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本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。无现场展示的营销方法世联研究模型精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。2[关键字]：无现场展示营销方法[简介]：此模型分析总结了无现场展示条件下的营销方法。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。3思考方式R1非期望结果——由特定情境导致的特定结果R2期望结果——不喜欢某一结果，想得到其它结果解决方法Q？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。4问题分析R1R2有完善的现场售楼处、样板房、实景园林等现场展示.工程进度慢了，我们不能再等现场具备条件才卖了我的资金压力太大了，我必须尽快开盘产生回款Q？无现场展示条件下，我们如何开展营销工作精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。5解题关键步骤无现场展示条件下，我们如何开展营销工作首先，尽可能完善销售道具其次，通过广告树立项目形象和传播项目价值最后，通过各阶段活动营销增强客户对项目价值感知精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。6步骤1：尽可能完善销售道具精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。7我们首先应该尽可能完善可以完善的销售道具尽可能完善销售道具市中心设置临时售楼处搭建临时样板房气势恢宏的工地围墙项目宣传印刷品齐全项目模型齐全虽然现场展示不具备条件，但是我们可在不受现场限制的情况下，尽可能完善销售道具，增加客户感知项目价值的载体精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。8临时售楼处关键1：选址原则1：交通方便临时售楼处应该设置在城市繁华路段，最好是城市的标志性建筑附近，即方便客户认知，也方便客户到达。原则2：临街昭示面好通过门头展示，吸引每一个路人的眼球，同时也方便客户准确找到售楼处位置。如果在红绿灯十字路口则展示效果更佳。原则3：便于停车具体操作中可能存在三种情况：1）本身带有地下停车场，只需要与物业部门协商停车费问题（最理想）；2）本身没有或者车位很少，但附近有大型停车场，可提前与其物业协商，开辟专门客户停车区域；3）本身或者周边都没有专门停车场，我们可与交通部门协商沿路停放。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。9临时售楼处关键2：装修室内装修装修风格要与项目建筑设计风格和推广形象一致：1）小户型要体现都市、时尚；2）豪宅要体现尊贵、品味；3）中档楼盘要体现建筑设计特点，如建筑风格、园林特色等。门头装修装修风格与项目形象契合，同时要显著区别周边广告牌，要设置晚上亮灯效果。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。10临时售楼处关键3：功能布局1）模型展示区2）接待台及洽谈区3）服务吧台4）办公区5）影音室6）洗手间7）搭建临时样板房（可能的情况下）精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。11我们首先应该尽可能完善可以完善的销售道具尽可能完善销售道具设置市中心临时售楼处搭建临时样板房气势恢宏的工地围墙项目宣传印刷品齐全项目模型齐全虽然现场展示不具备条件，但是我们可在不受现场限制的情况下，尽可能完善销售道具，增加客户感知项目价值的载体精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。12搭建临时样板房3大关键点关键点1：户型选取选取户型套数最多和有销售难度的户型来展示关键点2：装修风格每套户型的装修风格应根据可能的目标客户特征来确定，4房和2房的装修风格是迥然不同的。关键点3：家具及配饰品味在家具和配饰中体现，一定要求设计师全程参与整个家具和配饰选取，避免装修和家具及配饰脱节的情况。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。13我们首先应该尽可能完善可以完善的销售道具尽可能完善销售道具设置市中心临时售楼处搭建临时样板房气势恢宏的工地围墙项目宣传印刷品齐全项目模型齐全虽然现场展示不具备条件，但是我们可在不受现场限制的情况下，尽可能完善销售道具，增加客户感知项目价值的载体精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。14搭建气势恢宏的工地围墙3大关键点关键点1：尺寸高度最低4米，长度覆盖整个项目临街面。关键点2：造型最好有异型，更利于吸引眼球关键点3：设计色彩上对比一定要分明，主体颜色要与周边环境区别开，围墙内部颜色要有强烈对比。金地国际城以黑色为衬托，以玫瑰红为主体颜色。每幅画面的宽度以10—15米宽度为宜。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。15我们首先应该尽可能完善可以完善的销售道具尽可能完善销售道具设置市中心临时售楼处搭建临时样板房气势恢宏的工地围墙项目宣传印刷品齐全项目模型齐全虽然现场展示不具备条件，但是我们可在不受现场限制的情况下，尽可能完善销售道具，增加客户感知项目价值的载体精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。16楼书、折页、海报、户型单张、手提袋一个都不能少楼书主要用于建立项目形象，内容可偏虚（注意把握度），要有一定厚度，制作精良，在尺寸和装订上要区别竞争对手。折页主要用于介绍项目卖点，内容偏实，同样要求制作精良，有所创新海报主要用于阐述某一重要主题，加深客户影响，比如“买金地国际城的二十大理由”和金地88街的专门海报等。户型单张不同户型结构要制作专门户型单张，精心设计，建议体现家具摆放和上色。同时要清晰标注户型位置。手提袋设计上体现项目形象，手提部分建议用软性介质精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。17我们首先应该尽可能完善可以完善的销售道具尽可能完善销售道具设置市中心临时售楼处搭建临时样板房气势恢宏的工地围墙项目宣传印刷品齐全项目模型齐全虽然现场展示不具备条件，但是我们可在不受现场限制的情况下，尽可能完善销售道具，增加客户感知项目价值的载体精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。18根据项目特征合理组合展示模型户型模型每个项目均要配置户型模型，根据不同户型结构来决定户型模型数量。项目整体模型根据开发节奏设计项目模型，开发部分有实体展示，未开发部分可用玻璃体处理，在制作上要考虑今后补充安装方便。如果项目较大，分期开发规模较大，届时建议再设计二期或者三期的专门模型。区域模型适用于发展潜力较大的新区大盘展示，此类项目向客户展示区域发展的良好前景非常重要。园林景观模型单独展示园林景观效果，建筑体用玻璃底座表示。不同物业类型模型如果项目物业类型较多，且规模都较大，建议各种物业类型都要做模型展示。金地国际城分别作了住宅、商业、公寓模型。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。19步骤2：通过广告树立项目形象和传播项目价值精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。20项目形象定位的内容概念虽然概念较虚，但是一个好的概念确实能有助于目标受众记住项目，与竞争对手区别开来。比如soho、studio、体育、音乐等等。案名好的案名能够让人印象深刻，迅速记住。项目LOGO和字体包括图案标识和案名字体以及排列组合方式，要与项目定位契合。色调组合通常包括1种主色调和2—3种配合色调，在印刷品设计和广告设计中重复使用，加深受众印象。主体广告语项目最能够打动目标客户的卖点提炼，如规模、风情、概念等精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。21树立项目价值的思考方向产品价值1、建筑外立面（异国风情）2、户型结构（赠送面积、入户花园、朝向等）3、园林景观（异国风情、水系、植物种类、绿化面积等）4、规划设计（设计单位、设计理念等）5、项目规模（建筑面积、户数等）6、建筑技术（比如环保、智能、数字等）7、自身配套（广场、会所、泳池等）地段1、自然、稀缺景观资源（山、湖、海、林等）2、交通方便（地铁、公交、道路）3、城市配套（商场、公园、学校等）4、区域发展前景（区域规划、政府文件等）品牌1、开发商品牌（规模、奖项、历史、成功案例等）2、项目品牌（奖项、成功案例）3、合作单位（规模、奖项、历史、成功案例）客户情感：从人文和精神角度演绎目标客户的普遍特征，打动客户精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。22步骤3：活动营销增强客户对项目价值的感知精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。23营销活动主要在认筹期、开盘强销期、持销期发生营销活动增强客户价值感知认筹期开盘强销期持销期强势活动起势，营销活动不断，不停营造市场热点算价和选房活动是重中之重，尽可能促进认筹客户成交以老客户维护为主，促进口碑宣传精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。24认筹期活动1：悬念广告+竞猜目的通过制造悬念，使得目标受众在最短时间内记住项目名称和主体广告语，为后续推广铺垫。即以提升知名度为主要目的。活动步骤1）寻找悬念，最好与当地焦点事件相结合。2）发布悬念广告，设计上要大胆创新，以抢眼球为第一目标。内容上要屏蔽掉任何项目信息。3）设计竞猜答案选项，选项设计要具有迷惑性，不能让参与者猜中竞猜内容。4）发布竞猜广告，参与者通过短信平台竞猜，只要参与就有纪念品，猜中者有奖品，并可参加抽大奖活动。5）发布正确答案，项目形象正式出街。6）奖品兑换。参与者在规定期限内到售楼处领取纪念品，在认筹当天举行猜中者抽奖活动，以便营造现场人气精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。25认筹期营销活动1：悬念广告+竞猜案例分享富通城“来了计划”精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。26认筹期活动2：参加房交会目的利用房交会，集中向目标客户展示项目形象关键点1：展位设计至少有1—2个亮点，通常是背景和展台造型最吸引眼球。关键点2：销售道具齐全模型、楼书、电视宣传片一个都不能少。在发资料时采取先登记，后发放的方式，形成排队领资料的热闹场面。关键点3：现场服务要周到1）售楼员统一着装，配置胸麦讲解。2）售楼员足够数量，最好是一对一接待。3）现场提供饮品服务。关键点4：其他抢眼球措施美女模特、人体彩绘、行为艺术等等。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。27认筹期活动3：专家研讨会或者论坛目的通过专家和意见领袖的言论，影响目标客户判断，促进认筹和销售关键点1：论坛主题主题既要有一定新闻性，又要与项目相契合，如中国名盘中国标准研讨会等。关键点2：嘉宾邀请在时间和预算允许的前提下，嘉宾档次、权威性越高越好。关键点3：事前事后软文炒作此类活动主要靠事前事后的新闻炒作来增加影响力和公信力。（具体内容可参见《论坛类活动组织关键点》）精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。28认筹期活动4：产品发布会目的向登记或者已认筹客户详细介绍产品细节，增强已认筹客户购买信心，增加新认筹客户。关键点1：发言嘉宾通常选择建筑设计方代表、景观设计方代表、施工方代表、开发商、政府官员就项目发表演讲，同时安排2—3名权威专家进行点评。关键点2：发布形式为了体现专业性，开发商和专业合作伙伴最好以幻灯片形式进行讲解。关键