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基业长青商学院系列课程主讲：孟涛销售技能篇销售兵法基业长青商学院系列课程知名营销实战管理专家基业长青企业管理顾问有限公司营销、培训总监新创咨询公司总经理曾任三家上市公司培训经理，拥有十多年的营销实战、团队管理经验.服务过的部分企业:（有代表性的）百大超市金鹰手机卖场雅妮化妆品销售公司超越传媒新时代集团大众汽车销售惠生堂食品东宝实业南京邮电局恒大网络恒运房产徐州市政工程公司旺妮物流正昌饲料太平洋人寿平安人寿中国人寿泰康人寿合众人寿天安产险中华联合产险……孟涛讲师简介基业长青商学院系列课程新时代的销售——兵法与行销基业长青商学院系列课程传统的营销方法以产品为导向的系列销售模式•推销•舌战•消耗战•疲劳战基业长青商学院系列课程新时代的营销方法以客户利益为导向的系列销售模式•运用兵法•攻心•催眠基业长青商学院系列课程行销人员要学兵法行销之最高境界——不战而屈人之兵！让销售成为艺术，变成一场演唱会基业长青商学院系列课程攻心销售兵法第一篇：天时、地利、人和——销售基础平台第二篇：知己知彼——如何寻找、创造需求第三篇：兵贵胜，不贵久——如何提高成交比率第四篇：不战而屈人之兵——如何解除客户抗拒基业长青商学院系列课程第一篇：天时、地利、人和——销售基础平台计篇【原文】孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。一曰道，二曰天，三曰地基业长青商学院系列课程天时•何谓天时——有利与己的沟通时间•天时的确定——季节、天气、时辰根据客户的习惯、性格、工作性质。分析后方可确定！【关键提示】基业长青商学院系列课程地利根据与客户的交情、沟通内容、预达目的而定•何谓地利——有利与己的沟通地点、场合•地利的确定——己方、彼方、公共场所【关键提示】基业长青商学院系列课程人和——建立客户信赖•何谓人和—客户对你的接受、认可程度•人和的确定—消除戒心、建立共识、形成共赢【原文】令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生基业长青商学院系列课程常人对于推销的反应是：冷淡怀疑轻视敌意为什么要建立信任感?销售大师的心得：建立信任感40%发现需求30%推荐产品30%基业长青商学院系列课程建立客户信赖是销售的第一步陌生——熟悉——朋友——胜似亲人建立客户信赖的步骤陌生——熟悉：见人，一回生两回熟熟悉——朋友：建立共同喜好，同频道朋友——胜似亲人：基业长青商学院系列课程决胜三分钟——建立良好的第一印象•第一印象决定购买结果——80%的购买行为受心理与情绪影响•首晕效应——一见钟情•晕轮效应——爱屋及乌【案例】疑邻盗斧基业长青商学院系列课程如何创造良好的第一印象服饰、举止、交谈服饰：对应原则，靠近客户，比客户低一档次举止：礼貌、气质、自信交谈：寒暄、赞美、认同、注视、聆听基业长青商学院系列课程建立信赖感的原则•理解认同原则•循序渐进原则先谈一致的问题，慢慢过渡到不一致的问题！•不对抗不争辩原则—（太阳、大风）基业长青商学院系列课程人和——建立客户信赖【关键提示】心门开万事来心门未开，口吐莲花，倒挂长河也枉然！基业长青商学院系列课程天时、地利、人和结论：只有把握好了天时、地利、人和才能建立起销售基础平台，进行下一步销售动作。基业长青商学院系列课程失败来源于对对手的恐惧。恐惧来源于对对手的无知。——多一点准备可提高成功的机率基业长青商学院系列课程销售前准备的内容1、“硬件”的准备2、“软件”的准备基业长青商学院系列课程二、“软件”的准备1.服装仪态准备2.专业知识准备3.心态准备基业长青商学院系列课程当你准备失败了，那你就准备失败吧！基业长青商学院系列课程知己知彼——需求•产品的性能很重要•产品给客户带来的利益更重要！【案例】便宜、量大、八折如何理解需求需求就是靶心，就是穴位基业长青商学院系列课程需求的冰山理论明显需求隐形需求基业长青商学院系列课程寻找需求的步骤•面谈时提问是找寻需求最关键的方法【提问方式】封闭式问题：只能通过回答是，或不是来回答的问题开放式问题：没有限制的问题•前期靠客户资料收集获得引导式问题：引导客户思维的问题基业长青商学院系列课程提问的方向•客户个人成功经历•客户的兴趣与爱好•客户工作上的问题•客户注重的结果基业长青商学院系列课程寻找需求的三个一样•像记者一样的准备问题•像侦探一样的发现问题•像律师一样的引导问题基业长青商学院系列课程总结•建立客户信赖——销售的前提•找到客户需求——掌握销售的金钥匙基业长青商学院系列课程【原文】兵贵胜，不贵久。出兵作战，贵在神速，一旦矿日持久，就会使军队疲惫，损伤士气，财力耗竭，则成功的机会就相对的减少。第三篇：兵贵胜，不贵久——提问式销售，必杀四式基业长青商学院系列课程提问式销售，连环发问必杀四式•找准客户死穴——欲望【案例】钉子与王位轮胎与幸福基业长青商学院系列课程十五分钟内做成二十万美金交易【案例】基业长青商学院系列课程提问式一招四式连环发问解密•状况问题：询问事实•症状问题：引导事实带来的问题•影响问题：引导不解决带来的后果•收益问题：引导解决后的好处基业长青商学院系列课程小组发表•个人演练•小组每人组内发表•小组代表全班发表基业长青商学院系列课程快速成交篇事实：只有3%的客户会主动提出购买，而其余的97%的人都需要别人请他们购买。【案例】暗恋情人他人之妻我可以吻你吗？兵贵胜，不贵久基业长青商学院系列课程在整个足球比赛中，运动员们长途的奔跑，积极的拼抢，目的是为了什么？请回答基业长青商学院系列课程一切的努力都为：临门一脚！成交的重要性基业长青商学院系列课程1、准主顾的情绪曲线——购买信号时间情绪注意兴趣联想欲望比较信任决心行动成交的时机基业长青商学院系列课程•顾客询问有无优惠时•顾客问及售后服务时•顾客评价商品时•顾客不断点头时•顾客突然沉默时•顾客仔细听产品说明时•顾客关心商品的瑕疵时捕捉顾客成交的时机基业长青商学院系列课程1、行动探测法—先做小决定再做大决定（指甲油销售）2、推定承诺法3、利诱催眠法4、惜失威胁法5、陷阱锁定法6、二则一法快速成交方法：基业长青商学院系列课程经典促成事例：基业长青商学院系列课程成交的公式强烈的愿望×熟练技术×良好的心态基业长青商学院系列课程第四篇：不战而屈人之兵——催眠式销售技巧谋攻篇【原文】孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之：全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。基业长青商学院系列课程催眠销售认知篇•意识：又称为批判因子，它决定你现在相信什么，过去不相信什么，什么是好、坏、该做、不该做。•潜意识：好比一部电脑，无法做任何批判，只按指令执行。基业长青商学院系列课程催眠式销售准备篇催眠式销售对使用者要求：♥高度自信♥掌控力强♥充满激情与力量♥心态沉稳基业长青商学院系列课程催眠步骤：催眠秘密：送出什么就的得到什么目光调整语气、语法调整身体姿势调整模仿基业长青商学院系列课程催眠需要删除的字句：可是但是不过相对意见互动练习：一对一练习对话，对方出现以上用语，鼓掌提醒对方。基业长青商学院系列课程催眠式销售说服篇催眠需要心里暗示：望梅止渴基业长青商学院系列课程催眠式销售技巧催眠高手的修炼：语言的魅力通过语言的描述使客户产生条件反射——送出什么，就得到什么！【关键提示】基业长青商学院系列课程根据图片上台描述练习互动练习：基业长青商学院系列课程•让客户产生幸福感觉（也可先制造危机感）•产品与感觉相结合•重复重要性语言，提升催眠效果催眠说服的步骤基业长青商学院系列课程抗拒处理篇——当你的催眠被突然打断时参与互动：我们都遇到那些抗拒基业长青商学院系列课程正确面对抗拒有推销，就会有成交有推销，就会有拒绝推销与拒绝是一对孪生兄弟——双胞胎推销就是应付拒绝的过程基业长青商学院系列课程分析抗拒的原因•下意识的反映（买茶案例）•害怕受到伤害的自我保护•故意考验•需求未被强化基业长青商学院系列课程抗拒处理原则•辨别真伪原则•倾听原则•不争辩原则•委婉但坚持基业长青商学院系列课程拒绝的公式赞美认同+反问+回答基业长青商学院系列课程解决的方法：1、肯定法2、询问法3、举例法4、转移法5、直接法6、幽默法基业长青商学院系列课程抗拒处理的真谛把试图关闭的门，想尽一切方法顶住！基业长青商学院系列课程营销专家的经验业务员44%第一次放弃22%第二次放弃14%第三次放弃12%第四次放弃8%第五次客户60%第四次接受基业长青商学院系列课程抗拒处理的重要原则•轻松原则•不对抗不放弃•预防远胜于治疗【关键提示】抗拒是为了更好的购买！基业长青商学院系列课程面对抗拒心态！！！基业长青商学院系列课程•我从来不把拒绝当失败——只是当作学习经验的过程；•我从来不把拒绝当失败——只是可以修正我未来的方向；•我从来不把拒绝当失败——只是培养幽默感的绝佳机会；•我从来不把拒绝当失败——只是一场坚持到赢的游戏；•我从来不把拒绝当失败——只是让我思考下一步创意方法的开始。基业长青商学院系列课程基业长青商学院系列课程课程总结第一篇：天时、地利、人和——销售基础平台第二篇：知己知彼——如何寻找、创造需求第三篇：兵贵胜，不贵久——如何提高成交比率第四篇：不战而屈人之兵——如何解除客户抗拒攻心销售兵法基业长青商学院系列课程