销售人员能力素质研究

1成功销售人员能力素质因素构成研究陈丹陈小平孙菁乔学军洪文龙阙安宁蔡碧波2目录•研究问题………………………………………………3•文献回顾………………………………………………5•研究设计………………………………………………8•数据分析和处理………………………………………14•模型应用及意义………………………………………32•学习心得……………………………………………35•感谢………………………..…………………………37•Q&A……………………………….………………383研究问题通过调查不同企业中成功销售人员的特征，发掘成功销售人员需要具备的能力素质因素（包括个性特征、基本素质和能力）。我们希望通过调查，研究和总结这些因素，为企业招聘和培训销售人员提供一些可行建议，同时为销售人员的自我提高提供一些方向上的指导。4目录•研究问题………………………………………………3•文献回顾………………………………………………5•研究设计………………………………………………8•数据分析和处理………………………………………14•模型应用及意义………………………………………32•学习心得……………………………………………35•感谢………………………..…………………………37•Q&A……………………………….………………3851.盖洛普管理咨询公司在20世纪90年代，对近50万名推销员进行了调查。研究表明，优秀的推销员具有四方面的主要素质：内在动力、干练的作风、推销能力以及与客户建立良好业务关系的能力。2.李峰等（1995）运用自编的“营销人员心理品质评定量表”分析了成功营销人员应具备的七项心理品质，它们是：自我控制力、社会适应力、自信心、成就动机、推销技巧、创造力和职业兴趣。来源：《心理科学》1995年第5期3.葛晓晟（2002）提出营销人员的素质包括以下几个为维度：亲和力、适应力、引导力、耐久力、竞争力、责任心、合作精神。4.黄志建（1996）探讨了市场营销人员素质结构，特别强调了处事能力、包括宣传鼓动能力和组织领导能力。来源：《科技情报开发与经济》1996年第4期5.李亚民（2001）认为优秀销售人员应该具有的素质包括三个方面：抗挫折的能力；善于洞察他人心理活动的能力或善于站在对方立场上思考问题的能力；成就欲。来源：《经济师》2001年第10期文献回顾6文献评述：以往西方学者的研究对象主要是国外的销售人员，缺乏对中国的针对性；而中国学者在这方面的研究大多缺乏科学性、系统性。本研究拟在中国这种特定的文化背景下，采用科学系统的方法，探讨成功销售人员应该具备的能力素质，希望对国内销售人员的能力素质模型的建立作出贡献。7目录•研究问题………………………………………………3•文献回顾………………………………………………5•研究设计………………………………………………8•数据分析和处理………………………………………13•模型应用及意义………………………………………32•学习心得……………………………………………35•感谢………………………..…………………………37•Q&A……………………………….………………388研究设计（一）研究方法（二）研究步骤（三）样本设计（四）测量工具9（一）研究方法通过深度访谈和开放式问卷等定性研究，初步得到42个能力素质因素，在此基础上编制、发放并回收封闭式问卷得到第一手数据资料，最后采用因子分析的方法把这些能力素质因素降维，得到一个关于成功销售人员能力素质模型。10（二）研究步骤•查阅文献，了解以往关于员工胜任能力方面，特别是销售人员能力素质方面的研究成果；•进行深度访谈，设计开放式问卷，搜集被访谈者和被调查者对成功销售人员需要具备的能力素质的看法；•根据前期工作，特别是深度访谈和开放式问卷，设计封闭式问卷；发放并回收问卷，得到第一手调查数据；•对数据进行因子分析，得到描述统计结果和因子模型；•分析和解释因子模型中的因子。•方差分析•讨论本次研究在企业实践中的意义。11（三）样本设计本研究所用的样本，从深度访谈（5份）、开放式问卷（15份），到封闭式问卷（50份），皆是北京大学光华管理学院的具有销售职业经历的MBA学生。其中，深度访谈（100%）、开放式问卷（100%）、封闭式问卷（64%）的被调查者具有销售经理职业经历。开放式问卷发放20份，回收15份；封闭式问卷发放58份，回收50份。12（四）深度访谈与问卷在深度访谈和开放式问卷的基础上，我们提炼出了成功销售人员需要具备的42个能力素质因素，形成了封闭式问卷。开放式问卷封闭式问卷13目录•研究问题………………………………………………3•文献回顾………………………………………………5•研究设计………………………………………………8•数据分析和处理………………………………………14•模型应用及意义………………………………………32•学习心得……………………………………………35•感谢………………………..…………………………37•Q&A……………………………….………………3814数据分析和处理第一部分描述性统计分析——样本背景资料1525岁8%26－30岁74%31－35岁16%36－40岁2%性别在被调查的MBA学生中，男性占绝大多数。男性82%女性18%年龄以26－30岁居多，反映了被访对象的年龄特点。年龄16单位性质私企41%国企16%民营43%从单位性质上看：被调查的MBA学生大多数来自民营企业和三资企业。三资17销售经验112185223—45—67—810单位（年）从销售经验来看：大部分只有不到6年的销售工龄。18数据分析和处理第二部分因子分析19变量的筛选直接对所有42个变量进行因子分析出现如下问题：–KMO值小于0.5（只有0.382）；–一些变量在所有因子上的负载均小于0.5；–一些变量在两个或两个以上因子上的负载均大于0.5；筛除变量原则–在所有因子上的负载均小于0.5;–在两个或两个以上因子上的负载均大于0.5;筛选结果–经过5次筛选,最后保留了25个变量作为分析对象20因子分析删除变量列表删除顺序变量第一次因子分析删除的变量（7个）对产品知识的掌握善于得到别人的信任毅力能积极地拜访客户良好的修养有耐心不急躁责任感做事有始有终敢于追款第二次因子分析删除的变量（5个）对顾客信息的敏感性决断力与人接触时会察言观色相机行事渴望挑战自己超越自己善于结交朋友第三次因子分析删除的变量（2个）个人的语言表达能力对产品有信心第四次因子分析删除的变量（2个）能把产品属性与顾客需求有效结合对行业非常熟悉第五次因子分析删除的变量（1个）销售工作与个人的职业兴趣相吻合21因子分析条件的检验•KMO值为0.655（大于0.5），Bartlett’stestofsphericity结果显著，表明不同变量间相关性显著。数据适合进行因子分析。KMOandBartlett'sTest.655667.896300.000Kaiser-Meyer-OlkinMeasureofSamplingAdequacy.Approx.Chi-SquaredfSig.Bartlett'sTestofSphericity22碎石图ComponentNumber252321191715131197531Eigenvalue86420因子个数的选择•根据特征值大于1的原则，得到8个因子，解释总变差的77%。从碎石图上看到前3个因子解释能力较强，解释了总变差的43%。23因子命名•根据旋转后的因子负荷矩阵，考虑各个因子中能力素质因素变量之间的相互关系，从中归纳各因子的具体意义，我们对各因子分别进行了命名。因子与能力素质因素变量的对应关系具体列表如下：–语言能力和开放思维（6）：尝试的勇气；谈判能力；说服力；性格外向；开放心态，不保守，能变通；幽默–合作精神与领导力（5）：能吃苦，勤快；能站在销售经理的高度处理业务；目标高远；团队精神；具有亲和力，不令人讨厌–分析协调能力（5）：学习能力与学习的欲望；时间规划能力；善于协调公司内部相关部门的关系；良好的分析能力，看透问题的本质；优秀的逻辑推理能力；–良好的心理素质（2）：富有进取心；承受压力的能力–理解和倾听（2）：对他人言语的理解能力；善于倾听–市场判断能力（2）：快速的市场敏感性和判断力；具备良好的知识结构体系–信任建立能力（2）：诚实守信；处理异议的能力–敬业精神（1）：对工作任务的重视24模型的拟和优度•模型拟和优度较好，重构矩阵中有26%（小于1/3）的数大于0.05。25各因子的相对重要性•根据各因子的解释能力可以判断其相对重要性依次为：因子解释能力语言能力和开放思维14.8%合作精神与领导力14.4%分析协调能力13.7%良好的心理素质8.4%理解和倾听7.3%市场判断能力7.3%信任建立能力6.1%敬业精神5.2%26各变量的相对重要性•通过比较变量的均值，以下十个方面是成功销售人员应该具备的最重要的能力素质：变量均值对他人言语的理解能力4.6600说服力4.5400善于倾听4.5000诚实守信4.4800承受压力的能力4.4800对工作任务的重视4.4400尝试的勇气4.3400谈判能力4.3400快速的市场敏感性和判断力4.3000具有亲和力，不令人讨厌4.260027数据分析和处理第三部分方差分析28方差分析内容对各变量相对重要性判断的差异1.不同性别的销售人员2.不同单位性质销售人员3.不同销售经验的销售人员29方差分析—性别的影响不同性别的人对于各变量（25个）相对重要性的判断无显著差异不同性别的销售人员判断变量重要性的差异30方差分析—单位性质的影响因子变量单位性质均值整体均值分析协调能力优秀的逻辑推理能力国企33.74民企3.8095三资3.9时间规划能力国企33.7民企3.619三资4.05合作精神与领导力具有亲和力，不令人讨厌国企3.254.26民企4.619三资4.2531方差分析—销售经验的影响因子变量销售经验均值整体均值分析协调能力善于协调公司内部相关部门的关系2年以下（11）3.45454.03～4年（21）3.90485年以上（15）4.4667合作精神与领导力能站在销售经理的高度处理业务2年以下33.663～4年3.71435年以上432目录•研究问题………………………………………………3•文献回顾………………………………………………5•研究设计………………………………………………7•数据分析和处理………………………………………13•模型应用及意义………………………………………32•学习心得……………………………………………35•感谢………………………..…………………………37•Q&A……………………………….………………3833语言能力和思维开放性合作精神和领导力•主要反应了销售人员的勇气、谈判能力、说服能力和外向、开放、幽默的性格。•其中，说服力、谈判能力和尝试的勇气的平均打分都超过了4.3，是销售人员最应该具备的能力。性格特点中，思想开放、变通是非常重要的，平均分为4.1。幽默和性格外向也是销售人员成功的素质之一，但平均得分不算高。•反应了销售人员应该具备亲和力、团队合作精神以及高远的目标和处理业务的全局观念。•其中，亲和力的均值为4.26，可见，让客户产生亲切感，是对销售人员而言非常重要的能力。•反应了销售人员是否善于学习、逻辑推理和规划时间，以及组织内部沟通协调的能力。•销售不仅仅是销售部门的事情，需要经常与公司的其它职能部门合作，比如研发、生产、会计等部门，因此，内部协调能力也是销售人员的重要能力，平均得分为4.00。优秀的销售人员应该善于发现客户的需求所在，发现推动客户购买的人物、事件所在，因此良好的分析能力也得到了很高的平均分。结论——因子分析学习、分析协调能力34良好的心理素质沟通能力•反应了进取心和压力承受能力。•销售人员常常在任务的高压下工作，因此心理承受能力也是被看重的素质之一，平均得分为4.48。另外，由于对销售人员往往采用提成的薪酬管理方法