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第1页挑战大保单大保单，你卖给谁？第2页挑战大保单选定目标准确评估——企业绩效、流动资金、文化程度、家庭状况、责任心、身体状况随时出击第3页挑战大保单财富人生适应客户需求第4页挑战大保单接触心理准备纯业务接触、情感接近、朋友引见物质准备自我形象设计展业工具的准备第5页挑战大保单想要?还是一定要!树立必胜的信心想像一下三年后的你努力学习并花钱买别人的经验每天永远比别人多一点用得奖写日记建立客户网成为一个有价值的业务员心理准备第6页挑战大保单服装礼仪策略－外表能力百分之90由服饰传递红色代表：热情、进取、勇敢、外向、健康、乐观绿色代表：和平、希望、信心、忠贞、平衡、青春紫色代表：优美、华丽、娇艳、神秘、权威、悲伤白色代表：崇高、纯洁、神圣、善良、朴素、信仰灰色代表：稳定、诚实、温和、平凡、幽默、苍老黑色代表：严肃、沉默、黯淡、神秘、痛苦、恐怖自我形象设计第7页挑战大保单手提电脑行销的魅力展业工具的准备第8页挑战大保单妙用剪报第9页挑战大保单推销自我建立正确的理念如何推销自我形象地介绍个人形象册借力使力第10页挑战大保单让人喜欢让人信任让人佩服建立正确的理念第11页挑战大保单高收入客户与一般客户的推销差异让客户觉得与我们的沟通是有意义的让客户觉得与我们的交往是安全的让客户觉得购买的商品是有价值的让客户觉得拥有的保障是符合身份的让客户体会到我们的服务是最好的第12页挑战大保单业务员应有的作为用心-----真心为客户服务坚持-----消除客户的疑虑专业-----外在形象行为表现内在修养第13页挑战大保单一表人才两套西装三杯酒量四圈麻将六出祁山七术打马九分忍耐十分努力五方交友八口吹牛现代业务员处世十要推销自我第14页挑战大保单如何谈大单了解需求寻找最佳购买点激发购买欲望第15页挑战大保单对于管理者阶层切入点：理财（资产的累积和有效转移，均衡财富）子女教育第16页挑战大保单对于知识分子阶层切入点：保障+理财（均衡财富）子女教育第17页挑战大保单对于私营业主切入点：保障、责任+理财（转移财富）子女教育第18页挑战大保单FAB与需求联结产品与顾客的需求F：性能A：优点B：利益介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用第19页挑战大保单对于寿险而言，其概念多种多样，比如说：明天的面包（养老保障）彰显身份（投资有方）专家理财……等等第20页挑战大保单正确的流程概念沟通计划设计交流异议促成——该出手时就出手挑战大保单第21页挑战大保单话术篇第22页挑战大保单1七星北斗图员工工资父母消费企业家爱人消费孩子消费企业生意第23页挑战大保单1七星北斗图员工工资父母企业家生意企业开支爱人开支孩子开支第24页挑战大保单1七星北斗图王先生，其实您根本不需要买保险。因为像您这样成功的人士，根本不用保险来支付医疗费；您腰缠万贯，根本不用保险来储蓄；您身价千万，根本不用保险来保障身价；您是一位投资专家，根本不用保险来投资。其实，您本身就是保险，因此您根本没有任何保险的需要。但是，您又被您的家人和员工所需要，因此您也是他们的保险，您同意吗？第25页挑战大保单2阴阳平衡图阳阴健康平安得意如日中天有病意外失意日落西山第26页挑战大保单胡雪岩：清末人士，一生经营四种生意（军火、丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国药店）却仍然保留着，并历经百年长盛不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。第27页挑战大保单胡庆余堂长盛不衰的原因：当年太平军和清军为争夺杭州城，血战达一年零八个月之久。清军破城之后，杭州城内灾役泛滥、饥薨遍野。胡雪岩见后发慈悲心，布施出十船粮草、医药，在胡庆余堂门前施粥施药，以此功德方始得胡庆余堂百年长胜不衰。存一片好心愿天下苍生无灾无难送一济良药愿病苦百姓幸福平安悬壶济世第28页挑战大保单2-阴阳平衡图因此，您现在是处于（健康、得意、平安、如日中天）阳的一面，因而不需要保险；然而这个世界本身就是阴阳并存而生的。有天就一定会有地，有白天就会有黑夜，因此有阳就一定会有阴。假如未来如果你处在（有病、失意、意外、日落西山）阴的一面，那时候您还会说您不需要保险吗？第29页挑战大保单3水池理论收入支出第30页挑战大保单3水池理论古人说得好，财就是水。钱就像水一样，只有不断地流动，才会越来越有生气、越来越多、源源不断。王先生，我们先要有一个花钱的目标，才会有一个赚钱的动力进而找到一个赚钱的机会您同意吗？第31页挑战大保单3水池理论我们有赚钱，就一定会有花钱，也只有会花钱才会赚到更多的钱。但我们花钱有两种方式：一种是像水龙头一样一点一滴在不知不觉中花掉；一种是用一根管道，把暂时用不到的钱导入一个水池里，在你急需时有一满池水。人寿保险就是你储蓄6万元，我们公司给您开一个100万的帐户。我想像您这样有智慧的人一定会会选择把钱存到水池里。第32页挑战大保单3水池理论今天，您是一位有爱心和责任感的老板。您愿意为单位上千位员工的未来负起责任，您愿为他们花上百万投保。但是您知道吗？尽管您的员工都非常非常的优秀，但在黔西南300万人口中却可以轻易找到，您同意吗？而像您这样的企业家却只有一个。就像没有毛主席就没有新中国；没有邓小平的改革开放就没有繁荣富强的今天；同样如果没有像您这样优秀的企业家，就不会有您今天这么强的企业，因此您才是最宝贵的。第33页挑战大保单4工资话术工资50万工资5万离开创造500万第34页挑战大保单4工资话术王先生，今天您企业里有*****名员工，您每月为他们支付几十万的工资。冒昧地请教您一个问题：假如今后您有事不能工作而企业需要500万的资金来应付变故，有没有谁会给您这笔钱让您的企业度过难关？我想一定没有，只有您愿意对吧？所以您才是最宝贵的，您是企业里最优秀也最重要的员工，你同意吗？您愿意为他们每月支付几十万工资，您愿不愿意为您这位最重要的员工每月多发5万元工资，将来这笔钱会变成一大笔急用的钱，保障您的企业正常持续地运转。第35页挑战大保单基金进入股市、股民进入基金，选择基金选择庄家是致胜之道。不投资就像鲨鱼困在沙滩上，早晚金钱会贬值.但是投资有风险，无知更有风险.专家机构永远好过个人投资;庄家投资永远好过散户运作；庄家好过个人。泰康人寿拥有最好的专家团队，是机构中的庄家，二十一世纪是合作的世纪，我们都知道，和银行合作、和企业合作、和商家合作。但是，当你购买了财富人生不仅仅只是买一张保单，而是和一个资产超过2000千亿人民币的、目前中国著名的金融机构合作。和银行合作能让你锦上添花，和保险公司合作更能给你雪中送炭，我愿意做你和泰康人寿的桥梁，让我们把钱从存单上储存到保单上，和泰康人寿结缘好吗？5-手拉手话术第36页挑战大保单心愿担忧成功资本以后没钱六-心愿担忧话术能力时间保险第37页挑战大保单六心愿担忧话术王先生，您已经那么有钱了，请问您为什么还要那么辛苦的工作？其实是为了完成心愿、拿走担心对吗？您的心愿小到为了追求更大的事业挑战，让企业成为当地一面旗帜；大到是为了中华民族的更快地崛起作贡献是吗？然而您事业的成功取决于三个因素：资本、能力和时间。第38页挑战大保单六心愿担忧话术您可以轻易获得，能力您已经完全的拥有，但是时间却是谁都不能保证，而保险可以保障您昂贵的时间。另一方面，您已经习惯了过上层社会的生活，所以会担心以后会没有钱。因为人生都有阴阳两个状态，有健康就会有有病、有得意就会有失意、有年轻就会有年老。同样企业有一帆风顺的时候，就一定会有比较困难的时候。当公司资金周转遇到困难时，保险公司会雪中送炭，马上给您一笔风险抵御金，缓解遇到的压力，帮您顺利度过难关。第39页挑战大保单信任需要帮助紧迫感气氛？系统与零乱?讲师与个人?集体与个人?第40页挑战大保单谢谢