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孙子兵法与创新营销艺术主讲人：陈兆杰孙子兵法与创新营销艺术一、孙子兵法的永久魅力二、孙子谋略思想与创新营销艺术一、《孙子兵法》的永久魅力1、《孙子兵法》对古今中外军事思想的深远影响西破强楚南服越人北威齐晋称霸天下计作谋形势虚争，九行地九火用孙。——《孙武传》——《用间篇》——《火攻篇》——《九地篇》——《地形篇》——《行军篇》——《九变篇》——《军争篇》——《虚实篇》——《势篇》——《形篇》——《谋攻篇》——《作战篇》——《计篇》——特殊战法—＿＿＿军事地理—＿战场机变———作战指挥———战略运筹—境内皆言兵，藏孙、吴之书者家有之。——韩非子《五蠹篇》世俗所称师旅，皆道孙子十三篇。——司马迁《史记》《武经七书》：《孙子》、《吴子》《司马法》、《尉缭子》《六韬》、《三略》《李卫公问对》先秦之言兵者六家，前孙子者，孙子不遗；后孙子者，不能遗孙子。——明，茅元仪《武备志》东方：崇尚谋略，以谋制胜西方：崇尚暴力，以力制胜“最完美的营销战略，也就是那种不必经过严重战斗而能达到目的的战略——所谓不战而屈人之兵，善之善者也。”并认为“尽管这种不流血的胜利是极其罕见的现象，但是物以稀为贵，它的意义不是迅速减少，而是不断增大。”——英国，利德尔·哈特《战略论》一、《孙子兵法》的永久魅力1、《孙子兵法》对古今中外军事思想的深远影响2、《孙子兵法》对古今中外创新营销艺术的直接影响“积著之理”．“治生之术”。“吾治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙、吴用兵。”－－白圭《史记·货殖列传》读《孙子兵法》是吸收理论上的观点，读《三国演义》可以得到实践上的例证，再加上《西游记》海阔天空的幻想和创造性，在营销中能如鱼得水，如虎添翼。环境分析自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非惟天时，抑亦人谋也。竞争对手分析今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。竞合对手分析孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。市场调查及分析荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。商品核心竞争力将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴营销方案若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣营销思考将军欲成霸业，北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。先取荆州为家，后即取西川建基业，以成鼎足之势，然后可图中原也。营销概念人类通过交换过程来满足需要和需求的活动创造产品和价值并与人交换产品和价值或团体需要、欲望和需求的社会和管理的过程一、《孙子兵法》的永久魅力1、《孙子兵法》对古今中外军事思想的深远影响2、《孙子兵法》对古今中外创新营销艺术的直接影响3、《孙子兵法》永久魅力的主要原因3、《孙子兵法》永久魅力的主要原因⑴从宏观着眼，对事物进行整体把握“经之以五，校之以计”（《计篇》）五事：道、天、地、将、法“上兵伐谋，其次伐交”（《谋攻篇》）“圮地无留，衢地交合”（《九变篇》）3、《孙子兵法》永久魅力的主要原因⑴从宏观着眼，对事物进行整体把握⑵以唯物论为基础，对事物进行辩证分析“国之大事，在祀与戎。”－－《左传》“不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也”－－《用间篇》攻守、全破、进退、速久众寡、主客、虚实、奇正智者之虑，必杂于利害。杂于利而务可信也，杂于害而患可解也。－－《九变篇》3、《孙子兵法》永久魅力的主要原因⑴从宏观着眼，对事物进行整体把握⑵以唯物论为基础，对事物进行辩证分析⑶从本质入手，把握事物的基本规律孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之。故用兵之法：十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。－－《谋攻篇》舍事而言理三、孙子谋略思想与创新营销艺术诡道十二法：能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。－－《计篇》范蠡——富好行其德——商神关羽——忠勇、诚信——财神阵而后战，兵法之常；运用之妙，存乎一心。－－岳飞三、孙子谋略思想与创新营销艺术1、“全胜”原则1、“全胜”原则百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。兵不顿而利可全。－－《谋攻篇》上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。－－《谋攻篇》善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。孙子说“上兵伐谋”。在越南战争情况下，“谋”即指革命战略。美国忽视了孙子的这一英明的忠告，愚蠢地投入了战斗。我们过高地估计了我方的能力，过低估计了敌人的能力。美国，柯林斯《大战略》“全胜”原则的运用：第一、确立以“全”争胜思想全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。第二、确定“必以全争于天下”的发展战略第三、慎重使用“伐谋”“伐交”手段三、孙子谋略思想与创新营销艺术1、“全胜”原则2、“先胜”原则2、“先胜”原则胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。－－《形篇》“先备”：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。“先机”：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。致人而不致于人。－－《形篇》“三先”：先知、先备、先机三、孙子谋略思想与创新营销艺术1、“全胜”原则2、“先胜”原则3、“道胜”原则3、“道胜”原则道者，令民与上同意也，故可能与之死，可与之生而不畏危。《计篇》善用兵者，修道而保法，故能为胜败正。《形篇》三、孙子谋略思想与创新营销艺术1、“全胜”原则2、“先胜”原则3、“道胜”原则4、“知胜”原则4、“知胜”原则知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。《谋攻篇》知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷。《地形篇》“知胜”三要求：第一、“先知”为上第二、“知彼“为重第三、知敌之盟友形人而我无形。策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。《虚实》三、孙子谋略思想与创新营销艺术1、“全胜”原则2、“先胜”原则3、“道胜”原则4、“知胜”原则5、“称胜”原则5、“称胜”原则：以镒称铢《形篇》涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争。《军争篇》三、孙子谋略思想与创新营销艺术1、“全胜”原则2、“先胜”原则3、“道胜”原则4、“知胜”原则5、“称胜”原则6、“治胜”原则6、“治胜”原则第一，为将有德综合素质：智、信、仁、勇、严《计篇》性格要求：静以幽，正以治。《九地篇》品德要求：进不求名，退不避罪。《地形篇》将领模式仁智勇6、“治胜”原则第一，为将有德第二，质量建军兵非益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。《行军》第三，文武兼施第三，文武兼施合之以文，齐之以武《行军》视卒如爱子厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬如骄子，不可用也。《地形》令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。《行军》6、“治胜”原则第一，为将有德第二，质量建军施无法之赏，悬无政之令，犯三军之众，若使一人。《九地》第三，文武兼施第四，施无法之赏罚三、孙子谋略思想与创新营销艺术1、“全胜”原则2、“先胜”原则3、“道胜”原则4、“知胜”原则5、“称胜”原则6、“治胜”原则7、“奇胜”原则7、“奇胜”原则：以正合，以奇胜胜于易胜《形篇》避实击虚《虚实篇》因敌制胜《虚实篇》兵以诈立《军争篇》以迂为直《军争篇》围师必阙《军争篇》先其所爱《九地篇》新木桶理论旧：一支木桶的最大容量取决于最低的，而不是最高的为什么必须盛水？新：企业营销的成功则是取决于最高的，而不是最低的三、孙子谋略思想与创新营销艺术1、“全胜”原则2、“先胜”原则3、“道胜”原则4、“知胜”原则5、“称胜”原则6、“治胜”原则7、“奇胜”原则8、“速胜”原则8、“速胜”原则：兵贵胜，不贵久善用兵者，役不再籍，粮不再载；取用于国，因粮于敌。《作战篇》三、孙子谋略思想与创新营销艺术1、全胜”原则2、“先胜”原则3、“道胜”原则4、“知胜”原则5、“称胜”原则6、“治胜”原则7、“奇胜”原则8、“速胜”原则9、“势胜”原则－－求之于势，不责于人10、“气胜”原则－－三军可夺所，将军可夺心用兵之法，“此兵家之胜，不可先传也”。《计篇》第一套战胜计1、瞒天过海2、围魏救赵3、借刀杀人4、以逸待劳5、趁火打劫6、声东击西第二套敌战计1、无中生有2、暗渡陈仓3、隔岸观火4、笑里藏刀5、李代桃僵6、顺手牵羊第三套攻战计1、打草惊蛇2、借尸还魂3、调虎离山4、欲擒故纵5、抛砖引玉6、擒贼擒王第四套混战计1、釜底抽薪2、混水摸鱼3、金蝉脱壳4、关门捉贼5、远交近攻6、假途伐虢第五套并战计1、偷梁换柱2、指桑骂槐3、假疾不癫4、上屋抽梯5、树上开花6、反客为主第六套败战计1、美人计2、空城计3、反间计4、苦肉计5、连环计6、走为上《三十六计》谢谢+ThankYou.陈兆杰13525471198bocoo2002@sohu.com定位新定位营销革命营销战毛选君主论追求卓越狼图腾象商业大师一样思考