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人力资源部1执行力人力资源部2执行力长虹公司•电视——设计、制造能力•厂庆40年资料•印制板、器件、化工、贴片****人力资源部3执行力长虹发展足迹•大事记•产品门类人力资源部4执行力CSP•CHANGHONG长虹公司•SELLING銷售•PROCESS程序人力资源部5执行力学员自我介绍1、挑选房间里最不熟悉的人2、自我介绍你的工作/角色是什么你想在课程中学到什么？最近发生在你身上的事不要用笔作记录3、挑选一件物品卖给你的伙伴。尝试用2-3分钟将物品卖给对方，或尝试影响对方，你可以使用任何销售技巧。之后双方角色呼唤卖东西。人力资源部6执行力游戏：自我介绍•要求•目的人力资源部7执行力銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪人力资源部8执行力課程結構-進行方式1.概論2.問答(觀念複習)3.分組討論4.分組討論結果報告5.角色扮演人力资源部9执行力ESPI訓練大綱•第一天上午长虹简介訪前分析設定目標開場下午鑑定客戶需求•第二天上午觀念覆習FAB反對意見處理下午收场角色扮演人力资源部10执行力您拜访客户过程中曾遇到的困难是什么？人力资源部11执行力遇到的问题1、满于现状2、客户无兴趣交谈3、价格高4、赊欠人力资源部12执行力5知名度不够6、要求暴利销售7、对服务要求过度8、怎样承诺客户9、客户招待费太高人力资源部13执行力10担心质量问题11要求太多促销12要求帮助建营销网络人力资源部14执行力13、要求的市场范围大14、对产品期望值太高15、市场冲突16、进货部卖17、对自身的发展没有规划人力资源部15执行力顧客寫照表•1.客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客)__________________________________________________________•2.顧客種類__________________________________________________________•3.業務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任__________________________________________________________•4.訪問對象簡要指述,他喜好什麼？厭惡什麼？他的興趣_________________________________________________________•5.截至目前為止,與這顧客進展到什麼程度(歷史,等等)________________________________________________________人力资源部16执行力你对客户了解多少•麦凯66•《攻心为上》辅助教材：哈维—麦凯《攻心为上》人力资源部17执行力客户档案日期________________最新修定时间________________填表人________________客户人力资源部18执行力想想：客户档案内容应包含的那几个方面一、二、三…人力资源部19执行力每个方面应包含那些内容1、2、3、4、人力资源部20执行力人力资源部21执行力銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪人力资源部22执行力访前分析？人力资源部23执行力訪前計劃1.檢討以前拜訪的事實及別人所提供的意見2.檢討有關的態度:公司,產品,客戶,競爭者3.設定拜訪目標4.有彈性的開場5.暫時判定客戶需求6.預期反對意見人力资源部24执行力Asalesrep.withoutanobjectiveisnothingbutawellpaidtourist.沒有設定目標的業務人員只不過是一個支領高薪的觀光客.人力资源部25执行力設定目標的重要性1.提供明確的方向2.可以研究出事半功倍的達成方法3.易於得到有關人員的協助4.避免重複,減少浪費(金錢,時間,努力)5.賦與適當的勉強-成長的原動力6.易於計劃,易於檢討分析7.可防範意外之發生,減少冒險人力资源部26执行力•没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方。•成功人士的共同特征，他们都是目标导向的。•模糊的目标是不足够的人力资源部27执行力目標設定的標準1.明確性2.實在性3.挑戰性4.溝通性5.衡量性人力资源部28执行力目標設定實例1.要在2006年以前,送一個人登陸月球,並平安地返回地球.2.2002年，分公司总的销售额达到2亿万。人力资源部29执行力目标设定实例•A目标：我争取让****工程使用我公司生产的产品。•B目标：我要让**城**大卖场2004年10月下旬开始销售我公司的产品，不低于***万元。人力资源部30执行力Exercise-1.針對實際個案,設定目標2.個案Present人力资源部31执行力次級目標的優點1.容易達成2.嚐試成功的滋味3.加強自信心4.避免尚未成功而導致挫折感5.確知自己的進度6.指示出何處需要加強人力资源部32执行力次级目标•1，在2008年以前，实现无人飞船登陆月球，并安全返回。•2006年以前，实现载模拟人飞船登陆月球，并安全返回。•2005年以前，实现载小白鼠和模拟人的飞船登陆月球，并安全返回。•2，第一季度的销售额1500万人民币；•第二季度的销售额1600万人民币；•第三季度的销售额3500万人民币；•第四季度的销售额1400万人民币；人力资源部33执行力5次得手计划•你即将拜一位素未谋面的客户老总，你期望5次能得到定单，试列出你5次拜访的目标。–第1次：8月10号前，–第2次：–第3次：–第4次：–第5次：人力资源部36执行力銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪人力资源部38执行力開場白好的開場白,應該.....•氣氛要和諧•要有拜訪主題•拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助人力资源部39执行力開場的方式第一次拜訪-公司專長說明重覆拜訪-上次拜訪總結-重新開場人力资源部41执行力專長說明如果你是從事臨時人力支援業當客戶你:你是幹什麼的?時.......•如果你直接回答:我從事臨時人力支援業•如果你是如此回答:我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公司之類的企業,如此一來,當貴公司有職員生病.缺席或請假時,你們就不會因而蒙受生產力的損失或降低對客戶的服務品質!人力资源部42执行力開場的方式•稱讚•訴諸自我(得意)•引發好奇心•演出/表演•引證•驚異的敘述•發問•提供服務•建議創意人力资源部44执行力稱讚你每批雞都得好漂亮,有什麼祕訣,也教我二、三招,...a6人力资源部45执行力訴諸自我(得意)我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗,我得非你莫屬,今天特別專程來跟你研究一下可行性,...人力资源部46执行力引發好奇心我們公司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適應症;泡下去以後,小雞飲水量會明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會提前到第一天傍晚就把水喝完,...a6人力资源部47执行力演出/表演這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨,不會被內容物附著;乾淨的那根,裝的就是我們的泰農,今天特別來跟您說明泰農微細顆粒對您的好處,...a7人力资源部48执行力引證我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認為安百痢太貴,用不下去,最近他嚐試用在小雞雛白痢,效果非常好,已經買第二箱了,他告訴我說,...a6人力资源部49执行力驚異的敘述剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經可以上市了!記得從進雞到現在還不到六週,你是怎麼做到的?a6人力资源部50执行力發問冬天要到了,想請教你,在疾病防治上面,一個豬場有什麼需要特別注的地方?...a8人力资源部51执行力提供服務恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了,在試車階段中,如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化驗服務,經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度,...a8人力资源部52执行力建議創意雨季快到了,球蟲挑會來愈來愈高,現階段最值得研究一下如何增強球蟲控制的藥效,在劑量方面,...a8人力资源部53执行力练习：针对个案写出您下次拜访的开场白人力资源部54执行力銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪人力资源部55执行力探索與鑑定需求1.需求是什麼?-發展觀-種類2.探索/鑑定需求的工具?3.如何擴大/提高客戶的需求?人力资源部56执行力需求的概念NEEDS＝WANTS需求＝表面需要人力资源部57执行力需求的意義•*需求是因理想狀況與目前狀況的差距•而產生.•*差距愈大,需求愈高現況理想差距(不足)(缺失)人力资源部58执行力需求的發展觀1.潛在的需求-無意識我很好。雖然...我還是...2.潛在的需求-有意識我覺得好像不對勁...可不可能是...?3.顯在的需求我知道我必需..否則...b1人力资源部59执行力需求明確化(一)我一向光著腳走路,覺得很好。《無意識的潛在需求》b1人力资源部60执行力需求明確化(二)※您是否曾經踢到石頭而傷到腳？＊有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。《有意識的潛在需求》b1人力资源部61执行力需求明確化(三)※如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何?＊要是有這樣的東西,那太好了。《顯在需求》b2人力资源部62执行力不同的客戶需求1.技術的需求-飼料配方的技術-疾病診斷2.生意的需求-付款的方式-資金週轉3.個人的需求-友情-家庭-嗜好人力资源部63执行力1.技術需求2.生意需求3.個人需求b3練習(5分)請每一個人想各一個人力资源部64执行力探索需求的工具與技巧1.探詢2.聆聽人力资源部65执行力開放性問句vs封閉性問句1.開放性(OPEN-END)-為什麼?-是什麼?-做什麼?-怎麼樣?有什麼?2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是?好不好?對不對?有沒有?人力资源部67执行力問話的類型查尋事實的問話查尋感覺的問話直接與間接查尋感覺問話b4人力资源部68执行力問話的類型查尋事實的問話b4查尋事實的問話係以什麼人,什麼事,什麼地方,什麼時候,為什麼,多少等的問句去發現事實。其目的在於分別出有關顧客現狀客觀事實。人力资源部69执行力問話的類型查尋感覺的問話b5查尋感覺的問話試圖發現顧客主觀需求,期待以及關心的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於吐露出他/她覺得重要的事項。人力资源部70执行力問話的類型直接與問接查尋感覺問話b5直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會造顧客的緊張情緒。為了要避免這種可能影響對話和協的緊氣氛,通常被考慮改用間接性的查尋感覺問話。間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然後再邀請顧客就此表達其看法。人力资源部72执行力如何擴大/提高客戶的需求?人力资源部73执行力需求的意義•*需求是因理想狀況與目前狀況的差距•而產生.•*差距愈大,需求愈高現況理想差距(不足)(缺失)人力资源部74执行力提高顧客的需求b9理想現況差距小、需求低理想現況差距大、需求高◎要有足夠的需求,顧客才會有購買的意願但是----要怎樣才能提高顧客的需求呢?人力资源部75执行力擴大需求的方法1.提高或增加某些事物-銷售量-專業知識,技巧-育成率/孵化率-外觀整/齊度2.降低或減少某些事物-經營成本-抱怨次數-死亡率人力资源部84执行力MAKENOASSUMPTIONABOUTWHATTHECUSTOMERISTHINKING.?HISPERCEPTIONSMUSTBEIDENTIFIED/CONFIRMEDONEVERYCALL.不要假設你知道顧客的想法!每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!人力资源部85执行力根據美國一項對各種不同行業銷售人員的分析報告指出平均水平的銷售人員懂得如何問好的問題,卻無法仔細聆聽顧客所說的!人力资源部86执行力聆聽•1.感應式的聆聽•2.瞭解對方感覺的聆聽人力资源部87执行力耹聽的技巧.非言辭性的技巧.言辭性的技巧.定位/環境技巧f1人力资源部88执行力言辭性