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1TMSInformationOHP-1AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining專業銷售訓練2TMSInformationOHP-1AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPreparation3什麼是行銷TMSInformationOHP-1Preparation「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法4購買心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction•感到滿意•購買行動•喚起記憶•深記腦海•激發意願•產生興趣•引起注意•確保客戶滿意•要求承諾•介紹解決方法•介紹產品•發掘需要•建立信任TMSInformationOHP-1Preparation5優秀SALES具備的條件HEAD學者的頭腦HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳TMSInformationOHP-1Preparation6銷售的七大步驟TMSInformationOHP-1PreparationCustomerService售後服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結CloseOBJHandling異議處理7事前的準備是......讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱。TMSInformationOHP-1Preparation8長期的事前準備•有關本公司及業界的知識。•本公司與其它公司的產品知識。•銷售技巧。•有關客戶的資訊,如_____,____等。•本公司的銷售方針。•廣泛的知識、豐富的話題。•氣質與合宜的禮儀。TMSInformationOHP-1Preparation9短期的事前準備首先，知彼！•了解負責的區域•區域的特性•競爭廠代理店的勢力•業種構成•顧客卡•地圖•客戶名單•公司的資料•前任者交接文件•工商年鑑•電話簿....等TMSInformationOHP-1Preparation10Prospecting-對象尋求•「行銷對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且......-第二類：他們有需要，但.......-第三類：他們有需要，但是......TMSInformationOHP-1Preparation11•業種•資本額•員工人數•公司形態•決策管道•人際關係訪問目的？要明確！瞭解準客戶TMSInformationOHP-1Preparation12•產品型錄•ApproachBook•相關新聞的影本•小禮品•合約書•白紙•筆記用品•還有..............道具準備TMSInformationOHP-1Preparation13檢查「儀容」TMSInformationOHP-1Preparation14出發!是否有拜訪行程或計劃..........TMSInformationOHP-1Preparation15TMSInformationOHP-1ApproachAModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingApproach16Approach的定義TMSInformationOHP-1Approach由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程17Approach的方法TMSInformationOHP-1Approach•DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」•Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質•DirectMail信函-開發信-Letter個人信函18DirectCall-直接拜訪TMSInformationOHP-1Approach•不斷開發新客戶Canvassing。•充份瞭解客戶現況。•持續磨鍊，提昇銷售技巧。•單程拜訪，較費人力及時間。•銷管費用高。•容易受到「正面拒絕」。優點缺點19DirectMail-信函TMSInformationOHP-1Approach優點•節省拜訪的人力、費用....•用於正式拜訪前。•加深受訪者印象。•被動屬性。•OneWayCommunication。缺點20Telephone-電話拜訪TMSInformationOHP-1Approach優點•費用較節省，並能預先約定。•能預先瞭解若干客戶的現況。•缺少「見面三分情」的意境。•無法以眼觀及感覺來分析客戶的現況。缺點21Approach的對象TMSInformationOHP-1ApproachMoney是誰、是什麼單位有「金錢」？Authority是誰、什麼單位有「決定權」？Needs是誰、什麼單位有「需要」？是誰？對賣方特別有「好感」!Coach22TMSInformationOHP-1ApproachApproach的重點•M.A.N.的發掘與掌握。以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提昇客戶的Attention和Interest並建立信任23TMSInformationOHP-1Approach整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................Approach-新的拜訪BuildingTrust24TMSInformationOHP-1Approach1.打招呼-在「他」未開口之前，以親切的音調向「他」打招呼問候。2.自我介紹-秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上名片，並與「他」互換名片並對「他」撥空接見表達謝意。Approach-新的拜訪BuildingTrust25TMSInformationOHP-1Approach3.表明來意-營造一個「好」的氣氛，藉以吸引「他」的注意。4.開場白-迎合「他」的興趣或關心的話(I.B.S)題，吸引「他」的興趣........但請盡快納入「主題」。BuildingTrustApproach-新的拜訪26I.B.S.的結構TMSInformationOHP-1Approach•預測「他」的一般性需求並加以敘述，「再」介紹滿足該需求的一般性優點。InitialBenefitStatement27TMSInformationOHP-1Approach留心「第一印象」消除緊張提出共同的話題適當的讚美做個好聽眾製造「再次拜訪」的機會Approach-新的拜訪BuildingTrust28TMSInformationOHP-1Approach•在離開前..................1.敘述下次拜訪目的。2.約定下次拜訪時間。3.確認你的「作業」。為了再次拜訪BuildingTrust29TMSInformationOHP-1Approach•在拜訪前.........1.過濾你的「客戶卡」。2.確定你約定的拜訪時間。3.完成你的「作業」。4.其它「資料」準備。有效的再次拜訪BuildingTrust30TMSInformationOHP-1Approach建立信任的重要前輪•人際關係•方向後輪•產品知識•動力自行車是種很好的比喻來提醒你.................31TMSInformationOHP-1Approach拜訪不遇•「你」不應馬上離去，而應採取下列「對策」後再行離去。A.___________________________B.___________________________C.___________________________D.___________________________32TMSInformationOHP-1SurveyAModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingSurvey33Survey-客戶狀況掌握TMSInformationOHP-1Survey•Survey的目的是為了.....「找出客戶的需求」DiscoveringNeeds34TMSInformationOHP-1SurveySurvey-5W2H•Who何人•What何物•Where何地•When何時•Why為何•HowTo如何•HowMuch多少New#35Survey的程序TMSInformationOHP-1Survey觀察詢問傾聽確認解決方法36Survey用眼睛觀察TMSInformationOHP-1Survey經營理念公佈欄接待員招牌桌椅事務機器37Survey觀察銷售對象神情穿著工作環境厖New38S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMINew39Survey-詢問的目的TMSInformationOHP-1Survey收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發掘程序導引客戶瞭解其現況與其期望之關鍵或關聯40Survey-詢問的型態TMSInformationOHP-1Survey擴大詢問法：讓客戶自由發揮..........OpenQuestion限定詢問法：以限定客戶回答的方向CloseQuestion41Survey-詢問方向•經驗VS理想•當前的目標•實行/計劃•預期應用範圍•決策程序•成本的合理性(Value)詢問由5W2H構成厖..New42Survey-提出問題TMSInformationOHP-1Survey現行狀況對你的產品熟識程度或看法困難、需求、期望OpenQuestions...............43Survey-詢問技巧•調適談話氣氛•判別銷售對象自我•記得銷售對象身份•由廣泛而漸狹窄•OpenQuestion任其發揮，找尋差異•CloseQuestion導引需求或表贊同New44Survey-問題漏斗TMSInformationOHP-1Survey提出適當問題縮小準客戶數量熱度判別可能對象45Survey-詢問時應注意事項TMSInformationOHP-1Survey•詢問的重點應明確化•避免單方向的連串詢問MultipleQuestion•考慮詢問的對象與時機46Survey-傾聽TMSInformationOHP-1Survey是「傾聽」而不是「聽」-如果你不會....你很可能一無所獲!47Survey-選擇性傾聽•對象現有的與缺少的•前述兩者的差距與原因•其差距的重要性SellingPoint......期望抱怨New48TMSInformationOHP-1Survey注意肢体語言眼神.......記筆記「拋磚引玉」的回應Survey-傾聽技巧49TMSInformationOHP-1SurveySurvey-即將結束由你獨力完成的階段.......•所得情報、資料,請整理歸納後作出「總結」並與他取得「一致同意」50TMSInformationOHP-1SurveyAModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPresentation51TMSInformationOHP-1PresentationPresentation-產品介紹•這一階段的「關鍵」FFAB技巧52TMSInformationOHP-1PresentationPresentation-FFAB•Feature:產品或解決方法的特點。•Function:因特點而帶來的功能。•Advantage:這些功能的優點。•Benefits:這些優點帶來的利益。New53NewPresentation-導入FFAB•瞭解客戶需求•確定客戶需求•分析客戶需求比重•排序產品銷售重點•展開FFAB54TMS