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新城·尚东区销售工作阶段简报南京开启尚东区销售部2006/5/30精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！在此，向新城创置公司在工作中所给予的帮助和支持，表示诚挚的感谢！！！----开启&天启机构精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本次的工作汇报，在总结新城·尚东区项目前阶段销售工作的基础上，就存在的问题点，为后阶段工作的针对性开展提出必要的建议！精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！阶段工作回顾客户情况简析下阶段工作安排阶段工作汇报四部分去化分析精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！阶段工作回顾精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！1、05/04/08：销售队伍进驻尚东区市区销售中心2、05/04/12：项目形象登陆（形象广告发布）3、05/05/12：项目整体营销策略确认4、05/05/11：项目产品广告发布/软文配合5、05/05/16：样板区预售证取得6、05/05/18：内部认购展开7、05/05/17：项目产品、销售信息广告发布8、05/05/22：接受市场意向预定9、05/05/26：暂停意向预定，调整策略进行意向锁定阶段工作回顾阶段大事记第一阶段第二阶段第三阶段精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！根据4/5以及5/12的销售策略汇报，最终销售策略制定如下：1、周期及目标设定阶段工作回顾策略简述时间段06/5-06/6/2406/6/25-06/7/1806/7/19–06/1006/10–06/1106/11–07/3销售分期一期销售准备期一期开盘强销期一期销售持续、调整期一期扫尾期二期销售准备期二期开盘强销期二期销售持续、调整期供应体量一期35000平米二期35000平米（待定）完成150套房源有效去化年度目标实现资金回笼2亿精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！2、联排区3、叠加区1、洋房区2、房源供应精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！2、房源供应阶段工作回顾策略简述物业类型房源编号户数面积1花园洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#、10#184户19805平米2叠加别墅14#、15#、16#48户7347平米3联排别墅17#、18#、19#、20#、21#、22#、23#、24#、25#、26#41户7922平米273户35074平米物业类型房源编号户数面积1花园洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#146户17000平米2叠加别墅14#、15#、16#48户7000平米3联排别墅17#、18#、19#、20#15户3000平米209户约27000平米备注保留洋房10#，20套/21—26#联排预售时间为7月中旬精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！3、价格制定阶段工作回顾策略简述物业类型花园洋房叠加别墅联排别墅TOTAL销售面积198057347792235074平米底均价5536/平米5686/平米6868/平米/总销金额1096440884177583254410754205720574元一期底均价实现5865元/平米一期对外报均价6064元/平米精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！4、动销策略阶段工作回顾策略简述5/155/205/226/286/16/24内部认购阶段意向预定阶段客户分流阶段意向锁定阶段开盘准备阶段开盘意向排摸阶段准备阶段执行阶段调整阶段开盘阶段精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！4、动销策略阶段工作回顾策略简述策略基础：如何有效把握前期的意向客户？策略战术：采用选房+优惠的挤压锁定模式（2%契税+10000元/户）策略执行：阶段销售指令明确客户多次针对性排摸特定房源针对性推荐意向客户有效分流精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！阶段工作回顾策略简述阶段时间销售执行重点客户接触阶段4/8-5/12客户追踪接待、项目及产品推荐、客户意见反馈意向排摸阶段5/12-5/15价格测试、价格摸底、意向产品摸底、销售准备内部认购阶段5/16-5/19房源锁定、策略执行客户分流阶段5/18-5/22根据可售房源，意向客户产品分流、价格告知、活动告知意向预定阶段5/22-5/26策略执行、有序有效锁定意向锁定阶段5/27-目前策略调整、明确意向，适度分流、前期意向客户维护客户维护阶段5/27-目前前期意向客户维护、客户追踪、意见反馈、后期销售执行准备精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！阶段工作回顾媒体发布报纸4/12：现代半4/14：金陵半4/19：南京半、金陵半4/26：现代半、金陵半5/11：杨子半5/17：金陵整5/19：现代整、晨报半5/24：现代整5/25：杨子半5/26：金陵半户外4/20：国展户外5/02：白马户外5/15：新百户外5/10：现场户外5/02：高速户外5/02：道旗90组电视影视5/08：搂宇播放5/01：南京电视台其他NJHOUSE365网络搜房网焦点网精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！1、客户接待阶段工作回顾工作绩效截止5/28日1、接待来人：418组•4/08–4/29：112组•4/30–5/28：306组2、接听来电：403通•4/08–4/29：133通•4/30–5/28：270通精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！2、销售数据阶段工作回顾工作绩效截止5/29日1、签定购房认购书，交纳定金：26套2、明确购房意向，交纳意向金：67套（61+6）3、明确购房意向，有效锁定：20套4、销售控制房源：23套精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！客户情况简析精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！客户情况简析重点1、围绕5月的客户来访情况以及意向客户的基本情况进行分析2、由于来访客户的综合情况更便于判断项目的失常认可度，故通过分析提出部分执行建议3、由于时间问题，暂不涉及6/1新政出台后的客户反馈精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！客户情况简析每日数据六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一4-294-305-15-25-35-45-55-65-75-85-95-105-115-125-135-145-155-165-175-185-195-205-215-225-235-245-255-265-275-285-291、报广攻击后，周末来人量较大；反馈效果较好的是周四、周五2、销售信息公布后，阶段内来人来电量猛增精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！客户情况简析媒体通路1、客户来访通路中，路过占32%；报广占31%，其中金陵及快报占24%；2、客户介绍14%，网络6%，性价比最高3、主流媒体阶段效果突出，辅助媒体效果不明显61746437261030581341319020406080100120140160日报晨报扬子金陵现代楼宇视频网络电视公车站台杂志工地现场电台介绍派夹报路过户外其他全部精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！1、媒体效果对比中，5月报广、户外、网络效果大幅提升2、新增媒体工地现场效果明显3、主动型通路中，有效介绍来访量增加，后期建议针对性营销010203040506070日报晨报扬子金陵现代楼宇视频网络电视公车站台杂志工地现场电台介绍派夹报路过户外其他客户情况简析媒体通路对比精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！意向客户参考媒体通路1、过路客意向最低2、有效介绍的客户，意向度最高3、主流媒体的效果相对稳定，占总意向量的40%051015202530路过朋友介绍现代快报金陵晚报南京晨报南京日报楼宇电视网络精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！客户情况简析来访区域1、客户来访区域中，以玄武、鼓楼、白下为主，占72%2、玄武由于市区接待中心位置，来人量最大，以过路客源为主3、栖霞区客户来访比例偏低4、其他区域来访量极少，消费群体呈现能级划分939521558211723742020406080100120140160180鼓楼下关白下玄武建邺秦淮雨花江宁浦口六合栖霞溧水高淳外省市港澳台其他区域全部精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！客户情况简析来访区域1、主要区域来访量同主流媒体投放呈正比例提升，消费区域基本锁定2、栖霞区，随着区域内广告量的投放，来访量逐步提升020406080100120鼓楼下关白下玄武建邺秦淮雨花江宁浦口六合栖霞溧水高淳外省市港澳台其他区域对比精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！意向客户参考区域1、栖霞区作为地缘性客群，对本项目的意向度最大，主动营销的必要性2、玄武、白下、鼓楼的客户，对板块的认知度最高024681012141618江宁区栖霞区玄武区白下区浦口区鼓楼区仙林区秦淮区雨花区下关区建邺其它居住工作精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！客户情况简析职业分类1、中高收入人群是本项目阶段内的主要来访群体2、金融贸易、教师、公务员成为稳定消费对象；自营商需要跟踪分析3、电子、房地产的阶段内来访量受客观影响自营商22%教师13%公务员12%医生1%房地产13%电子业21%服务业5%金融贸易业11%军人2%全部精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！客户情况简析职业分类1、客群职业呈扩大化2、教师、公务员的来访比例呈现放量，深度挖掘的必要性0102030405060自营商教师公务员医生房地产电子业设计服务业制造业金融贸易业军人对比精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！意向客户参考职业分类1、金融、教师、公务员的项目认可度最高02468101214自营商教师公务员医生房地产电子服务业金融业制造业贸易设计媒体军人其它精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！客户情况简析年龄1、31—50岁成为主力消费年龄段，占来人总量的60%2、该部分客群更关注项目未来的成长性30岁以下17%31-40岁24%41-50岁35%51-60岁18%61岁以上6%全部精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！客户情况简析年龄1、5月客户来访，呈现全面增长，41—50岁来访量涨幅最大2、50岁以上的客户来访量增长，一定程度上体现板块及项目吸引力3、在广告主题演变过程中，项目呈现良性的需求变化02040608010012030岁以下31-40岁41-50岁51-60岁61岁以上对比精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！意向客户参考年龄1、30—50岁，阶段内的意向度最高05101520253020岁以下20-30岁30-40岁40-50岁50-60岁61岁以上精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！客户情况简析购房目的1、40%的来访客户，呈现自住型消费2、新政出台后，客户的来访量可能出现50%左右的缩减050100150200250一次置业小换大新婚用旧换新投资其他全部精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！意向客户简析购房目的1、自住型消费占86%2、投资空间的引导需要适当加强新婚6%一次置业8%投资14%旧换新72%精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！客户情况简析产品类型1、花园洋房的咨询量最大，联排其次2、5月，房源针对性推荐后，叠加咨询量有效提升050100150花园洋房联排别墅叠加别