陈馨贤-销售人员的报酬与激励(陈馨贤)

找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销售人员的报酬与激励主讲：陈馨贤找讲师中国最大的培训讲师选聘平台学习目的与要求1、掌握销售人员的激励方式和理论、销售人员激励的措施和手段；2、熟悉选择销售报酬模式；3、了解报酬的类型与作用和医药企业的激励措施和手段。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第一节销售报酬的作用与类型销售报酬：是指销售人员通过在某企业中合法从事销售工作而获取的应得利益。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台一、销售报酬的概念与内容薪酬：销售人员的工作经济报酬；基础工资—由职务、岗位、资历决定；津贴—工资的政策性补充部分；佣金—销售提成；福利—与贡献关系不大；保险—失业保险、医疗保险、养老保险；奖金—由员工表现和企业效益决定。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台二、销售报酬的作用激励员工，保证企业营销目标顺利实现；保证销售人员利益的实现；简化销售管理。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、企业销售报酬的类型（一）纯粹薪水制度（称“固定薪金制度”——计时制）适用情况：例行的销售工作。优点：易于操作，计算简单，使销售人员有安全感；适用于需要集体努力的销售工作，人员调整时矛盾比较少。如：东部调至西部，北京调至天津；销售团队。缺点：缺乏激励作用，不利于销售业绩增加，不能鼓励先进，有失公正，容易导致员工流失；有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台（二）纯粹佣金制度适用情况：销售工作重点在于获得订单，而其他任务不重要时例如：广告业、保险业、证券投资业；积压产品销售。优点：激励作用明显、有利于控制销售费用，能力越高的人赚的钱越多；容易计算；缺点：销售人员收入不稳定，缺乏安全感；销售人员流失率高，销售人员管理难度大。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台（三）薪水加佣金制度混合报酬制度，克服了前两项报酬制度的不足报酬由两部分构成：薪水=固定工资+销售提成优点：与奖金制度相类似，销售人员既有稳定的收入，又可获得随销货额增加而增加的佣金。缺点：有时佣金太少，激励作用效果不大。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台（四）薪水加奖金制度奖金按销售人员对企业做出的贡献发放。优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及非推销的销售管理的工作。缺点：销售人员不重视销货额的多少。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台（五）薪水加佣金加奖金制度优点：兼顾了薪水、佣金和奖金的优点：使销售员有安全感，扩展了销售人员的收入增加空间，能够留住较有能力的销售人员，奖励范围加大，使目标容易依照计划达成。缺点：计算方法过于复杂，提高了管理费用，需要较多有关记录报告。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台（六）特别奖励制度特别奖励指规定报酬以外的奖励；有三种形式：1、全面特别奖金：特殊时间全员发放，与业绩无关。2、业绩特别奖励：个人业绩特别奖；集体业绩特别奖3、销售竞赛奖：特别销售计划，给销售人员提供奖励，促使实现短期目标找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第二节销售报酬模式的选择一、销售报酬制度建立的原则（一）公平性原则——一视同仁，无歧视（二）激励性原则——鼓励销售人员取得最佳销售业绩；引导销售人员参与其他相关工作（三）灵活性原则——具有灵活性，易于应用（四）稳定性原则——有基本保证，有安全感（五）控制性原则——指引销售人员努力方向找讲师中国最大的培训讲师选聘平台二、销售报酬制度建立的程序确定企业销售队伍的目标和计划明确销售薪酬的目的、战略和策略分析影响销售薪酬的因素制定薪酬制度建立奖惩体系测定工作绩效评价与反馈找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、销售报酬的目标模式（一）高薪金与低奖励组合模式：适合于实力效强的企业或具有明显垄断优势的企业。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台（二）高薪金与高奖励组合模式：适合于快速发展企业；如：某保健品企业。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台（三）低薪金与高奖励组合的模式具有准佣金制的性质，适合于保险、汽车、房地产、广告等服务行业；处于衰退期的企业或产品采用，有助于企业收回应有的收益或减少可能的损失。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台（四）低薪金与低奖励组合模式经营状况一般不是太好，或者正处于企业创业的困难时期。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台四、销售人员薪酬水平的确定确定薪酬水平的依据（1）工作评价（2）同行业水平（3）企业内其他工作的薪酬水平找讲师中国最大的培训讲师选聘平台五、销售人员薪酬制度的实施销售经理的工作：（1）工作价值评估（2）协商起薪值（3）建议加薪和提升（4）将工作变动情况通知人力资源管理部门（5）帮助销售人员获得合理津贴找讲师中国最大的培训讲师选聘平台六、销售模式对薪酬设计的制约销售模式：以效率为导向，即效率型销售；以效能为导向，即效能型销售。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台效能型、效率型销售队伍薪酬设计方案对比图找讲师中国最大的培训讲师选聘平台讨论题：你所希望就业后的薪金是多少？你心目中薪金定位在什么期望值？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第三节销售人员的激励管理激励是一种激发我们付出行动的力量，它本身不是一种看得见的现象，而是隐藏在最終行为背后的动力。激励是行为的钥匙。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台成功的两大动机成就动机：——善于激励自己权谋动机：——精通激励他人之道找讲师缺少激励有效激励绩效=激励*能力50%~70%找讲师中国最大的培训讲师选聘平台激励体系依靠领导做出榜样充分沟通善用表扬真挚情感给予机会职业发展持续培训参与管理健全制度考核制度分配制度晋升制度奖励制度营造文化企业精神企业目标企业风气找讲师中国最大的培训讲师选聘平台案例：激励的作用。猫捉老鼠：怎样给猫分鱼？让猫为自己的生存而奋斗，对猫的绩效考核。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台一、销售人员的行为分析（一）经济型动机特点：只要销售政策合理，多劳能多得。雇用思想很浓，关心个人利益胜于关心集体利益。基本心态：这山望着那山高，哪里有钱多就往哪里跑。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台（二）兴趣型动机特点：从事销售工作的是以满足自已的交际和工作旅游的需要为主要目的。工作热情高，认真、不计较名利，在工作中迂到一些困难，容易产生畏难情绪。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台（三）个人奋斗型动机特点：从事销售工作是以获得事业成功和较高社会地位为主要目的。有比较强的上进心和事业心，善于独立思考和钻研业务。热爱学习。工作勤奋和认真负责。自尊心和虚荣心都很强，容量计较个个荣誉地位的得失，不容易接受批评和听取不同意见。当工作有成绩时容易骄傲自大。目中无人。当工作受到挫折时则容易悲观消极自暴自弃。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台（四）社会服务型动机特点：从事销售工作是以贡献社会、服务大众为主要目的，并因此感到满足和快乐。一般能正视自已的缺点和错误。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台（五）追求挑战特点：从事销售工作是以接受挑战，获得成功享受为主要目的。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台（六）追求人生阅历特点：从事销售工作是以增加人生阅历、磨练意志、了解世间百态为主要目的。具有这种动机的销售人员往往将销售工作作为其选择其他职业的一个跳板，有些人想在将来当老板。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台（七）追求学习、提高特点：从事销售工作是以进入大公司，获得较多较好的培训机会或进入小公司，获得独当一面的机会为主要目的。这种销售人员往往胸怀大志，大多想在将来自已创业。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台二、激励销售人员的方式目标激励：榜样激励：培训激励：工作激励：授权激励：民主激励：环境激励：物质激励：精神激励：竞赛激励；找讲师迟到、早退或旷工，而没有令人满意的解释症状4午餐时间拖长，尽量逃避工作（一）对员工进行适当激励的时机找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、激励的理论（一）需要层次论理论（二）双因素理论（三）期望值理论（四）公平理论（五）强化理论找讲师中国最大的培训讲师选聘平台四、影响动力的三种方法（一）威胁激励指的是当员工没有达到工作要求时即遭到处罚。威胁激励有利于员工的优胜劣汰，能者上，无能者下。当经济萧条并且合格员工数量多于工作机会时，这种方法使用较多。缺点：员工没有归属感，也没有安全感，甚至可能会出现集体跳槽的现象，所以要慎重使用威胁激励的方法。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台（二）奖励激励奖励激励就是当员工工作绩效好的时候给予奖励。例：海尔公司，如果有一些维修创新的做法，那么海尔就会用他的名字来命名这个计划，同时还给予适当的物质