XXXX终端行销活动标准培训材料

欧曼终端行销活动标准培训材料——《欧曼终端行销活动管理办法》解读版客户营销部2012.2各位经销商朋友：大家好！欧曼营销公司2012年营销方针为：创新行销管理模式、提升分销运营能力、实现营销转型与跨越！为全面贯彻2012年营销方针，《欧曼品牌2012年商务政策》中，对终端行销传播活动的开展标准及支持政策进行明确；今天，我将围绕活动实施范围、活动参加人员、活动布置、费用标准等方面向大家阐述一下如何有效的开展终端行销活动，确保活动效果。2目录第一部分《欧曼终端行销活动管理办法》制定的目的及适用范围第二部分终端行销活动各项目开展标准第三部分终端行销活动各项目作业标准第四部分欧曼终端行销活动评价3第一部分《欧曼终端行销活动管理办法》目的及适用范围一、目的本办法适用于欧曼营销公司客户营销部、各销售通路、大区/市场部、经销商、改装厂日常终端行销传播活动实施与管理。二、适用范围建立有效的行销活动评价指标，对终端行销活动进行及时、有效的评价；指导各相关部门、大区/市场部、经销商标准化、系统化开展终端行销活动，确保活动效果；4第五部分欧曼终端行销活动标准培训行销活动产品展示关系维系展示类推广类沟通类关系维系类国家/国际展会区域型展会区域实物巡展试乘试驾新品发布会推介会座谈会/答谢会来京参观景点旅游交车仪式使用培训三、行销活动：是指针对目标市场上某一特定的客户群体开展的系列产品推广、销售促进、关系维系等活动，主要包含：展会、实物巡展、试乘试驾、二网开业展示、新产品发布会、推介会、座谈会/答谢会、来京参观、景点旅游、交车仪式、使用培训等活动项目；二网开业展示目录第一部分《欧曼终端行销活动管理办法》制定的目的及适用范围第二部分终端行销活动各项目开展标准第三部分终端行销活动各项目作业标准第四部分欧曼终端行销活动评价6第二部分终端行销活动各项目开展标准一、TX/TL经营渠道行销活动支持政策及开展标准：经销商分类活动频次行销作业行销活动活动预算标准（万元/次）欧曼支持活动开展频次∫≥1000台300台≤∫＜1000台∫＜300台方式一级二级单次预算欧曼承担次/年次/季度次/月次/年次/季度次/月次/年次/季度次/月产品推广展示类国家/国际展会1010根据需求经销商单独申请后，由欧曼营销公司客户营销部批准下发专项计划区域性展会42≥2≥1区域实物巡展10.5≥2≥1≥1试乘试驾21≥1≥1二网开业展示10.5根据需求经销商单独申请后，经欧曼营销公司客户营销部批准后执行推广类新品发布会66根据产品推广需求，由欧曼营销公司客户营销部下达专项计划推介会1.20.6≥2≥1≥1GTL推广--售前培训100元/台，售前检查100元/台关系维系沟通类座谈会/答谢会1.20.4≥1≥1≥1关系维系类来京参观来京食宿、旅游费用≥2≥1≥1景点旅游31≥2≥1≥1交车仪式0.30.1≥2≥1≥1使用培训提供培训教材2012年所有欧曼成交客户年度累计最低支持额度（万元）≥53.6≥28≥6.6注：1、对没有最低活动频次要求的行销活动，经销商根据需求可单独申请，由欧曼营销公司客户营销部下发专项计划，可享受对应活动项的政策支持额度；2、GTL推广：对有GTL产品经营授权的经销商，增加GTL推广支持。售前培训和售前检查的作业标准和政策兑现依据以欧曼营销公司客户营销部的实施细则为准。第二部分终端行销活动各项目开展标准二、VT经营渠道行销活动支持政策及开展标准：经销商分类活动频次行销作业行销活动活动预算标准活动开展频次∫≥500台200台≤∫＜500台∫＜200台方式一级二级总预算欧曼承担次/年次/季度次/月次/年次/季度次/月次/年次/季度次/月产品推广展示类国家/国际展会1010根据需求经销商单独申请后，由欧曼营销公司客户营销部批准下发专项计划区域性展会42≥1区域实物巡展11≥1≥1≥1试乘试驾21≥1≥1二网开业展示10.5根据需求经销商单独申请后，经欧曼营销公司客户营销部批准后执行推广类新品发布会66根据产品推广需求，由欧曼营销公司客户营销部下达专项计划推介会1.20.6≥1≥2≥1关系维系沟通类座谈会/答谢会1.20.4≥1≥2≥1关系维系类来京参观来京食宿、旅游费用≥2≥1≥1景点旅游31≥2≥1≥1交车仪式0.30.1≥1≥1≥1使用培训提供培训教材2012年所有欧曼成交客户年度累计最低支持额度（万元）≥38≥15.4≥6.6注：对没有最低活动频次要求的行销活动，经销商根据需求可单独申请，由欧曼营销公司客户营销部下发专项计划，可享受对应活动项的政策支持额度。目录第一部分《欧曼终端行销活动管理办法》制定的目的及适用范围第二部分终端行销活动各项目开展标准第三部分终端行销活动各项目作业标准第四部分欧曼终端行销活动评价9第三部分终端行销活动各项目作业标准——展示类展会（包含国家/国际展会、区域性展会）：一、术语1、国家（国际）展会：指由国家或国际指定的部门或社会团体，面向全国或国际性的客户群体展示重卡产品的一种活动形式。2、区域性展会：指经销商所在欧曼授权区域内由政府指定的部门或团体，面向本区域内客户群体展示重卡产品的一种活动形式。二、目的1、通过展会扩大企业在地区、国家、国际、品牌知名度、扩大产品影响力；2、向客户展示欧曼新、重产品的功能、优势；三、适用范围所有潜在客户；序号规范要素标准要求备注国家（国际）展会区域性展会1计划提报单位经销商经销商2参与人员欧曼后勤副总级/部长级人员部长级或科长级人员欧曼一线大区总经理/市场部经理/欧曼传播经理大区总经理/市场部经理/欧曼传播经理经销商品牌总经理、客户营销经理、传播管理员品牌总经理、客户营销经理、传播管理员客户目标潜在客户（200人以上）目标潜在客户（100人以上）3现场布置场地气氛类布置现场布置根据展会主办方标准进行实际策划、制作现场布置根据展会主办方标准进行实际策划、制作4样车要求样车数量根据展会主办方要求确定样车数量根据展会主办方要求确定（最少2台）样车车型为公司重点推广产品样车车型为公司在该区域重点推广产品参展前进行彻底的维护、清洁、打蜡等处理（要求干净、整洁、性能完好）参展前进行彻底的维护、清洁、打蜡等处理（要求干净、整洁、性能完好）5服务人员客户接待人员≥2人客户接待人员≥2人产品讲解人员≥2人产品讲解人员≥1人业务洽谈人员≥2人业务洽谈人员≥2人外语翻译—1人（根据实际参会而定）外语翻译（根据实际参会而定）车模1～2名（根据实际参会而定）（要求统一着装）车模1名（根据实际参会而定）（要求统一着装）6物料准备欧曼品牌手册—最少300份欧曼品牌手册—最少200份欧曼企业光盘—最少300份欧曼企业光盘—最少200份产品宣传（单页）折页—最少300份产品宣传（单页）折页—最少200份样车展板—1个/车样车展板—1个/车易拉宝海报≥4个易拉宝海报≥2个7费用标准样车驾送燃油费公里数*40升/百公里*7.5元/升公里数*40升/百公里*7.5元/升参展费按主办方参展标准按主办方参展标准工作人员餐费200元/人/天（省会城市200元/人/天）200元/人/天（省会城市200元/人/天）广告宣传根据具体计划测算根据具体计划测算活动通知要求展会区域内经销商向所有区域内老客户、竞品客户发送活动通知短信要求展会区域内经销商向所有区域内老客户、竞品客户发送活动通知短信礼品费高档—欧曼车模（280元/个）高档—欧曼车模（280元/个）中档1—雨伞（35元/把）中档1—雨伞（35元/把）中档2—T恤衫（30元/件）中档2—T恤衫（30元/件）低档1—无纺布袋（4元/个）低档1—无纺布袋（4元/个）低档1—中国结（4元/个）低档1—中国结（4元/个）承担比例欧曼全额承担展会费用，最高不超10万元欧曼承担50%展会费用，最高不超2万元四、活动分类标准第三部分终端行销活动各项目作业标准——展示类五、展会作业流程流程时间节点负责人说明活动方案策划计划申请活动开展前一个月由经销商客户营销经理申请按模板策划活动审批计划审核两天内欧曼市场部经理、大区总经理计划会签两天内客户营销部部长、销售管理部部长、营销传播部部长、财务部部长/总监主管副总、客户营销部主管副总计划批准两天内欧曼营销公司总经理活动实施活动宣传活动开展前半月经销商客户营销经理负责媒体宣传、张贴海报、短信发送等样车驾送活动开展前三天销售管理部主管部长负责样车调试完毕并驾送至展会所在地宣传资料邮寄活动开展前三天营销传播部部长负责展会所需宣传物料邮寄至展会所在地纪念品品邮寄活动开展前三天客户营销部部长负责展会所需纪念品邮寄至展会所在地样车清洗、检查活动开展前一天经销商客户营销经理负责样车清洗、美容、打蜡、性能检查现场物品准备活动开展前一天经销商客户营销经理负责包含样车、现场布置物品、宣传资料、礼品现场布置活动当天8：00-12:00经销商客户营销经理负责样车摆放、背景板搭建、展台搭建、样车展板摆放、易拉宝布置、洽谈桌摆放等欧曼传播管理员负责活动开展上午9：00-11:30经销商客户营销经理负责宣传物料发放、样车讲解、客户试乘、填写购车意向表、收集客户信息、订车洽谈下午13：00-17:00欧曼传播管理员负责活动结束活动最后半天经销商客户营销经理负责参展物品整理、收拾、返回活动总结活动资料反馈活动结束后两天内经销商客户营销经理负责反馈现场照片及电子版客户信息表，并将客户信息录入行销系统活动结束后一周内经销商客户营销经理负责反馈相关报销资料效果评价活动评价活动结束后一周内客户营销部计划科行销调度员出具活动效果评价通报费用兑现活动结束后2周内客户营销部计划科行销调度员1、国家（国际）展会第三部分终端行销活动各项目作业标准——展示类2、区域性展会流程时间节点负责人说明活动方案策划计划申请活动开展前一个月由经销商客户营销经理申请按模板策划活动审批计划审核一天内欧曼市场部经理按标准审核计划批准一天内欧曼大区总经理按标准审批，计划批复完毕后，传播管理员向客户营销部备案活动实施活动宣传活动开展前半月经销商客户营销经理负责媒体宣传、张贴海报、短信发送等样车驾送活动开展前三天销售管理部主管部长样车调试完毕并驾送至展会所在地宣传资料邮寄活动开展前三天营销传播部部长负责展会所需宣传物料邮寄至展会所在地纪念品品邮寄活动开展前三天客户营销部部长负责展会所需纪念品邮寄至展会所在地样车清洗活动开展前一天经销商客户营销经理负责样车清洗、美容现场物品准备活动开展前一天经销商客户营销经理负责包含样车、现场布置物品、宣传资料、礼品现场布置活动当天8：00-12:00经销商客户营销经理负责样车摆放、背景板搭建、展台搭建、样车展板摆放、易拉宝布置、洽谈桌摆放等欧曼传播管理员负责活动开展上午9：00-11:30经销商客户营销经理负责宣传物料发放、样车讲解、客户试乘、填写购车意向表、收集客户信息、订车洽谈下午13：00-17:00欧曼传播管理员负责活动结束活动最后半天经销商客户营销经理负责参展物品整理、收拾、返回活动总结活动资料反馈活动结束后两天内经销商客户营销经理负责反馈现场照片及电子版客户信息表，并将客户信息录入行销系统活动结束后一周内经销商客户营销经理负责反馈相关报销资料效果评价活动评价活动结束后一周内客户营销部计划科行销调度员出具活动效果评价通报费用兑现活动结束后2周内客户营销部计划科行销调度员第三部分终端行销活动各项目作业标准——展示类六、车展资料明细车展资料明细物品：X展架、纪念品、洽谈桌、客户调查问卷、样车、签字笔等宣传资料：易拉宝、产品单页（折页）、产品海报、背景板、样车展板、样车车前红花报销资料七、报销资料策划方案：提供活动策划方案（策划的过程），经市场部经理、大区经理签字（可以为传真件或扫描件）活动照片：活动现场照片（要求体现活动现场布置、欧曼参加人员及客户观展、产品讲解、礼品发放等内容）；活动发票：燃油发票、礼品发票、餐饮发票、广告制作发票、参展费发票发票抬头：名头可开成“北汽福田汽车股份有限公司北京欧曼重型汽车厂”也可开成经销商名头；发票提报：经销商向欧曼提供所有实际发生费用发票的传真件或扫描件签到簿：包