搜索
训练理念：1、空杯心态、重新认知2、合理的是训练不合理的是磨练3、参与有多深，收获就有多深4、点点滴滴、化入行动团队规则准时全程参与微笑赞美敞开心胸充分交流•专业人员对销售的管理过程•按一定的程序•按一定的步骤•按一定的方法•将销售分解在销售终端实现交易•进而形成销售习惯专业化销售银行保险销售的原则需求第一：诚信为本：说服引导：课程目标专业化销售各步骤要领银保专业化销售的相关话术银保产品的直销技能训练导航仪销售前准备PREPARE接触CONTACT说明SHOW促成FACILITATE异议处理EXCEPTIONHANDLE售后服务SERVICE124563专业化销售流程知识准备物质准备心态准备１.销售前准备1.1销售前准备－知识准备产品知识的准备本公司产品知识、同业产品知识、产品优势提炼销售知识的准备相关书籍阅读1.2销售前准备－物质准备单证类1、投保书2、产品说明书3、条款4、客户联络卡展示促销类1、公司简介2、银行简介3、理财简报4、宣传折页5、个人证书工具类1、保单封套2、调查问卷3、签字笔4、计算器5、空白纸6、客户档案个人展业夹一览表公司简介年度报告央行利率表产品折页险种费率表保险相关报道投保书填写范本银保通简易操作流程保全相关知识1.3销售前准备－心态准备抗压能力别想一口吃个胖子调整心态的方法•那么营销人员如何调整自己的心态呢？具体有三种方法：开心金库法、预演未来法和生理带动心理法。调整心态的三种方法开心金库法——成功销售经验剪辑；预演未来法——成功销售过程预演；生理带动心理法——握拳、深呼吸、•成功暗示。1.4销售前准备－目标管理开口次数成交件数成交保费目标实际达成开口成功率开口成功率=累计成交件数/累计开口次数销售前准备PREPARE接触CONTACT说明SHOW促成FACILITATE异议处理EXCEPTIONHANDLE售后服务SERVICE124563专业化销售流程训练导航仪讨论：通过与客户的接触,我们希望得到什么？2.1接触的目的一个都不放过!!!接触顺序优先接触次优接触客户类型中年客户青年客户女性客户男性客户家庭客户单独客户2.2接触的优先原则2.3客户需求反射4页2009年12月2.3客户需求反射2.3客户需求反射2.3客户需求反射2.3客户需求反射2.3客户需求反射适度赞美贯穿始终1、润滑人际，顺畅沟通；2、化抵触为友善，变尴尬为自然。3、是打开客户心扉的最直接的钥匙；4、是最能使客户开心的见面礼；5、是畅销全球的通行证！作用要领1、马上开口赞美。2、略带夸张、出自真诚地赞美。3、只需赞美某一个“点”——“希望点”4、年龄缩小，物品加价一位大学一年级刚入学不久的男孩对一位同班的女孩产生好感，想与其约会去看电影。请一男一女两名学员进行演练。要求：1、只演练双方接触环节，到女孩询问电影内容为止；2、女孩来找男孩询问图书证如何办理；3、发生地点在教室内，自习时间。4、时间限制三分钟2.4案例演示接触的步骤1、寒暄聊天2、信息搜集3、产品导入注意切忌上来奔主题，引起对方疑虑！2.5递进法公共聊天话题：银行业务、理财、养老、教育、健康等个性聊天话题：专业知识、体育、旅游、美容、2.5.1寒暄聊天客户家庭信息客户职业信息客户养老期望客户保障信息客户资产情况客户理财信息客户风险喜好客户子女教育2.5.2信息搜集收益高流动性强满足养老需要满足教育需要满足资产规划需要对新事物的好奇资金的安全性2.5.3产品导入可以作为激发兴趣的导入点:大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。大堂经理：请问您办理什么业务？（询问法）一、存/取钱二、买卖理财产品客户在取号或等待办理业务时如果存取2万以下，请到ATM上操作，如果是大额的请在这里等候，这是我行代理的最新的理财产品你先看一下，如果感兴趣，再来找我。递送宣传单（介绍法）看得出来,您是在个人理财方面很有心得的人，现在的市场情况，再买几个的理财产品多好！（赞美法）参考话术一：要点：不要太过热情，以客户的需求为切入口。一客户主动到大堂经理处询问有什么好的理财产品？大堂经理：A\您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法）B\您这笔钱能放一年二年？还是几个月？（封闭式询问法）C\您想要收益高的？还是要收益低的？（封闭式询问法）客户主动询问业务时参考话术二：要点：以封闭式问题入手，容易将客户引向我们所推荐的产品。参考话术三：客户办理业务时一客户到柜员处办理转存业务？柜员：A\你这钱不着急用，我给您介绍买这个收益相对好一些的产品吧！（介绍法）B\您这钱转来转去太麻烦了，我给您做一个免转存，收益随息而动的产品吧!（介绍法）要点：介绍法要强势，态度要自信。参考话术四：电话约访客户一客户还有一个月到期，理财经理电话约访(前提是理财经理与客户非常熟）理财经理：A\“XX先生/女士，您好！您好久没过来了，我们行又有新的理财产品了，我想打电话告诉您一声，别让您这么有投资眼光的客户错过了这次的机会！”B\“XX先生/女士，最近我行新的理财产品特别多，象您这么有投资眼光的客户什么时候有空过来看看？”要点：亲切，赞美，以产品推荐为主。如何向客户进行有效提问？•问现状•问感受•问思考•问决定SITUATION/事实性问句客户的现状和事实SPROBLEM/感受性问句客户对问题产生的感受PIMPLICATION/思考性问句让客户思考，暗示问题的严重性INEEDPAYOFF/决定性问句解决问题，做出改变N销售医疗险的SPIN询问客户现状的问题，探寻客户的需求人会不会老？老了会不会病？询问客户对问题的产生的看法激发客户对问题的思考，引起重视花自己的血汗钱心痛不心痛？解决问题，下决定从现在开始，把每月工资的10%存到您开设的专用医疗帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？SPIN病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？SPIN现状问题思考决定•大部分家长都希望自己的孩子受到良好的教育，能找到份好的工作，您也是这样希望的吗？现在孩子读书的费用越来越高了，从小学到大学，保守来算要20、30万，这么大一笔支出，您是否已经准备好呢？如果孩子有能力上理想的大学,而您发现自己却没有准备好足够的钱供孩子读书,那时孩子会怎样想?是不是很可惜呢？SPIN提问法：“金宝盆”—子女教育篇从现在开始，把每月工资的10%存到您开设的专用教育帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？SPIN现状问题思考决定您平时有储蓄的习惯吗？您有做基金定投吗？虽然工作还不错，收入还可以，但是就是没存多少钱，辛苦工作都不知为了什么，您觉得呢？等到结婚生孩子的时候，才发现自己没有多少积蓄，还要靠父母帮助，你会有什么感受呢？SPIN提问法：“金宝盆”—储蓄篇现在有一种零存整取的方式，帮你轻松攒钱，你愿意尝试吗？SPIN现状问题思考决定•你们单位的福利应该不错吧？您希望您退休后保持现在的生活水平吗，还能经常和家人到一起国外旅游呢？目前社保的替代率平均仅为30%，这就意味着你目前10000元的收入，到您退休后只能拿到3000，收入的减少你觉得会对您的美好退休生活带来影响吗？SPIN提问法：金宝盆—养老规划篇您的确希望将来能过理想的退休生活。如果我能制定一个理财计划帮您实现愿望，您愿意了解吗？把握时机主动开口自然随和快速切入大胆引导单独沟通2.6成功接触的关键表情目光语调语速动作着装销售成功的关键在于前30秒！2.7接触的要点接触环节模拟演练1、角色分工:每3人为一组，轮流扮演客户、客户经理、观察者；2、场景设定：1）客户来到银行，准备办理存款2）理财经理约访的客户，办理理财3、演练要求:激发客户兴趣,开始产品介绍即可4、演练时间：每轮不超过5分钟5、邀请优秀小组上台示范课堂演练销售前准备PREPARE接触CONTACT说明SHOW促成FACILITATE异议处理EXCEPTIONHANDLE售后服务SERVICE124563专业化销售流程训练导航仪把产品了解得无微不至，说明你是专家把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜人类行为心理动机：解决问题实现快乐顾客希望解决什么问题？FABE说明法FABE说明产品根据客户需求详略得当的说明3.说明什么是FABE销售方法?FABE销售法是顾问式销售人员向客户说明产品的方法。FABE的核心是以客户利益为导向，向客户展示商品的价值，向客户销售利益而非产品。•F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能;•A-优势：（Advantages）商品特性究竟发挥了什么功能，同类产品相比较，列出比较优势；•B-利益：（Benefits）商品的优势带给顾客的好处。•E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.3.1什么是FABE？FABE的核心是改变观念，从公司的卖点转化为客户的买点。例：以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度（Kwh），也就是说3天才用一度（Kwh）电。（优势）以前的冰箱每天用电都在1度（Kwh）以上，质量差一点可能每天耗电达到2度（Kwh）。现在的冰箱耗电设计一般是1度（Kwh）左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。（利益）假如0.8元一度（Kwh）电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。F.A.B.E?结论：FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE的叙述词•我们可以把产品介绍连接成一句有说服力的说辞“因为……（特性），它可以……（优势、功能），对您而言……（益处），你看（证据）……..”；•在使用时，可以省去功能或者功效，甚至颠倒使用，但不能省略“利益”；一般说明FABE说明这款手机具有office软件功能这是一个不用电池的太阳能计算器这辆汽车有五档变速器，可以依据不同路段的状况进行调节而节省体力练习使用F.A.B.E一般说明FABE说明这款手机具有office软件功能因为这款手机安装了office功能，与同价位手机相比，增加了手机办公的功能，这样您随时随地都能查阅重要文件。比如您外出讲课，在路途中就可以用手机备课，方便灵巧又功能齐全，还为您节省了宝贵时间。我试给您看。练习使用F.A.B.E一般说明FABE说明这是一个不用电池的太阳能计算器因为这是一个不用电池的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以正常使用，您不必担心电池是否有电，可以节省购买电池的费用和麻烦，这里有专家的论证这辆汽车有五档变速器，可以依据不同路段的状况进行调节而节省体力因为这辆汽车有五档变速器，您就能够依据不同的路况进行调节，使您更有效率的运用体力，开车再长的时间也不会感觉到疲惫，这是已经买过的客户对这辆车的评价。练习使用F.A.B.E3.2FABE说明产品以金宝盆产品年年分红的特点为例。以金宝盆产品的收益不确定的特点为例。练习使用F.A.B.E——小组演练金宝盆的年年分红的特点•F-特征：这款产品年年分红•A-优势：•B-利益：•E-论据：练习使用F.A.B.E——小组演练金宝盆的年年分红的特点•F-特征：这款产品年年分红•A-优势：银行存款是到期拿一次分红，而这款产品是年年分红的，这样，可以更灵活的使用我们的资金。•B-利益：对您来说，用每年的这些分红可以做自己的养老补充，可以给小孩做压岁钱，可以每年去旅游一次等。•E-论据：这款产品得到市场广泛认可，获得“市场最畅销产品”的称号。练习使用F.A.B.E——小组演练金宝盆的收益不确定的特点•F-特征：这款产品每年的收益不确定•A-优势：•B-利益：•E-论据：练习使用F.A.B.E——小组演练金宝盆