《孙子兵法》与营销战争

为/客/户/创/造/价/值玉溪辰信人力资源管理咨询有限公司1目录第一部分《孙子兵法》与营销战争……………………………………………………………………………………………………2第二部分销售教练技术（SCS:salescoachingskills）…………………………………………………………………5第三部分销售团队的训练与管理………………………………………………………………………………………………………8第四部分打造经销商营销军团…………………………………………………………………………………………………………10第五部分销售实战技能提升……………………………………………………………………………………………………………12第六部分阳光心态与情绪管理…………………………………………………………………………………………………………14第七部分企业内训师训练营（TTT）…………………………………………………………………………………………………16第八部分销售谈判技巧……………………………………………………………………………………………………………………18第九部分业绩倍增的必杀绝技…………………………………………………………………………………………………………20第十部分营销人员激励培训-你是命运的决定者………………………………………………………………………………22第十一部分口到钱来-解除顾客抗拒点…………………………………………………………………………………………………24第十二部分讲师简介……………………………………………………………………………………………………………………………25为/客/户/创/造/价/值玉溪辰信人力资源管理咨询有限公司2第一部分《孙子兵法》与营销战争“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”《孙子兵法》一开篇便开门见山阐述了战争与国家的关系，而营销与企业的关系又何尝不是如此。营销在企业的资金链中起着决定性作用。营销不力，拿什么去研发最新的技术与产品？营销不力，拿什么传播价值，打造品牌？营销不力，拿什么服务客户服务社会？而今，在市场拼杀的营销人，无不感慨：“商场如战场”，且愈演愈烈。如何在市场经济的大潮中乘风破浪，需要工具，需要利器，正所谓“工欲善其事，必先利其器。”《孙子兵法》就是营销的一大利器，灵活运用，定能创造下一个经典的营销案例。《孙子兵法》作为中国传统文化之经典，被称为“兵家圣经”。随着世界文明的进步，商战取代武战，《孙子兵法》的应用更为广泛。无数经典商战案例对《孙子兵法》的灵活运用，令人拍案叫绝。美国哈佛大学与哥伦比亚大学商学院把《孙子兵法》融入高级管理课程;“汽车大王”美国福特汽车公司老板罗杰﹒史密斯公开申言：“我成功的法宝是《孙子兵法》”;美国《商业评论》高度评价《孙子兵法》为商业第一奇书；日本软银集团总裁孙正义大病入院，废寝忘食钻研《孙子兵法》，出院后创造了又一个财富神话；被称为“经营之神”的日本松下电器创始人松下幸之助说：“孙子兵法是天下第一神灵，我们必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能发达”，并给自己部下规定每人必读《孙子兵法》;海尔的“以正合，以奇胜”；蒙牛的“求之于势，不责于人”；王老吉的“兵贵胜，不贵久”；史玉柱的“取用于国，因粮于敌”,无不是出自《孙子兵法》……为何美国、日本、韩国乃至全世界都对《孙子兵法》视为珍宝，并创造出一个又一个商业神话？而我们却视而不见、见而不理、理而不用？本课将以如何将《孙子兵法》运用到实战营销中为方向，展开探讨，脑力激荡。让我们共同致力于传承我国文化，以此来实现中国企业的迅速崛起！【课程收益】通过学习《孙子兵法》，构建中国式市场营销理论框架；通过学习掌握如何制订可行的、高效的、实战的营销战略；通过学习掌握如何带领营销团队的内涵与策略；帮助企业终止漫无章法的营销，有纲领性有针对性地开展营销；找到企业营销的突破口，领悟“出奇制胜”的营销策略；掌握《孙子兵法》的重要思想,将《孙子兵法》灵活运用到营销实战中；为/客/户/创/造/价/值玉溪辰信人力资源管理咨询有限公司3【课程思路】【课程大纲】引言以有限为无限，以无法为有法兵者，国之大事，存亡之道，不可不查也营销观念变革与升级的启示一、关于营销战略探讨营销战略是谋划和指导营销竞争全局的方略营销战略旨在发现、实现、保持竞争优势营销战略重要指导价值案例：毛泽东《中国革命的战略问题》营销战略商战案例二、《孙子兵法》对战略思考先胜思想——与时偕行慎战思想——多算胜，少算不胜全胜思想——不战而屈人之兵修道保法，胜败之政三、企业营销战略要素分解启示：经之以五事，较之以计，而索其情营销战略规划的五要素取得营销胜利的七条件目标市场营销战略三步骤案例：IBM乔布斯传道9法则四、营销战略的制定营销战略的特点营销战略的三大主张营销战略创新的四个纬度分析：“价值-成本”模型分析：市场需求模型分析：产品价值模型五、不同市场环境的营销战略无差异性目标市场营销战略差异性目标市场营销战略集中性目标市场营销战略六、关于营销团队建设的探讨一流的营销策略,三流的团队执行销售团队造血功能差，严重“贫血”孙子兵法对营销的意义孙子兵法与营销战略孙子兵法与营销军团孙子兵法与营销战术为/客/户/创/造/价/值玉溪辰信人力资源管理咨询有限公司4靠几个能人赚钱，而非系统赢利如何提高团队市场生存与发展能力管理启示：求之于势，不责于人七、如何打造自己的营销军团团队和群体的区别团队的涵义、特点及构成的要素打造团队精神与团队凝聚力团队文化塑造原则与方法分享：《孙子兵法》与团队建设策略八、营销团队执行力提升策略执行就是按质按量按时完成任务执行力是将决策转化为成果的能力销售执行力低下的原因分析有效命令才有高效执行保证执行力的四个前提强大执行力的五个关键九、营销团队管控原则与技巧糟糕的管控，让“好人”变坏，“坏人”更坏对“坏人”的姑息，是对“好人”的不公管控的基本原理：震摄与奖惩之道打造完善的销售团队驱动系统榜样的力量是无穷的打造快乐的学习型团队氛围十、关于营销战术探讨营销战术的由来营销战术的有效性及特点营销战术一定要便于理解便于操作营销战术运用一般流程分解战术训练法则：包以德循环十一、孙子兵法对营销战术指导求用于国，因粮于敌有限的企业资源价值最大化兵贵神速，兵贵胜，不贵久速度快与成本节约，资源汇集骆驼与兔子的营销思路以正合，以奇胜正兵：扎根；奇兵：求胜十二、课程回顾与问答为/客/户/创/造/价/值玉溪辰信人力资源管理咨询有限公司5第二部分销售教练技术（SCS:salescoachingskills）市场竞争的日趋激烈和顾客需求变化加快带来了销售环境的复杂和多变，现代企业的销售目标需要从企业战略的高度出发，建设完备的销售组织体系，利用最新的科学技术手段和现代的管理方法与技术，结合市场、行业竞争以及企业发展的现实情况，通过科学的销售管理实现企业既定的目标。而纵观当下企业营销现状，往往是企业有了很好的营销战略，但是在执行层面上做不到位，销售团队，销售管理和技能满足不了需求。而我们看到较多的现象是：一流的营销策略三流的团队执行——头大脚轻腰疼，好人招不到、人才留不住，人员流失率高造成岗位空缺、销售计划无法完成，团队士气低迷，缺乏激情，对工作倦怠……这些现象的本质是什么？如何终结这些现象？SCS——将是最佳解决方案.【培训对象】营销总监、销售经理、销售团队管理者及有志于成为销售团队领袖人士【课程收益】终结企业高价外聘讲师,开展无针对性、无系统性的走马观花式培训彻底颠覆传统销售培训,掌握这一最实用最有价值的世界顶尖技术能以30天时间将一个完全不懂销售的人训练成销售尖兵快速制造销售人员，不仅速度快而且能力强通过常规训练让Sales拥有扎实的销售基本功通过心灵训练让Sales拥有健康的心态和正确的思考模式通过技巧训练让Sales拥有巧妙实用的销售技巧解决销售人员流失率高所带来的问题让销售人员持续保持激情，而非短暂的冲动让Sales成为企业最大的财富而非最大的成本【课程特色】本课程充分运用角色体验、双向互动，案例分析、分组竞赛等多种启发式教学手段，让学员轻松掌握团队建设和团队管理技巧，并针对学员的销售管理实际，准备大量可直接使用的销售团队建设工具包和销售训练技巧。是公司企业可以长期使用的课程.通过销售教练技术的研讨及运用,团队将学会自我学习和技能发展的方法,使销售团队成为学习型组织,不断提高整个团对的业绩.【培训时间】二～五天【课程思路】为/客/户/创/造/价/值玉溪辰信人力资源管理咨询有限公司6【课程大纲】一、引言：认识SCS(销售教练技术)走出销售培训误区SCS≠教育≠培训SCS的由来SCS“市”在必行二、销售经理Vs专业教练变化环境中销售管理的六项重大决策优秀销售经理的基本角色定位经理人与教练最大的区别专业教练的目的与职责销售教练的两大要素行业范例:传奇教练希丁克执教技法的启示.三、销售教练的执教思想教练的优秀源自团队的成就“我所执教的团队就是最好的团队”教练关系着公司的发展与个人的成长优秀的销售人员不是教育出来的，是训练出来的严为训练之道，爱为训练之本四、销售教练三大任务抓训练抓团队建设抓业绩五、销售教练的4大系统驱动系统drivingsystem职责系统functionsystem训练系统trainingsystem考核系统meritsystem六、销售教练的执教技术教练的核心技术TIC七、如何进行团队训练和考核如何提高训练的有效性如何制定有效的训练计划常规训练:重复产生力量,持续才有效果心灵训练：上下同欲，聚精会神干事业技巧训练：如何抓住60%的中性顾客训练的监控与考核案例分享：阿里巴巴的销售训练八、构建团队的动力系统认识销售教练技术SCS销售教练的训练技术销售教练团队建设技术销售教练业绩管控技术技术模板与运用要领为/客/户/创/造/价/值玉溪辰信人力资源管理咨询有限公司7什么是团队？TEAM内涵什么是团队精神，如何打造团队精神如何实现高效的团队沟通团队文化系统的建设团队驱动系统的建设案例分享：狼的微笑——华为的团队建设九、销售团队业绩管理与考核业绩是检验训练的一面镜子监控是手段，如何有效监控支持是关键，如何进行支持业绩是目的，如何实现目标业绩业绩分析与业绩管理的有效工具做到心中有“数”，心中有术案例研讨:戴尔的业绩管理十、超级销售战将的内部训练模板执教手册A30模板M30模板1—3天训练模板销售教练工具包模式推荐：包以德循环法则十一、销售教练的一天认真执行M30认真填写执教手册找出团队存在的问题并想出解决方案找出个人存在的问题掌握全体当日销售情况分析业绩背后的现象找到帮助对象进行支持认真执行A30十二、杰出教练Vs卓越经理杰出教练的三大标准杰出销售教练的权威与魅力卓越销售经理的两大终极成功法则游戏互动：教练的责任与魅力课程总结与答疑为/客/户/创/造/价/值玉溪辰信人力资源管理咨询有限公司8第三部分销售团队的训练与管理团队是组织的基础单位，没有它的匹配，任何架构、流程和管理上的变革都将以失败告终。团队管理工作很多时候“看不到、摸不着”，所以团队建设一直是很多公司都非常头痛的问题，而团队建设的好坏，则直接影响到团队的工作效率及团队的健康成长。本课程旨在帮助学员建立一套系统销售团队管理与训练方案，通过研习高效行为建设学理论，学会在企业日常管理中必备的团队教练方法与技术，从而达到打造高绩效销售团队的目的。【培训方式】：讲师讲授、案例分享、现场问答互动、影像资料【培训时间】二天（12H）【课程目标】掌握营销团队的系统规划方法，合理设计分解销售目标,掌握营销团队日常管理以及成员控制的一系列方法学习如何培训与激励下属，提升学员管理意识与管理能力学习必要的管理沟通的艺术，掌握高效的管控的技