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二零一二年十一月今日开新店喽！规则：1.现场报数进行分组，每组为一家新店铺；2.为我们的新店起个响亮的名字、一句口号、选店长；3.全程得分最高者为第一名。4.冠军店铺将收购最后两名的店铺，并有权要求他们做一件事情！三星将给获胜店铺注资!一起来参与猜一下这是？？？？？？海底捞（LOGO）今天的收获•熟练运用直接、有效的体验式销售技巧•掌握体验式销售和贴心服务的要诀•了解典型顾客类型的特点和应对方法理论技巧实战我们今天的课程内容实战技巧和演练创造贴心的体验式销售体验式销售？换图片体验式销售定义我们顾客美妙的感受购物欲望体验式销售是一个创造顾客美妙感受的过程美妙体验的重要性我们说过些什么我们做过些什么自己感受到了些什么更好的感受猜一下这是？？？？？？海底捞（LOGO）创造美妙感受的要素情感思考行动想象满足感感官为顾客创造美妙体验感受跟我有什么关系换图片•上一页视频的总结服务员前厅领班门店总经理三年时间他的目标李顺军换案例大家为什么感觉HIGH了？如何让顾客感觉贴心要决站在顾客的角度看问题！如何让顾客感觉贴心要决我们的角色是朋友、是顾问！如何让顾客感觉贴心要决练习：在销售过程中，我们如何为顾客提供贴心服务？时机情景你会怎么做？进店时吸引关注演示中促成销售销售之后贴心服务的做法Tips观念上：•讲的是生活情景，而不是冰冷的数字参数！•结合顾客的生活需求，进行功能介绍；•随时关注顾客的反映；•……行为上：•保持微笑；•随时与顾客有眼神接触；•指引手势拥抱顾客的方向、站在顾客左侧，左手指引；观察顾客的隐性需求，主动提供服务；•……午休一会吧…上午的内容你掌握了多少？•体验式销售概念•体验式销售五要素•体验式销售与我们的关系•创造美妙体验的三要诀–我们、顾客、创造出美妙体验，激发顾客的购买欲望；–感官、情感、思考、行动、关联；–通过五要素创造顾客美妙感受，激发满足感–站在顾客的角度看问题–我们的角色是朋友、是顾问–制造惊喜：让我们的演示机有活力！体验销售实战实战演练流程•形式：每个场景训练均进行两轮演练小组共同参与•目标：更好的为顾客提供贴心服务促进销售•加分：参演的销售人员会给予加分；1-10分不等实战演练早上你来到店内准备上岗，这时你会如何做？您需要准备体验区域确保整洁将屏幕擦净，确保每位顾客看到的都是最干净的屏幕标准的CS礼仪实战演练贴心服务标准实战演练为X型人提供贴心服务实战演练•演练规则:1.小组讨论，如果你是销售人员会怎么做？记录讨论要点。2.选派一名代表上台演练销售人员，向顾介绍NOTEII手机。3.做的最好的小组加10分，第二名为8分，第三名为5分。•讨论时间：3分钟•顾客王先生：买手机自己用，工作忙，常出差，路上时间花费很长，需处理大量短信与邮件，查看一些股票等，经常到陌生地方需要导航。喜欢看电影。只要喜欢，价格不是问题。实战演练讨论1.这是什么类型的顾客？2.他的特性有哪些呢？实战演练契合点行为多倾听表示肯定给建议被尊重喜欢顺从商务人士应对要诀契合点行为多倾听确认重复需求表示肯定我明白了您的意思是……给建议您看这样好不好……被尊重严格遵守CS礼仪喜欢顺从您说得有道理实战演练实战演练为Y型人提供贴心服务•顾客李先生：着装前卫、喜欢听音乐、看电影、拍照及上网，爱聚会爱分享。实战演练时尚达人实战演练契合点行为共同语言、同类人有个性最新时尚本色真诚实战演练时尚达人应对要诀契合点行为共同语言、同类人用生活化的语言来演示NOTEII的功能有个性多用咱们最新最近流行的**APPS很好，我给您演示下时尚我最近也使用……本色真诚真诚、客观的用词实战演练为沙僧型人提供贴心服务•顾客沙先生：喜欢听取别人意见、对手机不是很了解、买东西较犹豫不决实战演练人群：特定人群实战演练契合点行为温柔、安全感、无压迫感帮助做决定打消疑虑、耐心贪小便宜契合点行为温柔、安全感、无压迫感详细讲解、语速适中、通俗易懂、罗列数据帮助做决定抓住价位后，坚持到底打消疑虑、耐心多说、多讲贪小便宜您现在买还可以送您……实战演练特定人群应对要诀体验销售的要诀•始终围绕情景1.情景贴合顾客需求2.情景中的相对情境下产品知识正确•始终秉承贴心服务1.站在顾客角度想问题2.做朋友、做顾问3.让演示机赋有活力•课程回顾•拿出我们课前写的收获，看看收获•当顾客在产品体验时提出NOTEII与IPHONE5的对比问题你要如何排除顾客异议？•当顾客在产品体验时提出NOTEII的智能手写笔容易丢失以及操作麻烦时，你要如何排除顾客异议？Q&ATHANKYOU!