搜索
目录逼定的概念逼定的目的逼定的前提逼定所需的七大谈判技巧逼定时常见的问题分析逼定的要素逼定的配合(销售现场SP)逼定环节的注意事项树立危机意识不同客户分类及应对逼定的顺序逼定即明确的要求客户订购产品及交定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。逼定的概念一、成交。二、更多的了解客户需求，挖掘问题。三、挖出问题，解决问题。四、缩短成交周期，把握客户，提高成功率。逼定的目的但，“逼定”不是一个好词，首先要克服我们自己的心理障碍……让客户买房是帮助他实现需求。讲在“逼定”之前……1、对客户的充分了解和判断2、成交信号的捕捉逼定的前提1、通过前期的沟通，要了解的客户的基本情况（摸底）：认知渠道购房动机个人性格需求户型购房预算……2、成交信号成交的信号主要从客户的动作、语言、神态等方面进行观察沉思、焦虑、找烟抽；客户两人对视，相互交流眼神；因紧张造成的口吃、脸红等现象；重复性语言，相互询问；“定还是不定”；重复性动作，起来坐下又起来又坐下；拿出手机等物品，却不使用；给自己倒水；手指不停的敲打桌子；用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；“烟灰缸真好看，能送给我吗？”等要求赠送物品的话语；拿出其它项目的户型图作对比；询问交定后的事宜；询问定金如何交纳；逼定所需的七大谈判技巧一、自信+专业水平要有自信：自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理。要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的规划、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。二、肢体语言和脸部表情可发挥很大作用：①跟据梅拉宾法则得知，沟通中决定客户对你的印象好坏：55%取决于肢体动作、38%取决于声音、而谈话内容只占7%；②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；③脸部表情应与语辞语气相一致。三、倾听（与客户沟通互动）①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高③培养“倾听技巧”A、对客户提起的话题作适当的附和B、不要随便插嘴C、抓住发言机会围绕商品为主题作介绍四、吸引客户的交谈方式1、令对方疲劳、反感的方式说话：①声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；③口若恳河的说话方式；④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。2、注意用字遣词及语气①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、不成熟；②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；3、要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍；③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。五、有效的询问1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。六、融洽的氛围1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；七、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示比如医院的正门、律师的客厅，如果是破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。2、小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。逼定时常见的问题分析问题一、关于打折：1、无折扣2、有折扣无折扣第一步：态度第二步：阐明理由第三步：引导回产品价值第一步：态度第一时间否定，非常抱歉，本公司一向规定不打任何折扣的！第二步：阐述理由1、我们的价格是实实在在的，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本上加上5%左右的利润作为销售价，不像其它的房地产公司。2、我们这个公司是正规公司，现在所有的价格都是公司定下来的，我们的价格合不合理，高不高，你现在就可以算出来（成本分析：建安费、地价、配套费、政府各项税收、印花税、营业税……等等费用）。所以，这本身就是成本价，所以我们的房子是没有任何折扣的。3、我们对所有的客户都是公平的，如果给你9.5折，给他9折，那不是对你不公平吗？还不如按我们这个明码标价的实在价格，心里踏实一点。我们签的所有的合同都是按董事会研究决定下来的价格，就连老总的朋友来这里买四套，也是按标价卖。第三步：引导回产品价值其实打折不是最主要的，最主要的还是房子，我相信如果房子你不满意，就是折扣再大你也不会买。但是你看这套房子······（产品优势一一列举，每列举一项就征求对方意见以获得肯定，等对方多次点头认可时）像这么好的一套房子，这已经是最实际的价格，你还犹豫什么呢？我们现在就定下来！有折扣1、确认客户喜欢本产品。2、降低客户的心理预期，不轻易承诺。3、不做太快或过多的让步，不做无畏的让步，每次让步都要让客户感激。4、再次强调折扣申请难度，给自己留有讨价还价的余地。5、表示为客户做了极大的努力，以情感人，让他有所让步才行。6、神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受如此低价的人。关键一：确认客户喜欢本产品其实优惠并不是最主要的，关键是你看没看好这套房子，我相信你要是看不好的话就是有再大的优惠你也未必会买是不是。那xx先生，这套房子你是看好了吧？（只有确认了客户对产品的认可，谈优惠才有意义，否则一切都是徒劳）关键二：降低客户心理预期强调申请难度不是我不想帮忙，是制度太严了，每一点的优惠都需要公司领导讨论商定后同意，真的太难申请了，前天我们一个合作方的领导带朋友一起买了三套房子，找我们公司领导申请优惠，一平方才优惠了30元钱。（防止客户漫天要价，为自己留好余地和足够的谈判空间）关键三：再三确定客户是否当场付定1、那你今天能定吗？2、你要是现在能定下来，那我就去试试，但是我估计希望不大。3、好吧，我就帮你向我们领导去申请试试。我们定金是三万，你是刷卡还是现金？·······（至少三次确认客户付定，不给客户留一丝余地）问题二：商量一、父母出钱，儿女来看父母有这些钱，肯定很不容易，而且肯定是对现有房子不满意才买房，（肯定想找一个方法保值……）你在外面见多识广，对保值升值方面（户型、环境）的见识肯定比父母看的远，跟的上现在经济时代的步伐，他们多半还是会听你的意见，再说，老年人出门一次不容易（不太方便），另外这房子最后还是转到你手里。你看好了他们肯定同意。老人家攒点钱不容易，想保值没有投资渠道；父母过来不便，何必让他们走来走去呢！你跟父母住在一起，房子以后都是你的……二、买房送父母，回去问父母的意思我很佩服你的孝心不过，我可以肯定，你父母可能不同意你买房送给他。父母都是为子女考虑的（水往下流嘛）。认为自己怎么能花子女的血汗钱呢？如果我是你，我会将房子先买下来，回去告诉父母说：妈，我送你们一件礼物……他们肯定说你乱花钱。但背后还不知道怎么向左邻右舍亲戚朋友炫耀呢！而且父母年纪都大了，我们做儿女的，就应该让父母晚年过的舒服一点，毕竟为我们操劳了半辈子了，现在该让他们好好享受享受了，你家里人肯定会接受的。你做的成功，你家人对你肯定有信息，所以我相信你肯定能定下来。三、和爱人商量别人说要商量，我相信。但是你，我不相信，我一看你的神态，就知道是你是有主见，有魄力的成功人士，再说，你商量什么呢？这么旺的地段，专门难得的机会……全是绝无仅有的……你满意，你太太（先生）肯定满意不错，买房是件大事，必须慎重考虑，但是请你想一想，这么便宜的价格，这么好的黄金地段，这么齐全的配套，这么难得的机会……那里还有呢？做生意做的这么成功生意需要决策时必须要果断，否则，时机稍纵即逝好机会白白错过，就像前几天我的一个姓张的客户，看中了3-1-301房，我建议他签合同时，听说要回去商量商量，第二天给回话，结果当天晚上就被一个客户订去了、、、、、、四、和朋友商量根据我做地产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都会持反对意见，你知道为什么吗？一来怕担风险万一说“好”，以后你不满意，他一定会担心受责怪，弄不好连朋友都没得做；二来怕你资金不足向他开口借钱；这年代，黄世仁和杨白劳是颠倒的借钱人都是“儿子”，借人钱的人是“大爷”；三来，你买得到好对他也没什么好处，顶多吃顿饭而已，权衡轻重，否定是必然结果，换了是你，如果朋友找你咨询买房的事，你肯定也会反对，你说是不是？（不要去为难你的朋友啦！）再说，您的投资无论是有收益还是赔钱你的朋友会为你“买单”吗？你觉得这套房子不错可以先定下来，若不定，过几天再来，肯定没有了，你既然帮他来看，那你跟他关系肯定不一般，你不定，过几天带朋友来看房，这么好的房子肯定被人买了，他心理肯定不舒服，以后朋友还怎么做呢？逼定的要素：稳准狠反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。体现出一个销售人员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢我们的房子，引起欲望。逼定的配合(销售现场SP)1、同事间的配合。创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激正在谈判销售人员的客户购买。在谈判僵持的时候还可以请同事协助帮忙，例如很随意的讲述以往客户成功购买的理由。例如：A销售人员正在给客户推荐房源，B销售员过来说，“我不是昨天给你说了嘛，这套房我客户看好了，帮忙留一下，明天就过来交钱”，A销售人员拍案而起，“公司有制度，客户谁先交钱，谁先定房，凭什么要给你的客户留”。这种配合要经过实地熟练的演练，而且这种技巧不适宜新入职的销售人员使用，如果心理障碍还不能突破，很容易把技巧理解或演绎为诈术。2、上级配合。案场经理可把握现场情况，主动出击，帮助销售人员。销售人员也可以在与案场经理沟通后，请案场经理出面解决客户的问题。销售人员也可打假电话给案场经理，对客户提出的问题进行咨询，以表示对客户的重视。3、现场气氛的造势。（1）销售气氛。人头攒动制造的旺销气氛。（2）音乐气氛。现场音乐的类型及音量应根据情况不断调节，以不断制造销售气氛。（3）销售人员尽量活动起来，以形成忙碌而紧张的气氛。4、推同一套房。尤其在销售后期，这类方法比较受用。不要担心会因此而丧失没有购买到的那个客户，第一次没有抢到，再介绍其他房间反而会更加珍惜，两个客户同时成交的概率基本100%。5、喊销控，刺激客户购买欲。场面比较热烈的情况下，喊销控一方面有利于销售人对房号的控制；另一方面给客户制造紧张的气氛，催其尽快下定。逼定环节的注意事项1、在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能少说话，当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大力气对待，避免语言失误导致损失。2、注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的考虑空间，避免逼的太急，损失客户。3、客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失。4、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，帮助申请。5、客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，很可能导致失败。6、碰到客户感觉快要成交，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。树立危机意识1、客户交钱方式也应格外留心。刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失。2、签定认购书需注意避免多次签错导致客户损失。如姓名、金额、面积、交款期限等