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高级销售人员管理课程首席策划/主讲人们在特定的职业活动中所应遵循的行为规范。1．业务代表道德准则：①．维护和增进产品销售行业的信誉。②．同事之间互相尊重谈心，以诚相待；取长补短。③．严守客户的私人秘密。④．熟知本产品的各项简介，并严格遵守；做到不浮夸，实事求事。一．专业道德与行为２．业务员行为准则：在争取客户时①．同行之间，公平竞争。②．同一公司，先到先得。③．对客户，自愿原则。3．推销产品时：①．完整、准确解释好产品简介。②．突出产品功能、效果。③．按客户实际需要介绍产品。4．竭诚服务：①．宣传产品应求实。②．招揽客户购买产品时应求质。③．解释产品时应耐心。④．售后服务应周全。销售产品是一种具有高挑战性的事业，我们应坦荡不亢、不卑地做好销售，不要放弃，成功就在眼前。5．如何进行产品销售：①．功能②．质量③．品牌④．款式⑤．价钱⑥．服务６．怎样介绍产品：①．产品的特点②．产品的优点③．产品的利益④．举例1．四种心理：怕出差错怕没面子怕不被人接受怕场面无法控制↓产生压力﹙工作要有适当的压力，因为有了压力就动力，就知道怎样去处理压力﹚不好﹙越来越大，影响工作﹚压力↑→好﹙越来越轻松，有干劲﹚二．工作情绪的掌握2．如何掌握情绪？A．放松B．开心金库3．积累效应：1的10次方=11X10=10↗各个人观点都不同；或对或错，虽然现在不能接受这个观点方法，那么以后就可以接受了。4．工作突破：A：突破什么？怎样突破？a、心理突破很重要﹙有一种不服输的感觉﹚b、人的一生成功也好、失败也好、富裕也好、贫穷也好，每天都是24小时，成功它有它的理由，失败不要找其它理由，﹙时间一定要有把握﹚时间决定我们一生的成长。c、选择一个怎样的生活方式，生活态度来取决成功。﹙成功的缔结就是比别人多做一点，聪明的人看得准；精明的人看得远；智慧的人看得准也看得远﹚1．创造最大价值的方法：自信+勤奋▲主动﹙要就现在，否则太迟﹚、关心、有时间观念。▲积极相对立逃避的方法﹙中性、消极、懒惰、拖延、无所事事、爱面子、发白日梦、借口等﹚意向+引动=成果三．资源增值﹙各种方式﹚▲意向：A．我无论如何都要达到B．我一定要达到，除非、、、Ｃ．我不肯定一定达到Ｄ．我怕达不到Ｅ．我不在乎意识潜意识无意识▲潜意识：知：知道明：明白信：自信做：勤做明确目标：Ａ．谁在为我付出代价？Ｂ．我最信任的是谁？Ｃ．我愿意听谁讲？Ｄ．谁愿意听我讲？２．资源：Ａ．现有的：经验、知识等。Ｂ．想拥有的：家庭、汽车等。Ｃ．潜在资源能力：智慧。３．卖产品的两种方法：Ａ．给产品简介客户，懂了打电话给我。Ｂ．业务员推介，相信我的专业，以后我会根据我的专业为你服务。前提：兴趣；需要。1．主顾开拓的方法：A．缘故法B．介绍法C．陌拜法D．目标市场E．定位销售四．主顾开拓2．市场在哪里？A．家庭B．办公室Ｃ．影响力中心﹙人多；地段旺﹚D．居住环境E．社团Ｆ．其他煤介３．主顾开拓的步骤：A．接近取得人名。Ｂ．搜集相关资料。C．记录这些资源料，并予评估，每天扩充资料；找出紧有购买可能的名单。D．与准客户取得联系，培养关系。Ｅ．剔除不合格的客户。４．准客户的五要素：Ａ．品格Ｂ．收入Ｃ．健康Ｄ．易接近Ｅ．决定权５．心理准备：Ａ．认同行业Ｂ．克服恐惧Ｃ．行动6．行销工具：Ａ．公司简介及本人Ｂ．产品介绍Ｃ．宣传单张及各种简报数据7．行动：Ａ．亲自拜访Ｂ．信函Ｃ．电话预约8．约访：Ａ．电话约访①．安静的环境﹙无杂音﹚②．特定的时间③．清理桌面④．准备足够的客户数量⑤．集中精神⑥．笔、笔记本B．拜访：①．姓名②．电话号码③．需求④．约访时间、地点Ｃ．自我准备①．练习②．放松③．热情和信心④．微笑⑤．只要见面拜访﹙客户要求拿产品才拿﹚五．接近技巧１．接近技巧的两个观点：A．以人性化代替商品化Ｂ．健康生活化、生活健康化２．接近的技巧：Ａ．如何让对方接受你？①．７１％的客户购买产品的原因？a.喜欢你b.信任你②．优秀的业务员与普通业务员最在的差别在于：“人品与商品”。③．一个顶尖的业务员什么商品都能推销出去，因为客户要买的不是商品而是你。——乔.吉拉德④．让客户接受你具备的条件：自信、用心、热情、守时、专业﹙生命线﹚、诚信、随和。⑤．对一名销售人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵、灵魂、信赖推销你的产品时，其他人必定也能感受得到。B．接洽时你想传达什么？①．明确拜访目的、忌漫无边际的闲聊，不敢入主题。②．灌输产品适用意识，旁敲侧击；从观念着手。3．需要收集的客户资料：A．事实资料：①．姓名、电话、地址②．收入状况③．有没有购买或接触过我们的产品B：感情资料：①．兴趣②．爱好﹙投其所好﹚C．发现需求；寻找购买点。D．找出客户对产品的预算﹙价格﹚。E．要求转介绍名单﹙身边朋友﹚。4．第一印象的重要性：A．客户是否决定向你购买；在初见面的30秒内就已决定。B．一个人的外在形象；反映出特殊的内涵，倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功的推销自已了。——乔.吉拉德5．如何建立良好的第一印象：A．服装仪容B．行为举止C．谈吐D．名片递交E．笑容F．勿忽略第三者G．找出共同点﹙留心观察﹚6．基本沟通方式：A．说话有力B．重点强调﹙不拖泥带水﹚C．认真倾听对方的意见D．重视对方传达的信息E．注意对方的感觉7．沟通心理学：▲沟通的层次：A．随意式沟通B．点头式沟通C．深层式沟通8．将随意式沟通向深层式沟通迈进；同时建立信任感。A．重要性：人们因情绪而购买你的产品，可以建立信任感。B．事实性问题转化成感性问题﹙好不好用呀？﹚。六．促成技巧分析购买点：即客户需求，了解客户需要怎样的产品。1．推定同意法，用情绪来感染客户。A．重述购买点B．重述需求所在C．重述产品简介的内容2．利用公司资源促成如：公司产品说明会，大回赠送活动等。3．利用客户的生日促成4．二选一的促成法5．讲第三方故事6．发信息促成7．利用客户贪小便宜的心理促成七．拒绝处理1．常见拒绝：A．没有责任感；无所谓。B．没有对产品的需求C．产品不合适D．迟些再考虑▲客户开拓→安排约访→接洽→收集客户资料→寻找购买点→设计解决方案→方案说明→成交→售后服务﹙了解客户的定位层次；转介绍质量高﹚2．准客户开拓：A．取得认同B．提供姓名与范围C．深入了解D．询问是否还有其他人E．准确锁定F．重复以上步骤3．促成三部曲：A．拿到姓名；打电话或寄信给客户了解，然后要求方不方便提供资料。B．试探C．进一步促成4．拒绝三步：A．找出原因B．再次确认C．描述准客户5．收集资料：A．事实资料﹙姓名、地址、年龄等﹚B．感性资料﹙有无为自已XX着想啊？﹚C．客户需求D．对购买产品预算E．索取转介绍﹙身边有无朋友需要﹚6．沟通方式：A．随意式B．点头式→事实资料﹙对方﹚C．深层次→感性资料7．沟通的方式自然引走误解：注意产生误解时；尽量解释，避免更深入，采取适当时机退出。8．服务：A．售前服务B．售中服务C．售后服务愿大家都能走向销售的成功之路！！！谢幕希望能在下次学习中看到您！真心地谢谢大家！你的努力将是成功的门！