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国家职业技能鉴定高级营销师讲义（3）第三章商务谈判基本知识（2%）谈判的特征：1）是一个不断调整各自需求，从而相接近而达成一致意见的过程。2）是合作和冲突的对立统一。3）有一定的利益界限。4）是科学与艺术的有机整体。商务谈判的特征：1）以经济利益为目的2）以价格作为谈判的核心3）讲求谈判的经济效益4）商务谈判的构成要素：主体、客体、目的、行为、环境、结果商务谈判的内容：合同之内的商务谈判：价格、交易条件、合同条款合同之外的商务谈判：时间、地点、议程商务谈判的种类：按照参加谈判的利益主体分类：双边、多边按照参加谈判的人数分类：个体、集体按照参加谈判的地点分类：主场、客场和中立地按照谈判的各方所采取的态度和方针分类：软型、硬型、价值型。按照商务谈判的具体内容分类：合同条款、货物买卖、技术买卖、劳务合作、“三来一补”谈判、租赁业务谈判P70“三来一补”谈判：“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这3项业务。“三来”业务谈判的内容主要有：来料、来件的时间及质量认定、加工标准、加工费的计算及支付方式等。“一补”是指补偿贸易洽谈。商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则1）客观真诚的原则2）平等互惠的原则3）求同存异的原则4）公平竞争的原则5）讲求效益的原则商务谈判思维P75商务谈判是否成功的价值标准归纳为如下几点：要看商务谈判目标的实现程度；要看谈判的效率如何；看谈判后人际关系如何。P77“成功模式”的实施前提。“成功模式”的实施是有前提条件的，那就是必须树立正确的谈判意识。(1)要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。(2)谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是“敌对”关系。.P78商务谈判“成功模式”主要由4个部分所组成：制订治谈计划；建立洽谈关系：达成洽谈协议；履行洽谈协议。P82商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点．P84有助于培养谈判人员自身良好的心理素质是：自信心、耐心、诚心（诚意）P95在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。P97耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略。耐心是气质的体现。耐心是谈判者心理成熟的标志。耐心是谈判桌上人们决定达到某种预期目标而产生的心理状态。P98谈判群体的特点：群体成员数量超过2人：属于正式组织；成员之间的互动性。P100影响谈判群体内部的因素：群体的领导方式：外部的影响：谈判群体内部的目标结构与奖励方式．P102发散性思维：是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找答案的思维方式．收剑性思维：是一种以集中为特点的逻辑思维方式P105重视思维方法的灵活运用：(1)比较法、抽象和概括法。(2)归纳法与演绎法；(3)分析法和综合法。Pl10逻辑在谈判中的作用，概括起来有以下几点：逻辑是连续谈判各部分的线索：逻辑是谈判中的探测器；逻辑是谈判中的论证手段；逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器。P117美国人的法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都可以诉诸法律．P119德国人有“契约之民”的雅称．P121法国人的时间观念不是很强，在公共场合下如正式宴会，有种非正式的习俗，那就是主客身份越高，来得越迟。P122英国人比较讲究绅士风度，对对方的修养和风度也很关注。P123俄罗斯人了前苏联官僚主义办事拖拉的作风，做事断断续续，办事效率特别低．’P127日本人是不带律师参加谈判的。练习：4、（）也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。（A）价格型谈判（B）软型谈判（C）价值型谈判（D）硬型谈判7、（）是沿着不同方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式（A）发散性思维（B）纵向思维（C）收敛性思维（D）横向思维14、商务谈判以（）作为谈判的核心。（A）谈判主体（B）价值（C）谈判客体（D）价格15、商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是（）。（A）议程谈判（B）价值谈判（C）目的谈判（D）价格谈判多项选择题2、商务谈判的种类主要包括（）（A）双边谈判和多边谈判（B）个体谈判（C）群体谈判（D）软型谈判和硬型谈判5、商务谈判的基本原则主要包括（）（A）客观真诚的原则（B）平等互惠的原则（C）讲求效益的原则（D）公平竞争的原则7、成功商务谈判模式主要由（）构成。（A）制定洽谈计划（B）建立洽谈关系（C）达成洽谈协议（D）履行洽谈协议第四章商务礼仪与职业道德（2%）社交的基本原则互惠原则平等原则信用原则相容原则发展原则基本社交礼仪1、仪表庄重着装要朴素大方；鞋袜要搭配合理；饰品和化装要适当；面部、头发和手指要整洁。商务礼仪P139在与欧美人士交际过程中应特别注意以下几点：欣赏物品，莫问价值；情同手足，莫问工资；敬老尊贤，莫问年龄；与人为友，莫问婚姻。关于座位：右为高左低，东道主背门而坐女性首饰选择三原则：以少为佳，不戴亦可；同质同色符合惯例国际商务礼俗P142在正式的谈判之前，东道主应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈讲行相应的准各。一船情况下．东道主应先行到达洽谈地点，做好准备工作的差漏补缺，预备迎接客方在到来。P142握手应该避免以下几种不礼貌的行为：与女性握手，尤其是年轻漂亮的女性，时间过长，握得过紧.有失态之嫌；用左手与他人握手，这在有些民族尤其为大忌，因为他们的左手一般来做不洁之事；在场人员较多时，注意不要发生交叉握手的情况，这在洽谈活动中不易出现，平时要加以留心。P143谈判中觉的用语有5种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。P145洽谈活动中，距离变得更为敏感易查。较合适的距离在1米-1.5米之间，这也是谈判桌的常规宽度。P145目光以看着对方脸部的上部三角部分，即双眼为底线，前额为上顶脚的部分为宜，这样既能把洽握洽谈的进行，又不致因无礼而导致对方不快。视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部洽谈时间的30%-60%。P146着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以西装，西装套裙为佳，尤其在较为正式的洽谈活动场合。P146首饰是一种无声的语言，它反映了一个人的教养和阅历．首饰的选择有三原则：一是以少为佳，不戴亦可。二是同质同色；三是要合乎惯例P146注意袜子的穿着，袜子的色彩不可太鲜艳，一般配肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜。袜子的图案避免选择过于复杂的或网眼状的。P147初次见面时，介绍是免不了的常用礼节，一般要将晚辈或身份低的人介绍给长辈或身份较高的人，否则会引会对方的不快。市场营销道德P161所谓营销道德是指营销活动中所应遵循的道德规范和总和。P162道德相对于法律手段来讲具有许多优点：道德存在于人们的内心当中，具有及时性和超前的警示性、防范性的特点，它随时可以调控人的不良行为；道德调控的过程是人的内心完成的，不需要支付物质成本，因而是最节约的社会调控手段和方法；到的调控是自学的行为，它是一中内在的强制力；道德的调控有利于发挥我国的国情优势。营销道德的基本原则：守信、负责、公平企业的社会责任：保护消费者权益、保护社会利益和发展、保护社会自然环境影响企业道德水准和社会责任感的因素个人道德观、企业价值观、组织关系、报酬制度提升企业道德水准和社会责任感的对策优化市场营销环境塑造优秀企业文化制定营销道德规范奉行社会营销观念练习14、在正式谈判之前，（）应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。（A）东道主（B）中间人（C）被邀者（D）主谈人28、营销活动中应遵循的道德规范的总和构成了（）（A）营销道德（B）职业道德（C）生产道德（D）研发道德30、诚实守信首先表现在从业人员忠诚于（）（A）企业（B）上司（C）竞争对手（D）消费者33、营销人员在营销活动中坚持公平原则的含义是（）（A）对待上司公司（B）对待同事公平（C）在与对手的竞争中公平（D）在营销活动中千方百计置对手于死地多项选择题1、职业道德的三方面的特征是（）（A）范围上的有限性（B）内容上的稳定性和连续性（C）形式上的多样性（D）效果上的短期性2、判断某一行为是否道德及负社会责任，主要看该行为（）（A）是否获得广大消费者的拥护（B）是否是合法的（C）是否符合行业的习惯（D）与竞争者和谐相处4、影响企业道德水准和社会责任感的因素主要包括（）（A）个人道德观（B）企业价值观（C）组织关系（D）报酬制度第五章营销理论的新发展（5%）1、顾客满意与顾客让度价值顾客让度价值的内涵是整体顾客价值和整体顾客成本之间的差额顾客总价值：顾客购买某一产品与服务所期望得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值P169产品价值是由产品的质量、功能、规格、式样等因素所产生的价值。创造产品价值的过程中应注意：(1)产品创新的目的是为了更好地满足市场需求，进而使企业获得更多的利润。(2)产品价值的实现是服从于产品整体概念的，包含3个层次的内容：核心产品，形式产品，附加产品。P171影响顾客购买的成本因素：时间成本，精力和精神成本。顾客总成本：为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以支付的货币资金等。（包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本）建立顾客让渡价值系统顾客让渡价值系统建立的实质是设计出一套满足顾客让渡价值最大化的营销机制。1、利用价值链实现网络竞争优势2、实行核心业务流程管理P172企业的“核心业务流程”有以下几种形式：一是新产品的实现流程：二是存货管理流程：三是订货——汇兑流程；四是顾客服务流程。3、实行全面质量营销4、重视内部服务管理CS战略（顾客满意战略）P174CS考虑问题的起点是顾客，CI要建立的是企业形象．1、开发顾客满意的产品2、提供顾客满意的服务3、进行CS观念教育4、建立CS分析方法体系P175提供顾客满意的服务：在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价、优质优价和基本稳定：在包装方面，一要安全，二要方便，不要让顾客买回商品使用时感到不方便，不称心；经营中要尺足、秤满、量平；在售后服务方面，一要访问，二要帮助安装，三要传授使用技术，四要提供零件、配件、帮助维修。九种营销方式1、关系营销：是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市场营销活动，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系。企业职工影响者消费者供应商竞争者P177交易营销的核心是交易，关系营销的核心是关系。P179根据营销者和顾客关系的密切程度，关系营销的层次划分为：基本型、被动型、负责型、能动型、伙伴型。（阅读表5-1关系营销的层次）2、文化营销：文化营销的层次：产品层面、品牌文化层面、企业文化层面文化营销的实施：1）识别并创造文化需求2）设计企业文化营销战略3）文化营销的沟通与促销4）强化企业文化建设。3、服务营销组合（七个要素）P185服务业市场营销组合7个要素：产品（Product)、定价（Price)、地点或渠道（Place)、促销（Promotion)、人（People)、有形展示（PhysicalEvidence)、过程（Process).P185现实经济生活中的服务可以区分为两大类。一种是服务产品，另一种是功能服务。服务营销的核心理念都是顾客满意和顾客忠诚。P186有形展示会影响消费者和顾客对于一家服务企业的评价．有形展示包含的要素有：实体环境（装演、颜色、陈设、声音）服务提供时所需用的装备实物以及其他实体性线索。4、绿色营销P188绿色营销是指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也是充分注意自然生态平衡。绿