销售人员的职业素养（PPT67页)

青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售人员的职业素养青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制了解销售、认识销售，掌握销售的关键法则提高销售技能，加强自身修养、学识，在工作中保持良好积极心态。更好地达到工作岗位职责的要求，为开拓发展市场，提高销售业绩奠定基础。课程目的：青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制目录课程结构:第一单元开篇语第二单元成功销青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制第一单元：开篇语•请投入销售行业吧，不要犹豫，不必顾虑，因为销售是一个高尚的职业。•销售有益于社会•销售有益于企业•销售有益于公众青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制乔·吉拉德商业奇才李嘉诚青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制第二单元：成功销售青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制什么是销售?青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售的定义青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制什么是专业销售销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断为客户服务的过程。什么是定点巡回销售销售代表在单位工作时间内，较稳定地定期拜访客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制什么是P.S.C法则•推销内容包括自（oneself）、观念(conception)和产品(product)。•运用P.S.C法则就是先推销自己，再推销观念，最后推销产品。青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售的四大因素客户销售人员（自己）产品环境..\影音\参考影音\卖拐.rm青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售：销的是什么？自己•销售首先推销的是自己，自己就是一个好产品的形象代言人，代表公司的形象、代表产品的品质、代表积极的精神和风格。•如果自己向客户展示失败，可能连向客户介绍产品的机会都没有。青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制推销的精髓在与人格，而非产品，客户决定购买你的产品，是因为你的品德、人生体验及智慧所影响。客户对你有好感，就会接受你的推销；客户对你有信任感，就会购买你的产品。推销的过程，是以人为主导，再延伸其它的各因素，因此推销的关键就是要：如何将自己推销出去。推销的精髓青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售：•售的是什么？观念公司经营理念、文化、价值观•酿造消费者喜好的啤酒、为生活创造价值和快乐•激情成就梦想青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制买卖：•客户买的是什么？感觉自信、诚信、主动、服务客户有时不太在乎你的产品，在乎你的工作态度和精神品质，从而给客户带来的感觉。青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制买卖：•向客户卖的是什么？利益好处、方便、价值、利益客户需要的不是产品特点，而是产品能为其带来的好处和利益。青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制以专业的身份、站在客户的立场为客户提供对他们最有好处的一种服务！并期待获得客户的满意，从而为公司创造财富和价值。销售使命青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制对客户的认识客户是资源，是市场，是服务对象，是企业生存发展的基石和源泉。在推销过程中，重要的是客户，而不是销售人员本人，切忌以自我为中心。青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制如何满足客户需要？推销送货产品生动化促销这些活动将我们的产品“推入”客户店铺这是销售人员的工作电视电台标志拉动青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制如何成为一名成功的销售员?青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制明确职责理解衡量业绩的指标寻求指导了解线路充分利用时间培养销售能力•产品知识•产品生动化标准(设备)•与客户建立良好的关系要成为成功的销售员必须青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售人员的销售理念：人生何处不推销销售人员的沟通理念：天底下没有陌生人，只有未曾相见的朋友青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制从工作中才有人缘从工作中才有财富从工作中才有快乐我们要热爱工作青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制成功四要素：背景、人脉、能力、人缘人缘是人脉的基础，人脉是建立关系的基础，关系是工作的开始。青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售人员的职业精神敬业责任感注重团队合作创新感恩的心青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制业务高手的人格魅力开朗自信热情坚毅温和耐性宽容大方幽默风度青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制专业销售人员的职业分寸热情而不失态坦诚而不粗率谦虚而不虚伪活泼而不轻浮随和而不迁就自信而不自大大方而不挥霍坚韧而不固执精明而不圆滑诚实而不呆板勤俭而不吝啬果断而不武断成熟而不世故勇敢而不鲁莽青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售人员的四大毒草对人不知感恩对己不能克制对物不知珍惜对事不能尽力青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制感恩的心..\影音\手语\感恩的心.rm青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制超越自我追求卓越学习创新与时俱进第三单元：市场概念青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制进店必看的4个PP:产品(product)P:陈列(placement)P:价格(price)P:促销(promotion)青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制市场营销的主要内容4Psproductplacepricepromotion青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制8Ps理论产品（product）渠道（place）价格（price）促销（promotion）人people政治politics包装packaging公共关系publicrelations科特勒的8Ps组合青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制传统的4P：是一个以产品为中心的推销时代理论。•顾客需求：（customerneedsandwants)•成本：(cost)•便利：(convenience)•沟通:(communication)4C：以顾客为中心的时代•产品：(Product)•价格：(Price)•渠道：(Place)•促销：(Promotion)青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制4C挑战4P顾客consumer方便convenience成本cost沟通communications产品product渠道place价格price促销promotion青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制市场营销要做什么？青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制4Ps组合使用•选择目标市场•确定和开发产品•产品定价、分销、促销和提供服务青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制我们能做什么？青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制市场营销消费者产品渠道市场营销三要素青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制消费者是从我们的客户手中购买青岛啤酒饮用的任何人,我们在不同活动场所满足不同消费者的需要.客户购买或代理我们的青岛啤酒并传递给消费者或下一级客户的任何人,我们尽量去了解他们从而更贴近于消费者.青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制我们能做什么？之渠道篇青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制对经销商促销的常用方法•销售会议•产品展示与展览会•销售竞赛与奖励青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制经销商年会青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制经销商年会年会能把公司的相关信息直接有效的传达给客户青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制经销商年会青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制经销商年会青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制经销商年会青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制客户定货联谊会青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制产品展销会青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制产品展销会青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制我们能做什么？之消费者篇青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制同消费者面对面品牌推广促销推进产品销售媒体选择传播策略青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制夏日激情小梅沙推广活动用消费者喜闻乐见的形式开展活动青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制夏日激情小梅沙推广活动无处不在的LOGO增强了品牌联想度青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒三人足球赛赞