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加侨悦山国际*百人团战一马当先——合肥加侨悦山国际热销分享加侨悦山国际*壹.本案营销回顾贰.项目价值突围叁.独代下的双向PK模式肆.百人团战导客模式加侨悦山国际*壹：项目营销回顾项目概况营销背景首开战绩加侨悦山国际4项目地址：长江西路与振兴路交汇处项目四至：东至蜀麓苑，西至振兴路，南至长江西路，北至田埠路总建筑指标总占地面积297亩总建筑面积55万㎡容积率2.9绿化率35%项目概况：项目地址本案地处合肥西城城郊交汇处，属于合肥西进门户，区域前景看好。加侨悦山国际5首推产品项目概况：首期开盘共计推出1-8号楼（1045套）认购，9、10号楼（331套）诚意登记，主力户型为92㎡（2+1）、109㎡（3+1）的刚需户型，市场认可度较高。1-8#楼9、10#自拿地起，世联全程参与项目规划跟进和营销筹备。首推产品全刚需打造，为项目热销并成为区域标杆奠定坚实基础。加侨悦山国际6营销背景1：9月26日世联项目组，与开发商连续沟通一个星期，确定初步设计方案世联与设计院多次沟通，完成项目初步设计售楼处设计方案确定，并进入施工售楼处正式交付使用11月25日11月1日力克多家知名房企，以10.6亿总价取得该地块10月10日10月30日样板房正式启用12月20日“快节奏、高任务”下的营销挑战——拿地后4个月内必须开盘，营销筹备到开盘仅2个月时间，首开目标从5亿上调至8亿。1月25日盛大开盘加侨悦山国际7大富山庄海亮九玺祥源城百商悦澜山保利梧桐语蜀山南版块（均价6500-6800元㎡）蜀山西版块（均价6100-6400元㎡）（均价6400-6700元㎡）同质化刚需大量供应，客户争夺压力大——片区内刚需大盘林立，产品打造和户型设计同质化明显，客户争夺白热化。营销背景2：加侨悦山国际8营销背景：世联团队于11月25日进场，首次接触项目，但项目报规尚未通过，户型及产品结构不断变化，难以对销售人员进行统一培训，且面临着年前必须首开的必达任务，营销难度较大进场后案场电话尚未开通，营销渠道资源滞后；因为规划尚未通过，所有宣传尚未出街，面临的首开8亿的销售目标，蓄客压力日益加剧……本案周边竞品压力较大，蜀山西北版块的大富山庄、海亮九玺、祥源城等直接竞品加以蜀山南版块的百商悦澜山、保利梧桐语等间接竞品频繁加推，对于本案客户分流严重1、规划频繁变动2、营销资源滞后3、竞品客户分流整体市场刚需成交火爆，项目先天质素较好，但因本体规划和营销资源滞后等原因，使得项目在短时间内实现8亿目标存在不确定性。加侨悦山国际940天，100人拼出了怎样的业绩？加侨悦山国际10首开战绩：12月15日起开始电商团购累计办理1977组，1月23日累计认筹1506组，1月25日，加侨悦山国际首期开盘共推1376套房源，在3.5小时内去化1278套，成交总金额约8.6亿加侨悦山国际11营销总控回顾：2013年11月25日进场2013年12月15日电商团购启动2013年12月22日样板房正式开放2014年1月21日启动认筹2014年1月25日首期开盘累计：电商团购：1977组认筹：1506组首开销售：1278套2014年1月30日完成签约900套总计金额5.8亿加侨·悦山国际“快”：11月25日进场，12月10日百人团队组建完成，并建立首次独代下的PK制度；“准”：40天累计接待3350组客户，完成1977组团购，1506组认筹，首开销售1278套；“稳”：首开总推1376套房源，销售1278套，解筹率85%，销售率93%。加侨悦山国际*贰：项目价值突围价值点梳理推广节奏把控临时展示支撑加侨悦山国际13主要竞品诉求：加侨·悦山国际周边竞品对比对比项大富山庄海亮九玺华纺新华城祥源城百商悦澜山核心价值地铁学区房、环境优美法式秩序园林（12m下沉广场）五星级物业管理大型商超入驻9万方商业地产综合体西城中心130万㎡生态都市经济小户型推广诉求大蜀山下地铁站口的城市庄园纯法式依山别墅·75-160㎡伴山高层即将全新面世地铁综合体130万方城市综合体，两湖一山新品70-115㎡天际高层即将循众加推一句话说辞内部配套不够完善，全部依赖外部配套。现在加推的都是精装房，价格8500，算他1000元的装修费，单价都打到7500了，而且位置上也没优势。体量也小，房子就那么几栋，生活配套很难成型。位置比较偏了，离地铁也比较远，交通不太方便项目位于高新区，跟蜀山区肯定没法比，而且交通也不方便。户型设计上空间浪费比较多，舒适性也差很多。推广策略片区竞品项目集聚，质素差异性较小，且推广诉求同质化明显，展示条件均较好。本案价值如何突围？加侨悦山国际14项目价值点梳理长江路•聚集主流商圈、具有市民情结的东西主干道•片区唯一长江路首排物业蜀山畔•合肥唯一在售山景资源刚需项目•片区唯一首排瞰山55万方地铁综合体•大体量综合体，区域唯一性•地铁口上盖物业推广前，深度挖掘本案价值体系，确定以三大核心价值实现突围。推广策略价值点挖掘思路：本案地处主干道长江路沿线，长江路在合肥市民中的地位根深蒂固；合肥市的发展以长江路为中轴东西扩散；大蜀山是合肥市区唯一的山景资源，具有不可复制性；区域内多为纯住宅项目缺少商业配套；地铁上盖物业，具有投资潜力。加侨悦山国际15推广节奏：紧扣项目核心价值点，强化本案稀缺性用起价引爆市场，并跳出区域内竞争，直接竞争全城市场12月15日----1月10日1月10日----1月25日前期强势导入项目形象及核心价值点，拔高客户价格预期；后期通过释放起价引爆市场，直接争夺全市客户。截止1月10日累计团购客户1600组推广策略加侨悦山国际16展示策略推广展示项目团队展示样板景观展示样板间展示样板间展示推动发展商工程全力配合，用震撼的临时展示系统，支撑项目蓄客和客户的价值认知，拔高价格预期。11月1日售楼处动工11月25日售楼处正式交付12月1日样板房设计完毕12月20日样板房正式交付加侨悦山国际*独代下内场PK模式独创电商PK模式叁：独代下的双向PK模式建立加侨悦山国际18如何在40天内有效蓄积3500余组客户？加侨悦山国际19独代下的双向PK模式建立电商PK内场分组PK一组PK二组PK三组加侨悦山国际20组织架构图：销售团队猛虎队（邓世超）敢死队（吴培）鹰隼队（宋向梅）第一梯队（6人）第一梯队（6人）第一梯队（6人）文员后台每周业绩最差的1名更换到第二梯队第二梯队（11人）第二梯队（11人）第二梯队（11人）外场各组（15人）外场各组（15人）外场各组（15人）每周业绩最差的2名更换到外场每周业绩最好的2名更换进内场第二梯队内场PK模式有效的层级管理，导入联代案场PK制度，是激发竞争的技术保障。加侨悦山国际21PK规则与奖惩：内场置业顾问分为三组，并与外场置业顾问进行匹配；现场进行ABC轮位接待，保证接待顺序的公平性；周二至周四业绩最差组和周五至周日业绩最差组，周一进行停岗；周业绩最优组的前三业绩置业顾问可享有周一休息权利；设立专项奖金，奖励业绩最优组，以提高竞争意识。保证PK规则的公平性和严格的奖罚制度，是保证PK模式有效的前提条件内场PK模式加侨悦山国际22•在办公室张贴“龙虎榜”，对每组每天的数据进行统计与对比，形成竞争•每周进行评比，优胜组有专项奖金奖励•每周进行小组内评比，每组第一名拥有调休一天的资格，其他人半天以业绩说话，通过公榜、微信群发、邮件知会等形式，营造PK氛围，激发竞争。PK氛围营造：内场PK模式加侨悦山国际23每周的奖金激励配合PK，保证了销售团队的激情及时奖惩：有奖有罚，奖惩分明，得以保证团队的公平性，每周末对本周的业绩发放激励奖金，提高销售热情内场PK模式加侨悦山国际24•每天晚上对当天的工作进行总结盘点，并提出当天遇到的问题和需要给予的支持•制定第二天的可执行目标每天晚上一起开总结会，对每一组的接待客户数量与办卡数量进行统计分析，在竞争中互相学习和提升。每日总结与提升：内场PK模式加侨悦山国际25大团队作战，标准化的说辞和有效全面的培训是保持销售力和大规模客户服务的基础；由于有些置业顾问进场时间不一样，学习能力不一样，各组销售经理给组员培训采用签到式培训，从而保证所有置业顾问的所有培训都能完成。说辞标准化：内场PK模式加侨悦山国际26台账统一化，清晰的客户数据保证置业顾问利益客户统计标准化：所有数据清晰可查，客户信息与各模块的置业顾问相对应，保证了置业顾问的利益与团队的公平内场PK模式加侨悦山国际27独创合肥首家电商PK模式，整合两家线上媒体资源和线下客户资源。电商PK模式要点：①将首开8栋高层拿出，作为团购资源，让两家网站进行电商团购；②自然来访两家网站轮位办理，充分保障自然来访的公平性；③两家网站的自有资源来访，在各自网站办理团购手续；④通过罚筹停岗等手段，对两家网站进行有效监管。优势劣势充分发挥电商主观能动性现场管理复杂合理整合线下客户资源客户划分界定需要一定工作量完善的PK制度催生有效的竞争首次尝试，电商的PK意识较为薄弱无缝隙覆盖网络媒体电商PK模式加侨悦山国际28①线上资源整合：365皇冠1月12日--1月27日首页通栏C1月7日--1月27日内部资讯页12月30日--1月27日首页团立方图片12月27日-1月27日首页焦点图片12月27日-1月27日业主社区购房俱乐部内部通栏12月18日-1月27日首页双通栏12月18日--1月27日新房中心顶部通栏12月18日--1月27日搜房全屏1月9日--1月25日画中画1月3日-1月25日中央通栏12月20日-1月25日新房详情页顶部大横幅1月16日--1月25日首页小横幅（响应通栏）12月30日-1月25日电商推荐页12月27日-1月25日新房首页通栏21月16日--1月25日资讯首页大横幅12月20日--1月25日新房资讯详情页顶部通栏1月16日--1月25日资讯详情页大横幅12月20日--1月25日BBS详情页顶部旗帜12月20日--1月25日六安站首页顶部通栏1月3日-1月25日BBS论坛首页顶部通栏1月10日--1月25日通过PK充分挖掘电商自有平台资源，高效整合，实现扩容通过每日例会制度，严格把控两家电商所投放广告资源，充分利用其PK的游戏规则，选取优质广告位，力求做到各链接页均有加侨·悦山国际的广告位，无形中使得本案在网上的点击率累计达到7万多次，远超万达文旅城。电商PK模式加侨悦山国际29②线下资源整合：制定预期目标，建立游戏规则，每日公布两家电商业绩数据，精准管控执行过程，最终达成目标12月25日12月26日12月27日12月28日12月29日累计12月30日12月31日1月1日1月2日1月3日1月4日办卡情况当日办卡36587123042127141747121754搜房61214314712617173971951自然来访36567823269411142981429搜房59623318611102961034线上报名3654213013100000搜房000012111021网站会员365220051201124320搜房10556170360311派单365781222021003搜房022329121122巡展3651126006001搜房0123300003call客3651315200000搜房0011112020来访情况当日来访365414412125221211737121937搜房2811192877151225141624派单3657810611463620598搜房0681683883171276网站会员36535350014520搜房00211131360311巡展36512583113236搜房013919540047call客3651416103121搜房2115122220联合甲方，充分挖掘两家电商平台的线下资源，累计获得CALL客资源5万组（累计意向客户1100组），累计巡展150场（累计意向客户1350组），派单累计带访700组。通过PK模式下的罚筹制度，有效提高两家电商的主观能动性，迫使其拿出最优质的资源，从而提高现场的团