观团队管理统筹规划能力人际关系能力诚实正直自我管理激励授权能力理解实施能力计划执行自信心组织指挥能力语言表达能力爱岗敬业专业能力开拓创新能力文字表达能力团队合作客户服务分析判断能力学习成长能力学习领悟成本控制沟通协调能力冲突管理能力责任心个人表率等级描述：要求程度：5级.高，4级.较高，3级.一般，2级.较低，1级.低销售人员任职资格要求任职工龄任职资格工作技能能力素质工作态度0-3个月销4-6个月7-12个月2-4年5-7年8年以上2019/10/23项目必备能力知识要点备注必备知识公司知识1、公司发展史（办公室总结并书面化）；2、使命、目标；3、定位：A、产品B、风格C、经营模式D、4PS组合等；4、公司组织结构；岗位职责产品知识1.公开课；2.2、内训（备注、培训课、价格、）培训部应把公司所有老师、培训课、价格列出来3、FABE法应用（功能、好处、利益、鉴证）；4、咨询流程知识1、公司的管理规章制度；2、薪酬考核制度；3、人员招聘流程；4、系统培训流程。所需技能表达技巧1.产品的说明与表达技巧。2.有效沟通技巧。写作技巧1、销售表格的填写；2、商务写作。社交礼仪一定的商务礼仪知识。观念态度公司理念员工职业化素质训练员工职业生涯规划责任感对责任感的重新认识。打好基础空杯思想一、入门期销售人员的必备能力（见习员工0---3个月）项目必备能力知识要点讲师必备知识行业知识行业现状及未来发展趋势我们处于行业的位置客户知识目标客户的定位及学会分析我们的目标客户对手知识对竞争对手的了解和分析SWOT分析对手所需技能销售计划制订制作访客计划（个人，客户）谈话“破冰”技巧破冰的六种方法了解客户背景提问技巧；聆听技巧。几种提问方法的组合。报刊杂志、网络，大型会展等方法。观念态度自信职业化素质训练坚持职业化素质训练磨练自我职业化素质训练二．成长期销售人员的必备能力（员工）生存期（3---6个月）项目必备能力知识要点备注必备知识竞争策略1.《大客户的战略营销》2.闪电战，攻坚战、保卫战，阵地战，游击战等相关知识。3.结合公司的发展战略和市场定位而采取的方法。人际交往1.具备一定的人际敏感度。2、商务礼仪。心理分析《心理学》的相关知识所需技能分