顶尖营销员强化训练

韦尔奇顶尖营销员强化训练研讨会主训师:孟霖主办单位:青岛韦尔奇管理顾问公司潍坊海纳企管策划公司韦尔奇孟霖是谁?韦尔奇(青岛)企业管理顾问公司总经理中国注册策划师营销实战家著名激情演说家专业销售培训师主要经历:三株公司营销经理广州浪奇区域经理三九药业企划部经理中国博采咨询策划集团培训师辅导过的企业有:上海九泰生物工程公司、三联家电、青岛啤酒、莱阳鲁花、日照港集团、金六福酒业、山东兴创集团、农夫山泉、潍坊佳乐家等近百家企业。韦尔奇成功就是一定要在正确的方向上持续不断地采取行动!韦尔奇快速成功的秘诀??马上成功！韦尔奇衡量行业前景好坏的三个标准1、在未来十年你的顾客是否越来越多？2、在未来十年顾客每次消费你产品的量是否在增加?3、在未来十年顾客消费你产品的频率是否在增加?韦尔奇企业外部环境的四大特性•1、非对称性•2、非顺序性•3、非物质性•4、非确定性韦尔奇营销发展史以消费者为中心以竞争对手为中心整合营销以产品为中心韦尔奇整合营销机器人定位渠道推广产品策略价格市场韦尔奇中小企业生存的三大策略•1、不要做火车头•2、学会蹭饭吃•3、找对小池塘韦尔奇企业效益链企业效益领导魅力领导价值观企业文化知人选人育人用人聚才高效管理高效市场高效科技品牌安人聚才则聚财韦尔奇品牌的六大价值•1、品牌就是经验•2、品牌就是依据•3、品牌就是合同•4、品牌就是身份•5、品牌就是个性•6、品牌就是无形资产韦尔奇打造品牌的四个步骤•1、描绘出品牌的理性因素•2、描绘出品牌的感性因素•3、描绘出品牌的独特因素•4、进行长期的培育,关心和爱护.韦尔奇品牌打造需要注意的十点•1、起一个好听的名字•2、有一个好的标识韦尔奇韦尔奇（青岛）企业管理顾问有限公司VELCH（QINGDAO）MANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD.韦尔奇韦尔奇韦尔奇韦尔奇品牌打造需要注意的十点•3、注册自己的商标•4、有一个好的定位•5、一句响亮的口号•6、学会一套完善的管理模式•7、制定一个好的目标•8、找对一个好的通路•9、统一,统一,再统一•10、合理化的品牌延伸韦尔奇巅峰销售八大步骤•1、充分的准备•2、良好的第一印象•3、了解顾客的需求及渴望•4、预先框视,锁定注意•5、塑造产品的价值•6、扭转痛苦与快乐的杠杆•7、促成并缔结交易•8、良好的服务韦尔奇第一步:充分的准备•专业资料•客户资料•竞争对手分析•顾客见证•身心韦尔奇第二步:良好的第一印象•顶尖营销员的仪容•顶尖营销员的仪表•顶尖营销员的商务礼仪韦尔奇第三步:了解顾客的需求及渴望1、应注意的问题:三句话离开本行,多听少说,问开放性的问题问试探性的问题2、顾客的三种类型:视觉型(语速快,喜欢看)触觉型(语速慢,喜欢摸)听觉型(介于两者之间,喜欢听)韦尔奇第四步:预先框视,锁定注意•扑克牌游戏•问问题的技巧:•1、从简单的问题开始问.•2、问2选1的问题.•3、连续问回答“YES”的问题(6+1法则)•4、问假设拥有的问题韦尔奇第五步:塑造产品的价值•1、一张桌子至少有几条腿?•2、至少给顾客三个购买你产品的理由???•3、找出顾客价值观的排列顺序(找对关键按钮)韦尔奇第六步:扭转痛苦与快乐的杠杆•一个人行动与不行动的原因:•逃离痛苦?•追求快乐?•先给顾客制造痛苦,然后再描绘拥有之后的快乐.•要学会顾问式推销.韦尔奇第七步:促成并缔结交易韦尔奇购买信号•1.客户认真杀价时•2.问及商品与服务细节时•3.客户的坐姿发生变化时•4.客户开始算数字时•5.客户显得愉快时•6.客户对次要问题指出异议时•7.与第三者商议时韦尔奇成交的技巧•1.要求成交法•2.局部成交法•3.对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）•4.承诺成交法•5.行动介入成交法•6.试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）•7.门把手成交法韦尔奇第八步:良好的服务•售前,售中,售后服务•开发一个新客户是留住一个老客户成本的5倍(1:21)韦尔奇客户停止购买原有公司产品的原因统计死亡搬走建立其他关系竞争者争取客户产品令人不满意公司职员表现出漠不关心态度1%3%5%9%14%68%韦尔奇客户抱怨歌•你说过有空来看我，•一等就是一年多，•三百六十五个日子不联络，•你心里根本没有我，•早忘记当初的承诺。•我没忘记你，你忘记我，•连名字你都说错，•证明你一切都是在骗我•把我的费用还给我。韦尔奇顶尖营销员强化训练研讨会主训师:孟霖韦尔奇顶尖营销员成功的十大关键•1、拥有一个成功的环境•2、强烈的企图心•3、良好的心态韦尔奇良好的心态•一级光明思维：这个世界既有黑暗也有光明。•二级光明思维：黑暗可以转化成光明。•三级光明思维：无论黑暗与光明，都可以充实我的人生。韦尔奇心态转换•感激伤害你的人,因为他磨炼了你的心志;•感激欺骗你的人,因为他增进了你的见识;•感激鞭打你的人,因为他消除了你的惰性;•感激遗弃你的人,因为他教导了你的自立;•感激绊倒你的人,因为他强化了你的能力;•感激斥责你的人,因为他助长了你的智慧;•感激所有使得你坚定成就的人韦尔奇韦尔奇精言•我不能决定生命的长度，•但可以掌握生命的宽度;我不能控制他人，但可以发挥自己；我不能左右天气，但可以转换心情；我不能改变容貌，但可以展现笑容；我不能预知明天，但可以把握今天；•我不能事事顺利，•但可以处处尽心。韦尔奇韦尔奇韦尔奇韦尔奇韦尔奇韦尔奇成功的定义•成功=目标+方法•100%=?+?•100%=100%+∝韦尔奇目标的重要性•美国一家专业调研机构对即将毕业的大学生进行一项随机调研,发现如下数据:•目标情况：•17%无目标•70%目标模糊•10%目标明确•3%目标明确并写下来二十年后相应状况：社会最底层蓝领阶层白领阶层美国中坚韦尔奇顶尖营销员成功的十大关键4、明确的目标（1）、目标的内容:健康,家庭,事业,财富,社交.（2）、目标的属性:数字性,时间性,可行性,挑战性,承诺性.（3）、目标的分类:长期目标,中期目标,短期目标,近期目标,韦尔奇时间管理策略（30条黄金法则）•1、明确的目标•2、分割量化目标•3、方向大于效率•4、目标与价值观相吻合•5、明确详细的计划•6、每天的目标一定要达成•7、设立B计划•8、固定时间作计划韦尔奇时间管理策略（30条黄金法则）•9、每一件事都设定期限•10、遵循40/30/30法则•11、辨清“急所”和“大场”•12、凡事马上行动韦尔奇时间管理策略（30条黄金法则）•13、改变自我意象•14、专心关注于某件事•15、把重要的事变成很紧急韦尔奇ABC分类法C重要而不紧迫A重要又紧迫D既不重要也不紧迫B紧迫而不重要价值（重要）紧迫时间管理策略韦尔奇时间管理策略（30条黄金法则）•16、第一次就把事情做对•17、检讨是成功之父•18、做最有生产力的事情韦尔奇时间管理策略（30条黄金法则）•19、每天30分钟的独处时间•20、注意行动的姿势•21、预测未来可能发生的状况•22、记录所做事情花的时间韦尔奇电话；移动电话；E-mail；网址；传真；交通系统；电脑；手提电脑；语音系统。善用省时工具韦尔奇时间管理策略（30条黄金法则）•23、同一类的事情最好一次完成•24、每天早晨复习目标和计划•25、把东西放在固定位置•26、控制电话拜访及干扰•27、凡事效果导向•28、向没有生产力的事说“NO”•29、有效的授权•30、马上改善最薄弱的环节韦尔奇意识三层次韦尔奇5.学会运用潜意识•A.目标图像化•B.自我暗示:•我看到、听到、感觉到,并且我知道,我很健康,我很富有,我很快乐,所以我很棒.•C.1:21:50•D.每天早晚把目标各写十遍.韦尔奇6.知识3H:•Head----策划家的头脑•Hand----技术家的双手•Heart-----艺术家的心灵：•三心二意:爱心、信心、耐心,创意、诚意•F：•Feet------运动员的双脚M:•Mouth------演讲家的嘴（说话的艺术）•A.把糊涂人讲明白•B.把明白人讲糊涂•C.有幽默感韦尔奇７.会推销.韦尔奇8.在最短的时间内采取最大量的行动•史泰龙成功的故事韦尔奇9.每天进步1%•0.9x0.9x0.9x……x0.9n=?•1x1x1x1x…….x1n=?•1.1x1.1x1.1…..x1.1n=?01∝韦尔奇坚持到底,永不放弃!韦尔奇孟霖的联系方式•13336362276•0532---2972749•0536---8883825•E-mail:[e-mail]•http: