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WONLA快乐销售力帆集团销售菁英提升训练有限公司销售课程在轻松中学习在娱乐中体验WONLA（WayOnlyNeedLearAble）仅仅需要学习能够达到目标的方法解开桎梏心灵的锁链享受智慧的自由飞翔这样多好女佣人走进杂货店，对老板娘说：“喂，我要买个坛子。”老板娘说：“坛子有大的，有小的。大的四块钱，小的两块。”“好吧，我要个小的。”女佣说完便拿了个小的。回到家后，主人见买了个小的，很不高兴，让她再去换。于是，女佣人又来到杂货店，把小坛子交给老板娘，抱了个大的。“老板，刚才我交了两块，现在给您一个坛子，加起来一共四块，对吧？”说完，女佣转身便走。老板娘抓过算盘，打了半天，最后若有所悟地说：“这姑娘多好，替我算得真清楚。要是所有的顾客都这样，我就省大事了。”开篇寄语WONLA走出销售认识的误区￥：销售的灵魂在哪里？在市场中开辟市场，在销售中创新销售￥：销售人员的灵魂在哪里？在销售中快乐，在快乐中销售谁在做销售？企业100%的问题来自销售不畅！董事长、总经理、副总经理、厂长、技术主管、销售经理、业务员……请告诉我，他们每天在面对什么？告诉自己：销售是进入企业，无论在什么样的岗位获得什么样的职位，都必须面对的事情，与其逃避它，不如交一个朋友，快乐的生活！WONLA指导：销售既然是老总的必修功课，那么我无法选择逃避销售，但我可以每天开心的与销售交朋友，把快乐销售出去！营销=销售？•什么是销售？销售英文名：Selling一支签字笔标价:￥2.50元购买者掏出￥5元，售货员找回￥2.50元，并将一支签字笔交给了购买者。•什么是营销？营销英文名：Marketing一支签字笔标价：￥2.50元公司的制造成本为￥0.75元，交易成本为￥0.25元，公司利润为￥1.50元。WONLA指导：销售是我们商品与货币交易的一种过程行为，营销则是确保在交易中获取什么样的利润！亲爱的朋友们，记住：营销≠销售，营销是战略层面的思维能力，而销售是战术层面的实施技巧。营销人员=销售人员？营销人员：•依靠市场营销研究进行市场细分并确定目标市场；•时间用于计划工作；•从长远考虑；•目的在于获得市场份额并兼顾利润。销售人员：•依赖个人经验，了解不同个性的买主；•时间用于面对面的促销上；•从短期考虑；•目的在于促进销售。营销人员眼中的销售人员：•优点：随和，易与人交往，工作努力•缺点：短期行为多，缺乏整体分析能力销售人员眼中的营销人员：•优点：受过良好教育，大多数是数据导向型（依据数据做出结论）•缺点：缺乏销售经验，缺乏市场销售直觉，不承担风险WONLA指导：•一个很棒的销售经理被提升为营销总监，每天面对市场营销、研究计划等工作感到枯燥，宁愿去见客户。•一个很棒的营销经理被提升为市场销售总监，可能会因为忙于计划而导致团队销售销售力不足、业绩直线下降。你是第几代销售人员？因为要给力帆集团上课的关系，所以今天需要一辆车子代步，有谁可以卖给我？•一种销售人员拉关系，成为哥们。•一种销售人员讲性能，对比价格。•一种销售人员重观察，顾问建议。WONLA指导：•第一代销售人员吃、喝、嫖、赌，酒桌上完成销售。（重关系）•第二代销售人员拥有专业知识，较为熟悉本企业产品与同类产品的优劣，能通过产品对比来获得客户购买。（重专业）•第三代销售人员观察能力强，能够判断出购买者的需求，并创造出购买者需求，引导购买者消费。（重做人）销售从何而来？人一天都在干什么？•吃饭•睡觉•做事•坐车……？？？与人见面！！！与人见面做什么？•陌生面孔，面无表情•朋友见面，兴致昂然•人逢喜事精神爽，人人都是朋友•人走茶凉，逢人只讲三分话，不可全抛一片心……人活在情绪之中WONLA指导：人与生俱来的本领（最大的本领）就是销售自己的表情。我们每天都要与人见面，而且都在兜售自己的面部表情，但是谁让自己的面部表情获得了钱财：具备销售心态的人。顾客=消费者？什么是顾客？•力帆集团在一次年度推销会议上，欧洲国家的经销商签定了大量的摩托车定单。•由于力帆集团的水冷发动机在质量、性能上胜过一般厂家的发动机，因此在国内一些大型摩托车加工厂家商采用了力帆发动机。什么是消费者？•由于力帆集团的三轮摩托车在同行中价格、性能、使用上都具有一定的优势，特别是更为适合西北冬季严寒、夏季酷暑的气候，因此力帆三轮摩托车在西北受到了老百姓的推崇。WONLA指导：•顾客中间商（代理商）再加工商使用者•消费者成型产品（商品）最终使用者第一讲销售决胜的核心法宝WONLA销售理念第一节市场定义一、什么是市场？1、早期市场定义：指的是买卖双方聚集交易的场所。2、现代市场定义：全部的具有普通需求和欲望，并且愿意和能够以交换来满足这些需要与欲望的所有现实和潜在顾客组成。即：人是主体，市场是由具有购买欲望并且具有购买能力的人组成。二、什么是市场营销？英文名：Marketing是个人或组织通过创造和交换产品与价值以获得自身需要的一种社会过程。营——具有管理之意，包括计划、组织、指挥、协调和控制等。销——通过促销活动把商品和服务销售给消费者。第二节市场营销组合•产品；没有产品，就没有市场上的买卖。•价格；产品与价格紧密联系在一起。不同的定价策略会直接影响到产品的品牌定位。•渠道；渠道决定着将产品卖给谁，并且以什么样的途径到达顾客的手中。•促销；公司以什么样的方式与方法将产品卖给顾客。受外部因素和商业环境影响的市场营销组合第三节销售决胜的核心法宝一、销售的原理销：？售：？买：？卖：？销自己、售观念买感觉、卖利益二、人类行为的动机A追求快乐？B逃避痛苦？C应该要做？逃避痛苦＞追求快乐逃避痛苦是追求快乐的四倍（policevssteal）三、销售不是目的，市场才是根本。销售使你将产品卖出去并获得自信；但你销售的动机应该是你的市场；因为保持市场的延续性对销售人员才是最重要。摇摆市场：其目的是为了销售产品而不是市场。但销售手段一旦停止，再销售再停止，这种循环比额外增加服务手段对您的市场危害更大。四、销售获得的不是拒绝在广交会上，由于参会太晚，展位被安排到了不起眼的二楼某角落里，在第一天到展位前不足20人。第二天公司组织人员全场发传单和带人来参观，起到一定效果，但收效甚微。第三天公司与组委会辛苦的交涉之后获得了在入口处摆一张桌子展示产品，其结果是！！！从拒绝中获得•拒绝=找对方法•拒绝=销售老师•拒绝=对产品的了解不足•拒绝=找到准客户•拒绝=增加收入•拒绝=缩短交易时间……WONLA指导：将80%的时间用在只能产生20%购买力的消费者身上，获得的利润也只会有20%；将80%的时间用在能产生80%购买力的消费者身上，获得的利润能高达80%。第二讲以客户为中心的销售模式与技巧WONLA快乐销售模式第一节传统的销售模式客户关系40%30%20%10%产品介绍评估需求结束销售第二节以客户为中心的销售模式建立信任度40%30%20%10%了解需求结束销售产品解说第三节以客户为中心的销售步骤与技巧一、寻找潜在顾客潜在顾客必须具备两个基本条件：1、愿意购买；、有支付能力。理想潜在客户的定义•能买而且会买，并能在一个合理时间内支付的人。•你的产品及你的服务可以满足他们真正需求的人。•理想的潜在顾客是认识你，喜欢你，尊重你和你所从事的行业。•理想的潜在顾客认为结果和价值比你所收取的价格更重要。•理想的潜在顾客是愿意并且能够在近期内做出购买的决定。•理想的潜在顾客具有将来销售及转介绍的潜在资源。￥：潜在客户的五种信息来源•个人来源：家庭、亲友、邻居、同事等介绍。•公司来源：公司多年开发与储备的客户名单。•商业来源：广告、营业员、经销商、包装品、展销会及商贸出版物等。•经验来源：使用、检查、处理商品的经验。•公共来源：图书馆、企业名录、大众传播媒介、政府机构（行业协会、开发区、规划处）及消费者组织等。￥：开发潜在客户的六大模式1、技术先进——当公司推出一项新的产品或者服务，再一次联系现有的客户，并提供相关资讯。2、换新周期——当客户进入换新周期的两到六个月前，如果你不同他们联系，他们就会同你的对手联系。你就失去了争取到新生意的机会。3、认养孤儿——再次联络离职业务员的客户。4、社区参与——参加一些必要的社交活动，可以接触到有购买力的客户群。5、名单俱乐部——通过一些专业的组织拿到自己需要的名单。6、报刊杂志——收集报刊杂志刊载的关于行业或客户信息连同书信寄给客户。二、访前准备•把握销售的精髓增进对方利益，满足对方需求•熟知销售的商品充分掌握产品知识，是销售成功的前提•制订销售的方案一个优秀的销售方案是谈判成功的第一步•要懂得推销自己销售从自己开始•带好展示的资料必备的展业资料可以省调很多说服工作•语言清楚与明确简洁、明了可消除客户的疑虑•应对拒绝的方法准备拒绝，掌握多种应对拒绝的方法，可以心中无忧•营造良好的现场良好的现场环境=成功一半三、接近并与客户建立关系•讨人喜欢的外表观感头发清爽、眼睛清洁、牙齿洁净、口气芳香、颈部清洁、手部卫生、穿衣得体、注重礼仪•真诚的内心世界产品对客户的作用来自真实的内心世界•灵活运用三种语言文字7%+语调38%+肢体55%•强有力的30秒钟30秒钟开场白决定你的去留•肯定认同肯定认同客户比反对或辩解更强WONLA指导：看：看着对方的眼睛；听：多听少说，点头认可对方；笑：微笑、幽默，热情大方，关心对方；说：赞美、鼓励客户讲出自己的想法；动：运用肢体语言，让言行合一。令客户投入从而取得客户信任。四、了解客户的需求了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。理解对方的感受：73％取决于顾客的感受提问——了解顾客需求（三问法）第一问：问过去，目标、经历、理想第二问：问现在，问题瓶颈第三问：问将来，目标聆听——明确需求找到顾客关键的核心按纽，并不停的按键探索需求：买感觉，卖好处（利益）创造需求：销自己，售观念提问问的技巧与方法！？问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交？！问简单的问题问回答“是”问题从小部分问二选一事先想好答案能用问的尽量少说提问聆听？明确需求全身心的去听眼睛的沟通不断听，不断听回答的停顿追问：你的意思是什么？我指的什么？控制局面反馈￥：SPIN提问技巧的运用1、单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了，这突然的一问使主人不知怎样回答才好，他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘近但又好奇地问道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是某公司推销员，我来是想问一下您是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？2、连续肯定法这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出一系列问题，连续地回答“是”。然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”），“好，我想向您介绍我们的某产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒，您很想达到自己的目标，对不对？”……这样让顾客一“是”到底。运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。3、诱发好奇心诱发好奇心的方法是在见面之初直接向准顾客说明情况或提出问题，故意讲一