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中联重科新华信项目咨询组1销售人员访谈-北京子公司销售人员集体访谈受访人：曾永明，周广华，刘金生等7人单位：北京子公司职务：片区销售员联系方式：访谈时间：9月7日14：30访谈地点：北京字公司5楼办公室访谈人：刘非王强访谈记录：王强1、对新产品销售的建议路面机械将是今后新产品开发的重点，现在市政购买的都是进口的产品，二环路改造的时候铣刨机招标没有一家中国企业投标。现在中联虽然出了铣刨机等产品，但在市政体系的影响很小，品牌和进口产品比也不知名，但优势也有的：售后服务和零备件及时。和三一比较而言，中联品牌不如三一有影响力，三一的策略是先以低价抢占市场，先声夺人。新产品的销售还要靠总部的宣传：形象宣传和产品宣传，要造声势，还需要总部派出技术和市场推广人员帮助。2、售后服务的问题，主要还是管理问题和激励问题，分成模拟片区做售后服务不可行，不好协调，不好管理。症结在机制上。中联的售后问题：零备件运输时间长，加急空运要让客户付费。配件的质量差，（主要是外协件的配件：液压件，钢管和易损件）。三一做人做得好，资金和感情投入到位，很多质量问题都给搞定在客户那。配件提成使销售人员的积极性提高。中联服务时效性不好，中联的服务装备不行，（车辆，备件，人手等），加上售后服务人员的激励不足，造成售后的满意度很低。可以用客户服务回单的方式反馈客户满意度在佐以奖惩制度和响相应的配置条件。3、从现在的情况来看老客户的重复购买行为有售后服务人员不小的贡献。4、塔机现在生产的是高端产品，价格高、配置高，一般是大建筑公司和租赁公司购买。一般租赁公司购买多，而他们一般看中价格不是其他。（直接用户如果购买会看中性能价格比）。现在看来，租赁是有市场的，可以在和建筑公司签定以租代买的协议，在建筑周期到达低谷的时候将设备回收作租赁。塔机降价可以促进销售，应该将一些高配置降下来。现在中联要走大品牌的道路，就是要做几条腿走路。公司准备在大兴生产塔机，现在北京塔保有量达到3000台左右，已经基本饱和。5、泵车的前景还可以，明年应该和今年持平，泵车租赁也有空间。泵车的价格问题十分突出，42米的比别人高50万，没有办法卖。中联和三一的产品在客户眼中，目前来看水平差不多。从我们的感觉上看是价格高，利润却跟人家差不多，体制上还是有问题。6、泵车估计明年会和今年持平，目前42米的成熟并成为主流，47米还在发展之中。中联重科新华信项目咨询组2铣刨机现在全是进口的，随着高等级公路的不断增加，增长空间越来越大。三环路年底招标，是个好机会。现在北京周围的高速公路5年后可能进入大修的高峰，机会最多。水平定向钻目前并不看好，由于人力便宜，主要还是开挖，电信目前还不允许用钻施工？？？地泵：中联的品质，价格和服务已经成熟，降价会带来市场，奥运会工程启动工程量加大。现在很多建筑企业在改制，改制后以前一体的设备租赁会分离，改制后的建筑企业会买设备或项目经理自己买设备来租赁。现在北京市场上的泵6成是旧的，4成是新的，很多需要更新，柴油泵和电泵的比例应该是2：1左右。压路机的市场总的看机会不是很大。7、有关销售人员激励的问题：要放权，加大费用投入。现在一台泵车的提成是2万，报3500元的费用，而且还不能全拿到（片区经理30%）。卖高端产品，投入却很低，显然不行。提成要提高，价格和其他条款要有所变动，比如零首付的条款，只要有抵押，控制得好，不怕出付款问题。现在持续性的投入不到位，客户维持不住。