世纪彩虹行销手册

平平安安世世纪纪彩彩虹虹少少儿儿两两全全保保险险（（分分红红型型））总公司寿险营销部2000年10月前言目前，中国寿险业正处于传统寿险产品向非传统寿险产品转变的关键时期，各家保险公司大力开发投资连结和分红类产品，加快与国际市场接轨的步伐。这一变革不仅仅是保险产品的转变，它对寿险公司在经营理念、管理、人才和电子化等方面均提出了更高要求，寿险营销人员将逐步成为客户的理财顾问。自从我公司先后推出平安世纪理财投资连结保险、鸿利两全分红型险和千禧红分红型保险后，吸引了众多消费者的关注。近期我公司又将推出两个新分红类产品《平安鸿盛终身保险》和《平安世纪彩虹少儿两全保险》，这势必会进一步完善公司商品结构和增强公司商品竞争力。为了帮助营销人员更全面、透彻地了解这类保险产品，我们编写了这份《平安世纪彩虹少儿两全保险（分红型）行销手册》。由于时间极其仓促，错误或疏漏之处难免，敬请广大同仁指正。目录一、背景介绍...................................................................................................1二、商品特色与责任.......................................................................................2(一)商品特色...................................................................................................2(二)保险责任...................................................................................................2(三)保单红利...................................................................................................2(四)减额交清...................................................................................................3三、购买点与目标市场...................................................................................4四、主顾开拓...................................................................................................5(一)根据年龄划分：.......................................................................................5五、话术集锦...................................................................................................6(一)接触与开门话术.......................................................................................6(二)强化购买点话术.......................................................................................8(三)拒绝话术.................................................................................................10(四)促成话术.................................................................................................13六、组合建议.................................................................................................14(一)平安世纪彩虹少儿分红教育医疗综合保障计划.................................14(二)平安世纪彩虹少儿分红教育医疗综合保障计划书.............................16(三)平安世纪彩虹少儿分红关爱一生保障计划.........................................18(四)平安世纪彩虹少儿分红关爱一生保障计划书.....................................19附件1：世纪彩虹利益表.............................................................错误!未定义书签。附件2：投保规则.......................................................................................................24附件3：保全规则第1页一、背景介绍(一)宏观背景中国寿险业在经营观念和管理水平上全面提升，有能力经营分红类产品公众的金融投资意识日益成熟，顾客需求多样化、个性化分红保单是抵御通货膨胀最有力的方法，是家庭长期理财的工具保险资金运用渠道进一步拓宽，保险公司有能力让客户分享经营成果，我国保监会规定：客户可享有保险公司分红保险70%以上的可分配盈余技术进步不仅催生分红产品，同时也为销售提供了技术支撑平台(二)开发目的适应市场需要提高产品竞争力提高保险公司的经营稳定性(三)平安迎接WTO的重要战略举措目前国际传统保险市场上有80%的产品是分红保险外资保险企业进入后的严峻挑战金融产品的竞争，竞争格局和层次将发生深刻的变化产品与服务的创新，经营管理水平的提高是未来生存与发展的关键。(四)平安推出分红保单的优势公司有一流的职业投资理财团队公司证券投资的丰富经验使投资回报能力增强公司完善的核保机制有效地控制风险第2页二、商品特色与责任(一)商品特色集教育、保障、分红于一体大学年金使您孩子前景无忧，婚嫁金使您喜上加喜无保额限制，充分展现人性关爱保障全面，关爱孩子一生0岁至14岁均可投保，保险期限至60岁（女性55岁）红利领取方式灵活多样保底分红，抵御通货膨胀交清增额，保值增值红利滚存，补充养老累积生息，终身存款，轻轻松松积累您的财富(二)保险责任1在本合同保险责任有效期内，本公司承担下列保险责任1.1生存保险金：被保险人生存至18、19、20、21周岁保单周年日，按保额的40%领取大学教育保险金被保险人生存至25周岁保单周年日，按保额的80%领取婚嫁金被保险人生存至满期保单周年日，按保额领取满期保险金1.2身故保险金：被保险人于25周岁保单周年日前身故，按保证现金价值领取身故保险金被保险人于25周岁保单周年日后身故，按保险金额领取身故保险金(三)保单红利公司每年根据分红业务的实际经营状况，按照保险监管机关的有关规定确定红第3页利分配方案。红利将于保单周年日分配给投保人，公司将每年就保单红利的有关资料以书面形式通知投保人。投保人在投保时可以选择：1．累积生息：红利留存于保险公司，按每年确定的红利累积利率，依复利方式储存生息，并于合同终止或投保人申请时给付。2．抵交保险费：抵交下一期的应交保险费，如有余额，则用于抵交以后各期应交保险费，余额不予计息。交费期满自动变更为累积生息方式。3．购买交清增额保险：依据被保险人的当时年龄，以红利作为一次交清保险费，按相同的合同条件增加保险金额。(四)减额交清首期后的分期保险费逾宽限期仍未交纳的，而本合同已持续有效达一年以上并具有现金价值的情况下，如投保人在投保时进行约定或宽限期满前书面同意，本公司将以宽限期开始前一日所具有的“保证现金价值与交清增额保险的现金价值之和”，扣除保单各项欠款本息后作为一次交付全部保险费，以相同的合同条件减少保险金额。第4页三、购买点与目标市场目标市场卖点产品组合组合说明少儿市场（教育）1、教育费用年年上升2、保障子女成才之路3、享有分红，保障平安世纪彩虹+鸿利+附加万寿+豁免保费B1、及早规划，圆子女读书梦想2、鸿利险用于补充初期教育费用3、豁免保费，人性体现中青年家庭（25-38岁左右）工薪族1、早为子女投保，减轻日后负担2、分享红利，抵交保费，降低交费负担世纪彩虹+安心1、获得基本保障，免除未来不安心理中青年家庭（25-38岁左右）中高收入1、无保额限制，给子女一份理想未来规划1、世纪彩虹+康泰+附加重疾+99安心+附加豁免保费B1、基本保障全面2、教育与医疗并重3、豁免保费，人性体现4、享有分红，积累财富。富有老人（50—65岁左右）1、规避遗产税2、为孙辈奉献关爱1、世纪彩虹+康泰+万寿+安心1、合理转移资产2、体现身价，关爱晚辈第5页四、主顾开拓(一)根据年龄划分：少儿：通过妇产科医院、幼儿园、学校建立影响力中心中青年家庭工薪阶层：社区，陌拜+问卷调查中高收入：转介绍老客户刚为人父母的客户：祝贺、生日、回访老年人社区，陌拜方法介绍：1、陌生拜访：具有国际潮流的保单来到中国，有保本、又有分红，并能带来丰厚的教育金、婚嫁金，您想进一步了解吗？2、信函开拓：整理客户档案，分类准主顾卡，寄送MEMO3、缘故法：好消息！全新的分红型少儿险出来了，让我与您分享一下吧！4、介绍法：您是愿将多多的钱放在银行生少少的利息，还是愿将少少的钱放在平安生多多的利息。您有一个很会投资的朋友介绍我来拜访您，他很看好这个全新的投资计划，让我一定要告诉您知道。5、转介绍法：您现在不买，那么介绍几个现在想买的给我。6、社区调查法第6页五、话术集锦(一)接触与开门话术分红保险是一种新的理财方式，专家理财。现在保险是一种新的投资渠道，平安针对市场需求推出了分红保险，让百姓能够分享保险公司利润，过把瘾！老客户接触1、（电话）客户先生，我知道您对子女非常有爱心，现在有一针对少儿的分红险种，有机会我们聊一聊，或者您有朋友感兴趣推荐给我也行。我周二或周三到您办公室，您方便吗？2、客户先生，谢谢您一直对我的支持，恭喜您喜得贵子，最近公司要推出一种少儿分红保单，您是我们的老客户，我们想让您喜上加喜……3、客户先生，您不是经常说保险公司很赚钱吗，做一回保险公司的老板，您可有兴趣？是这样的，我们专门推出了一种“分红保单”回馈客户，让客户分享保险公司的利润…..（开门话术）一般接触（寒喧）1、为孩子投保平安世纪彩虹，既考虑了孩子教育金和婚嫁金，又为孩子的养老金进行了一定的准备，更有红利可分2、分红保单您应该从媒体上听说了吧，在国外出售的保单中超过八成带有分红功能，难道您不想了解一下这种与国际接轨的寿险计划？（拿出相关报纸将介绍分红保单的文章给准客户看，适时导入说明）3、您肯定已经感觉到了，教育已经逐步产业化，国家管的越来越少，自己管的越来越多。这些关系到每个家庭不可回避的问题，我想您不会不思考吧？听听我的建议如何？4、您是否听说国家即将开征遗产继承税和赠予税，不知道您针对目前的这种情况有何新的想法？我能否向您推荐一种既泽被晚辈又未雨绸缪的合理避税规划？5、如果您以前买的保险已经给家庭建立了基本保障，那么现在您该考虑一下子女的保障问题了。6、客户先生，请问您觉得保险公司赚不赚钱呢？（赚！）那么您想