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銷售秘笈銷售人員具有良好的心理環境和心理狀態，有利於影響和激發顧客採取購買行爲，因此，成功的推銷者大多善於首先把自己推銷給顧客，將商品推銷的重點放在自我推銷上，以贏得顧客的理解、喜愛和信任，其次才是在此基礎上推銷其商品，由此而使推銷目的得以順利實現。國內外無數成功與失敗的推銷事例告訴我們，推銷的成敗主要不在商品的魅力，而在於推銷員本身的魅力。推銷員的魅力，一個很重要的方面來自於其內在的良好的心理品格。要使自己成爲一名合格的和卓有成效地從事推銷業的推銷員，要努力做到：相信自己能夠勝任推銷工作，相信自己能夠說服顧客購買商品，相信自己能夠戰勝推銷活動中的各種困難，無論順境還是逆境始終對推銷事業充滿必勝的信心，培養堅定的自信心，是推銷員邁向成功的第一步。推銷工作的成敗，首先取決於你的心理狀態，其次才是其能力。自信是一種積極的心理暗示，並能轉變爲達到目標的積極行動，促使人們以必定成功的姿態竭盡全力去完成預定的計劃或任務。當我們確信某種事情一定會實現時，結果往往能如願以償。相反，那種消極的心理預想，因其束縛壓抑人心的作用力很大，結果失敗的機率往往較高。推銷員的自信心，還能幫助其贏得顧客的信任。正如滿懷熱情的人能使別人産生熱情一樣，一個人在充滿自信的狀態下與人交往，便易於得到對方的信任。有這樣一句名言：“自信則人信之”。推銷員只有對自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客，改變顧客的態度，使顧客對你産生信心，進而相信並購買你所推銷的商品。而缺乏自信，就會在推銷活動中縮手縮腳、遇難而退、坐失良機、無所作爲。怎樣培養自信心?首先，要有一個全面的自我認識和正確的自我評價。推銷員培養自信心要做的第一件事，就是全面而深入地瞭解自己的各個方面，包括個性、興趣、特長、知識水平、實際能力、價值觀念及以往的成功經驗和失敗教訓等。然後，對自己的各個方面進行分析、比較、判斷，弄清自己的長處和短處，優勢和弱勢，穩定因素和非穩定因素，現實方面和潛在方面等等，並將這些方面同自己的推銷工作聯繫起來綜合考慮、全面衡量，作出正確、客觀的自我評價。在此基礎上，推銷員可通過“揚長避短”來培養自己的自信心。所謂自信，信什麽?就是相信自己的長處，相信自己的優勢，相信自己比較穩定的優良品質，相信自己成功的經驗，相信自己通過努力可將潛能發掘出來，相信自己通過綜合優勢的發揮能把握住成功的時機，能達到預定的推銷目的。其次，要克服自卑心理和畏難情緒。缺乏自信的推銷員，要麽是自卑心理很重，認爲自己這不行那不行，甚至覺得自己不是做推銷工作的“料”；要麽就是有畏難情緒，“怕”字當頭，怕推銷幹不好，怕顧客拒絕，怕商品賣不出去。自卑感和畏難情緒嚴重障礙自信心的確立，必須加以消除。自卑感的産生，雖然與缺乏鍛煉有關，但不良的心理習慣是更重要的原因。推銷員要克服自卑感，建立自信心，就應既看到自己的缺點，更要看到自己的優點，多想自己的長處。多想自己的優點和長處，就能造成心理環境的良性迴圈，從而萌發和逐步強化相信自己的意識。即使看自己的缺點和不足，也是以一種積極的心理傾向正視之，正視的目的在於改變之，而非消極地自我萎縮和自我沈沒。克服自卑感的另一個重要方面，就是用發展的眼光看待自己，今天不會的，通過勤奮學習明天就能成爲內行，現在不是幹推銷這塊“料”，通過奮發努力將來准會成爲推銷能手。畏難情緒是自信心的又一大敵。心理實驗表明，越是懼怕的事情就越容易發生。做推銷工作，挫折與失敗是難免的，向各種顧客推銷商品，碰釘子也是常有的事，但如果以消極被動的心態對待挫折，在失敗的面前擡不起頭來，就會被挫折與失敗打倒，一事無成。失敗是暫時的，失敗僅僅發生在某次行爲或某件事情上，對於一名優秀的推銷員來說，他的內心永遠沒有失敗的陰影，只有充分的自信，必勝的信念。成功的推銷人員的優良品格，不僅在於其取得成功後能夠再接再厲，乘勝前進，更在於其遭到拒絕或失敗後能夠將它們轉變爲獲取成功的因素，或直接當作攀登成功的階梯。成功可以生長自信，失敗也能從反面培植和強化自信。能否做到這一點，可以作爲衡量一個推銷員是否真正建立起自信心的標誌。第三，要在推銷實踐中加強心理訓練。克服不良心理習慣的過程，也是一個培養自信心的過程。心理訓練的一種有效方法是自我暗示，推銷員可在推銷實踐中經常進行積極的自我心理暗示，逐步增強自信心。比如，面對新的環境而生擔憂時，就暗示自己很快能夠適應新環境；接觸陌生顧客缺乏勇氣時，可自我暗示總有辦法說服其購買自己所推銷的商品；在失敗面前，迫使自己多想想以往的成功；開拓新的推銷局面時，常默念自己的資歷和業績，將自己想象成一名出色的推銷員，反復告訴自己一定能實現預期的目標。提高自信，是一個積極的、自我激勵的心理強化過程。你愈練習得好象對自己很有信心，就愈能造成一種你很內行的氣氛。”實戰什麽是接近“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那麽接近客戶到底是什麽意義呢？接近客戶在專業銷售技巧上，我們定義爲“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”防衛是指客戶和銷售人員之間有道捍衛的牆。因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”後，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶産生信任感，接著引起客戶的注意，然後是引起客戶的興趣。銷售商品前，先銷售自己：接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發出來的人性與風格。“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數次的體驗揣摩下，與其直接說明商品不如談些有關客戶太太、小孩的話題或談些鄉里鄉間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關係著銷售業績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對你報有好感。”，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”後，才自然地進入銷售商品的主題。在接近客戶前先做好準備的工作，“稱呼”這些都是促銷成功的要件。、練好口才打開陌生人的嘴您不用愁顧客少，只要您肯闖肯做，顧客自然會帶您走路的，因爲您要滿足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機會。如何發展客戶的網路呢？陌生人是生意的生命之源，如何將陌生人變成客戶呢？您要列一個表，統稱爲資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字。有時，和您合不來的人，會變成生意上的拍檔。試圖從這個方面想想，您爲什麽會有仇人呢？討厭您的人，其實是最注意您的人。恨的最初動機是得不到，起源於愛。您今日的仇人，其實是最想和您合作的人，信不信由您。將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學，因爲老師不是您，不明白您的個性和能力。首先，您將要講的說話寫出來，或者發現全文有五千個字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會得到每一次的收穫。天下最好的老師是自己累積回來的經驗。經驗是碰釘碰回來的。當您如此這般苦練之後，就去處尋找客戶。全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一單生意。所以，說話不是隨意說的，是經過組織、系統分類才講出來的，這樣才會産生震撼力。您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結果。任何技術也是學回來的。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說自己沒有天分學不來。其實，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因爲他們有一百多個藉口解釋失敗。成功人士只有一個原因，只是“傻”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手而已。令客戶信服感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統的表達思想，令顧客信服感動。自己講得流暢的時候，信心便不斷地增加。人生除了錢之外，最需要的，其實是贏取他人的尊敬和讚賞。當您享受過上臺領獎的風光，或者口若懸河地演說，吸引群衆的注意，這些都是成就感。當然，練功要靠自己，師傅領進門，修行靠個人。如果您只懂學人家步伐而幻想成大功立大業，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。拒絕的原因拒絕處理的原則與方法(1)第一節拒絕的原因拒絕處理是你獲得客戶信任，調整客戶心態，消除客戶的疑慮，最終促使其購買商品的行爲與過程。准主顧的拒絕幾乎無處不在，存在於交談、接觸、說明、促成甚至成交等每一個推銷環節中。所以，拒絕處理是專業化推銷中最爲重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺階。只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才能把握開啓主顧心靈之門的金鑰匙，成爲戰無不勝的展業高手。一、客戶拒絕的原因客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來說，可以分爲以下幾大類：●不信任（公司、營業員和商品），約占55％●不需要（潛在需求未開發），約占20％。●不適合（等有更好的商品再買），約占10％●不急（對購買時機不明確），約占10％●其他原因（如你的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占5％二、拒絕的本質●拒絕只是客戶習慣性的反射動作●通過拒絕可以瞭解客戶的真正想法●對拒絕問題的處理就是導入促成的最好時機三、營業員應有的心態即有行銷就免不了拒絕，這乃是天經地義的事，被客戶拒絕是不可避免的，那何不坦然面對？既然有心從事銷售這一行業，就該事先有所覺悟：身爲行銷人員，一定得面對客戶的拒絕，不加以解決是不可能順利銷售的，這是想逃也逃不掉的。什麽是展示1、展示的含意展示指把客戶帶引至産品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地瞭解産品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。影響展示的要素：影響展示效果的要素有兩個：·産品本身；·銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。展示的優勢：展示過程是客戶瞭解與體驗産品利益的過程，也是銷售人員訴求産品利益的最好時機，有什麽能比客戶親自操作産品有更直接感受呢？在銷售人員進行展示時，能獲得下列兩個優勢：·客戶已願意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。·銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明産品的特性及利益。·提醒顧客對現狀問題點的重視。·讓顧客瞭解能獲得那些改善。·讓顧客産生想要的欲望。·讓顧客認同您的産品或服務，能解決他的問題及滿足它的需求。産品說明的特徵·能毫無遺漏地說出您對顧客提出的問題及其我們産品的優點·能讓客戶相信您能做到您所說的。·讓顧客感受到您的熱誠，並願意站在顧客的立場，幫助顧客解決問題針對顧客的需求，以特性及利益的方式陳述，並通過實際操作證明給客戶看。展示的忌諱：展示常犯的錯誤也有一條：做産品功能的示範操作及說明。1不同的型號進行展示時，由於電視本身的功能不同，以致強調的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進行說明的方式也不盡相同。讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。2、讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客能看到、觸摸到、用到您的産品。3可利用一些動人的實例來增強您産品的感染力和說服力，如報紙、電視曾報導過的實例，都可穿插於您的展示說明中。4指出問題或指出改善現狀→提供解決問題的對策或改善現狀的對策→描繪客戶採用後的利益”的陳述順序。5展示時要用客戶聽得懂的話語。切忌使用過多的“專有名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達的意思，過多的技術專有名詞會讓客戶覺得過於複雜，使用起來一定不方便。事實陳述所謂事實狀況意指産品的原材料、設計、顔色、規格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明産品的一些特徵。産品本身所有的事實狀況或特徵，不管您如何說明，都很難激起客戶的購買欲望。解釋說明這點您要詳細地說明出來，經過解釋說明的闡述後，構成産品的每個性質或特徵，具有的意義或功能，就能很清楚的讓顧客瞭解。客戶利益接著的最後步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋——對顧客講解時要站在他的心理去想。這樣才會有真誠，顧客會感覺到購買你的産品會帶哪些利益？哪些好處？吸引客戶注意力我們與顧客會談最大的困難是抓住顧客的心，縱使抓住顧客的眼睛或耳朵也是枉然的，因爲他的心還在您之外游離之際，一流的銷售人員要令他集中精神。人人心中都有一個牽挂。如何將顧