销售团队不可缺少的四类业务员

销售团队不可缺少的四类业务员当第一辆动车组出现在中华大地的时候，人们对这种火车充满了好奇。一般的火车都是依靠车头带动，而动车组能够通过车头和车厢共同产生动力，车头与各节车厢能够协调运动。然而在市场上，笔者却经常看到这样的现象：一方面业务员经常感叹自己一无是处，看不到希望；另一方面企业对业务员感到不满意，到处寻找业务精英，特别是大型企业销售部门。缘何会造成这样的结果，笔者以为归根结底是企业没有充分运用业务人员的不同优势，而业务员也找不到自己的闪光点，双方怎么也没有办法把这辆动车组开动。笔者曾经在某市招聘过几个业务员，主要负责市区零售终端的订货工作。第一个业务员A君，样子憨厚，语言表达较差，不善言谈，实际上在初试时就已经被刷下，但是当时由于熟人关系，笔者勉强留下，认为像他这样的人根本不可能在业务上呆长，各种困难会让他知难而退；第二个业务员B君，曾经做过类似业务工作多年，对渠道的认识尤为突出，提出了对某些渠道的独到见解，得到所有面视者一致认可，当时笔者也认为B君肯定会有很好的业绩；第三个业务员C君，语言表达清楚，亲和力较强，也受到面视者的一致好评；第四个业务员D君，对产品情由独衷，对市场上需要的产品能有敏锐眼光，并能很好把握。四个业务员分别被派到四个区域负责零售终端定单业务，一个月试用期后，结果让所有人大跌眼睛：A君竟然在四个人中业绩最好。B、C、D三君更是愤愤不平，不知道自己到底差在哪里。为了公平起见，公司对四人又进行一个月的试用，结果依然是A君业绩良好。B、C、D三君情绪比较低落，感到自己可能不太适合销售工作。为了弄清楚事情原由，笔者对A君进行全程跟踪调查。笔者发现A君在定货过程中，竟然能够按照公司制定的每一项业务流程，认真执行。表达能力虽然较差，效率也比较低，但由于其认真执著，执行力强，业绩理所当然突出。那么是否B、C、D三君不适合在业务团队工作呢？笔者对A、B、C、D四君进行认真分析，竟然发现四个人分别代表四种类型业务员，并且在任何销售团队中，这四类业务员都不可缺少。笔者把四类业务员大致归纳如下：1、执行型。坚决按照公司制定的各项制度去执行，普遍具有吃苦耐劳，踏踏实实的工作精神。缺点是：工作太过于认真，缺乏灵活性。这类业务是一个销售团队的基础，很多基础工作主要靠他们完成。像A君这样的人，可能在销售队伍中不会被领导认可，其发展速度也可能没有B、C、D三君发展快。但是笔者以为，正是像A君这样的业务人员支撑着整个销售团队的正常运作。2、渠道型。有敏锐的眼光发现某些特殊渠道，对渠道的开发具有较强能力。该类业务员对于销售团队销售业绩的提升具有较大帮助。在每一个销售团队，你都可以发现这样的人才，特别是在快速消费品行业。常规的销售通路，只要有品牌优势和客户资源，再笨的人也能够将产品销售出去。谁会把水果糖推广到药店销售？谁会把牛奶卖到浴池？只有渠道型人才。渠道型业务使公司特殊渠道得到不断地开发和提升。他们运用敏锐的眼光在发现某些特殊渠道，也在发现新的宝藏。然而，这样的业务员最大的缺点就是眼高手低，跳槽的概率也最高。对于销售团队来讲，渠道型业务员应该认真的去培养，要知道一旦这类人员加入竞争对手的队伍，给你造成的打击也是最大的。3、客户型。对于人性心理把握较好，能很好的处理与客户的关系。优势：很容易跟客户打成一片；缺点：太相信客情关系，也太注重客情关系的价值，不能够全面运作市场。B君属于客户型业务，按说终端订单这样简单的工作，应该很容易做好的，但是实际效果却不如一个普通再不能普通的人。这实际上跟他的心态有很大关系。做为快速消费品行业，经常会出现“做大不做小，送多不送少”的终端运作现象。造成上诉现象的原因，实际上大多出自客户型业务之手。笔者曾经碰到这样的案例：笔者所负责的区域，客户非常配合工作，运作市场也有思路。但是每次检查终端市场运作时，总是发现市场断货现象。断货特征表现为：任何一条街道或者线路都出现断货，且断货对象主要是小终端。笔者随同业务一同铺货时，发现该业务碰到小终端店连门都不进，问其缘由，答曰：投入那么大精力维护客情关系不值得，投入产出不对等。客户型业务知道如何更好的处理客情关系，也更在乎客情关系的“自认价值”,所以出现“做大不做小，送多不送少”的现象也就不蹊跷了。4、产品型。对于产品的推广具有较好的能力，并且懂得如何围绕产品找市场，更能够围绕市场开发产品，为公司研发部门提供较好的产品开发资料。缺点：很容易忽视公司的统一性制度，例如：产品定价。在快速消费品市场经常出现统一价格，也经常有一些敢冒天下之大不韪的业务员，肆意更改产品价格体系。在外人眼里，这些人都在险中求胜，但是实际上这些人正在运用只可意会不可言传的敏锐眼光，为客户创造财富。做为销售团队，可能很在乎销售的统一性和大局观。笔者以为，如果真的碰到这样的人希望对他们网开一面。因为正是他们在引领企业新产品的不断发展，并最先把胜利的旗帜插在成功的终点。当然，现实中的业务员，这四类特征不是完全孤立的，有可能交叉的，只是某一点更为突出。如果能够四类特征全部具备的话，这个业务员将会很出色的，并能够很快成长为销售团队的领导。然而，毕竟这样的业务员是很少的，或者说根本就不存在。如果不能够四者皆有，能够具备以上任何一种优势，只要对其潜能能够很好的开发，同样会取得不错的业绩。所以笔者以为作为一名业务员不要轻易否认自己，应该相信“天生我才必有用”，重新审视一下自我；同时作为一名销售团队的负责人，也不要轻易否定自己的业务员，认真观察一下，是否具备某些特长，能够知人善任。动车组已经到来，孤胆英雄的时代已经过去，做为一个销售团队如何能够发挥每个业务员的优势，成为开动动车组至关重要的一项工作。做为一名想有所建树的业务员，笔者相信，只要你不是一个白痴，总能在这列动车组中找到适合自己的位置。