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销售员竞争力提升主讲人：姚亮追求高收入→＄不受空间的限制→自由喜与人的互动→人际关系销售经历的体验→资历取得自我能力的发挥→成就感获得人生的体验→肯定自我从事销售人员的工作动机：从事销售人员的需求动机：自我实现需求尊敬需求社会需求安全需求生理需求成长需求关系需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)从事销售人员的需求动机：自我实现需求尊敬需求社会需求安全需求生理需求成长需求关系需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)态度面的培育专业知识素养的训练销售技巧的训练从事销售人员应具备的核心能力克服低潮，保持颠峰目标的制定与控管能力好的推销技巧充份的市场咨讯足夠的产品专业知识好的习惯时间管理坚持与耐力积极的态度以实例分享为学习的基础以轻松演练为技能提升以尊重的态度，让业绩Show出自己以互动激励自我的实现业务训练规划的基本原则由「销售方格论」看消费者的类型区别(1.1)型顾客：事不关己型(1.9)型顾客：表面热心型(5.5)型顾客：重视风评型(9.1)型顾客：自我防卫型(9.9)型顾客深思熟虑型98765432123456789对业务人员的接受程度(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)对购买商品的用心程度1.先求安心→重点在士气的提升与企业文化的塑造2.收入的成长→重点为拓展客户，销售技巧与专业知识的培训3.组织发展→培育成为一个好的主管4.自我实现→扩大组织或成立新的事业单元培训与销售人员的生涯规划结合销售人员竞争力模型客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系具竞争力的客户关系双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。如何建立客户关系准备喜欢信赖联盟信任喜欢信任信赖联盟准备：你的家庭作业……如何接触客户客户个人情况客户组织的情况……让客户接受你是建立关系的基础…瞬间亲和力:一见钟情有所准备谈他感兴趣的话题有时可能是“持久战”关心他的家人……客户接受你,他会谈更多有关他的事实和问题，而你机会就越大信任是生意的基础，即使薄得象纸…坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战……对客户业务的理解和客户需求的把握是建立信任关系的基础在建立关系的过程中不断了解客户组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等……了解客户组织行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例高层信任是赢的关键理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的老板……向高层渗透结盟中层发现机会制定策略从信任到信赖:长期生意的基础……及时为他解决问题真正能帮助他发展从不推荐客户不需要的产品或服务不要承诺过多提供附加价值……个人营销：一生的事业……扩大社交面种瓜得瓜，种豆得豆……你真的没有资源?客户关系的总结对销售活动的再理解具竞争力的客户关系如何建立客户关系个人营销：一生的事业态度是关键知识/技能态度态度：动力源……积极的面对一切工作和兴趣销售是一种职业销售人员本身就是商人……创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪主动寻找帮助客户发展的机会逐步引导客户……与众不同将使你具有竞争优势在建立关系的过程中影响决策标准！•你•你的公司•你的方案USPandUBV认真分析你自己你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？你的客户是否知道你的这些资源？你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？沟通上面很重视这件事…………知识产品/公司竞争对手行业客户和商业掌握产品知识你明白你所销售的产品和服务吗？产品和服务的关键利益和特征请回答：你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？客户为什么会购买你的服务或产品？你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？与竞争对手相比你的USP（UniqueSellingPoint）是什么？你的UBV(UniqueBusinessValue)是什么？客户管理•客户的需求/要求与可能的服务相适应•销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会•销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实•完成明确细致的客户资料表•我可以满足客户的要求•下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等•与客户一起探讨项目上建议书，并回答客户问题•明确是可选方案之一•客户承诺你是最好的•签订正式合同•确定日期识别项目(Identified)明确需求(Contacted)竞争力判断(Qualified)发展(Developed)合作(Committed)自我管理行动时间计划健康学习……技能……注意选择用语注意你的语调迎接挑战的提示*保证顾客跟得上你的速度*改变你的语调，以保持顾客注意力*控制你的音量*注意“思想停顿”出现在你的讲话中*鼓励顾客多谈些迎接挑战的提示根据统计研究：顾客会在最初的30秒内形成对你及你的产品的看法请在30秒内描述你的产品和服务！如果你只有说两句话的机会来介绍你的产品和服务，你将如何说？保持言简意赅准备要传递的信息更仔细地考虑一下你要讲的话从第一次联系到结束，你一般要打多少次电话----了解谁是购买的决策者----与决策者联系----介绍你自己----建立友好关系----确定需求----认准顾客----描述产品----试图结束谈话----克服拒绝----最终结束----确立随访的要求----提出合适的问题根据统计结果：成功的推销过程推销人员讲30%，顾客讲70%让顾客讲话的最好方法是询问有关问题！----事先想好要提的问题。要问那些合适的问题----要确保你讲的话比顾客少----要以一种婉转的语调提出问题（不要听起来好象你在进行调查）----细心倾听你得到的回答。顾客的回答会引导你提出其他更多的问题下面这些例子有助于明确已联系的人是否是一个决策者有关决策程序的问题*你是否可以做主购买该产品和服务*决策是如何做出的*还有谁确定购买决策*当你决定购买产品和服务时，要经过哪些步骤*我还应该（或我需要）和你企业中的谁谈谈我们的产品和服务准备倾听经常停顿放慢语速避免打断顾客的谈话把沉默当作一种工具提出有意义的可随意回答的问题，而不是仅仅需要用“是”或“不是”来回答问题在使用促销策略前，向顾客表示我听到你说什么了学习如何应付拒绝减少阻力消除忧虑研究拒绝仔细倾听澄清/详论弄清楚你的顾客作出拒绝的真实含义使用语言缓冲FAB避免争论做到回答简短把拒绝变为导卖点不要自暴自弃学习如何应付拒绝鼓励和欢迎所有的问题诚实地回答解释为什么新比旧好介绍双方得益的理论寻找“热键”请求信息反馈要讲完整的故事实施销售测量顾客“购买温度”一些结束的例子经常地总结优点介绍支付安排采用有力的结束语请求下订单结束销售你寄去的东西要看上去很职业化寄去的东西要体现你所需要的形象要用入时的方式寄东西，并要提到你的电话以你个人的名义寄给顾客要指明你期望什么样的回应，什么结果是你想要的，或是期待着的寄东西的要点书写要保持清楚、简明扼要仔细选择你的用语要自然不做作避免时髦用语、行话和陈词滥调使用主动词，避免被动结构采用标准用语，作出许诺，表面修饰语用语确定，避免含糊去除冗长的表述把你的顾客放在心上有效通信的10条戒律交换名片用双手（或右手）送出，方向以方便对方阅读为准接收名片时要双手承接，礼貌地过目把名片独立存放，以防与其他咭片混乱一起发出名片前，要检视以确认是自己的名片要保持自己的名片清洁及资料准确名片放于容易提取的地方电话营销一种确保你成为一名成功的电话营销者的方法：弄清楚你的每个电话是否完成了所有的重要步骤！D（DIAL）--在你为打电话作了充分准备并为获得良好的结果准备了组织系统后，才打电话给顾客I（INTRODUCE）以友好、恰当的方式向“筛选者”及顾客介绍自己A（APPLY）要使顾客的回答符合你的产品或服务的特征或带来的利益L（LISTEN）仔细倾听顾客的任何回答、拒绝和问题S（SUMMARIZE）既为自己也为顾客总结达成一致意见的任何行动；对打电话中所完成的事做记录；然后确定下一步做什么及何时为你的记录采取行动