《如何成为营销高手》

如何成为营销高手——快速提升销售绩效如何成为营销高手2第1讲销售概述如何成为营销高手3销售的传统观念如何成为营销高手4团队营销之舞销售拜访销售服务需求客户需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一如何成为营销高手5营销之舞如何成为营销高手6引言：我们在销售什么——积善梳1.靠坑蒙拐骗只能维持一时。2.找到产品的功用利益可以取得一定的销售业绩。3.挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题则能畅销天下。启示：如何成为营销高手7怎样做销售——把冰卖给爱斯基摩人永远的认同不对抗通过连环发问引导思维找出现状中的问题点提供一套问题的解决方案客户延伸形成客户链如何成为营销高手8销售的越好，离成功就越近。销售技能能成就你，也能毁了你。每个人都在做无意识的销售。——演员、餐厅服务员、医生、律师、政客、父母、孩子、朋友、配偶…如何成为营销高手9心得体会如何成为营销高手10第2讲目标与计划如何成为营销高手11专业销售旧模式如何成为营销高手12专业销售新模式：建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%如何成为营销高手13我们在销售什么？省钱、省时、赚钱改善生活现状改变外表健康方便舒适快乐提高生活质量完全信任我们……….如何成为营销高手14销售三角形原理决策技术绩效实际使用者产品知识销售技巧态度、热情和目标企业需求三层次？？？如何成为营销高手15课程大纲一、目标计划二、市场开发三、准备工作四、建立信任五、发现需求六、展示说明七、促成交易八、拒绝处理如何成为营销高手16一、目标与计划：–我是谁？——定位–到哪里去？——目标–如何去？——计划无目标、无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。如何成为营销高手17成功第一步——人生规划个人发展事业经济兴趣爱好服务社会如何成为营销高手18年收入目标：月财务支出年支出月收入目标年收入月业绩目标年业绩月客户数量成交量每天销售活动量成交率如何成为营销高手19年收入目标——付出与回报：月财务支出年支出月收入目标年收入月业绩目标年业绩月客户数量成交量每天销售活动量成交率如何成为营销高手20每日销售活动记录、计划序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访明天拜访计划如何成为营销高手21每周（月）销售活动评估表日期姓名指标目标达成差距原因分析改进措施时间拜访量销售量（额）如何成为营销高手22客户资料库建立基本背景资料（人口统计）购买需求资料（心理统计）企业概况、联系人信息负责人信息拜访记录成交服务记录如何成为营销高手23二、市场开发：谁是准客户我的准客户的画像：–谁Who–做什么What–什么时间When–什么地点Where–如何，多少How----如何成为营销高手24问题：1.我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2.我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3.他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4.他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5.他们的价值观是什么？如何成为营销高手251.目标市场：根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场）问题：1.您的产品细分市场是什么？2.您的目标市场是什么？如何成为营销高手262.“猎犬计划”——最有效的客户开拓方法——被全世界行销大师所运用如何成为营销高手273.客户网络：客户网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。如俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。特征：有联接点横向、纵向或竖向彼此缩短距离更易交流沟通地位平等为别人服务、互补等如何成为营销高手28功能健全的客户网络会给成员带来许多益处：更多机会接近产品服务引见给新人为别人服务的机会最新资讯和知识信心和力量道义上的支持和协作友谊、彼此欣赏协助实现目标更多乐趣研讨、学习、长进如何成为营销高手29客户网络可提供的东西：教育、培训工作经验技术和才智小件礼物共同兴趣将要认识的人图书音像资料因特网资料俱乐部和组织联系诊断、咨询解决问题如何成为营销高手30我的车轮辐：(网络中心)我写出能支持和帮助你的人如何成为营销高手31保持联络、建立客户网络记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡。密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。路过顺便见面、午餐或电话问候。用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！”无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快。如何成为营销高手32三、准备工作1.物质准备客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题客户资料分析：归类、分析、判断如何成为营销高手33销售资料准备：公司、产品、资讯、试样……问题：我们在与客户面谈时，公文包里最容易遗忘哪些东西呢？a.b.如何成为营销高手342.心态准备：拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。如何成为营销高手35客户接纳我们的理由：这个人还不错：知识面宽，同类型，很风趣，有礼貌，能相处这个人挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，信誉高，与其它销售员不同这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工作挺在行，相处很愉快。如何成为营销高手36心态调整：开心金库——成功销售经验剪辑预演未来——成功销售过程预演生理带动心理——握拳，深呼吸，成功暗示如何成为营销高手373.电话约访必要性：客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备如何成为营销高手38电话约访前的准备放松、微笑热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲如何成为营销高手39电话约访要领：目的：争取面谈流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）如何成为营销高手40电话约访要点：见面理由--好奇开场白热词：（增加效益、节约成本）很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。主要诉求点--见面、只需十分钟。表达方式--委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过3分钟。二择一见面--多次要求、胜券在握。如何成为营销高手41电话约访作业流程：自我介绍：您好，我是…，请问您……见面理由：是这样的，我们最近开发研制了……，根据客户使用统计，能够帮助……，我们有关于这些信息的重要资料想送给您，不知道您什么时间比较方便呢？如何成为营销高手42二择一要求见面：我想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，我明天上午还是下午来拜访您呢？拒绝处理：您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？如何成为营销高手43电话约访常见的拒绝：很忙，没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解先把资料传真，看看如何成为营销高手44电话拒绝处理的原则：先肯定认同对方再委婉解释说明强调见面理由、热词最后多次二择一要求如何成为营销高手45时刻准备着•营销员必须随时处在一种备战状态中,象一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。•优秀的营销员首先是一名优秀的调查员。营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。如何成为营销高手46准备、准备、再准备工欲善其事必先利其器为了明天，全方位准备时刻准备着如何成为营销高手47四、建立信任1.第一印象：购买行为80%受人情绪影响80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜麻烦。如何成为营销高手48信任度，忠诚度：—没有对销售人员的信任就没有行销—同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？—信任度忠诚度如何成为营销高手49第一印象的五分钟：首晕效应晕轮效应一见钟情爱屋及乌刻板印象疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是人人都是这样，怎么办？如何成为营销高手50创造良好的第一印象：服饰举止交谈资料其他如何成为营销高手512.寒暄开门：寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心——拆墙建立信任关系——搭桥——热身活动如何成为营销高手52寒暄切忌：话太多，背离主题心太急，急功近利人太直，争执辩解如何成为营销高手53寒暄的要领：问：开放式发问/封闭式发问听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流说：尽量多让客户说，获得更多的资讯生活化，聊天式拉家常记：采访般的记录并配合倾听动作如何成为营销高手54寒暄的内容：个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求企业：行业前景，创业历程，产品特色，成绩荣誉，企业文化，发展规划如何成为营销高手553.欣赏赞美：肯定，认同，欣赏，赞美具体，细节，引以为自豪随时随地，见缝插针交浅不言深，只赞美不建议避免争议性话题“先处理心情，再处理事情”如何成为营销高手56赞美的方法：1.微笑2.请教3.找赞美点4.用心去说，不要太修饰5.赞美缺点中的优点如何成为营销高手57沟通——信任度、亲和力情绪同步：急人所急，想人所想生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等语言同步：语调，语速，语气等如何成为营销高手58以诚心待人：命由相改，相由心生镜面映现，反射定律你对朋友朋友对你你对客户客户对你如何成为营销高手59“五顶高帽子”原则分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同事、客户和今天看的顺眼的人。1.———————————————2.———————————————3.———————————————4.———————————————5.———————————————如何成为营销高手60五、发现需求天下第一难——寻找需求调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求现代营销观念以顾客为中心，以需求为导向什么叫购买需求？如何成为营销高手611.需求分析：内在需求外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理：刺激欲望购买平衡如何成为营销高手62问题：1.病人为什么要上医院动手术？2.客户为什么要购买我们的产品？——解决问题、解决危机需求点：问题解决方案如何成为营销高手63解决问题实现快乐行为心理学表明人的行为动机：1.解决问题（远离痛苦）危机行销法2.实现快乐（荣誉尊严）催眠行销法需求点——关键按钮如何成为营销高手64头脑风暴会：1.我们的产品能给客户解决什么样的问题？2.我们的产品能给客户实现什么样的快乐？3.客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么？4.我们能够帮助客户什么？如何成为营销高手652.人性行销秘诀：认同+赞美+转移+反问大师的绝招——一招胜万招如何成为营销高手66认同语型：那很好啊！那没关系！你说得很有道理！这个问题问得很好！我能理解你的意思！如何成为营销高手67赞美语型：像您这样，……看得出来，……真不简单，……向您请教，……听说您……如何成为营销高手68转移语型：你的意思是——还是——（分解主题）这说明——只是——（偷换概念）其实实际上，例如——（说明举例）所以说——（顺势推理）如果——当然——（归谬引导）如何成为营销高手69反问语型：您觉得怎么样（认为呢）？如果……是不是呢？不知道（不晓得）……？您知道为什么吗？不是吗（可不是吗）？如何成为营销高手70倾听的五种境界：听而不闻虚应选择性听专注的听设身处地的听如何成为营销高手71聆听的体态浅坐，身体前倾微笑的表情点头、附和目光交流记录如何成为营销高手72示