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操盘经验分享海珀•晶华操盘经验分享项目基本概况海珀•晶华操盘经验分享上海虹桥•城市奢华独栋海珀•晶华操盘经验分享海珀晶华位于上海市青浦区徐泾镇沪青平公路2059弄，属于上海传统西郊别墅板块。距离虹桥机场直线距离仅6公里。基地北面距离银涛高尔夫球场500米，西面三公里处为赵巷奥特莱斯商场、吉盛伟邦家具城，东面1.9公里处为家乐福超市，周边各类国际学校林立，属大虹桥枢纽核心国际住区。拥有两横三纵一轨的交通体系：“两横”即延安高架A9、北翟路高架，“三纵”即A5高速横穿南北、虹桥枢纽两纵，“一轨”即2号线延伸段。海珀•晶华操盘经验分享建筑面积：34228.8平方米占地面积：47191.9平方米容积率：0.35绿化率：50%建筑形态：法式宫廷独栋户数：总共46户主力户型：237.04平米4房类独栋，307.27-435.36平米6房独栋车位数:92个车位配比:1:2海珀•晶华操盘经验分享海珀•晶华操盘经验分享海珀•晶华操盘经验分享海珀•晶华操盘经验分享2012年10月——2012年12月共去化5套2013年1月重新开盘，当月去化16套销售情况海珀•晶华操盘经验分享第一次开盘失败原因分析海珀•晶华操盘经验分享周边在售别墅去化情况徐泾区域项目品质、价格及销售情况参差不齐，区域中销售良好的是观庭及大豪山林别墅，两个项目均为多期开发规模较大，在区域已经有了一定的知名度，且项目内部配套相对齐全*两个销售较好的项目，总价范围集中在1000万左右；项目名称主力面积2012全年去化套数总销金额均价总价月均去化套数圣堡301-3928133294286495221500-18000.6观庭200-2303247330719630000500-8002.6大豪山林270-70028323327722338961000-15002.3御品园林295-415578997817410001000-15000.4香水湾300-8901212780522405001000-15001海珀•晶华操盘经验分享第一次开盘滞销原因分析NONONO？NOYESYES市场遇冷及政策调控地段偏僻、市场接受度低产品不能适应需求，设计缺陷严重、质量问题价格高，不符合市场行情现场产品展示效果差销售策略出现偏差现场销售组织差，杀单能力差项目价值点深挖不够影响力依次递减营销可控度依次增强海珀•晶华操盘经验分享第二次开盘成功经验(销售策略）海珀•晶华操盘经验分享价格高是现实问题，但也是要忽略的问题重新调整销售策略重新组织现场接待流程、调整说辞，提高杀单能力第二次开盘成功原因海珀•晶华操盘经验分享新销售策略之一全面封盘，重新包装购买理由说辞1、精雕细琢三年才开盘，只为保证把最佳品质献给最懂它的人。说辞2、绿地高端品牌——海珀系中唯一别墅产品，皇冠上最璀璨的一个明珠。说辞3、内部开盘，只针对关系户，少量对外发售，机会难得。海珀•晶华操盘经验分享新销售策略之二开盘策略高报价、高折扣，凸显开盘优惠。要求销售人员从产品价值出发，更深层次剖析价值优势，大大提升犹豫型客户的购买机率。开盘当天机会包装，上午关系户开盘，下午对外只开5套，以客户搭关系户的心态包装购买时机。海珀•晶华操盘经验分享新销售策略之三价格结构调整根据三种产品客户的特点，保证整体楼盘的价格不变的情况下，降低了联排的价格，提升大独栋的价格，提升了小独栋的价值感，使的这三种产品的价格更趋合理。海珀•晶华操盘经验分享新销售说辞——建立购买逻辑第一代别墅（90年代——到2000年）——注重“型”；只要求外立面不同于普通平层住宅。代表性物业：莘闵别墅区、康桥别墅区等早期别墅群第二代别墅（2001年到2010年）——注重“地”，要求大花园、大尺度、占地大。代表性物业：绿城玫瑰园、佘山别墅区、浦东碧云、金桥别墅区第三代别墅（2011年开始）：——注重“居住空间”；要求舒适度、室内结构、空间感，专为住过别墅的高端客户量身定做。海珀•晶华目的：回避花园面积偏小的劣势，突显产品内部空间的优势海珀•晶华操盘经验分享新销售说辞——围绕品质讲故事1.法式外立面，石材干挂，接待中注重带客在花园中讲解立面，欣赏建筑海珀•晶华操盘经验分享2.组团式半人车分流优点，丰富了植被层次，有在别墅区环境驾驶的感觉，更加私密、安全，无噪音、尾气的污染。新销售说辞——围绕品质讲故事海珀•晶华操盘经验分享3.21米超大面宽，短进深，5开间朝南，最大限度利用南向资源，只献给懂别墅的人新销售说辞——围绕品质讲故事21米面宽，5开间朝南12米以内短进深主卧与卫生、衣帽间的面积为1:1,最得女主人的喜爱海珀•晶华操盘经验分享4.客厅挑高8.7米、二楼卧室层高4.8米、地下空间层高3.9米，只有住过别墅的人才会懂的奢华尺度。新销售说辞——围绕品质讲故事海珀•晶华操盘经验分享5.经典法式四坡梦莎顶、老虎窗设计保证了室内空间的舒适度、利用率和采光，避免了英式别墅尖顶带来的室内顶部的局促感。新销售说辞——围绕品质讲故事海珀•晶华操盘经验分享6.天然石板瓦百年寿命（真正可传承的别墅）、科技外保温、独有闷顶层设计（顶部1米中空隔热层）新销售说辞——围绕品质讲故事海珀•晶华操盘经验分享7.威卢克斯采光天窗、下沉式庭院打造的全采光地下空间，通风防潮，层高3.9米，有下水，双首层居住感觉。全赠送空间，男主人的奢华私人会所功能配置。新销售说辞——围绕品质讲故事海珀•晶华操盘经验分享8.三层配电梯，提高了地下空间的使用率，方便了家中老人。新销售说辞——围绕品质讲故事海珀•晶华操盘经验分享客户接待流程观看项目影片区位沙盘介绍项目沙盘介绍看房洽谈海珀•晶华操盘经验分享看房动线调整先看景观样板区，再看样板房，只为第一时间让客户看到法式经典对仗树阵、水景广场等最佳景观展示面。海珀•晶华操盘经验分享第二次开盘成功经验(企划推广）海珀•晶华操盘经验分享推广渠道媒体渠道投入比例报纸、杂志前期线上炒作知名度、影响力10%网络前期线上炒作知名度、影响力10%电视中段高端看房，产品说透无盲点5%直邮、短信/彩信持续型线下精准传播30%户外道旗、高炮持续型区域内拦截客户35%活动持续型资源型暖场活动，圈层营销10%合计100%海珀•晶华操盘经验分享报刊海珀•晶华操盘经验分享报刊海珀•晶华操盘经验分享报刊海珀•晶华操盘经验分享报刊点评：报刊推广采用了软硬结合的方式，即顾及了产品形象，同时又将产品的各类优势，系统地进行了介绍，避免了单纯硬广述求不能面面俱到的弊端。海珀•晶华操盘经验分享短信海珀•晶华操盘经验分享短信海珀•晶华操盘经验分享短信海珀•晶华操盘经验分享短信点评：诉求简洁，始终将项目最具优势的各类数据，进行反复轰炸，凸显产品优势。海珀•晶华操盘经验分享DM投递海珀•晶华操盘经验分享DM投递海珀•晶华操盘经验分享DM投递海珀•晶华操盘经验分享DM投递海珀•晶华操盘经验分享DM投递海珀•晶华操盘经验分享明信片投递海珀•晶华操盘经验分享明信片投递海珀•晶华操盘经验分享明信片投递海珀•晶华操盘经验分享明信片投递海珀•晶华操盘经验分享明信片投递海珀•晶华操盘经验分享明信片投递海珀•晶华操盘经验分享DM点评：DM设计式样新颖，避免了传统邮政广告的单调样式，整版实景图片视觉冲击力强，简洁的文字、数据表达，符合客户快速阅读的习惯。海珀•晶华操盘经验分享户外海珀•晶华操盘经验分享户外海珀•晶华操盘经验分享DM点评：大气简洁，即符合户外的阅读特点，又传达出了项目的高端性海珀•晶华操盘经验分享拓宽来人渠道1、加大中介客户的推荐力度，引进多家中介机构，集中蓄水2、通过电话中心，进行拷客，补充了案场人气。针对青浦、北闵行、长宁区的虹桥、西郊别墅区、古北等版块高端人群，进行密集覆盖，收效明显户外、精准短信、DM投递电话中心拷客来人占比25%中介来人占比35%企划推广来人占比35%海珀•晶华操盘经验分享第二次开盘成功经验(案场组织）海珀•晶华操盘经验分享案场人员配置及调整组长组员数据考核支持案场经理内业监督案场业务管理条线遣派“T”型管理制：案场经理以组管理，组长对小组负责业务管理通过驻场业务管理人员一方面对案场经理辅助，另一方面将监督案场经理日常管理海珀•晶华操盘经验分享TEAM式接待方式根据产品特性及来客情况以”T”的形势进行接待流程的设定，将销售人员按专长和销售能力分为三种星级，组成“T”组合（一般含有一个三星、一个二星、一个或二个一星成员），同时针对“T”中不同的星级销售人员进行不同的考核标准，三星销售对整组的业绩负责，组内每一档客户都必须由三星销售进行深度洽谈及排摸，保证每一档的客户不流失，提高整体接待水平组长三星工作重心底薪考核指标及佣金深度洽谈6000（税前）指标1.2佣金1.2组员二星工作重心底薪考核指标及佣金前期接待4000（税前）指标1佣金1组员一星工作重心底薪考核指标及佣金邀约、辅助接待2500（税前）指标0.7佣金0.7海珀•晶华操盘经验分享案场上岗培训体系笔试•客户购买逻辑•项目优劣势分析•答客问•产品亮点•工程技术亮点口试•区域讲解•沙盘讲解•看房讲解•模拟接待•应变能力上岗•录音笔跟踪•实时监督海珀•晶华操盘经验分享案场考核体系电话技能留电数留电率邀约数邀约率到访数邀约到访率卖卡卖卡数卖卡率=卡数/接待数升卡升卡数升卡率1=升卡数/总卡数升卡率2=升卡数/总接待数大定大定数大定率1=大定数/升卡数大定率2=大定数/总卡数大定率3=大定数/总接待数退定退定率=退定数/大定数签约签约数签约率=签约数/大定数退房退房率=退房数/签约数收款现金逾期率=逾期现金数/应收款数贷款逾期率=资料未齐数/总贷款合同数老客户成交老客户推荐成交套数成交率=老客户介绍成交数/总成交数老客户推荐数老客户介绍率=介绍客户数/总接待数通过各类数据的比较，及时发现销售人员短板，进行针对性培训，提高其销售能力海珀•晶华操盘经验分享案场考核——未完成“率”考核案场经理考核管理以“T组”为单位，设定邀约率、办卡率、大定率达标要求，未达到要求，整个“T组”要下降到下一个环节回炉再造去电阶段（每周邀约客户5组）•考核指标去电邀约率•未达标下降到电话中心，调离售楼处接电阶段（接电邀约率20%）•考核指标：接电邀约率•未达标下降到去电阶段•不再有接电资格接待阶段（办卡率50%，升卡率70%）•考核指标：办卡率、升卡率•未达标及下降到接电阶段•不再接待自然到访客户海珀•晶华操盘经验分享案场考核——升级篇案场经理考核管理以“T组”为单位，当小组指标达到上升级别考核要求，整体小组将晋升到上一级去电阶段（每周邀约客户5组以上）•考核指标：去电邀约率•达标晋升到接电阶段接电阶段（接电邀约率20%，邀约客户办卡率达50%）•考核指标：接电邀约率，邀约办卡率•达标晋升到接待阶段接待阶段（办卡率50%，升卡率70%）•考核指标：办卡率、升卡率•达标者优先享有非预约客户接待权海珀•晶华操盘经验分享案场佣金体系为了和市场接轨，置业顾问的底薪由税后改为税前，各岗位底薪标准拟定如下：一星置业顾问二星置业顾问三星置业顾问案场经理（税前）250040006000一星：6500二星：7500置业顾问的指标按各自星级对应的系数分解，佣金系数也根据不同星级对应星级指标系数佣金系数(1)三星1.21.2二星11一星/助理0.70.7奖惩管理办法指标完成率佣金系数(2)X≥120%1.2100%≤X＜120%1.180%≤X＜100%0.860%≤X＜80%0.630%≤X＜60%0.3X＜30%0海珀•晶华操盘经验分享中介合作模式中介负责人发送预约短信中介带看签署三方确认书成交回款并结佣（成交金额的1.5%）海珀•晶华操盘经验分享第二次开盘成功经验(客户汇总）徐泾虹桥古北普陀徐汇黄浦浦东闵行外地组数553221111比例24%24%14%9%5%5%5%5%5%本市户籍外籍（台湾、香港）江浙户籍组数9组7组5组比例43%33%24%在短信、直邮推广中以符合客户群定位的小区加强推广力度成交客户分析海珀•晶华操盘经验分享决策人员CEO/董事私营业主高级管理者文艺明显富二代组数212214比例9%5