面对面顾问式战略销售

面对面顾问式战略销售•据心里学家做过一份研究表明，一个人在听过一堂课程之后，如果没有用对正确的学习方法，将会忘掉整堂课程50%以上的内容！如何学习？亚洲首富是？学习的五大步骤•初步的了解•重复为学习之母•开始使用•融会贯通•再次加强面对面顾问式实战销售•销售的原理及关键•沟通•如何成为销售冠军及销售成功法则没有卖不出去的产品!只有卖不出产品的人!面对面顾问式实战销售销售的原理及关键•销售，买卖的真理•购买行为的动机•面对面销售过程中，我们的客户心里在思考什么？第一章、销售的原理及关键•销售过程中销的是什么？•销售过程中售的是什么？•销售过程中买的是什么？•销售过程中卖的是什么？一、销售，买卖的真理销售过程中销的是什么？销？自己让自己看起来就象个好产品•假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗？•我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己----------------------乔吉拉德销售过程中售的是什么？售？•卖自己想卖的比较容易还是买顾客想买的比较容易?观念•价值观重要还是不重要?销售过程中买的是什么？买？感觉•感觉是一种看不见摸不着的•综合体销售过程中卖的是什么？卖？•顾客永远不买产品，买的是产品所带来的好处好处•带来什么利益与快乐避免痛苦•一流的销售员贩卖结果普通的销售员贩卖成分•引起顾客的兴趣是所有销售的开始二、人类行为的动机•追求快乐•逃避痛苦•可行性•逃避痛苦的力量永远大于追求快乐的力量！！说服别人的关键：•利用为别人付出超过自己三、面对面销售过程中客户心里在思考什么销售六大永恒不变的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？4、如何证明你讲的是事实？3、你谈的事情对我有什么好处？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？卖拐问话,沟通交流中的尚方宝剑•重要性•原则•目的•达到效果•沟通元素•小试验一、沟通的原理第二章二、说服沟通技巧文字语调肢体动作对方说自己问三、沟通双方•问话两种模式四、问话的六种作用和方法问话--------所有沟通销售关键1、开放式2、约束式问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交•问话六种作用1、问简单容易回答的问题2、问是的问题3、从小的开始(局部)4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问的尽量少说•问问题的方法五、聆听技巧1、一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重复确认7、停顿三到五秒8、不打断不插嘴9、不明白追问10、不发出声音11、点头微笑12、注视鼻尖前额13、做定位14、听话过程不要组织语言7、及时六、赞美技巧赞美要真诚,抓住客户闪光点,并运用具体,间接及时的原则赞美中最经典的语言1、真诚2、发自内心3、闪光点4、具体5、间接6、第三者3、我很佩服你经典赞美三句1、你真的不简单2、我很欣赏你7、我知道你这样是为我好七、肯定认同技巧1、你说的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感谢你的建议5、我认同你的观点6、你这个问题的问的好如何成为销售冠军及销售成功法则第三章一、做好充分的准备•身体•精神•专业知识•非专业知识•对了解客户的准备职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退二、良好的心态•把工作当成事业的态度•长远的态度•积极的态度•感恩的心态•学习的态度你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！---------------杰克.韦尔奇现在社会是充满了机会？对于学习者来说，确实如此；对于不学习的来说，当旧的模式、体制被替代或淘汰时，他们将面临下岗、失业、亏损、倒闭的命运---------丁磊学习有多重要教育是最好的投资，培训是最好的待遇，知识是最好的礼物-----张瑞敏经验是负债，学习是资产！知识改变命运，学习创造未来--------李嘉诚三、如何开发客户准客户的必备条件市场特点:谁是我客户？他们会在哪里出现？我的客户什么时候会买?为什么我的客户不买?谁跟我抢客户?一、不良客户的七种特质(一)、凡是持否定态度1、信心是购买的关键2、行动之后比行动之前好3、假如对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买4、凡事百般挑剔，难以相处（二）、很难向他展示产品或服务的价值1、不给你介绍或展示产品的机会2、也不愿意去了解，一开始就抱怨，讨价还价3、价格与次品去比较来激怒你（三）、即使成交了也是一桩小生意1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里2、销售规格佣金得不偿失（四）、没有后续的销售机会1、几个月，几年，不可能再向你购买2、不能引发未来销售关系（五）、没有产品见证活推荐的价值（六）、他的生意做的很不好1、抱怨生意太差，竞争对手，政府，所有的人2、讨价还价，延迟付款，花很长时间讨债3、欠款（七）、客户地点离你太远1、长途跋涉2、效率太低3、花很多时间，把同等时间花在其他客户身上效益跟好二、黄金客户七种特质（一）、对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节，价格，要求越低）1、迫切需要2、解决问题3、获得立即好处（二）、与计划之间没有成本效益关系2、明确可以算出1、直接降低成本3、成本回收快5、不需要太多的时间去做评估4、轻易决定向你购买（三）、对你的行业产品或服务持肯定态度对你过去的产品，行业，服务认可（四）、有给你大订单的可能大订单，大采购（五）、是影响力的核心开始找对人四两拨千金业界领导影响力协会主席，秘书长行业中倍受尊崇拥有赢得许多优良口碑与推崇（六）、财务稳定，付款迅速产品卖出去，收到钱（七）、客户的办公司或家离你不远1、省时，省力，省钱，高效2、最有效的工作时间是面对面3、所投资情绪，体力，精神，得到最高回报三、处理面对顾客拒绝方法1、拒绝=老师2、把拒绝当成对我公司或本人不够了解3、选择了销售，你就选择了被拒绝4、每次拒绝都很幸福四、如何建立信赖感建立信赖感的快速方法1、你看起来就像是行业专家2、基本的商业礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证建立信赖感7、使用名人见证建立8、用媒体见证9、权威见证（所做领域的专家）10、一大堆名单的见证11、顾客熟人见证12、环境或气氛建立信赖感五、了解客户需求沟通了解客户的需求了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM•解决NEEDS模式的方法建立一个顾客档案N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭O事业R休闲M金钱1、现在用什么？2、很满意这个产品吗？3、用了多久？4、以前用什么？5、你来公司多久？6、当时换产品，你是否在场？7、换用之前，是否做了解与研究?8、换过之后，是否对企业或个人产生很大利益？9、为什么同样的机会来临时，不给自己一个机会呢？六、产品介绍如何介绍产品以及塑造产品的价值？介绍产品时，如何与竞争对手做比较？2、一开口就带来顾客最大好处1、配合对方的需求价值观3、尽量让顾客参与产品给你带来利益和好处，减少痛苦和避免麻烦讲故事，讲案例，少讲大道理，成分•做竞争对手比较1、不贬低对手2、三大优势，与竞争对手三大弱点进行比较3、USP独特卖点七、解除顾客反对意见•推销是从拒绝开始，成交是从异议开始•抗拒点通常表现为六个方面•解除反对意见•处理抗拒两大忌•解除抗拒套路•价格的系列处理方法（一）、解决顾客反对意见的四种战略1、说比较容易，还是问比较容易？2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？3、西洋拳打法比较容易，还是，太极拳打法比较容易？4、反对、否定他比较容易，还是关系他、配合好再说服他比较容易？（二）、解除反对意见两大忌1、直接指出对方错误2、发生争执（三）、六个抗拒原理1、价格2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、资源6、保证以及保障（四）、解除抗拒点的套路1、对方是否决策者？2、耐心听完课后提出抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客的承诺7、再次框式8、合理解释（五）、价格的系列处理方法（太贵了）1、价格是你唯一考虑的问题吗？2、太贵了是口头禅3、太贵了是衡量一个未知产品的方法4、谈到钱，是我最兴奋的问题，这是主要部分，留在后面说，我们看看适不适合你5、以高衬低6、觉得为什么太贵了？7、塑造价值，产品来源11、是的，我们的价钱是很贵，但是，成千上万的人都在使用，你想知道为什么吗？10、大数怕算9、好贵你有听说，贱贵你有听说过吗？12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你合理整体交易。8、以价格贵为荣14、你觉得什么价格比较合适15、价格比较重要，还是效果比较重要16、生产流程不易法17、你只在乎价钱高低吗？18、价格不等于成本19、感觉、觉得、后来、发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这么觉得，他们后来发现13、富兰格林八、成交•走好成交的每一步：成交前，成交中，成交后•成交的三种方法•成交的关键用语•成交关键用语签单———————————确认购买————————————拥有花钱————————————投资提成、佣金—————————服务费合同、合约、协议书————-书面文件首期款———————————首期投资问题————挑战关心、焦点、忧郁假设、承诺、回马枪、十大成交成交前一、信念1、成交关键敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助顾客4、不成交是她的损失二、工具1、收据2、发票3、计算器三、场合、环境四、成交的关键在于成交成交中大胆成交，问成交，递单，点头，微笑，闭嘴成交后恭喜，转介绍，转挽话题，走人九、转介绍•确认产品好处•要求同等级客户•转介绍要求1—3人•了解背景•要求电话号码，当场打电话•在电话中肯定赞美•约时间、约地点十、售后服务•你的服务能让客户感动•让客户感动的三种服务•服务的三个层次•服务的重要信念假如你不好好关心顾客，服务顾客，你的竞争对手乐意代劳我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质，个人成就•让顾客感动三种服务1、主动帮助顾客拓展事业2、诚恳关心顾客及他的家人3、做跟你卖的产品没有关系的服务•顾客服务三种层次份内服务与销售无关的服务边缘服务谢谢！