搜索
精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料谨呈：佳兆业地产（深圳）有限公司桂芳园6期商业项目的销售推广执行报告美格行商业地产顾问机构2004年7月7日精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料报告说明本次执行报告是在之前提交的项目核心要点方案、项目核心要点二次修订案基础上的进一步深化。已经确定的主要事宜：项目名称：布吉东大街项目价值点：布吉东高成长潜力、商业步行街、多主题街区、欧洲风情、重点日期：7.23内部认购、7.29布吉发展论坛、9.5开盘、六大卖点：布吉的强劲发展、布吉东高成长潜力、商业街、返租与回购模式、多主题街区、欧洲风情。推广主线1：布吉发展—布吉东潜力—东大街—返租与回购保障—发展商实力。2、主要投资群：教育投资、财富管道或38岁退休、年轻女性、家庭新投资等。本次报告的主要内容一览：一、销售形势基本分析与重点突破二、价格策略与付款方式策略三、投资者细分与分析四、销售整合推广细化方案五、内部认购细化方案六、重点营销活动七、双楼书策略八、项目整体包装策略九、广告总体策略与广告投放规划精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料目录第一部分销售前期分析-----------------------------------------P4第二部分销售策略---------------------------------------------P5第三部分投资者分析--------------------------------------------P8第四部分销售整合推广策略-------------------------------------P11第五部分内部认购方案-----------------------------------------P15第六部分营销活动---------------------------------------------P18第七部分双楼书策略-------------------------------------------P20第八部分中翠路包装策略--------------------------------------P22第九部分广告策略--------------------------------------------P22精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第一部分销售前期分析一、销售形势分析2004年深圳商铺市场整体无热点。南山现代城、龙岗碧湖港澳城、龙岗电子世界等均因为铺位受限或销售策略失当而导致销售不畅；东方国际茶都借专业市场之利来势凶猛但按揭受限销售不佳；南山海典数码城销售良好却只100余间铺位未造成太多市场影响。布吉范围内有信义假日名城三期街铺出炉，在商圈不利的情况以每平方米16000万的超低价获得佳绩；而京南路商业街在满街混乱的状况下凭95%的实用率卖得每平方米22000元的价位。该布吉街铺的销售对本项目的街铺销售价格带来一定混乱影响。但鉴于本项目街铺量小同时又有整体商业体量支撑，所以不属于项目难点。而本项目一楼内铺相比二楼价高，但优势不是特别明显，所以一楼内铺是本项目的主攻难点铺位。而随着深惠公路的拓宽、未来的轻轨（地铁）及深圳的整体城市化进程，将缓解布吉严重的交通堵塞问题。将给布吉商业带来新的机会。同时基于本项目的地理位置与基本概况,基于布吉经济的快速发展与人口的快速增长，本项目周边有超过布吉新型花园小区的1/4之多，给本项目的销售创造了良好的平台。二、销售突破口针对今年下半年深圳关内暂无强势商铺楼盘推出，而布吉将有部分如峰之畔街铺推出；所以重点是以本项目的内铺为核心掀起下半年深圳低总价商铺的投资高潮，成为阶段性投资焦点。尤其是在重点做好对布吉乃至布吉东的发展潜力宣传基础上，精细打造内铺精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料产品与相应销售策略，做好投资者市场细分工作，深入挖掘细分市场潜力，在推广上强调形成高开覆盖并阶段性密集宣传形成局部优势，以有效消化内铺难铺。同时，针对布吉地区市场特点，通过大手笔的时尚的商业街包装，通过将6期商业与7期商业的关联化整合来提升投资者对商业经营的信心，通过较低成本的方式有效利用本地人情网络与强势覆盖本地市场，将不仅有效启动布吉投资群的追捧，更能为未来的商业经营打下良好的基础。第二部分销售策略一、价格策略1、销售均价：A、街铺18000元/平方米；B、一楼内铺14000元/平方米；C、二楼8000元/平方米。预计销售总值：27410万元RMB说明一：本项目的价格定位从以下三个方面考虑：*项目自身的地理位置。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料*同类项目的价格：同类项目或竞争性商业项目的价格水平、项目质素等。*市场的需求：目标客户对项目所在片区的可承受单价限度（市场认可价格）。说明二：本项目价格定位与同类项目对比因素主要依据以下七点：商业成熟度、交通可达性、购物环境、硬件设施、停车便利性、聚核效应、发展前景。说明三：参考项目及定价依据（详见附件）信义假日名城三期：街铺16000元/平方米龙岗龙兴国际：一楼内铺均价15000元/平方米横岗文体中心：二楼均价6000元/平方米2、铺位分割：A、铺位总数：1812间，其中街铺44间。B、一层主流铺位为10-15平方米；二层主流铺位为5-10平方米。总体主流铺位为5-10平方米。3、铺位区间（详见附件）A、总价区间B、面积区间精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料4、铺位定价原则：A、首先确定楼层均价二楼的均价是一楼均价的60-65%，街铺均价比一楼内街均价高4000-5000元/平方米。B、各楼层分区制定均价各区的均价差在10%以内。C、区内单价差区内铺位差价在15%以内。D、区内价值高铺位电梯口、入口处、内街汇流处为价值高铺位。E、区内价值低铺位死角、柱大、有转换梁、不临主要内街、配电房旁等铺位为价值低铺位。F、根据铺位大小、总价调整单价铺位大、总价高的铺位相应调低单价。二、付款方式策略：1、基本付款方式策略：精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料A、返租回报及年限：10年返租，每年8%，一次性返租3年*8%。说明一：为不影响整体经营，街铺也统一采用以上策略。说明二：返租所产生的每年租赁税费为每年租金的15.8%，约为售价的1.11%。建议由业主与发展商各承付该税费的一半。说明三：集银皮革广场基本采用各付一半租赁税费的策略。本项目采用此策略相对比现在在售项目则有一定优势。说明四：碧湖港澳城、龙岗电子世界采用分季度返款策略导致投资门槛过高而严重影响销售。B、回购方式：发展商提供5年后100%回购保障，届时由业主选择是否回购。说明一：回购所产生的买卖双方一次性税费为售价的1.6%，建议由发展商承付。说明二：碧湖港澳城、龙岗电子世界、东方时代公寓等在售项目的回购税费均由发展商承付。（具体回购算法请参考附件：财务量化测算与分析）C、银行按揭：6成10年按揭。说明一：如遇银行障碍则使用5成10年按揭，同时一次性返租4年*8%。说明二：如使用5成10年按揭则首付款过高，需通过一次性返租4年*8%来降低投资门槛。2、付款方式优惠策略：A、按揭付款：表格价96折。B、一次性付款：表格价93折。3、特别销售策略：A、老客户介绍新客户分别奖励：内铺1%，街铺0.5%。老客户按额度现金奖励，精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料新客户则在首期款中扣除。B、老客户范畴：佳兆业地产公司住宅与商铺业主。C、老客户界定：由发展商主管经理与代理商现场经理双方签字确认。第三部分投资者分析1、布吉地区1）布吉本地居民这部分投资客主要以布吉以及等周边区域的居民为主，其主要特征是：对龙岗，特别是布吉非常熟悉；文化素质普遍不高；大部分已组成家庭，并有了下一代；有稳定的经济收入，手头上有闲钱；对投资的可行性的综合判断往往较模糊，有购买的冲动；期望资金回报高于银行存款、债券及购买住宅；对品牌经营商的认知度非常高，如布吉中心广场引进了新一佳后，成功地吸引了大量布吉本地居民前来投资；对国外较新的商业业态或较新的商业理念非常推崇；一般自己不经营，故对投资保障要求较高；对商场返租的年限并不要求太长，主要看重项目以后的升值潜力；首先考虑投资物业的总价，再考虑商铺的楼层、形状、间隔等；2）布吉的私营业主布吉地区的经济格局是以工业为主导的外向型经济。目前全区共有企业1000多家，私营业主为数众多，他们的主要特征为：工作非常繁忙，闲暇时间不多；经济收入很高；精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料对知名的品牌经营商较认同；投资心理稳健，有一定风险意识，投资非常理性；对投资回报要求较高；有理想、有冲劲、有毅力，有一定的冒险精神；大部分资金都在固定资产上，流动资金不多；主要看重投资物业的升值潜力3）一般职员及企业中高级管理人员布吉地区拥有为数众多的白领人士，他们的主要特征是：经济能力较强，收入较稳定；有一定积蓄，希望资金能够稳定增值；文化素质较高；容易接受新事物，对国外新的商业业态或商业理念较推崇；做事周密、严谨，分析能力强，有一定风险意识，投资较理性；对品牌经营商较认同，品牌商家的进驻直接影响到他们的投资；非常看重投资物业的升值潜力；投资的商铺总价低；大多数会选择轻松的付款方式；4）布吉地区的政府公务员此部分投资者主要集中在各区或镇中心附近，属于布吉地区文化素质高的群体，他们的主要特征是：文化素质较高，绝大部分是大专以上；较年轻，年龄段主要集中在25—45岁之间；经济收入相当稳定；有思想、有见地，投资欲望较强；对国外较新的商业业态或较新的商业理念较推崇；属于较冲动型买家，容易受现场气氛和朋友的影响；非常看重物业今后的升值潜力；精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料品牌大商家的进驻将是他们判断物业升值潜力的重要标准；商铺的总价是影响他们购买的重要因素；大多数会选择轻松的付款方式。2、深圳市内投资客户本项目距市区不远，随着布吉经济的迅速发展、投资环境的日益改善，政府政策的倾斜如布吉卫星城、地铁三号钱等，加上本项目高起点的规划、规模优势，本项目将吸引相当数量的市内投资者，他们的特征是：1）二次投资者对深圳市的商业环境非常熟悉；对龙岗特别是布吉有一定了解（亲戚朋友在布吉或经常去布吉）；曾成功地进行过商铺投资，是老道的投资者；手头资金相当充裕；非常看重投资物业的地段