第七章目标市场营销战略

2019/10/231第七章目标市场营销战略2019/10/232本章主要内容市场细分市场选择市场定位2019/10/233一、市场细分市场细分的含义市场细分战略的产生与发展市场细分的作用市场细分的原理与理论依据市场细分的标准市场细分的原则2019/10/234市场细分自从美国市场营销学教授温德尔·史密斯于1956年首先提出市场细分理论以来,这一理论已被广泛的用来指导企业的市场营销活动。为企业寻找目标市场，对产品进行精确市场定位，加强市场竞争地位方面起到重要作用，在为企业带来良好经济效益的同时，也更好地满足了消费者的需求。2019/10/235市场细分的含义市场细分是指企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。基本要点：实质是顾客细分基础是顾客需求的差异性细分是一个聚集过程2019/10/236市场细分战略的产生与发展市场细分是对市场营销观念的认识的深化，是市场营销发展过程中的重要变革。大量营销阶段：大批量生产，面对所有消费者。产品差异化营销阶段：生产过剩、竞争激烈，出现外观、质量、性能和品种等差异。目标市场营销阶段：选择细分市场，针对目标市场需求。2019/10/237市场细分的作用有利于发现市场机会有利于掌握目标市场特点有利于制定市场营销组合策略有利于提高企业竞争能力2019/10/238市场细分原理与理论依据市场细分原理：按照“求大同，存小异”的原则，归纳不同需求，按不同分类标志，划分不同市场领域。市场细分的理论依据：需求偏好差异是市场细分的客观依据。顾客对不同属性的重视程度，可分为三种偏好模式：同质偏好分散偏好集群偏好2019/10/239市场细分标准消费者市场细分标准产业市场细分标准2019/10/2310消费者市场细分标准行为细分地理细分人文细分心理细分2019/10/2311消费者市场细分因素▲地理细分：世界区域、国内区域、城市规模、人口密度、气候等;▲人口细分：年龄、性别、职业、教育、家庭、种族、宗教等;▲心理细分：生活方式、个性、价值取向等;▲行为细分：需要、忠诚度、使用率、对产品的认知程度、购买行为等。▲利益细分:求新、求好、求美、求廉等。2019/10/2312人口密度和气候城市规模世界地区或国家市场细分：地理细分2019/10/2313市场细分：人口细分根据如下变量把市场细分:年龄性别家庭人口和家庭生命周期收入职业教育宗教种族年代国籍2019/10/2314市场细分：心理细分依下列因素把消费者划分为不同群体:2019/10/2315市场细分：行为细分依据下列变量进行细分:购买时机寻求利益使用者情况使用频率忠诚度准备阶段对产品的态度2019/10/2316市场细分示例：啤酒市场细分经典型普通型大众型低消费能力中高年龄25～34娱乐型15～2435～50时尚型经济型前卫型各细分市场特征2019/10/2317各细分市场的特征经典型：充分享受生活，品牌忠诚度较高经济型：品牌忠诚度较高，追求品质时尚型：追求流行，对价格不敏感，愿意尝试新事物普通型：喜欢喝啤酒的氛围，青睐国产名牌大众型：图热闹，对价格敏感前卫型：追求时尚，热衷于最时髦的娱乐性：品牌忠诚度较低，其选择面集中于国产名牌2019/10/2318市场细分：利益细分是根据产品或服务提供给购买者的特殊效用或特定利益来划分。利益细分是非常值得关注和重视的市场细分标准。消费者购买某种产品总是为了解决某类问题，满足某种需要。然而，产品提供的利益往往并不是单一的，而是多方面的。消费者对这些利益的追求时有侧重，如对购买手表有的追求经济实惠、价格低廉，有的追求耐用可靠和使用维修的方便，还有的则偏向于使用显示出社会地位等不一而足。2019/10/2319美国营销学者拉塞尔·哈雷（RusellHaley）曾经在对购买牙膏的消费者所寻求的利益进行研究之后，成功的将牙膏市场进行了细分。哈雷的调研揭示了四种主要类型的利益细分市场：一种寻求的利益是防蛀，一种注重洁齿，一种注重牙膏的口味和外观。最后一种注重经济实惠的价格，每种追求利益的群体都有其特定的人口统计的行为和心理特征。2019/10/2320根据利益细分原理，按照消费者所追求的利益，中国的牙膏市场基本分为五种类型：经济型，防蛀型，防病型，美容型，感觉型，中国牙膏市场的细分2019/10/2321利益细分人口统计特征行为特征心理特征符合要求的品牌经济型家庭主妇、低收入者大量使用注重价值低价品牌防蛀型有孩子的家庭预防龋齿注重性能高露洁、佳洁士等防病型口腔和牙病患者大量使用者性格独立、保守两面针、冷酸灵等美容型青少年、吸烟者追求美观、美容效果善于交际、性格外向中华超洁、感觉型少年儿童味觉、外观爱好者小白兔等儿童牙膏2019/10/2322市场细分的新依据：人口世代划分对人口世代划分研究是当代市场细分理论的新发展。它既是认知消费者心理的基础，也是营销策略制定的重要依据。从这一角度思考营销策划问题，对于正确把握消费者心理脉搏，探讨整合方式的营销战略具有十分重要的意义。经营者应以现代人口学家对人口世代划分理论为依据，研究相应消费群体的心理特点，据此制定营销策略。人口世代划分是认知消费者的重要依据。2019/10/2323美国人口学家依据出生年代不同，把人口划分成三个主要的世代，即生育高峰的一代（BabyBoomer）、X一代（X-Generation）和新新人类（Neo-Generation）。所谓生育高峰的一代是指出生在1946年（二战后）到1964年出生的人；X一代是指出生在1965到1974越战期间出生的人；新新人类是指1975年之后出生的人。近10年来美国市场营销学家借鉴着这种人口世代的划分理论，策划了一系列行之有效的营销战略，甚至出现了市场奇迹。这是因为不同人口世代的消费者，其收入、兴趣、爱好、观念等等各不相同，对产品也就有着不同的需求和价值体验。2019/10/2324依据上述人口世代划分理论并结合我国社会与经济发展情况，我国建国50多年来也可以分为三个时期，它们是：1949年到1965年的建国初期；1966年到1978年文革时期；1978年后的改革开放时期。相应的人口世代划分为：红色的一代、文革的一代和独生子女的一代。这里需要特别指出，这种划分人口世代其目的是为了分析消费者特点，并不局限于一般人口学上意义。也就说这种划分是为了更好地区分这些人（消费者）在市场营销中的意义。2019/10/2325我国20多年经济与市场的发展情况表明：红色的一代出生后在成长年代，受到当时社会文化的影响，这些人基本上没有形成品牌意识。加之其中的多数人目前正进入退休或下岗，消费水平较低，一般不会对当今市场产生较大的影响。2019/10/2326文革的一代与他们的上辈（红色的一代）显然有着明显差别。他们虽出生在文革时期，但成长在改革开放年代，多数人受到过良好的教育，特别是其中许多人还接受了国内或国外的高等教育，目前正是各个行业的主力。有关资料表明：目前中国外企的白领阶层主要是由这一代人构成。即使在政府或国有企业，他们也正在或很快将进入领导阶层。2019/10/2327从目前来看他们是中国各人口世代中收入平均水平最高的。他们的这些现状也给未来的市场营销提供了极大的机遇。如他们要面对从这一代才开始的住房改革、医疗改革、教育改革和社会保险体系等一系列问题。从一定意义上讲，他们可能是中国未来商品房市场最大的消费者。这一代人的教育虽没有花很多钱，但当今的教育改革使得他们提前感受到了未来子女教育的经济压力。由于其收入水平较高，他们对其子女的教育投人也会保持在一个很高的水平上，所以今后相当长的时期内，教育市场应主要考虑这些消费者。2019/10/2328有一点特别重要，由于他们成长在一个开放的年代，文化水平较高，所以他们可能是我国追求时尚的第一代人。他们懂得追求自我，享受生活，因此这一代人又是高档家用电器、服装、化妆品、私人汽车等产品最主要和最有实力的购买群体。2019/10/2329独生子女的一代既是中国的一个特色产物，又是一个与世界各国同龄人几乎相同的群体。因为他们成长在冷战结束以后，世界的消费新潮基本趋向大同的年代。如你可以在美国的纽约、法国的巴黎、日本的东京、中国的上海看到几乎同样装束的年轻的女孩子：她们的头发漂过几绺，上衣是露肚脐装，牛仔裤上面总有几个破洞，当然身上还有很多其他的饰物。她们更加追求自我，更喜欢标新立异地扮酷。2019/10/2330如今正成长起来的独生子女一代，其消费观念与国外的新新人类一代有许多相同点，所以可以把他们看成是同一类型的人群。如他们只饮用包装水，只租房不买房，只打的不买车，整夜上网而不会为了自己的健康牺牲嗜好，总是改不了丢三落四的毛病，……2019/10/2331造成上述现象的原因是这一代人受到了其长辈无微不至的呵护，物质生活相对比较优越。从心理学的角度上讲，过多的呵护反倒会形成一种逆反心理，他们想要保有更多自己的空间，而不需要其他人过多地干预他们的生活。他们也不愿意去关心别人，因为在他们的意识当中，每个人都应该是自立的。在这一代人身上，东西方的文化差异变得越来越小。2019/10/2332•规模、购买力和基本情况是可以测量的.•细分市场必须能够进入并提供服务.•细分市场必须足够大并能够赢利.可衡量性可实现性可盈利性可区分性•细分市场要在概念上容易区别，对不同的市场营销组合元素和方案有不同的反应.市场细分的原则2019/10/2333市场细分应注意的问题防止过度细分：适度细分调整细分标准：标准不是固定的，需要调整2019/10/2334适度细分——市场同合化美国福特汽车公司的雷鸟牌汽车在车身主架、发动机、车身式样、传动装置和颜色等方面的组合有69120种，而日本本田汽车公司的阿克德牌汽车只有32种组合。可供选择的组合种类增加的同时，也大大增加了汽车的制造成本，使美国汽车在价格上远远不如日本汽车那样有竞争力。2019/10/2335二、市场选择评价细分市场选择目标市场目标市场战略选择目标市场营销战略的条件选择目标市场营销战略应注意的问题2019/10/2336评价细分市场细分市场规模和增长率细分市场的结构吸引力企业目标和资源2019/10/2337选择目标市场（市场覆盖模式）P1P2P3M1M2M3▲产品、市场集中化P：产品M：市场2019/10/2338▲产品专业化P1P2P3M1M2M32019/10/2339▲市场专业化P1P2P3M1M2M32019/10/2340▲选择性专业化P1P2P3M1M2M32019/10/2341▲全面覆盖P1P2P3M1M2M32019/10/2342目标市场策略无差异性营销策略差异性营销策略集中性营销策略2019/10/2343无差异目标市场策略把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。适用条件：⒈供不应求⒉异质产品营销组合2019/10/2344企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的营销计划。适用条件：实力强大营销组合A营销组合B营销组合C细分市场A细分市场B细分市场C差异化目标市场策略2019/10/2345企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。适用条件:实力弱小，特点突出营销组合B细分市场A细分市场B细分市场C集中性目标市场策略2019/10/2346选择目标市场营销战略的条件企业能力规模、产品标准化、技术设计能力等产品特点产品同质性状况，产品生命周期阶段产品所处不同生命周期阶段市场类同性需求、偏好较为一致竞争对