一对一销售

销售培训南京狼道(商务)信息咨询有限公司曹祥红2011-11SMART原则(设立目标)•Sspecific目标明确（必须是具体的）•Mmeasurable可量度的（必须是可以衡量的）•Aachievable可行性（必须是可以达到的）•Rrealistic可信度（是实实在在，可以证明和观察）•Ttimely时间性（必须具有明确的截止时间）无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。SWOT原则（产品原则）•Sstrength优势•Wweaknesses劣势•Oopportunitities机会•Tthreats威胁SWOT原则坐标图优势(S)机会(o)劣势(w)威胁(t)极大化极小化二八原则•20%的客户（VIP）带来80%的效益•你可以发现：•80%的销售额源自20%的顾客；•80%的电话来自20%的朋友；•80%的总产量来自20%的产品；•80%的财富集中在20%的人手中。••这启示我们在业务过程中一定要找到属于我们的20%并能给我们带来根本利益的客户（VIP）。客户ABC分析法•1.按照客户等级划分（如公司规模）•2.按照客户潜力划分•3.按照客户适应力划分•4.按照市场制定出特定方案（前提是保证公司与客户利益）FAB•FAB法则，即属性，作用，益处的法则，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。••F:feature特性•A:advantage功效•B:benefit利益FUDFear（恐慌）Uncertain（不肯定）Doubt（怀疑）面对现实抓住关键需求有效使用技巧4个P，2个S4个Pproduct产品price价格place渠道promotion宣传2个Sservice服务sales销售一对一销售销售付出收获产品的定单影响别人的习惯控制风险优势价格产品特性服务销售是说服我们的客户接受我们的产品的优势，取得他们相应的付出。产品的定单影响别人的习惯控制风险优势价格产品特性服务拜访的结构准备阶段接触阶段资料阶段呈现阶段决定阶段跟进阶段结构分析•准备阶段：打电话，目的，公司资料•接触阶段：直入性开场白，对公司的认识，目的，介绍自己，公司的资料。•资料阶段：了解需求，总结接纳，准备问题，倒清客人。•呈现阶段：呈现产品（符合客户利益），得到接纳,特性与利益的转化•决定阶段：必须符合拜访目的•跟进阶段：电话，加强印象，再次拜访。拜访的流程开场白加强印象主动成交处理异议产品介绍筛选客户寒暄2/8法则ABC客户分类利益需求swot特性利益的转化开放、封闭停、听、看利益下一次机会共赢流程分析•1、开场白（设立目标）：直入性问题，间接型问题•2、筛选客户（寻找需求）：根据二八原则、ABC市场划分原则和客户的利益需求找出VIP•3、产品介绍（特性利益转化）：扩大产品和服务的优势和机会，但必须客观真实•4、处理异议（把握机会）：提出封闭式问题，在过程当中应做到停听看（注:异议包括价格争议、误解、明确异议、无兴趣、怀疑态度）•5、加强印象（强调共鸣）：强调双方利益，寻求下一次拜访，争取合作•6、主动成交访前12点准备•对象•销售工具•时间•计划•服装•话题•称赞•下一次拜访•问题的内容•决定事项•车辆•个人物品检查性格的型式分析型推动型亲切型表现型书台有条理，墙上挂图、表和工作有关的相片，办公室装饰与职务关联，正规的座位安排，阻止身体的接触极少显示情感发表经过斟酌的意见较难深入了解谨慎细心的，问详细的资料，安排时间有条理性书台看似忙碌，墙挂成就的奖状或计划的日程表，办公室装饰表现权利和控制，坐姿正规和表现支配，结实的握手，强烈的意见快速节拍不耐烦的严肃认真的并非聆听的书台放有家庭相片和私人物品，墙挂家庭团队或田园风光的摆设装饰活泼、友善和明亮的风格，座位安排很开放和不拘礼节的友善和热情，缓慢的节拍分享个人感受倾向用名字称呼好的听众偏向人际书台杂乱无章，墙挂成就、鼓励或个人标语、促进的招贴装饰开放、活泼、友善的风格坐姿表示开放和接触迅速节拍，散漫的时间处理促进戏剧性的热情积极的断然的第一印象的重要性时间正面第一印象负面第一印象10秒20秒30秒10秒20秒30秒第一印象自我检查表自信服装仪态打招呼感谢动作一个良好的开场白建立和谐气氛建立积极的处境制造兴趣与信任弄清时间安排进入需要说的话题解释会面目的问题及困难•开场白太长•客户不被促使去听•客户带着消极的态度•客户说话太多•对销售拜访目的的错误理解•恶劣的经历•时间不足接触阶段的13点为拜访及开场做准备守时吸引注意拜访目的洽谈气氛和谐尽量让客户说话吸引客户的话题谨记对客户重要的资料语调注意满足他的需求避免宗教话题谨记第一句话确定时间冰山理论发问的技巧公开中立型公开引导型封闭总结保险取没有偏见的资料（客观事实）发掘需求直接答案总结合同、协议开场白：激励合作FOC问题的种类公开中立型(F)公开引导型(O)肯定型(C)长而不受影响长但受影响短而受影响开放型封闭型公开型优缺点公开型优点气氛和谐搜集资料引起客户的支配欲客户不受影响的情况下达成公开型缺点需要花费更多时间客户说的话多易迷失拜访目的封闭型优缺点封闭型优点很快明确要点锁定客户很快确定对方想法和疑虑是达成协议必须的步骤封闭型缺点负面气氛较少的资料方便不合作的客户(把机会留给竞争对手）需要更多的问题特性与利益特性利益在产品和服务中体现出来的本质用这个产品所获得的价值销售呈现有效销售公司的产品呈现阶段使用价值货币价值销售呈现的四个阶段特点利益需求证明配合需要：将产品（服务）的利益连接客户的需要用证明来说服:证明给客户知道其产品（服务）的利益符合他的需求销售呈现的四个阶段阶段1列举我们产品或服务的特性（销售培训课程）阶段2将其给予客户的利益列出（提高能力、技能、素质、业绩）阶段3列出客户的需要，并将其连系至有关利益（销售能力欠缺，技巧欠缺等）阶段4列出有关的证明以加强客户的信心（销售课程能提高销售能力，提高沟通技巧）销售呈现的指导方针在呈现前要总结客户的需求及取得其接纳不同的客户具有不同的需求特性会产生因人而异的评价必须呈现产品的利益给客户精简的证明引用客户的用词及数据争取客户的承诺和决定兴趣时间（1）太早（2）太迟(3)从来没有想过让客户做决定推动交易的办法问题法签单法选择法假定法利益分析法警戒法起死回生法排除法唯一障碍法封闭式利用定单表格采用面的选择如果达到您是否签约列出优缺点并突出优点突出两者优势做共赢组合在这种情况下你应该怎么做可以提高暂时不是并不代表永远不是双方存在的异议一一排除排除仅有的唯一的障碍客户有反对意见客户有反对意见时表示理解问题锁定客户（如果改进,是否可以）解释（特性利益）确认（落实）处理反对仓库反对转为问题解释（方案的修改）价格高解释我们价格为什么高我们的优势谢谢PictureFrameInserttexthereInserttexthereInserttexthereInserttexthereInserttexthereInserttexthereInserttexthere010203040501stQtr2ndQtr