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营销实务技能培训课程专业销售技能提升训练发挥专业销售威力极大提高销售成效主讲苗玉新用一条折线将以上九个点连起来要求转折点最少冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点要有良好心态和进取精神不要盲目给自己设定死限不要被经验习惯所累所限不要犯有同样的错误二次要有充实信心和努力目标冲破你的思维和行为的禁锢点什么因素限制了你的销售能力发展发现需求客户关系销售执行满足需求销售业绩销售能力发展销售素质技能运用经验修养销售心态市场定位营销策略销售方法客户管理行动能力团队能力市场目标培训收益清楚哪种销售行为模式比较适合自己找准有效的销售目标发现客户的真实需求针对性影响你的准客户通过“快意”沟通让客户认可你有效排除客户异议和针对性促进客户成交认识到自身销售能力提高的关键途径策略性业务开发技巧选择适合的销售行为模式培训内容之一检测你的专业销售思想和技能认识结合你所销售的产品,销售行为最佳模式是：1）使客户注意力集中到产品上2）推销符合客户需要与愿望的产品3）培养自己的销售自信心4）陈述产品给客户的利益并证明之5）确保我与客户双赢发展的长期保持6）销售过程与良好的人际关系相融洽01销售行为的六大模式①王婆卖瓜式---产品模式唤起注意--诱导兴趣--激发欲望--促成交易把顾客的注意力吸引到产品上，产生兴趣,激起欲望,促进购买行动关键点诱导客户的兴趣适合消费品、零售店、新产品销售行为的六大模式②讨巧买乖式---需求模式发现愿望与需求--结合产品------推销适合产品--促使顾客接受--刺激购买欲望--促成购买发现顾客需求与愿望,结合产品,推销符合顾客需要和愿望的产品,促使顾客接受,刺激购买欲望,产生购买行动关键点需求、适合产品适合生产商、中间商销售行为的六大模式③皇天不负有心人式---信心模式相信自己----相信企业--相信产品培养销售人员的自信心(自己、企业、产品）提高其说服能力关键点自己、产品适合保险业、直销商销售行为的六大模式④利益诱导式---利益模式介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾客带来利益，提供信服证据，达到销售目的关键点价值、证据适合工业品、行业销售销售行为的六大模式⑤交易互补式---利益共享模式制定计划--建立关系--订立协议--持续进行双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意关键点关系、持续适合合作、代理经销销售行为的六大模式⑥八面玲珑式---社交模式分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果关键点类型、交往适合保险业、直销商如何选择适合自身的销售行为模式选用模式需要考虑的主要因素1.产品的特点2.行业的特点3.区域的特点4.渠道的特点5.策略的特点6.人员的特点问题:直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些?如何找准你的有效销售目标培训内容之二检测你的专业销售思想和技能认识我对“区域销售目标”的认识如下：1）不需要重新调整，按公司规定2）不按公司规定，重新做调查并界定3）在公司目标下，重新做市场细分分析4）在公司目标下，重新做产品细分分析5）在公司目标下，按行业做客户细分分析6）其他02销售对象与销售定位工作企业总体角度分析市场----需求----产品销售区域角度分析产品----客户----区域市场问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别描述销售对象属性销售对象与销售定位工作区域销售定位程序产品分类----行业分析----客户搜寻竞争分析----客户选择----客户分类区域销售定位关键1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户3.目标定位:客户源/目标客户/准客户问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产品检测你的专业销售思想和技能认识在我的客户档案中，我的客户类型有：1）分为目标客户、准客户、客户2）分为客户、老客户3）分为准客户、客户、老客户4）分为目标客户、客户5）分为目标客户、客户、老客户6）其他03如何界定区域市场的销售目标与计划客户目标客户准客户客户源销售漏斗定律100%10-15%2-5%销售冰山理论业绩客户计划规划行动策略目标检测你的专业销售思想和技能认识关于销售预测与计划，我认为：1）十分重要，而且我的准确率达80%以上2）十分重要，但还是每天的行动更重要3）没必要去做，因为影响因素太多4）我心中自有计划，完成任务要紧5）我的计划总是被上司修改，真没意义6）其他04如何界定区域市场的销售目标与计划销售目标与计划关键目标客户----准客户----客户第一要素:有数量才有质量第二要素:如何确保足够的目标客户第三要素:如何把目标客户变成准客户第四要素:如何把准客户变成客户第五要素:如何管理现有的客户客户目标搜寻和目标源积累的技巧问题:常见的客户目标搜寻方法有哪些实战深度技巧1.从竞争对手的手里找客户目标2.从产品细分和客户细分中找客户目标3.从行业客户不满意中找客户目标4.从客户单位人员中找客户目标5.从Ｃ级客户资料中找客户目标如何建立和使用你的客户数据库策略一尽求完善策略二分门别类/检索查询方便策略三动态方式及时更新策略五不要轻易删除旧版本策略四垃圾也是宝策略六整理不同的应用版本如何发现你客户的真实需求培训内容之三检测你的专业销售思想和技能认识参加行业客户投标，最重要要做工作在于：1）仔细研究客户标书以获得客户需求2）拜访客户单位仔细调查客户需求状况3）设法了解客户的采购内控标准4）设法了解同类客户的需求特点5）按经验或技术指标来设定客户需求标准6）其他05采购前期采购后期如何有效介入客户购买大流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施六步采购法销售引导成交促进如何有效介入客户购买大流程计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单销售跟进六步销售法如何影响客户单位的关键人物与决策人物决策者技术管理财务采购使用管理技术维修使用操作七类人物决策层管理层操作层问题:谁是客户单位的关键人和决策人呢?如何影响客户单位的关键人物与决策人物不同人物的影响点决策者—价值、利益、发展管理者—管理方便性、管理责任1.财务管理者:结算方便性、合法性…2.使用管理者:工作成效性、管理延伸性…3.技术管理者:不需要学习、技术维护简单…4.采购管理者:符合采购责任、质量稳定…操作者—工作方便性、不增加工作难度1.使用操作者:方便简单、成效明显、不需学习…2.技术维修者：方便、全保、不需要学习…如何分析客户需求特点和行为特征行业客户需求三大层次1.表面需求:招标文书、合同、行业标准…2.采购需求:技术文件、采购文件、验收…3.状况需求:目的、实际要求、解决问题…问题：如何了解客户状态的需求情况客户询问导向法的临场使用与控制技巧探究客户现况所存在的问题暗示客户问题可能导致的损失引导问题解决后可能产生价值根据客户状态性引发问题问题导向的方法--SPIN解决性问题暗示性问题探究性问题情景性问题客户询问导向法的临场使用与控制技巧现场询问控制技巧技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题技巧二、遵循油灯法则技巧三、全面性、探究隐忧、共识技巧四、利用反问法来控制局面如何针对性影响你的准客户培训内容之四行业型客户常见的心理模式和行为要点常见特点1.理性消费、需求的多样性2.购买决策复杂、购买影响因素多3.隐性要求多、客情关系复杂4.购买选择评估苛刻、限制条件多5.谈判与还价能力强、销售方比较被动我认为能否实现销售，最关键在于：1）要看我的运气怎样，以及我努力的程度2）我对产品的宣传与推介要做得非常好3）发现客户需求并满足客户需求4）推销客户的利益并打动客户之心5）推销我的企业销售优势以打动客户之心6）其他06检测你的专业销售思想和技能认识影响客户的关键“四步曲”挖掘需求介绍宣传超越期望建立互信满足了解满意要素满足需求满足相信四个环节及主要内容1)产品/企业/个人2)产品功能/特点/价值等3)产品差别化优势1)深层次了解客户需求的目的2)针对性的解决方案3)体现客户更多的利益和价值影响客户的关键“四步曲”满足了解的关键内容满足需求的关键内容1)满足客户单位的利益2)符合关键人或影响人的人际价值3)成为合作伙伴1)听取客户意见并积极反馈2)解决客户问题获得客户认可3)帮助客户成功获得客户信任影响客户的关键“四步曲”满足相信的关键内容满足满意的关键内容1.突出产品—功能、价值、差别化影响客户的关键“四步曲”核心关键3.利益满足—符合企业目的和利益点2.价值认可—解决问题和系统应用价值4.人际影响—客户关键人和影响人的认可客户壁垒参观活动技术交流展览会议测试样机礼品赠品登门拜访商务活动电话销售组合战术影响客户的关键“四步曲”问题：请说明上述九种武器主要用途检测你的专业销售思想和技能认识我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在：1）产品性价比好，能够获得多项优惠2）技术要先进，维护要简单3）品牌名气大、产品质量好、并且功能多4）客户使用方便,且服务方便与及时很重要5）能够给客户带来直接和间接利益感受要大6）其他07如何实施客户利益销售利益心理定律性价比（花最少的成本获取最大价值）客户利益层面形象层面：企业与人员、品牌形象产品层面：质量、性能、操作、外观等服务层面：及时性、方便性与完善性等安全层面：安全性、可靠性、风险性等客户利益关键应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益如何实施客户利益销售实施利益销售八大步骤抛出问题描述利益引导问题鼓励促进获取异议激发共鸣给出证明排除异议如何实施客户利益销售针对直接用户的利益销售①了解客户需求和客户个性特点②引发客户需求的最大利益问题③描述客户所能获得最大利益④引导客户对利益获得的美妙联想⑤诱发客户提出一些问题和相应异议⑥询问客户真实原因并实施针对性排除⑦给出恰当证明和有利的证据⑧适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励如何实施客户利益销售针对行业客户单位的利益销售①了解企业状况与人员特点②明确客户的需求和目的③与不同部门及人员实施征询性沟通④充分重视并附和他人意见⑤建立必要人际关系和感情基础⑥针对性满足不同部门的不同需求⑦实施对关键人与决策人的影响⑧针对性排除和解决企业提出的问题检测你的专业销售思想和技能认识我推销行业产品时候，最关键在于：1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位2）表露我公司在行业中的规模与地位3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书4）证明与客户同类的企业使用后的价值感受5）本人的诚信度以及获得客户认可程度6）其他08如何呈现你的销售优势优势提炼分析产品独特特性、功能、技术指标等分析产品满足客户的类别与程度等分析优越的性价比，提供给客户的好处分析与对手的差别客户需求、个性化服务、客户利益产品优势与卖点形成卖点包装（说法、资料、佐证、演示等）如何呈现你的销售优势高价产品“卖”---价值/感受/质量/…低价产品“卖”---价格/实用/风险/便宜/…隐性产品“卖”---口碑/品牌/证明/…复杂产品“卖”---技术/信誉/优势/…同质产品“卖”---差异/服务/企业/…实战优势关键如何呈现你的销售优势呈现销售优势专业方法--FABE①F--产品功能介绍②A--产品独特优点③B—满足客户的利益与好处④E—证明给客户相信实战关键1.简练通俗、非专业化2.善于使用SPIN3.避免单一的推销4.从客户问题中寻找最佳方法………行业选择区域集中程度行业用户存量行业需求程度产品选择满足需求程度方案应用能力技术先进程度行业客户选择实施行业影响行业应用推广如何呈现你的销售优势样板工程建立重点推广骨干客户推广行业实战关键—雪崩型推广与销售通过快意沟通让客户认可你培训内容之五检测你的专业销售思想和技能认识我认为客户沟通是否有效，最关键在于：1）说客户喜欢听的话2）要十分恭维客户，并对客户有礼有节3）口才要比客户好，说话要诙谐幽默4）仔细聆听客户心声5）把握客户的利益和心态6）其他09客户沟通的黄金法则与白金定律人1.客户沟通的黄金法则2.客户沟通的白金定律3.与客户交往的人鬼法则4.如何面对客户的“不礼貌”5.如何