专业行销技巧

专业行销技巧王传友Copyright1996-2001©KCFConsulting十一大主题•基础准备•推销区域•准客户•推销计划•完成你的销售计划•接近•开场白•探讨•说明•排除抗拒•成交基础准备•穿着打扮•礼仪•基础训练基础训练•业务代表的工作职责•公司产品知识•价格条件•业界状况•了解竞争者基础训练•客户购买心理•推销七大步骤•推销技巧•招标程序及办法•介绍公司业务管理规定推销区域•了解区域的特性了解区域内的行业状况了解区域内客户的使用状况了解区域内的竞争状况推销区域•把握区域的潜力区域内市场饱合的程度区域内客户规模的小大及数量区域内竞争者的强弱区域内适合销售行业的多寡，如学校、银行…景气好的行业数目，通常景气好的公司需要扩充且预算较宽裕，具有很好的销售机会准客户•找出准客户扫街拜访参考同业公会名录，找出可能的客户对象参考工商年鉴，挑出可能的客户对象从报章、杂志找出可能的客户对象从前任业务代表的销售记录挑出可能的客户对象准客户•调查准客户的资料准客户的职称准客户的个性、兴趣、履历购买决定的途径是总公司？还是分公司企业的资本额及员工人数经营的事业项目准客户•明确你的拜访目的第一次拜访客户的目的有：引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的现状提供一些数据，如型录、PR介绍自己的公司要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书要求客户参观展示推销计划•记住─接触客户时间极大化•目标─除了销售数量和金额外尚须充分了解你的销售区域订出区域或列管客户的拜访率维持一定准客户的数量维持现有客户的关系每月新拜访及再拜访的次数缔结的次数制定目标(1)•目标应该是：具体可衡量可行现实有完成期限制定目标(2)•制定个人目标•制定团队目标提示团队精神能增强士气明确实现目标所需的技能•建立客户关系•开发客源•电话销售•提问技巧•善于使用事实进行说明•反对意见的处理技巧实现目标所需的资源•产品知识•价格的权限范围•现有客户的关系•准客户的数据库•推销区域•各项推销辅助器材完成你的销售计划•决定每月每日拜访次数•决定拜访行程─依区域特性、交通状况•计划约见客户的投入动作投入电话预约客户、销售信函、寄发预约客户、直接信函寄发、朋友介绍等所需时间完成你的销售计划•充分运用有效时间•投入销售准备的时间建议书撰写销售信函撰写提供客户数据公司内部报表撰写完成你的销售计划•客户抱怨处理•训练•会议接近•明确你的主题是什么？•选择接近客户的方式电话直接拜访信函接近•接近时的注意点打开准客户的「心房」他是主观的他是防卫的推销商品前，先推销自己开场白•称呼对方名称•自我介绍•感谢对方接见•寒喧•表达拜访的理由•赞美及询问探讨•购买欲望的判断对产品的关心程度对购入的关心程度是否能符合各项需求对产品是否信赖对销售公司是否有好印象探讨•购买能力的判断信用状况支付计划探讨•准客户的三个类型立即准客户有望客户潜在客户提示没有疲软的市场，只有疲软的销售探讨购买欲望无无有有购买能力无有无有市场可能有可能有可能有有探讨•突击拜访的关口柜台人员秘书准客户门卫探讨•如何做事实调查事前调查观察法直接询问法问卷调查法探讨•如何做事实调查事前调查观察法直接询问法问卷调查法探讨•向谁做事实调查Keyman使用单位采购单位探讨•调查范围能增加推销时的话题公司经营业务范围销售的产品关系企业产业动态企业的文化企业的管理理念Keyman的兴趣Keyman的人脉探讨•调查范围与推销直接有关的项目内部裁决途径预算的有无及编列方式公司的营运好坏、景气与否正确的Keyman及为人状况使用单位及采购单位目前是否有使用？若有使用其品牌为何？是否有竞争者介入？为何需要你的产品？使用你的产品能带给他那些好处？使用你的产品后能解决他那些问题？说明•开放式的询问取得讯息让客户表达他的看法、想法说明•封闭式的询问─让客户对某个主题明确地回答「是」或「否」获得客户的确认在客户的确认点上，发挥自己的优点引导客户进入你要谈的主题缩小主题的范围确定优先级说明•积极的倾听原则•站在对方的立场，仔细地倾听•要确认自己所理解的是否就是对方所讲的•要能表现诚恳、专注的态度，倾听对方的话语•掌握客户真正的想法说明•掌握客户真正的想法客户说的是什么？它代表什么意思？他说的是一件事实？还是一个意见？他为什么要这样说？他说的我能相信吗？他这样说的目的是什么？从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？从他的谈话中，我能知道他希望购买条件吗？说明从事实调查中发掘客户的特殊需要从询问技巧中发掘客户的特殊需要介绍产品的特性(说明产品功能及特点)介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)介绍产品的特殊利益(简述产品能满足客户特殊需求，能带给客户特殊的利益)•如何将特性转换成特殊利益说明•产品说明的技巧原则(一)遵循特性优点特殊利益的陈述原则原则(二)以指出问题或提出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的利益陈述顺序排除抗拒•异议的种类真实的异议假的异议隐藏的异议排除抗拒•异议的基本原因原因在客户拒绝改变情绪处于低潮没有意愿无法满足客户的需要预算不足借口、推托客户抱有隐藏式异议排除抗拒•异议的基本原因原因在业务员本人无法赢得客户的好感做了夸大不实的陈述使用过多专门的术语事实调查不正确不当的沟通展示失败姿态过高，处处让客户词穷排除抗拒•异议处理技巧忽视法补偿法太极法询问法是的…..如果直接反驳法排除抗拒•展示说明的重点增加你展示的戏剧性让客户能看到、触摸到、用到可引用一些动人的实例展示时要用客户听得懂的话语让客户参与维握客户的关心点，证明你能满足他缔结成交•缔结的意义含有取得某种「协议」、「肯定」、「承诺」的动作进行的含意缔结成交•缔结的时机当客户觉得有能力支付时当客户与你看法一致时当客户呈现一些正面的动作当客户获充分信息，已做决定时当客户说「喜欢」、「的确能解决我这个困扰」时当客户关注的问题，获得圆满解决时当客户问货款支付方式时当客户问售后服务时当客户问你目前已使用客户时当客户提出的重要异议被处理时当客户同意你的建议书时当客户听你的说明，觉得有自信时当你感觉客户对你有信心时当你的客户同意，你总结产品利益时缔结成交•缔结的准则经常缔结对每一个推销重点要做缔结的动作重大异议处理完后即缔结缔结成交•购买心理七个阶段引起注意发生兴趣产生联想激起欲望比较下决定购买缔结成交•缔结的技巧利益汇总法「T」字法前题条件法价格成本法询问法「yes」、「yes」…「yes」哀兵策略法缔结成交•缔结的步骤态度诚恳，做出请求状感谢客户拨时间让你推销让客户坦诚指导、自已推销时有那些错误客户说出不购买的真正原因了解原因，再度推销缔结成交•产品说明的步骤开场白依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或满足的需求依客户各对各项需求的关心度斟酌介绍产品的特性优点特殊利益预先化解异议，如客户方面，竞争者方面，可能造成的异议异议处理要求order问候感谢聆听及相关人员对调查的协助引起注意及兴趣用闭锁式的询问，确认客户的问题点及期望改善点产品特殊转换成特殊利益的技巧预先异议的处理技巧异议处理技巧缔结技巧技巧赢得承诺•团体承诺•个人承诺提示成功的基础就是不断为达成目标做承诺个人目标三年后我想达成什么目标志什么信念支持我要达成上面的目标信达成目标的计划、项目画计划项目今年内的行动步骤动总结•激励•Q&A提示将你的想法变为行动