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TMC8销售管理销售团队的有效激励C8-07VOL.2007TMC8销售管理席宗龙讲师国内知名营销激励训练讲师“赢销中国”全国演讲会演讲嘉宾中国销售管理商学院教授◆企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师◆现代营销团队建设与管理实战专家◆C8（中国）管理机构高级讲师TMC8销售管理销售团队的激励从打破一切常规开始前言TMC8销售管理•每个人思维都有盲点,习惯看见自己相信的,而不容易相信所看见的.•影响人的往往不是事物本身,而是人们对事物的看法.•每个人容易用过去的经验看待今天的问题，看问题应该要用全面的、发展的眼光去看。•角度不同结果不同;思路决定出路,角度决定深度.•自我设限和自以为是是一个人最容易犯的两个错误启示TMC8销售管理过去的经验可能是我们今天的障碍让我们打破常规不断创新不断学习不断改变TMC8销售管理课程的定位C8IA－1《销售经理角色定位与自我管理》C8IA-3《销售目标的设定与管理》C8IA－7《销售进程的量化管理》C8IA－5《销售团队的薪酬设计与管理》C8IA－6《销售人员的招聘技术与流程》C8IA－4《销售团队的绩效考核与评估》C8IA-2《销售团队的有效激励》C8IA－8《销售团队的有效训练》TMC8销售管理一个改变全球管理模式的故事乔治·艾顿·梅奥霍桑实验（1927~1936）照明条件休息时间福利薪水高低群体气氛工作情绪责任感被尊重生产效率低高TMC8销售管理探寻团队的痛苦基因导入模块1模块3模块4B.如何培养销售人员的自我激励能力激励员工的八大动力源泉和激励方法A.现代激励理论和激励原则B.销售人员的驱动力和行为风格模块2B.激励销售人员的四级台阶A.如何激励和管理销售人员的才干主题A.销售人员的情绪管理TMC8销售管理—探寻团队的痛苦基因导入TMC8销售管理优秀的销售管理者在业绩实现过程中起什么作用？销售组织是靠什么实现业绩的？关键问题TMC8销售管理1、我在工作中的痛苦是什么2、我了解的下级（销售员）痛苦是什么讨论:TMC8销售管理62.2%的被调查者觉得自己所在单位的管理制度与流程不合理。52.1%的被调查者认为自己的工作待遇与对单位的贡献不成正比。52%的被调查者对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意。47.5%的被调查者对自己所在单位的发展前途缺乏信心。40.4%的被调查者对工作环境和工作条件不满意。34.2%的被调查者不喜欢自己的工作。33.6%的被调查者认为自己的工作量不合理。26.3%的被调查者认为他们的工作与生活之间经常发生冲突。19.6%的被调查者认为自己的工作职责不是很明确。16.4%的被调查者与同事之间不融洽。11.6%的被调查者反映他们工作没有得到家人和朋友的支持。11.5%的被调查者对目前的工作感到力不从心。工作中是什么让员工感到痛苦？TMC8销售管理1.我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。2.我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报3.我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。4.我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。5.公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。6.房价很高，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。7.随着企业的体制改革，组织结构不断变化，我对自己在公司的发展前景感到担忧.8.公司内部人员流动非常大，总要给新员工很多培训，聪明的不听话。9.我的工作对个人的技术，能力和知识方面的要求非常高，常常让我感觉心有余而力不足。10.我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦部门经理和中层主管的10大痛苦TMC8销售管理副总裁/子公司及事业部总经理/厂长的10大痛苦1-长期没时间休假，没有时间陪家里的人2-得不到CEO足够的授权，副总裁有名无实，什么事都决定不了3-所负责板块业务增长缓慢，来自CEO的压力越来越大4-竞争对手来挖自己，拿不准是否离开自己为之打拼多年的企业5-CEO是个工作狂，总开会到到深夜，总觉得睡眠不足6-有许多国外/港台的高层派来中国内地，公司内部竞争越来激烈7-自己所负责的业务在公司地位不高，总得不到应有的支持8-副总多如牛毛，高层政治斗争激烈，副手之间争权夺利严重9-保持或获取老板持续的信任和重任的压力越来越大10-担任副总多年，升不上去，又担心年轻人取代了自己TMC8销售管理15对组织中痛苦的定义和思考请问：1-他们的痛苦是谁造成的？2-你在多大程度上可以满足他们的需求？3-你如何做可以缓解他们的痛苦？4-解决他们的痛苦对业绩有帮助吗？TMC8销售管理16对组织中痛苦的我们能够解决吗？看看我们周围的这些经理，他们可以解决我们的痛苦吗？TMC8销售管理171-外部机会者他们是一流的营销企划者和思想家，他们只关心营销的策略和机会发现，有时候他比我们老板考虑得还多，很少关心我们怎么想的，以及我们如何去做。只有和他们谈及大的策略问题，他们才会津津乐道。我们在组织里经常遇到的五种管理者TMC8销售管理182-内部监控员他们是一流的品质管理人员，他们眼里只可以看见人的缺点，他们相信人都是很懒惰的，必需随时随地监督才可以。很少关心我们的优势在那里，以及我们如何去做更好。每次看见他那怀疑的眼神我感到特别不舒服。我们在组织里经常遇到的五种管理者TMC8销售管理193-没主见的和事佬他们对我们真的很好，他们只追求这个组织的稳定和团结，怕得罪任何的人，很少去帮助我们争取更多的销售资源，关键时候也不给我们拿主意。总部开会他发言时，我们的感觉太难受了。我们在组织里经常遇到的五种管理者TMC8销售管理204-好强的个人英雄他们以前就是销售冠军，个人的业务水平没得说，让人最受不了的就是当我们的业务遇到问题时，他就大摆个人“当年英雄事迹”，骂我们没有用心和无能，其实他的独特销售方式并不是适合我们每个人。我们到现在也不知道我们如何做才对。我们在组织里经常遇到的五种管理者TMC8销售管理215-强权的命令者他们太在乎自己这个“经理”头衔了，只要我们的结果，不关心我们的过程，在他眼里只有服从二字。我们很少有机会提出自己的意见，有些表面上听话的人成了他的“圈内人”，我们小心处世，怕引起不必要的争端。我们在组织里经常遇到的五种管理者TMC8销售管理22谁来缓解我们一线人员的痛苦？TMC8销售管理管理者信条•管理者就是员工痛苦的“催化剂”•管理者就是员工才干与公司目标之间的“桥梁”•管理者就是员工才干与客户需求之间的“翻译”•管理者就是每位员工创造业绩的“发动机”TMC8销售管理销售团队的业绩是靠每一个销售人员的才干组合而实现的。作为销售团队的管理者，其主要作用在于最大程度的激励其属下发挥才干，调动实现其才干与任务之间的匹配。小结TMC8销售管理模块1A.现代激励理论和激励原则B.销售人员的驱动力和行为风格TMC8销售管理销售人员的工作状态如何？你应该做什么？你的销售团队身处什么样的工作氛围？积极还是消极？关键问题TMC8销售管理27视角不同产生错觉员工最看重什么？管理者的视角员工的视角口头称赞对事情的参与感主管体恤的态度工作保障好的新酬待遇有趣的工作内容升迁机会管理层的支持良好的工作条件完善的训练21695410378TMC8销售管理现代激励理论(不同类型的人有不同的需求，给予相应的激励)成就需要(needforachievement)追求卓越,实现目标,争取成功的内驱力.他们追求的是个人的成就而不是成功的报酬本身.他们寻求的环境有以下特点:个人能为解决问题的方法承担责任,喜欢接受困难的挑战,能够承担成功和失败的责任,他们不喜欢靠运气获得成功.2019/10/2328TMC8销售管理(麦克莱兰德的现代需要理论•权力需求(needforpower)影响或控制其他人的欲望,喜欢承担责任,努力影响其他人,喜欢竟争和被重视有地位的环境,与有效的绩效相比他们更关心威望和获得对其他人的影响力.•合群需要(needforaffiliation)被其他人喜欢和接受的愿望,努力寻求友爱,喜欢合作性的而非竞争性的环境,渴望高度相互理解支持的人际关系.29TMC8销售管理小测验：你的哪种驱动力强？（每页a,b,c,d，最重要选4，最不重要选1，分数不可以重复；每组总分为10分）1.我喜欢：c.具有创新性的工作（4321）d.聆听意见并做协调工作（4321）b.可以熟练掌握的工作（4321）a.果断明确快速决策（4321）TMC8销售管理小测验：你的哪种驱动力强？（续）2.我喜欢：c.走入人群互动交流（4321）d.融合众识追求和平（4321）b.富有专业技术能力（4321）a.直奔主题具有效果（4321）TMC8销售管理小测验：你的哪种驱动力强？（续）3.我喜欢：c.获得对我个人的赞扬（4321）d.个人友谊群体和谐（4321）b.完美的过程和品质（4321）a.挑战困境引入变革（4321）TMC8销售管理小测验：你的哪种驱动力强？（续）4.我喜欢：c.跳跃思考洒脱自然（4321）d.与他人共事合作（4321）b.做事讲求依据（4321）a.实事求是讲求目标（4321）TMC8销售管理小测验：你的哪种驱动力强？（续）5.我喜欢：c.探索构想长期未来（4321）d.稳重踏实循序渐进（4321）b.流程严谨理性论事（4321）a.突破现状承担风险（4321）TMC8销售管理毛泽东周恩来邓小平朱德了解销售人员的行为风格TMC8销售管理四种行为风格A掌握B谨慎C影响D稳重人际关系工作行为取向快工作效率慢TMC8销售管理让我们来看看你会遇到哪些类型的人员……TMC8销售管理行为风格掌控型A影响型C稳重型D谨慎型B挑战环境效果目标合作共事循序渐进理性和谐降低风险讲究证据追求完美社交互动走入人群以人为先自我中心风格理论方法焦点TMC8销售管理风格掌控型A影响型C稳重型D谨慎型B焦点方法明确扼要避免繁文细节行为风格与沟通批判冷酷寒暄关怀感觉认同杂乱无章分析解说逻辑过程吹嘘无据提供证据证据事实结果目标TMC8销售管理40思考问题:在管理过程中如何激励这4种人？TMC8销售管理每个人的内心需求都不尽相同，每个人的做事驱动力也不尽相同，每个人的行为风格更是不尽相同。每个人都是很独特的、独一无二的个体。你了解你的下属吗？这是管理和激励员工的基础。小结TMC8销售管理模块2B.激励销售人员的四级台阶A.如何激励和管理销售人员的才干主题TMC8销售管理50%25%15%10%明星销售人员销售新手后进销售者勉强生存者优秀销售经理在组织中的时间比例TMC8销售管理激励的终极目的充分发挥员工的优势充分实现员工的潜能TMC8销售管理什么是优势(才干+知识+技能)•才干-是你油然产生并贯穿始终且能产生效益的思维、感觉或行为模式。如好胜、天生好奇、有魅力、做事持之以恒或责任心强等。•知识–由所学的事实和课程组成。•技能-是做一件事的步骤。TMC8销售管理优势识别器的测试(网上进行)•让你知道你的各种才干主题•让你发现你在那些方面有建立某种优势的最大潜能TMC8销售管理成就行动适应分析统筹信仰统率沟通竞争关联回顾审慎伯乐纪律体谅公平专注前瞻和谐理念包容个别搜集思维学习完美积极交往责任排难自信追求战略取悦激励员工的—奋斗才干主题解释一个人“为什么”的问题？TMC8销售管理成就行动适应分析统筹信仰统率沟通竞争关联回顾审慎伯乐纪律体谅公平专注前瞻和谐理念包容个别搜集思维学习完美积极交往责任排难自信追求战略取悦激励员工的—交往才干主题解释一个人“谁”的问题？TMC8销售管理成就行动适应分析统筹信仰统率沟通竞争关联回顾审慎伯乐纪律体谅公平专注前瞻和谐理念包容个别搜集思维学习完美积极交往责任排难自信追求战略取悦激励员工的—思维才干主题解释一个人的“怎样”的问题？TMC8销售管理成就行动适应分析统筹信仰统率沟通竞争关联回顾审慎伯乐纪律体谅公平专注前瞻和谐理念包容个别搜集思维学习完美积极交往责任排难自信追求战略取悦激励员工的—影响才干主题解释一个人的“对待别人”的问题？TMC8销售管理激励的关键在于关注员工的优势而不是员工的弱点成就行动适应分析统筹信仰统率沟通竞争关联回顾审