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IV决策采购I确认需求VI随时间而发展新需求V实施安装III解决疑虑II评估方案采购周期客户采购流程销售谋略张斌jasenzhang上海圣陆可顾问2003.11-28-29上海圣陆可顾问培训法则•请准时；•请将手机和BP机调整到震动状态，包括短消息铃声；•请多提问，我需要您的提问来使培训更和您想听的方面贴近；•请放轻松，尽量从课程中寻找乐趣上海圣陆可顾问花一分钟介绍您自己•您的名字•您的公司和职位•您参加本次培训的目的上海圣陆可顾问开场白孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”上海圣陆可顾问课程目标•从完整的销售周期角度理解大客户销售谋略的特征,从而：–增加达成销售的机率–有效地缩短销售周期–有效降低折扣额度和减少谈判让步–为客户创造清晰独特的商业价值–通过有效的销售策略减少销售成本–提升每个员工的销售业绩-与客户发展深入的关系，例如：战略合作伙伴关系上海圣陆可顾问议程•第一天–售前准备－－理解你的客户及他们的业务–进入客户策略－－追根溯源–确认需求阶段策略——如何让你的客户需要你•第二天–方案评估阶段的策略－－影响客户的选择–解决客户疑虑阶段的策略－－战胜最终的恐惧–销售谈判策略－－如何有策略的让步并达成一致–实施阶段客户维护策略－－如何确保持续的成功IV决策采购I确认需求VI随时间而发展新需求V实施安装III解决疑虑II评估方案采购周期客户采购流程理解你的客户－－你的客户是如何做决策的售前准备上海圣陆可顾问客户是如何做采购决策的•概述•客户采购决策流程•确认需求阶段的销售策略•评估方案阶段的销售策略•解决疑虑阶段的销售策略•实施阶段的销售策略•总结上海圣陆可顾问大客户销售谋略概览•大客户销售谋略关注的是客户以及如何通过销售有效地影响他们：–对客户的了解和充分的准备是制定销售谋略所必须的•客户在做出购买决策前，通常历经三个明显的阶段–确认需求–评估方案–解决疑虑•第四阶段，即后续的实施阶段，如果操作得当，将产生重要的额外销售机会。•不同的阶段需要不同的销售策略和技巧上海圣陆可顾问什么是销售谋略&什么是大客户•销售谋略–一种思想，指导你实施有效影响客户购买决策的行为•强调了解客户行为•不是简单的程序或技巧•大客户–20/80法则–新客户–潜在客户上海圣陆可顾问练习一：你的产品的销售周期•请简述你的产品的销售周期–你客户的采购流程是什么？•谁是你的大客户•2分钟上海圣陆可顾问客户采购流程模型•NeilRackham•Huthwaite公司–27个国家35，000个销售拜访–10,000个销售人员–SPIN(背景,难点,暗示,需求效益)决策采购I:确认需求V随时间而发展新需求IV实施安装III解决疑虑II评估方案采购周期客户采购流程上海圣陆可顾问一个典型的购买决策•采购部门的新的购买需求•采购经理这样说：–现有的设备或者供应不能解决的问题与不满；–规格;目的;必须的与想要的;供应商选择；–如果是一个大的决策，要小心的解决所有的担忧；上海圣陆可顾问练习二：采购流程•阅读附录1:××跨国公司标准采购流程与要求•你以前是否知道这种采购标准要求？•你是如何知道你在竞标中处于哪个阶段以及在每个阶段应该采取的策略？•10分钟上海圣陆可顾问确认需求阶段的客户策略•这个阶段最有效的销售策略:–发现并揭示客户的不满，然后尽可能去扩大这种不满直到让客户感受到无法继续容忍问题的存在•当不满已经非常强烈和紧急时，客户作出改变的决定•成功的销售人员比起他们不怎么成功的同事来，往往会在销售拜访中提更多的问题。SPIN提问——需求挖掘策略上海圣陆可顾问评估方案阶段客户策略•这个阶段最有效的销售策略:–集中在理解、影响以及回应客户的采购标准.•差异化策略，使你的方案与竞争对手有所区别是有效的销售策略之一•这个阶段常见的错误是没有意识到客户的关注点已发生转移•没有尝试去发现与影响客户采购决策的标准与方针上海圣陆可顾问解决疑虑阶段的客户策略•这个阶段最有效的销售策略–发现及帮助客户解决可察觉的风险•客户在最终签约前的担心与疑虑会导致决策进程停止或使客户重新转向竞争对手。•即使困扰客户的问题是令人不舒服的或是难以解决的，成功的销售人员仍然会尽量帮助客户发现并解决它们。•销售与谈判是不同的，谈判不能够作为解决客户疑虑的工具，反而容易导致问题仍然存在，而你在谈判中却很被动，不得不不断让步。上海圣陆可顾问实施阶段的客户策略•这个阶段最有效的策略–实施后的有效跟踪，往往导致进一步的销售成功，甚至牵引出新的销售机会；–出色的销售人员很少在签单之后就停止行动；•如何与客户建立长期的关系？•思考如何与客户建立战略联系上海圣陆可顾问客户不同采购阶段我方销售策略对比图采购阶段客户典型问题阶段转移标志常见错误销售策略确认需求-我们有怎样的问题-问题严重性如何-是否需要采取行动客户接纳问题严重到必须要改变，因此决定采取行动•调查与开发客户需求失败•过早地做产品展示方案评估-我们作采购决策时需要依据什么样的标准-哪个竞标者更符合我们的标准客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出一个或多个的最终供应商•不能了解客户制定决策所采用的的标准•没有试图去改变或影响已存在的标准解决疑虑-潜在的风险是什么-如果出现问题会怎样-我们能信任这些人吗客户做出购买决策•忽视客户疑虑•施加压力以促使客户尽快做出决策实施安装-我们能从这一决策中获得什么价值-我们多快能看到结果产生新的需求及不满•不能把实施作为一种销售机会•不能预期实施中的薄弱环节IV决策采购I确认需求VI随时间而发展新需求V实施安装III解决疑虑II评估方案采购周期客户采购流程售前准备理解你的客户－－他们的组织结构和业务环境上海圣陆可顾问需要了解的客户基本信息•所有权•公司地理位置分布•公司动态•财务表现•未来前景•发展机遇•组织架构•高层管理骨干上海圣陆可顾问了解你的客户:组织结构&动态上海圣陆可顾问目标•目的–提供框架以助于我们更好地理解客户组织结构以及他们是如何做决策的；•产出–立体组织图绘及人员分析档案•利益–更好地洞察客户组织，提升关系管理能力；–寻找正确的内部支持者，与其更好地发展关系；上海圣陆可顾问了解客户组织的关键因素宏观•正式结构•政治结构（非正式）•核心层•关系网微观•接触范畴•状态•决策导向•创新/变革上海圣陆可顾问特征档案马斯洛需求层次对变革的态度决策关注点联系紧密度对我方态度ChenYuanCEO#%BVE自我实现E:尊重B:归属S:安全P:生理自我实现E:尊重B:归属CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBB上海圣陆可顾问应对变化的适应能力——技术应用周期革新主义者高瞻远瞩者实用主义者保守主义者落后者上海圣陆可顾问绘制对待变革的态度图I:革新主义者V:高瞻远瞩者P:实用主义者C:保守主义者L:落后者CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCC上海圣陆可顾问决策关注点“我们的客户基于什么因素做决定”？财务$技术T关系R业务B业务R:关系F:财务T:技术CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR上海圣陆可顾问联系紧密度没有联系!联系较少%联系较多*联系深入@“我们多久与他见一次面?”上海圣陆可顾问绘制联系紧密度的地图!:没有联系%:联系较少*:联系较多@:联系深入*CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!%非支持者中立者#支持者“与客户相处，我们处在什么位置?”指导者M反对者:非支持者#:中立者:支持者M:指导者CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBV