销售人员的心态和素质

销售人员做好销售的条件？►1.专业知识►2.良好的心态（面对挫折时，心灰意冷时等）►3.优秀的素质或能力（人际关系、沟通能力等）销售人员的心态和素质自我介绍历“史”“忠奎”捉鬼史忠奎两大内容►“心态”是对事物发展的反应和理解所表现出的思想状态。思想层面►“素质”又称“能力”，是帮助员工产生优秀工作绩效的各种个性特征的集合。技术层面销售高手的心态►“态度（心态）决定一切”这是我们经常说的。有什么样的态度（心态）将决定你有什么样的未来。这就说明心态的重大意义。►孙子兵法：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城；攻城之法为不得已。攻心为上饼子给谁吃？►家里只有一块饼子了，但家里有老人、孩子和男人三个人都饿着肚子，你要是儿媳妇的话，会先给谁吃呢？►给老人吃是孝顺，给孩子吃是爱心，但是经过艰难抉择，儿媳妇把饼子给她男人吃了，目的是让他出去打工挣钱。给男人吃实际是投资，等他赚钱回来才能买更多的饼子。►有人说来个平均主义，每人吃三分之一的饼子填填肚子。这种谁也不得罪的人可能也是什么事也办不成的人！►在销售过程中，面对一些问题：公司提供的有限资源如何分配，销售旺季来临有限的时间如何在众多客户上分配等，我们面临--选择。从销售的角度看，把有限的资源投资在收益率最大的事情或人上。选择的心态思考►在中国有着6千多万的销售人员，那么作为庞大的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？请大家参与九宫格小故事►有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。►店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哦，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。告诉我们►积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮。心态积极，凡事都往好处想，我们就更有力量去面对一切。《雍正王朝》一幕：胤祀和胤禛争夺太子之位“美”道士：八大王巫先生：大王八1、积极的心态积极的心态就是面对工作、困难和挫折，从正面去想，从积极的一面去想，然后采取行动，努力去做。在销售实战中我们会遇到各种各样的挫折，是积极面对呢还是消极地放弃？送给大家两句话成功学大师曾说过：“有两种人不会成大器：一种是除非别人要他做，否则绝不主动做事的人；另一种是即使别人要他做，也做不好事情的人。”戴尔·卡耐基是20世纪最伟大的成功学大师。《人性的优点》等2、主动的心态主动就是没有人要你去做而你正做着恰当的事情。在竞争异常激烈的时代，被动就要挨打。我们要不断地主动地修正工作的方式，来满足客户不断变化的需求。小故事►有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼。他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。►这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，到对面厕所要绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。只听咚的一声，博士生栽到了水里。两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：“为什么你们可以走过去呢？”两所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢？”。►告诉我们：学历代表过去，只有学习力才能代表将来。用空杯的心态，尊重有经验的人，才能少走弯路。3、空杯的心态“空杯心态”并不是一味的否定过去，而是要怀着否定或者说放空过去的一种态度，去融入新的环境，对待新的工作，新的事物。我们刚刚进入公司，公司有很多优秀的有多年实战经验的老员工，我们来到一个新的市场，面对新的客户，我们都要放空过去，尽快融入其中。4、双赢的心态营销学这样认为，双赢是成双的，对于客户与企业来说，应是客户先赢企业后赢；对于员工与企业之间来说，应是员工先赢企业后赢。双赢强调的是双方的利益兼顾。在保证公司利益的前提下，让客户赚到更多的利润。小故事►两个贩子背着酒篓走在去集市贩酒的路上，他俩竟打起赌来：赢者饮对方一勺酒。一路上，他们不断地赌，也不停地饮，到达集市时，各自的酒几乎全喝尽了。两个人都感到高兴，因为赢尽了对方的酒。可是他们谁也没有酒卖了。思考：为什么出现这种情况？►双赢强调的是双方的利益兼顾，这个赌博是建立在其中一人受伤害的基础上的。5、包容的心态包容是一门学问，学会包容的人，就学会了生活；懂得包容的人，就懂得快乐！孔子的学生子贡曾问孔子：“老师，有没有一个字，可以作为终身奉行的原则呢？”孔子说:“那大概就是——恕。”“恕”，用今天的话来讲，就是包容。在销售过程中，你会接触到各种各样的经销商以及老百姓。不同经销商有不同的爱好和需求。这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。海纳百川，有容乃大。包容客户的缺点，才能与客户更好的合作。当然我们是给客户创造利润的，我们的关系是平等的。我们公司的客户观“平等协作，和谐共赢”。小故事►一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽车轮胎爆炸了！年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车子经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。在路上，年轻人不停的在想：“要是没有人来开门怎么办？”“要是没有千斤顶怎么办？”“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那该怎么办？”……顺着这种思路想下去，他越想越是生气，当走到那间房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：“他娘的，你那千斤顶有什么稀罕的。”弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个神经病人，“砰”的一声就把门给关上了。告诉我们►在做一件事之前，如果常在心中对自己说：可能不行吧，事情还没去做，你就没有信心了，那么事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。所以人一定要自信！6、自信的心态自信是一切行动的源动力。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对未来充满自信。自己是将优质的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。马云说：“心中无敌者，无敌于天下。”小故事►把五只猴子关在一个笼子里，笼子上头有一串香蕉，实验人员装了一个自动装置，若是侦测到有猴子要去拿香蕉，马上就会有水喷向笼子，这五只猴子马上会被淋湿。首先有只猴子想去拿香蕉，马上水喷出来，每只猴子都淋湿了，每只猴子都去尝试后发现都是如此，于是，猴子们达成一个共识：不要去拿香蕉，因为有水会喷出来。后来实验人员把其中的一只猴子换掉，换一只新的猴子(称为A猴子好了)，关到笼子里，这只A猴子看到香蕉，马上想要去拿，结果被其它四只旧猴子打了一顿，因为其它四只猴子认为新猴子会害他们被水淋到，所以制止这新猴子去拿香蕉，这新猴子尝试了几次，被打的满头包，还是没有拿到香蕉，当然这五只猴子也就没有被水喷到。►后来实验人员再把一只旧猴子换掉，换另外一只新猴子(称为B猴子好了)，关到笼子里，这只B猴子看到香蕉，当然也是马上要去拿，结果也是被其它四只猴子打了一顿，那只A猴子打的特别用力，B猴子试了几次总是被打的很惨，只好作罢。后来慢慢的一只一只的，所有的旧猴子都换成新猴子了，大家都不敢去动那香蕉，但是他们都不知道为什么，只知道去动香蕉会被海扁一顿。告诉我们►思想一旦被禁锢，就没有行动了。►行动，行动，立即行动！7、行动的心态行动是最有说服力的。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户，为客户服务，我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划都是停留在纸上，不去付诸行动，目标就不能实现。羊皮卷“行动，行动，立即行动.”小故事►表演大师有一次上场前，他的弟子告诉他鞋带松了。大师点头致谢，蹲下来仔细系好。等到弟子转身后，又蹲下来将鞋带解松。有个旁观者看到了这一切，不解地问：“大师，您为什么又要将鞋带解松呢？”大师回答道：“因为我饰演的是一位劳累的旅者，长途跋涉让他的鞋带松开，可以通过这个细节表现他的劳累憔悴。”“那你为什么不直接告诉你的弟子呢？”大师说“他能细心地发现我的鞋带松了，并且热心地告诉我，我一定要保护他这种热情的积极性，及时地给他鼓励，至于为什么要将鞋带解开，将来会有更多的机会教他表演，可以下一次再说啊。”►告诉我们：“人一个时间往往只能做一件事，要懂得抓住重点，这样更容易成功”。专注的心态（8）9、学习的心态竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。二十一世纪，学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。咱们公司的司训是：学习，学习，再学习。►有什么样的心态将决定我们有什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐，你才能创造更佳的业绩。销售高手的素质请思考销售高手应该有的素质？1、专注结果（目标）►如果一个人对结果不重视，他可能始终没有结果。比如有个销售人员，当时负责一个大项目。他各方面做的非常好，但问他这个项目下一步发展状况是什么，他的回答永远是要跟客户进一步沟通。后来发现他从来不问客户一句非常关键的话，就是：咱们什么时候签合同。不敢向客户问这句话，就根本不是成功的销售。马云：不做没有业绩的小白兔！2、计划要有条理性►这不是说你要把每天要做的事情排顺序，而是把事情按优先级别分类，优先处理重要的和紧急的事情。下班时间到了，发现重要的事情没做。3、善于换位思考►销售人员要从客户角度出发，设身处地的研究客户的心理。销售人员要在保证公司利益的前提下，调动公司的资源，尽可能多为客户服务。只是换位思考一下，而不是换位的做事情，更不是站在他的立场上去做事情。小故事►一头猪、一只绵羊和一头奶牛，被农户关在同一个牲畜栏里。有一天，农户将猪从畜栏里捉了出去，只听猪大声号叫，强烈地反抗。绵羊和奶牛讨厌它的号叫，于是抱怨道：“我们经常被农户捉去，都没像你这样大呼小叫的。”猪听了回应道：“捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是分你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是分我的命啊！”►立场不同，所处环境不同的人，是很难了解对方的感受的。我们应进行换位思考，去理解我们的客户。4、善于捕捉时机►要让客户在他非常适当的气氛或者环境下问他是否决策了，这样成功率很高。在状态不对的时候，销售高手是不会问的，这就是一个捕捉时机的能力。洽谈新客户时，如果发现客户有意向，就要适时跟进，抓住时机。比如一对年轻的情侣，刚刚闹了矛盾，然后女孩问男孩要这月的工资，说他答应从这月开始上交收入。男孩口袋中有4千元钱，他掏出6百元说这月生活费给你。请问这个女孩为何拿不到更多的钱？5、良好的洞察力►洞察力是指深入事物或问题的能力，强调分析和判断的能力。►与客户进行沟通，你要研究客户的心理，揣摩客户话语的真实意思。6、抗逆能力强►营销界有句名言：销售不是人做的，是神才能做的。销售工作充满艰辛和痛苦，任何人从事销售工作都免不了会遭遇到失败，因此销售人员必须具有一种锲而不舍的抗逆能力。一遇困难就开始打退堂鼓，是什么事都做不成的。销售人员要学会不断地拓宽自己的舒适领域，从而使自己的抗逆能