销售员训练

销售员训练理论篇什么是销售为什么做销售销售人员所应具备的素质与条件一、什么是销售销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。二、为什么做销售1、金钱2、安全3、成就4、认同5、被人接受6、自信三、销售人员所应具备的素质与条件1、外在形象有可信度2、一定的专业背景和市场知识3、人缘好人气旺4、成就动机高5、对工作有宗教般的热情6、创造性思维方式7．不是朝三暮四的“聪明人”8．不是逆来顺受随遇而安的人9．是善于倾听的洞察者10．是善解人意的人11．灵活的应变能力务实篇一、销售的八个基本步骤销售准备接近客户进入销售主题调查以及询问产品说明展示的技巧建议书缔结二、如何使客户留下美好的第一印象穿着打扮职业礼仪三、了解你的产品产品的硬件特性产品的软件特性使用知识交易条件相关知识四、了解产品的市场情况了解客户行业状况了解客户使用状况了解竞争状况把握区域潜力五、如何寻找潜在客户（销售给谁？）发掘潜在客户的方法寻找潜在客户的渠道增加潜在客户的涵盖率市场目标客户接触目标客户访问有望客户日报表记录客户管理表准备每日访问计划日报表记录有望客户管理表及月度访问计划表实绩部分列举有望客户访问活动…………………………………六、与客户接触的技巧电话接近客户的技巧1、准备的技巧2、电话接通后的技巧3、引起兴趣的技巧4、诉说电话拜访理由的技巧5、结束电话的技巧使用信函接近客户的技巧撰写销售信函的主要技巧有三点：·要简洁、有重点。·要引起客户的兴趣及好奇心。·不要过于表露希望拜访客户的迫切心。直接拜访客户的技巧1、扫街的目的2、扫街的技巧面对初次见面的客户1、立即引起他的注意2、立即获得他的好感进入销售主题的技巧1、进入主题的时机2、进入主题的技巧3、开场白技巧八、如何与客户进行谈判识别客户的利益点销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。为客户寻找购买的理由1、商品给他的整体印象2、成长欲、成功欲3、安全、安心4、人际关系5、便利6、系统化7、兴趣、嗜好8、价格9、服务如何做好产品说明什么是产品说明产品说明的技巧产品说明的三段论法什么是展示展示说明的注意点展示的技巧如何撰写建议书建议书的准备技巧建议书的撰写技巧建议书的构成建议书的准备技巧把握客户现状的资料正确分析出客户感觉到的问题点或想要进行的改善点竞争者的状况把握了解客户企业的采购程序了解客户的决定习惯建议书的撰写技巧让客户感到满足与关键人物的沟通把握竞争者的状况了解客户的采购程序了解客户的决定习惯建议书的构成封面及标题问候目录主旨现状分析建议改善对策比较使用前及使用后之差异成本效益分析结论附件九、客户异议的处理客户异议的含意1、什么是客户异议客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。2、异议的种类立刻处理状况；延后处理的状况。异议产生的原因1、原因在客户2、原因在销售人员本人处理异议的原则l、事前做好准备2、选择恰当的时机3、争辩是销售的第一大忌4、销售人员要给客户留“面子”客户异议处理技巧1、忽视法2、补偿法3、太极法4、询问法5、“是的……如果”法6、直接反驳法十、协议的达成达成协议的障碍1、害怕拒绝2、等待客户先开口3、放弃继续努力达成协议的时机与准则1、达成协议的时机2、达成协议的准则达成协议的技巧1、利益汇总法2、本杰明·富兰克林法3、前提条件法4、价值成本法5、证实提问法6、哀兵策略法未达成交易的注意事项1、正确认识失败。2、友好地与顾客告辞。THEEND