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销售人员职业生涯规划海洋王照明科技股份有限公司课程归属：海洋王管理学院小故事在这里首先和大家分享一个小故事，希望对大家认识“职业生涯规划”有所启发：蚯蚓的目标阶梯蚯蚓是我从小到大的朋友。蚯蚓不是原名，由于他长得黑矮瘦弱，因而得名。18岁分开后，我在外为生活四处漂泊奔波;蚯蚓却上了大学，什么事都挺顺当。在这分开的十年里，我们几乎每隔两三年见一次面。每一次我都喜欢问他同一个问题：你将来的目标是什么?得到的答案总是不相同。下面记录的是蚯蚓每次谈及目标的原话：18岁，高中毕业典礼上：我发誓要当李嘉诚第二!我要当中国首富(好大的口气)!20岁，春节老同学团聚会上：我想创立自己的公司，30岁时拥有资产2000万。小故事23岁，在某工厂当技术员，第二职业是炒股：我正在为离开这家工厂而奋斗，因为在这里工作太没前途了。我将全力炒股，三年内用5万炒到300万元(似乎有点实现的可能)。25岁，炒股失意而情场得意，开始准备结婚：我希望一年后能有10万元，让我风风光光地结婚(挺现实的想法)。26岁，不太风光的结婚典礼上：我想生一个胖小子，不久的将来当个车间主任就行，别的不想了(是不是结婚就会使人成熟)。28岁，所在的工厂效益下滑，偏偏正是妻子怀胎十月的时候：我希望这次下岗名单里千万不要有我的名字(这时候我还能说什么)。小故事的思考蚯蚓对自己的人生有没有合理的规划？如何进行合理的职业生涯规划？我们在未来的职业生涯中要获得成功，首先要确定切合实际的职业定位和职业目标，并且把目标进行分解，然后设计出合理的职业生涯规划图，并且付诸行动，经过不断努力和调整，直到最后实现我们的职业发展目标，获得人生的最大成功。他是谁“推销之神”原一平目录一、什么是职业生涯规范二、为什么要制定职业规划三、海洋王职业发展通道四、如何制定职业规划•确定目标•明确标准•对照标准和现状，找出差距•缩小差距，制定计划•坚定的执行•自我总结，实现目标一、什么是职业生涯规划——人的一生职业规划也称职业生涯设计，它是指一个人对一生各阶段所从事的工作、职务或职业发展道路进行设计和规划，包括以下几个方面：选择什么职业在什么组织和地方从事这个职业在这个职业队伍中担任什么角色在个人一生的发展阶段的职业变更为实现职业设计接受的各种教育和培训。是组织和员工个人对职业生涯进行设计、执行、评估和反馈的全过程通过员工和组织的共同努力与合作，使员工个人生涯目标与组织发展目标相协调一、什么是职业生涯规划？——人在组织中主要包含两个方面：√员工职业生涯自我规划√组织帮助员工制定生涯规划，并提供必要的教育、训练、提升等机会，促进组织和员工生涯目标的实现个人在组织中的发展计划职业生涯规划的期限职业生涯规划的期限，划分为短期规划、中期规划和长期规划。短期规划，为二年以内的规划，主要是确定近期目标，规划近期完成的任务。中期规划，一般为三年至五年，规划三年至五年内的目标与任务。长期规划，其规划时间是五年至十年以上，主要设定较长远的目标。职业生涯规划的特性可行性：规划要有事实依据，并非是美好幻想或不着边的梦想，否则将会延误良机。适时性：规划是预测未来的行动，确定将来的目标，因此各项主要活动，何时实施、何时完成，都应有时间和时序上的妥善安排，以作为检查行动的依据。适应性：规划未来的职业生涯目标，牵涉到多种可变因素，因此规划应有弹性，以增加其适应性。连续性：人生每个发展阶段应能持续连贯性衔接。二、为什么要制定职业规划哈佛大学关于目标对人生影响的跟踪调查3%的人有清晰且长期的目标25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标，始终朝着同一个方向努力，25年后，几乎都成为了社会各界的顶尖成功人生，其中不乏创业者、行业领袖、社会精英。10%的人有清晰的短期目标大都生活在社会的中上层，共同特点是：那些短期目标不断被达成，生活状态不断上升，成为各行业不可或缺的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管等。60%的人目标模糊几乎都生活在社会的中下层，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩。27%的人没有目标几乎都生活在社会的最底层，他们的生活过得不如意，常常失业，靠社会救济，且常常抱怨他人、抱怨社会、抱怨世界。25年后哈佛大学关于目标对人生影响的跟踪调查3%的人之一规划能让人生有目标，目标让人生富有意义！职业早期职业中期职业后期22岁30岁50岁60岁•退休•二次创业第一阶段第三阶段第二阶段时间跨度为15-20年职业能力逐步提高并逐渐成熟具备胜任工作的能力具有进一步发展的潜力时间跨度为3-8年事业成功与否的关键时期边干边发展，寻找自己理想的公司和岗位角色向顾问和导师方向转换为退休或二次创业做准备进取心明显下降怀旧、念友心重职业生涯“一个人一生经历的与工作相关的经验方式”职业生涯阶段你处在哪个阶段？——制定职业规划，是生存的需要今天你拥有的优势还能保持多久？——制定职业规划，是获得安全感的需要二、为什么要制定职业规划——制定职业规划，是社交的需要在你的团队中，你被他人尊重吗？——制定职业规划，是获得尊重的需要——制定职业规划，是自我实现的需要这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，完成与自己的能力相称的一切事情的需要，感到最大的快乐。马斯洛提出，自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。著名的盖洛普管理顾问公司采访了有50万之多的推销员，研究表明：优秀的销售人员应具备四种主要的才能：内在动力自律的工作作风完成交易的能力与客户建立关系的能力制定职业规划，内在动力是最关键的因素内在动力是最关键的因素不同的东西驱动着不同的人——骄傲、快乐、金钱……但是所有的销售人员都有一个共同点：一个永不放弃的追求优秀的动力。因此，是否有强烈的内在动力，去追求成为一个伟大的销售人员，是制定职业规划的原动力三、海洋王职业发展通道图（总图）A专家A（研发）五级B专家B（研发）领导者A资深工程师A资深工程师A资深专员A（部分职位类）四级B资深工程师B资深工程师B资深专员B（部分职位类）高层管理者A主任工程师A主任工程师A主任专员A三级B主任工程师B主任工程师B主任专员B中层管理者A高级工程师A高级工程师A高级专员A主管A二级B高级工程师B高级工程师B高级专员B主管B基层管理者A工程师A工程师A专员A文员A技师A（含驾驶员）一级B工程师B工程师B专员B文员B技师B（含驾驶员）零级技工级别技术族（序列）营销族（序列）专业族（序列）事务族（序列）操作族（序列）管理族（序列）销售职种职业发展通道市场职种职业发展通道行政后勤事务类职业发展通道四、如何制定职业规划你最想成为什么？请描述一下你达成愿望后的情景！！拥有梦想是制定职业规划的第一步——确定目标（一）确定目标如何确定目标目标要素：工作目标：即当年的绩效考核指标发展目标：要达到的级别、达到的时间先确定总目标，再根据总目标确定阶段目标目标设定要素工作目标设定服务部经理、服务工程师的目标一定是以服务中心目标实现为依据来设定，不能按照个人的标准来设定。发展目标设定按照公司的职位规划目标、任职资格标准设定个人的发展目标。如：海外销售岗位的竞聘（二）明确标准职业化，在本质上是一种标准化——摘自《修炼》市场竞争的核心是效率，而效率的基础就是标准化：产品的标准化、流程的标准化、企业的标准化，人员的标准化何为标准公司的营销族——销售职种任职资格标准首先要了解任职资格标准的“CBC”模型任职资格标准目标：按时转正，成为一名合格的服务工程师按照一级服务工程师的标准，对照自己的能力现状，找出的差距。差距一定以任职资格标准为依据，不能主观的想象，或凭自己的理解来确定应该与领导和同事进行交流，确认自己对自己的评价是理性的，客观的（三）对照标准和现状，找出差距（三）对照标准和现状，找出差距更远一点的目标：2013年7月1日，成为某服务部经理按照服务部经理的聘用标准，对照自己的能力现状，找出的差距。差距一定以任职资格标准为依据，不能主观的想象，或凭自己的理解来确定应该与领导和同事进行交流，确认自己对自己的评价是理性的，客观的（四）缩小差距，制定计划确定缩小每个差距的目标、完成时间确定完成每个目标的方法举例说明：如缩小“最近3个月的月销售业绩连续在10万元以上”的差距。（五）坚定的执行——按照计划工作像他一样——坚定的执行“当销售人员为了一份建议书早起、晚归、熬夜到第二天凌晨两点，或在一天结束大家离开后还在不断拜访客户时，幸运总是降临在最好的推销员身上”。他们有一种强烈的需要使销售发生——凭借法律和道德允许的标准内的任何手段来实现销售。有人说：“很多人比我们聪明，很多人比我们努力，为什么我们成功了，我们拥有了财富，而别人没有？一个重要的原因是我们坚持下来了。”他笑称，有的时候傻坚持要比不坚持好很多，如果空有理想，没有坚持，理想将变成一种痛苦！——马云（六）自我总结、实现目标原一平总结的十一个销售准则：忠告一：你要建立起一个成功的心态忠告二：注重自身修养，做一个有魅力的人忠告三：处处留心，客户无处不在忠告四：主动出击，约访客户，打开深锁的客户大门忠告五：客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的忠告六：成功是客户营造的，捕捉时机敲定成交忠告七：成功是从拒绝开始的忠告八：售后服务是你下一次销售的开始忠告九：建立客户群，让客户为你介绍客户忠告十：拥有感恩的心，把你的成功与家人分享忠告十一：终身学习，与积极上进、优秀的人为伍原一平的38种笑1、发自内心的开怀大笑。2、感动之余，压低声音的笑。3、喜极而泣的笑。4、交谈时，取悦对方的谄媚之笑。5、逗对方转怒为喜的笑。6、感到哀伤时无可奈何的笑。7、安慰对方的笑。8、哭在心里，笑在脸上，那是种虚伪的笑。9、岔开对方话题的笑。10、消除对方压力的笑。11、充满自信的笑。12、表现优越感的笑。13、发愣之后的笑。14、重新修好时的笑。15、两人意见一致时的笑。16、吃惊之余的笑。17、意外之后的笑。18、嗤之以鼻的笑。19、折磨对方的笑。20、挑战性的笑。21、大方的笑。22、含蓄的笑。23、夸张的笑。24、逼迫对方的笑。25、假装糊涂的笑。26、心照不宣的笑。28、微笑。29、满足时的笑。30、遭人拒绝时的苦笑。31、压抑辛酸的笑。32、无聊时的笑。33、话中带刺的笑。34、郁郁寡欢时的笑。35、热情的笑。36、冷淡的笑。37、自认倒霉的笑。38、使对方放心的笑。最能打动客户的是如婴儿般天真的笑容！总结的定义：对照目标，找到自己该做而未做的事。不是找理由、找借口。每天、每周、每月、每季度、每年对照目标实现情况进行自我总结。•确定目标•明确标准•对照标准和现状，找出差距•缩小差距，制定计划•坚定的执行•自我总结，实现目标回顾：制定职业规划的六步曲俞敏洪——新东方学校校长人的生活方式有两种，第一种方式是像草一样活着，你尽管活着，每年还在成长，但是你毕竟是一棵草，你吸收雨露阳光，但是长不大。人们可以踩过你，但是人们不会因为你的痛苦，而他产生痛苦；人们不会因为你被踩了，而来怜悯你，因为人们本身就没有看到你。所以我们每一个人，都应该像树一样的成长，即使我们现在什么都不是，但是只要你有树的种子，即使你被踩到泥土中间，你依然能够吸收泥土的养分，自己成长起来。当你长成参天大树以后，遥远的地方，人们就能看到你；走近你，你能给人一片绿色。活着是美丽的风景，死了依然是栋梁之才，活着死了都有用。——这就是我们每一个人做人的标准和成长的标准海洋王照明科技股份有限公司