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销售员岗位实训二、职业素质训练在学、思、悟、干中掌握技巧，强化技能，提高岗位能力。职业道德规范训练：训练一：爱心训练训练目的：明确职业道德的核心就是以爱心精神为客户服务。将心中的热情释放出来，奉献给客户。在销售中从情感上影响顾客比从商品中影响顾客更重要。从情感上影响顾客，才能得到顾客的信任。用爱心从情感上影响顾客，爱心是打开顾客心扉的钥匙。销售员职业道德规范以爱心为主题的自训感情影响顾客以爱心为主题的成果展示爱是一个人最美的品质，也是销售员成功的保障。自测题：1、当周围的同事排斥一个同事时-------2、您坐公交时会主动让座------3、来了一位新的同事，你会主动接近他4、在大街上遇到以前的老师你会主动打招呼-------5、你原谅诽谤你的人6、你多数的朋友与你在性格上不同7、你的合作伙伴受到上级的奖励你会真心的高兴8、你不按自己的观点评价别人9、你认为帮助别人是一件快乐的事10、秋天给你的感觉是艳阳高照11、你经常赞美别人，原谅别人的过失训练指导：态度。责任。诚心。服务。主动。训练方式：课堂讨论方式。小组辩论。同事间的献爱心活动。训练时间：注意事项：考核标准：课堂测评自我评价训练二诚信训练：训练目的：通过训练，明确销售员与客户之间如何建立良好的合作伙伴关系，合作关键的是信任。没有信任一切都没法交易。信任来自于对方对你的感知是诚实，只有诚实才能获得对方的信任。训练内容：认识到诚实与信任的关键性，只有诚信才能得到众多客户的信赖。训练步骤：销售员职业道德规范以诚和信为主题的自训分组演练自觉的诚信行为每个人诚信细节的预演你借别人的钱一定还。你无意间夸大了产品的功能会承认错误及时纠正。你周围的人信任您吗训练指导：1、平等待客的原则2、诚实待客的原则3、热情待客的原则训练方式：情景模拟方式社会调查方式主题活动方式销售员心里素质训练训练三：心理调节训练：训练目的：通过心理调节训练，正确引导销售员的心理需要，帮助销售员塑造良好的心理素质。训练内容：销售员的工作是十分辛苦的，容易产生心理疲劳，这种疲劳容易影响心理素质。通过心理训练，使销售人员认识到加强心理素质的必要性。一个人的心理素质存在着很大的可变性和可塑性。要想培养自己的良好的心理素质，就要在掌握自己个性心理素质的基础上，加强个人心理调节训练。训练步骤：学习良好心理素质构成的有关知识进行个人情绪和心理成熟度的自测课堂训练，谈谈自己对心理健康的认识课后训练，将心理调节运用于生活中，学会控制自己的情绪训练资料：心理情绪自我评定测定表愤怒消极1、我对别人隐藏，压抑自己的愤怒1、我的工作很枯燥，毫无乐趣可言2、我和某人生气后感到后悔2、我对一切都感到厌倦3、别人一激，我就忍不住发火3、除非有了很多钱，否则我不会快乐4、我一生气就要摔东西、找人打假4、没有什么值得高兴的5、生气时说不出话来5、当别人说我的坏话时我无法快乐抑郁妒忌1、我入睡困难，而且容易被吵醒1、他人的成功是对我的威胁2、大声地笑2、当一个优秀的人失败时，心中窃喜3、梦见自己被人追赶，直至梦醒3、和异性相处不希望有同性在场4、对什么都不感兴趣4、知道自己在妒忌别人还不能自拔5、有自杀的念头5、我得不到的别人也别想得到内疚焦虑1、我不清楚我得道德标准是什么1、我即将发生的麻烦所困扰又不知是何麻烦2、我觉得愧对父母和老师2、我对自己的目标心里没底3、无论如何我都不能原谅自己的过失3、我的压力来自十面八方4、我知道自己错了却不知道补救4、面对新问题，感到心神不宁5、因做过的错事后悔不已，无法入睡5、莫名奇妙的感到心慌评分标准：选经常的5分；有时得3分；很少的1分；从不的得0分15分以上的应注意这方面的心理情绪。5分以下的表明您这方面处理得很好。改善的方法：阿尔波特爱立思的ABC理论。激发性事件为A（同一杯水）信息系统为B（不同角度的考虑）结果为C（不同的结论）往往决定我们心理反应的是我们自己的思想观念，外界的事件并不能决定我们的心理反应，思想观念是可以由我们自己掌握和控制的。具体的方法是：当我们遇到不良的心理反应时，如愤怒和忧郁时，首先要分析引起这种情绪的事件是什么？再分析我们对这样的事件有什么样的解释和心理反应？有哪些想法引起了这样的心理反应？然后去分析这个思维方法存在着那些不合理之处？用那些更合理、更积极的思维来取代？美好、健康的生活需要什么样的心理？这样就可以改变我们的心态。做事要三思而行，不要冲动和不考虑后果。要学习个性成熟者的行为方式。训练四：职业自信心训练训练目的：热爱本职、心态乐观、信念坚定。训练内容：坚信自己必将成功，加强志在必得的自信心，放下自卑，自我形象测试。训练步骤：同上训练指导：保持积极向上的心态树立明确的目标坚持不懈地努力建立自信心永葆进取心认识自己的价值训练方式：自我测试方式交流评价方式自训方式训练时间：注意事项：考核标准：课堂评价、自我评价。三、服务礼仪训练训练要点：销售员服务礼仪训练销售员仪容礼仪销售员表情仪态训练五：仪容仪表训练训练目的仪容仪表是给客户的第一印象，是企业最好的广告。训练内容：容貌修饰的当，举止端庄大方，着装得体，给人一种舒服得体的感觉。赢得对方的信任和尊重。训练步骤：学习销售员仪容仪表的基本要求进行销售员仪容仪表、着装要求的演练分组模拟训练，给顾客留下良好的第一印象团队以仪容仪表为主题，组织交流展示会1、着装7注意：整洁大方、颜色稳重、不能挽袖。上班时必须是工装男，衬衣、西裤、领带；女，有袖衬衫、西裤、西装裙、有袖套裙。不宜短裤、短裙、无袖、露背、漏胸装。必须带工牌深色皮鞋束长发2、仪容五不准：讲究个人卫生头发整齐、男员工不准光头、长发、蓄胡须；女员工留长发应束发。淡妆。不准长指甲，带饰品、喷香水。保持口腔卫生。训练指导：自身的形象仪容仪表检查。训练方式：训练六仪态礼仪训练训练目的：规范的站、坐、行、卧即站有站相、坐有坐相、走有讲究、手又要求。面对激烈的市场竞争，销售人员必须具备令人满意的仪态礼仪，才能吸引顾客，树立企业的形象。学习销售员仪容仪表的基本要求进行销售员站、坐、走、手势的演练分组和个人的模拟训练展示训练资料：左手指示方向，右手介绍商品。摸脸、揉眼、抓痒等不良习惯。站姿禁忌：身躯歪斜、弯腰驼背、爬伏依靠、浑身乱动。行走禁忌：横冲直撞、悍然强行、奔来跑去、阻挡道路、步态不雅。坐姿禁忌：入座很重、半坐半躺、二郎腿。训练指导：行走稳重、直线方向。步幅适度、男40、女36。速度均匀、重心放稳。身体协调、形体大方。训练七表情仪态规范训练（略）四、语言沟通实训训练要点：销售员的礼貌用语销售员的语言沟通技巧销售员的口语训练销售员的用语原则：言词要有礼貌，语言要生动，回答问题灵活，有幽默感，不说尖刻话。训练八：销售员礼貌用语训练训练目的：言为心声、语为心境。训练内容：招呼用语、答询用语、道别用语达到主动、热情、自然、熟练的程度。训练步骤：学习销售员的礼貌用语自我训练接待顾客即介绍商品用语分组讨论和个人的模拟训练交流展示训练指导：1、肯定式的礼貌回答用语不允许销售员对客户说“不”，更不允许置之不理。2、谦恭式的礼貌回答用语3、谅解式的礼貌回答用语训练方式：1、案例分析交流方式2、情景模拟方式3、同事反馈信息方式销售员说话八不讲：不讲有上顾客自尊心的话不讲有损顾客人格的话不讲埋怨和责怪顾客的话不讲讽刺挖苦的话不讲哄骗欺瞒的话不耐烦催促客户的话低级的口头语比喻不当的话考核标准：1、课堂测评2、自我评价训练九销售员语言沟通技巧训练训练目的：熟练得掌握语言沟通的技巧，学会语言的艺术魅力。训练内容：多用肯定句，少用否定句。先表扬后批评。多用是-----只是的复句。常用问题引导法。巧用问题展示法。直接否认法。自测题：1、你很注意自己说话的方式吗非常注意、注意、不注意、2、你对行为语言的敏感度如何高度敏感、敏感、不敏感、3、你的讲话常常能引起别人的注意吗是的、有时、偶尔、4、你喜欢同对方辩论谁是谁非吗非常不喜欢、不喜欢、喜欢、很喜欢、5、销售中你喜欢那种形式？问话、解释、说明、辩论6、你是否很好的表达自己的观点：擅长、比较好、一般、7、您讲话幽默吗？是的、有时如此、不善于、8、你善于听别人讲话吗？是的、有时、不善于、偶尔、9、在销售中你的思路一直清楚吗？很、比较、不太、根本不行、10、你是否感觉到嘴上说的与心理感受的不一样？常有、偶尔、没注意、没有、11、你再听对方说话时，习惯采取什么形式？了解他的思路、检查它的行动、判断对方的能力水平、观察对方是否表里如一12、如果你想鼓励对方讲话，你习惯采取什么形式？插话、认可对方、认真倾听、13、对对方的讲话，你最初的反应：怀疑、问为什么、相信、不在意、14、你认为优秀的销售员具备哪一点最重要？能说、善于倾听、善于理解别人、善于博得别人的信任。15、你在表达己方立场、观点时，是否注意用语的准确和简练。注意并完全能做到、一般能做到、不太注意、做不到。16、如果你没有理解对方表达的意思，你的做法是？打断当场请教、讲完再说、装理解。17、你认为说服对方最有效的方法是？从不同的方面劝诱、让对方感到你可信、让对方敬佩你、让对方感到震慑。18、你在于人交谈时常常处于什么地位？引导话题跟着别人的话题揣摩别人的意思讲话不善于讲话19、你在躲避别人提问时，习惯采取什么方式？缄口不言、雄辩、转变话题、反问训练指导：（采用情景模拟的方式）先抑后扬的说明方法训练十营业员口语训练训练目的:训练内容学会用积极的语言打动顾客学会向客户发问的形式提升销售员的个人形象脱口秀的训练要口令训练案例复述法训练学习销售员的口语训练资料自我训练用积极的语言打动顾客分组讨论和个人的模拟训练脱口秀的交流展示提高口语的感召力语调。声音太大令人感觉目中无人。语速。说话不要太快，也不要太慢。明快爽朗的语调--------能让顾客感到大方和亲切友好刺耳、快---------令人感到你浮躁、不耐烦有气无力---------感觉做作、不可信缓慢低沉---------我的心情不好、请你别理我训练指导：快语训练快语复述快语讲述快语口述用录音机录下自己的口述，然后自己分析总结。销售员口语训练1、忌抢。突然打断对方的话。2、忌散。没有条理，内容不清。3、忌泛。泛泛而谈，没有重点。4、忌急。说话连珠炮似的，发问过快过急。5、忌空。没有实际内容。6、忌虚。缺乏真诚。7、忌横。谈话中突出自我、态度蛮横8、忌滑。回避矛盾、油腔滑调。五销售员销售前操作实训训练十一销售员销售前准备工作训练训练目的：每天做好各项准备工作，学会让每天的工作紧而有序、忙而不乱、合理安排。训练内容：商品、价格、性能、工作环境。训练步骤：销售/营业环境的准备工作。训练十二陈列商品训练三大陈列类型：1、展示式陈列中心陈列法。有主题、有配体。线状陈列法配套陈列法2、推销式陈列品种陈列法材料陈列法用途陈列法对象陈列法3、橱窗式陈列综合式、专题式、特写式、季节式橱窗陈列法。六销售员迎接客户实训训练要点：了解客户的不同类型。把握客户的购物心理。掌握与顾客沟通的技巧。训练十三了解不同客户类型的训练。训练目的：顾客满意是我们服务的宗旨，要想实现销售就必须做好迎接客户的工作。自测题：1、你的商业销售能力如何？2、你希望销售对手是什么样的人？3、对上级的指标你是什么样的态度？4、你是否容易感情冲动？5、当你决定作某件事情时常常能够成功吗？6、你擅长人际交往吗？7、你对别人的暗示是否敏感？8、你感觉在销售中能应接自如吗？9、获得别人的信任对你是否重要？10、你是如何看待谈判权力的？11、你喜欢征求别人的意见吗？12、你分析问题的思路是？13、面对压力你的感觉如何？14、当你兴奋时你是否激动？15、你认为自己是否有魅力和个性？16、面对地位高的客户，你是否很适应？17、你欣赏对手的那种个性？18、你是否获得别人的尊重？训练指导：1、接待理智型客户接待她们你要耐心，对他们的要求和问题不厌其烦。2、接待习惯型客户这种顾客一般直奔商品，要尊重对方的习惯，满足对方的要求，对客户的一些意见要点头表示